作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

近日，石花酒業(yè)在襄陽(yáng)召開(kāi)2026戰(zhàn)略合作伙伴年會(huì)，主題是“深度全省化，爭(zhēng)當(dāng)前三強(qiáng)”。一家區(qū)域酒企喊出這樣的口號(hào)，既有破釜沉舟的雄心，也透露出幾分背水一戰(zhàn)的緊迫感。

石花酒業(yè)，不是一個(gè)弱企，在襄陽(yáng)乃至鄂西北根基穩(wěn)固；但也遠(yuǎn)非霸主，在全省乃至全國(guó)版圖中聲量有限。這一個(gè)“區(qū)域中等生”，靠什么在當(dāng)下的混戰(zhàn)中搏位出圈？

圖片來(lái)源：石花酒業(yè)官網(wǎng)

01

多元布局

如果僅以傳統(tǒng)“地方老字號(hào)”的視角審視石花酒業(yè)，或許會(huì)低估它的野心。石花酒業(yè)近一兩年的動(dòng)作，基本符合行業(yè)頭部企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)打法，展現(xiàn)出一種“全面現(xiàn)代化”的轉(zhuǎn)型姿態(tài)。

這種轉(zhuǎn)型，體現(xiàn)在生產(chǎn)端就是如火如荼的數(shù)字化。2024年11月，公司投資5億元建成國(guó)內(nèi)首個(gè)清香型白酒3.0智能化釀造中心，自主研發(fā)“石花慧釀云”平臺(tái)。半年后，2025年4月，“石花慧釀云”平臺(tái)正式上線(xiàn)運(yùn)行。

圖片來(lái)源：石花酒業(yè)公眾號(hào)

在白酒行業(yè)普遍追求降本增效、邁向“智造”的背景下，石花此舉并非孤例，眾多酒企都在進(jìn)行類(lèi)似的數(shù)字化改造。但不可否認(rèn)，對(duì)于一家區(qū)域酒企而言，如此大手筆投身其中，可見(jiàn)其決心。

“數(shù)智覺(jué)醒”的另一邊，是石花酒業(yè)持續(xù)加碼“霸王醉”的高端化敘事。自2022年推出“霸王醉年份+”的瓶?jī)?chǔ)和售賣(mài)體系以來(lái)，石花酒業(yè)將大部頭資源聚焦在霸王醉身上，甚至2023年行業(yè)深陷價(jià)格倒掛、庫(kù)存之時(shí)，霸王醉還逆勢(shì)提價(jià)，試圖以控量保價(jià)的方式維系高端形象。

到了2025年，石花酒業(yè)還推出了60度、250ml的“小霸王醉”和霸王醉70度、50ml粉瓶體驗(yàn)裝，切入高端宴請(qǐng)的小聚市場(chǎng)和年輕群體。

進(jìn)入2026年，“霸王醉”的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作愈發(fā)頻繁和多元。在賽事贊助方面，霸王醉連續(xù)多年攜手孝感、黃岡、洪湖等多地馬拉松賽事。此外，石花酒業(yè)亮相2025世博會(huì)，出品穿越題材微短劇《俠義之城》，將營(yíng)銷(xiāo)觸角從體育場(chǎng)景延伸至文化內(nèi)容，在更多元的場(chǎng)景中與消費(fèi)者對(duì)話(huà)。

《俠義之城·襄陽(yáng)》 圖片來(lái)源：霸王醉公眾號(hào)

盡管營(yíng)銷(xiāo)聲量相較于全國(guó)性品牌仍有差距，但這種主動(dòng)破圈的嘗試本身，反映了積極求變的心態(tài)。

這一系列組合拳，勾勒出一個(gè)不甘“偏安一隅”的區(qū)域酒企形象。尤其是在2025年行業(yè)深度調(diào)整，許多中小酒企生存維艱、陷入經(jīng)營(yíng)困境的背景下，石花這種力圖向頭部看齊、在多條戰(zhàn)線(xiàn)主動(dòng)布局的姿態(tài)，確實(shí)超出了市場(chǎng)對(duì)一家“區(qū)域酒企”的常規(guī)認(rèn)知。

