新單保費(fèi)萎縮、機(jī)構(gòu)批量退出、牌照價格腰斬……保險中介的黃金時代似乎已結(jié)束。但在普遍迷茫中，為何部分頭部機(jī)構(gòu)卻能逆流而上？跟隨大童、明亞、手回等弄潮兒的實(shí)踐，看它們?nèi)绾螒{借“無專業(yè)不中介”的信念、科技賦能與生態(tài)構(gòu)建，在監(jiān)管與市場的雙重洗禮中，翻開保險中介故事嶄新的篇章。

執(zhí)筆/郭力芳 王美怡

在中國保險業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的浪潮中，保險專業(yè)中介市場正經(jīng)歷一場深刻的洗禮。

曾經(jīng)依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”與費(fèi)用套利實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張的中介渠道，在“報行合一”等剛性監(jiān)管政策落地后驟然剎車。2024年新單保費(fèi)萎縮近兩成，2025年預(yù)計負(fù)增長約40%，與以往逆勢增長的輝煌形成強(qiáng)烈反差。

收入下滑、人員流失、機(jī)構(gòu)撤并……行業(yè)籠罩于強(qiáng)烈的陣痛與迷茫之中。

然而，普遍的困境并未掩蓋所有的希望。這場以“減量提質(zhì)”為核心的供給側(cè)改革，在打破舊有粗放模式的同時，正倒逼行業(yè)價值回歸——從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)、效率與合規(guī)驅(qū)動。本期《中國保險家》聚焦大童、手回、明亞、深藍(lán)保等機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)這些“弄潮兒”并未因行業(yè)“退潮”而困頓，反而在激流中重塑競爭力。它們的實(shí)踐表明，看似夢醒時分的行業(yè)陣痛，實(shí)則正孕育著通向高質(zhì)量發(fā)展的新起點(diǎn)。

保險中介的故事，正在壓力中翻開嶄新的一章。

“報行合一”擊穿舊模式

“報行合一”政策的本質(zhì)，是要求保險公司報備費(fèi)用與實(shí)際執(zhí)行保持一致，從而從源頭上遏制通過“賬外費(fèi)用”、變相返傭等手段進(jìn)行的惡性競爭。這一監(jiān)管重拳，直接擊穿了保險中介市場長期依賴的“高傭金套利”生存邏輯。

國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，政策推行后，部分經(jīng)代渠道傭金降幅超過50%，以往依靠費(fèi)用差價獲利的中小中介生存根基受到嚴(yán)重沖擊。與此同時，監(jiān)管部門持續(xù)推進(jìn)“清虛、規(guī)范、提質(zhì)”專項行動，2025年前三季度全國共有163家保險中介機(jī)構(gòu)退出市場，其中多為長期“失聯(lián)”、嚴(yán)重違規(guī)或資質(zhì)不足的“僵尸機(jī)構(gòu)”。在監(jiān)管評級與分類監(jiān)管機(jī)制的雙重作用下，行業(yè)已建立起清晰的“優(yōu)勝劣汰”通道，低效、不合規(guī)主體正被有序出清。

在這一過程中，行業(yè)整體呈現(xiàn)“減量卻提質(zhì)”的階段性特征。雖然代理人規(guī)模五年內(nèi)收縮超70%，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)下降，但行業(yè)總保費(fèi)同期實(shí)現(xiàn)33.8%的顯著增長。這揭示出一個明確信號：保險中介市場正逐步告別規(guī)模驅(qū)動的舊時代，走向以專業(yè)、效率與合規(guī)為核心的高質(zhì)量發(fā)展新階段。

轉(zhuǎn)型陣痛：頭部集中、尾部出清

在監(jiān)管與市場的雙重壓力下，保險中介行業(yè)洗牌加劇，格局呈現(xiàn)顯著分化。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院報告指出，當(dāng)前市場呈現(xiàn)“頭部集中、尾部出清”態(tài)勢。明亞、大童等頭部機(jī)構(gòu)依托品牌、專業(yè)與服務(wù)優(yōu)勢，市場份額持續(xù)提升；而大量中小機(jī)構(gòu)因難以適應(yīng)傭金下降與合規(guī)成本上升，生存空間被大幅擠壓。

部分新三板掛牌保險中介機(jī)構(gòu)業(yè)績普遍承壓。截至2025年8月，昌宏股份、潤生保險、誠安達(dá)等五家公司凈利潤集體告負(fù)。高峰時期新三板曾有30余家保險中介機(jī)構(gòu)，目前僅剩個位數(shù)留存，多數(shù)機(jī)構(gòu)因無法適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求而主動或被動退出。

市場交易情緒也趨于冷淡。保險中介牌照轉(zhuǎn)讓價格普遍下行，全國性牌照價格降至千萬元級別，區(qū)域性牌照多在100萬至500萬元之間，且多數(shù)面臨流拍困境。有轉(zhuǎn)讓中介曾表示，牌照價格較前幾年明顯回落，且交易活躍度大不如前。

