“AI Agent時(shí)代，SaaS的崩塌不是終點(diǎn)，而是一場(chǎng)漫長(zhǎng)重構(gòu)的開(kāi)始。”

作者丨岑峰

凌晨四點(diǎn)，某基金的合伙人還在刷著手機(jī)。屏幕上，美股剛剛收盤(pán)，Salesforce的股價(jià)又跌了3%。

就在六個(gè)月前，這家SaaS巨頭還是他基金組合的壓艙石——穩(wěn)定的訂閱收入、超過(guò)100%的NDR（凈美元留存率）、每年固定漲價(jià)的合同。但現(xiàn)在，他滿(mǎn)腦子只有一個(gè)問(wèn)題：如果客戶(hù)只需要在Claude的對(duì)話(huà)框里說(shuō)一句“幫我跟進(jìn)這個(gè)潛在客戶(hù)”，誰(shuí)還會(huì)打開(kāi)那個(gè)復(fù)雜的CRM界面？

這不是一個(gè)人的失眠。2026年開(kāi)年的六十天里，北美軟件股市值蒸發(fā)超過(guò)1.6萬(wàn)億美元。從Salesforce到Adobe，從ServiceNow到HubSpot，曾經(jīng)的“現(xiàn)金牛”集體遭遇估值屠殺。

市場(chǎng)正在用真金白銀投票：傳統(tǒng)SaaS的商業(yè)模式，在AI Agent時(shí)代可能只是一座即將沉沒(méi)的島嶼。

“崩塌”之后，SaaS會(huì)迎來(lái)什么樣的“重構(gòu)”？

01

PS估值的死亡：當(dāng)“賭未來(lái)”變成“算不過(guò)賬”

“HubSpot現(xiàn)在ARR 30億美元，市值270億，PS約9倍，聽(tīng)著還行。但用PE倒推，按20倍PE算，它需要做到14億美元凈利潤(rùn)才能撐住市值，這賬根本算不過(guò)來(lái)。”

在雷峰網(wǎng)組織的最近一期線(xiàn)上圓桌討論中，致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO何潤(rùn)的這筆賬，戳破了SaaS高估值的底層邏輯：過(guò)去市場(chǎng)愿意給6-10倍PS，賭的是“下一個(gè)Salesforce”的敘事。

但體量從3億ARR膨脹到30億ARR后，維持高增長(zhǎng)+高利潤(rùn)率的難度呈指數(shù)級(jí)上升�！肮韫萊ule of 40（增長(zhǎng)率+利潤(rùn)率>40%）對(duì)大公司的要求，幾乎是一道天塹�！�

更殘酷的是，這套估值邏輯三年前已在中國(guó)SaaS市場(chǎng)崩塌過(guò)一次。“國(guó)內(nèi)SaaS從來(lái)沒(méi)享受過(guò)高PS溢價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄�，F(xiàn)在北美大哥也不行了，心情很復(fù)雜——終于看到你們也體驗(yàn)了一把。”何潤(rùn)說(shuō)。

AI Agent時(shí)代，這種“先發(fā)劣勢(shì)”可能轉(zhuǎn)化為“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。當(dāng)北美SaaS還在用高估值慣性?huà)暝鷷r(shí)，中國(guó)SaaS已完成了一輪殘酷的市場(chǎng)出清，存活者更務(wù)實(shí)、更貼近客戶(hù)、更具備成本效率。如果AI Native的新范式真的到來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的適應(yīng)成本可能更低。

估值錨點(diǎn)的轉(zhuǎn)移比估值數(shù)字的下跌更致命。 另一位嘉賓、資深投資人，互聯(lián)網(wǎng)大廠業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Daniel觀察到，企業(yè)預(yù)算正在大規(guī)模從應(yīng)用層向LLM基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)移�！癆nthropic從去年底到現(xiàn)在增長(zhǎng)極快，OpenAI和Anthropic的ARR原本預(yù)計(jì)2026年到200億美元，現(xiàn)在看會(huì)被遠(yuǎn)超�！钡案庠谵D(zhuǎn)移，而傳統(tǒng)SaaS廠商甚至還沒(méi)拿到新桌子的入場(chǎng)券。

02

NDR回踩100%：“旱澇保收”變“只澇不收”

“以前投資人相信，只要客戶(hù)續(xù)費(fèi)，SaaS就是旱澇保收的生意。現(xiàn)在NDR回踩到100%，心理沖擊巨大�！焙螡�(rùn)指出。

100%是生死線(xiàn)。 超過(guò)100%意味著老客戶(hù)持續(xù)追加付費(fèi)，是SaaS商業(yè)模式的核心護(hù)城河；跌破100%意味著存量客戶(hù)流失，企業(yè)只能靠新客獲取維持增長(zhǎng)——而在AI預(yù)算擠壓下，新客獲取正變得異常艱難。

Salesforce的困境是最佳注腳�！禨aaS 創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》作者、SaaS領(lǐng)軍企業(yè)天使投資人、前執(zhí)行總裁吳昊長(zhǎng)期跟蹤這家SaaS龍頭：“2023年Dreamforce大會(huì)就喊All in AI，2024、2025年繼續(xù)喊，但到2025年財(cái)報(bào)，AI相關(guān)收入占比仍只有百分之幾�！笔袌�(chǎng)用腳投票：Salesforce股價(jià)2024年開(kāi)始下跌，2025年全年跌幅約30%。