盡管行業(yè)整體遇冷，部分頭部機(jī)構(gòu)與保險科技平臺仍嘗試逆周期登陸資本市場。2024年以來，手回集團(tuán)、元保集團(tuán)等相繼上市，輕松健康、白鴿在線等仍在IPO進(jìn)程中。然而，上市并未自動帶來經(jīng)營質(zhì)量的提升，一些企業(yè)仍面臨持續(xù)虧損、用戶流失等問題，反映其商業(yè)模式仍過度依賴傭金收入，科技敘事尚未形成真正的盈利護(hù)城河，背后更多體現(xiàn)為創(chuàng)投資本的驅(qū)動。

專業(yè)化、科技化與生態(tài)化構(gòu)建新壁壘

行業(yè)洗牌后，未來競爭將更集中于專業(yè)深度、科技能力與生態(tài)整合。能夠立足市場的保險中介，必須完成從“銷售渠道”向“專業(yè)服務(wù)提供者”的角色轉(zhuǎn)變。

專業(yè)深化是立身之本。 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授李青武指出，保險本質(zhì)是專業(yè)密集型風(fēng)險管理服務(wù)。從業(yè)人員需從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向客戶風(fēng)險診斷與解決方案規(guī)劃。

大童保險服務(wù)董事長蔣銘提出的“無專業(yè)不中介”，強(qiáng)調(diào)中介價值在于“在他人知識盲區(qū)中建立信任”，這要求從業(yè)者具備更高學(xué)歷背景、持續(xù)學(xué)習(xí)能力與復(fù)雜產(chǎn)品配置能力；明亞采取多維度的培訓(xùn)體系為經(jīng)紀(jì)人全面賦能，吸引大量學(xué)霸和高素質(zhì)人才紛紛加入，為打造專業(yè)化隊伍打下堅實(shí)基礎(chǔ)；手回則從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“造IP”，實(shí)現(xiàn)專業(yè)價值的躍遷；而深藍(lán)保則從以專業(yè)內(nèi)容建立信任起點(diǎn)。

科技賦能成為效率關(guān)鍵。北京大學(xué)匯豐商學(xué)院雎嵐教授認(rèn)為，科技是重塑保險中介行業(yè)效率與體驗的核心力量。大數(shù)據(jù)客戶畫像、AI輔助核保理賠、數(shù)字化流程管理已成為降本增效的標(biāo)準(zhǔn)配置。大童的DAC數(shù)字化獲客系統(tǒng)、手回通過自主構(gòu)建的技術(shù)中臺和深入應(yīng)用AI創(chuàng)新等案例，均表明科技正從概念走向落地，推動行業(yè)從人力密集型向技術(shù)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變。

生態(tài)化延伸服務(wù)價值鏈。 單一產(chǎn)品銷售價值日益稀薄，“保險+健康”“保險+養(yǎng)老”等模式逐漸成為新增長點(diǎn)。通過整合醫(yī)療、養(yǎng)老、財富管理等資源，保險中介可向客戶提供全生命周期、跨領(lǐng)域的風(fēng)險管理服務(wù)。手回將“養(yǎng)老金融”作為黃金賽道；而大童的“健康管理大項目”就構(gòu)建了“基于保險，超越保險”的生態(tài)閉環(huán)。未來領(lǐng)先的中介機(jī)構(gòu)，將是能夠有效連接多方資源、構(gòu)建獨(dú)特服務(wù)生態(tài)的“整合者”與“連接器”。

走向高質(zhì)量發(fā)展的新周期

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“專業(yè)賦能”，從“傭金驅(qū)動”到“價值創(chuàng)造”，中國保險中介市場的這場供給側(cè)改革，實(shí)則為一次結(jié)構(gòu)升級與價值重估。行業(yè)預(yù)計將經(jīng)歷“規(guī)模收縮—價值回歸—精英化發(fā)展”三階段洗牌。盡管短期陣痛明顯，但長期來看，這是在擠出泡沫、淘汰落后產(chǎn)能，是通往行業(yè)理想未來的必經(jīng)之路，為行業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

從全球經(jīng)驗看，成熟保險市場必然伴隨專業(yè)化、規(guī)范化的中介體系。威達(dá)信、怡安等國際巨頭的發(fā)展路徑表明，專注于專業(yè)價值、服務(wù)效率與合規(guī)經(jīng)營的中介模式具備穿越周期的生命力。

展望未來，中國保險中介行業(yè)已告別野蠻生長階段，進(jìn)入一個由專業(yè)、科技、生態(tài)與合規(guī)共同定義的高質(zhì)量發(fā)展新周期。這場“減量提質(zhì)”的變革，最終將推動行業(yè)資源向高價值領(lǐng)域集中，培育出一批真正以客戶為中心、具備核心競爭力的現(xiàn)代保險服務(wù)機(jī)構(gòu)，從而更好地滿足社會日益增長的多元化風(fēng)險管理需求，助力中國從保險大國走向保險強(qiáng)國。