“財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不及預(yù)期是感冒，預(yù)期被降維打擊是癌癥。” 何潤(rùn)的這句話(huà)，道破了暴跌的本質(zhì)。投資人不怕業(yè)績(jī)波動(dòng)，怕的是AI正在重新定義軟件價(jià)值——當(dāng)Agent能直接調(diào)用API完成業(yè)務(wù)流程，傳統(tǒng)SaaS的“流程入口”地位岌岌可危。

03

護(hù)城河重構(gòu)：從“轉(zhuǎn)換成本”到“數(shù)據(jù)半透膜”

傳統(tǒng)SaaS的核心壁壘：轉(zhuǎn)換成本（Switching Cost）和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（Network Effect），正在AI時(shí)代被解構(gòu)甚至摧毀。

何潤(rùn)用《戰(zhàn)略七力》框架分析：“北美一批AI Native玩家正在‘打劫’傳統(tǒng)SaaS。他們不創(chuàng)造新需求，而是用更敏捷的AI架構(gòu)、更低成本、更優(yōu)體驗(yàn)，直接搶存量生意�！备旅氖恰肮δ鼙粍�(dòng)折疊”：復(fù)雜GUI功能被AI Skills直接實(shí)現(xiàn)，自然語(yǔ)言對(duì)話(huà)框“折疊”了傳統(tǒng)交互體驗(yàn)，卷了十年的功能壁壘瞬間失效。

但SaaS廠商并非毫無(wú)底牌。“數(shù)據(jù)的半透膜效應(yīng)”是最后防線(xiàn)： 大模型內(nèi)化的是通用知識(shí)，特定行業(yè)、特定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上下文和私有數(shù)據(jù)仍沉淀在SaaS系統(tǒng)中。這是雙向半透膜：SaaS廠商可調(diào)取大模型增強(qiáng)能力，大模型廠商卻難以反向吞噬垂直數(shù)據(jù)。

吳昊提供了更樂(lè)觀的長(zhǎng)期視角：“專(zhuān)業(yè)分工規(guī)律不會(huì)變。AI讓軟件開(kāi)發(fā)成本降100倍，但軟件需求可能增1000倍�！彼J(rèn)為，技術(shù)護(hù)城河（代碼實(shí)現(xiàn)能力）確實(shí)在崩塌，但新護(hù)城河正在形成：架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、深度客戶(hù)理解、高效交付能力。 “以前復(fù)雜SaaS上線(xiàn)需半年，未來(lái)可能兩周完成。AI不會(huì)讓SaaS崩塌，但會(huì)讓行業(yè)劇烈洗牌。”

Daniel從業(yè)務(wù)本質(zhì)給出定心丸：“和業(yè)務(wù)場(chǎng)景的耦合度、行業(yè)know-how積累、與現(xiàn)有系統(tǒng)的API對(duì)接、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，這些壁壘沒(méi)有消失。從產(chǎn)品形態(tài)看，只是技術(shù)載體從On-Premise到SaaS再到AI Native，企業(yè)軟件交付的核心價(jià)值未變�！�

04

未來(lái)圖景：

不是SaaS的終結(jié)，而是“軟件”定義的重寫(xiě)

三位嘉賓共識(shí)與分歧并存。

共識(shí)在于： 估值體系必須重構(gòu)，PS信仰崩塌不可逆轉(zhuǎn)；AI Native公司會(huì)侵蝕傳統(tǒng)SaaS份額；行業(yè)將劇烈洗牌，并非所有公司都能存活。

分歧在于崩塌的深度。 Daniel和何潤(rùn)更強(qiáng)調(diào)短期沖擊：“預(yù)算轉(zhuǎn)移正在發(fā)生，護(hù)城河邏輯被重寫(xiě)，舊估值模型失效�！眳顷粍t更關(guān)注長(zhǎng)期機(jī)會(huì)：“專(zhuān)業(yè)分工不會(huì)消失，軟件需求會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，新護(hù)城河會(huì)形成�！�

一個(gè)關(guān)鍵變量是AI滲透的速度。如果Agent能力快速成熟，“數(shù)據(jù)半透膜”和“客戶(hù)關(guān)系”的緩沖期將極短，傳統(tǒng)SaaS的轉(zhuǎn)型窗口緊迫；如果企業(yè)級(jí)AI落地仍受限于安全、合規(guī)、復(fù)雜系統(tǒng)集成，傳統(tǒng)廠商仍有時(shí)間完成架構(gòu)升級(jí)。

“資本市場(chǎng)需要重新錨定：AI Native軟件和傳統(tǒng)SaaS的邊界在哪里？商業(yè)模式有何不同？”Daniel說(shuō)，“這些問(wèn)題市場(chǎng)還沒(méi)理清，所以股價(jià)仍在震蕩�！�

市場(chǎng)需要重新錨定的，不是SaaS有沒(méi)有價(jià)值，而是如何為不同形態(tài)的企業(yè)軟件定價(jià)。 AI Native應(yīng)用與傳統(tǒng)SaaS的邊界在哪？它們的商業(yè)模式有何本質(zhì)差異？這些問(wèn)題沒(méi)有現(xiàn)成答案，只能在未來(lái)的交易和博弈中慢慢厘清。

在AI的沖擊下，明天還有更多的估值模型要重建，更多的護(hù)城河要重新定義。但有一點(diǎn)變得清晰：這場(chǎng)崩塌不是終點(diǎn)，而是一場(chǎng)漫長(zhǎng)重構(gòu)的開(kāi)始——這正是最危險(xiǎn)，也最充滿(mǎn)可能性的時(shí)刻。

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