02

增長(zhǎng)天花板

然而，全面進(jìn)擊，卻未必輕易打破那層“天花板”。

此次2026戰(zhàn)略合作伙伴年會(huì)上，石花酒業(yè)再次喊出“深度全省化，爭(zhēng)當(dāng)前三強(qiáng)”的口號(hào)。但在強(qiáng)手如林的湖北市場(chǎng)，躋身前三談何容易。

數(shù)據(jù)顯示，2024年勁牌和白云邊酒業(yè)、稻花香集團(tuán)（白酒核心業(yè)務(wù)）分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收125億元、78.3億元、40億元。相比之下，石花酒業(yè)同期銷(xiāo)售額約在10億元左右，與省內(nèi)頭部陣營(yíng)存在明顯差距。

圖片來(lái)源：酒訊制圖

關(guān)于其2025年具體業(yè)績(jī)及高端化進(jìn)展，酒訊致電石花酒業(yè)方面，截至發(fā)稿對(duì)方暫未回復(fù)。

湖北市場(chǎng)的特殊性在于，不僅是全國(guó)性品牌的必爭(zhēng)之地，更是地產(chǎn)品牌的“修羅場(chǎng)”。除了“三強(qiáng)”之外，武漢的黃鶴樓、荊門(mén)的文峰、荊州的黃山頭等品牌均根基深厚。

而石花寄予厚望、用以提升品牌價(jià)值的霸王醉，則面臨著更復(fù)雜的市場(chǎng)考驗(yàn)。在電商平臺(tái)上，石花酒類(lèi)官方旗艦店中銷(xiāo)量領(lǐng)先的，是券后價(jià)26元的低度潮飲“花茗醉”與三百元價(jià)位的“石花三品”6瓶禮盒裝；而在霸王醉旗艦店，最暢銷(xiāo)的則是折后百元左右的50毫升體驗(yàn)裝，定價(jià)千元以上的核心產(chǎn)品反響相對(duì)平淡。

圖片來(lái)源：淘寶App截圖

酒類(lèi)分析師肖竹青指出，石花酒業(yè)選擇高端清香賽道，是在行業(yè)結(jié)構(gòu)性分化中尋找差異化增長(zhǎng)點(diǎn)的理性選擇，但是難度極大。石花酒業(yè)用“20年窖藏+5年瓶?jī)?chǔ)”的時(shí)間壁壘和楚文化賦能構(gòu)建了差異化價(jià)值，但體量局限和口味差異決定了這是一個(gè)“窄門(mén)”，能撕開(kāi)缺口，但難以快速放量。

肖竹青認(rèn)為，在白酒行業(yè)，千元價(jià)格帶的產(chǎn)品必須具備稀缺性敘事和圈層滲透能力。因此高端品鑒會(huì)也好，“楚宴”IP也好，這些動(dòng)作不是可做可不做，而是進(jìn)入高端賽道的入場(chǎng)券。短期看，這些投入難以快速轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，甚至?xí)䦃嚎s利潤(rùn)空間，但長(zhǎng)期而言，這是區(qū)域酒企生存的必要條件而非充分條件。有了這些動(dòng)作，至少具備了活下去的基礎(chǔ)能力。

圖片來(lái)源：霸王醉公眾號(hào)

03

在地生存

面對(duì)增長(zhǎng)瓶頸，石花酒業(yè)的應(yīng)對(duì)策略也在不斷調(diào)整，并越來(lái)越清晰地指向深耕自身作為“區(qū)域中等生”的最大優(yōu)勢(shì)——與腳下市場(chǎng)的深度聯(lián)結(jié)。石花的諸多實(shí)踐，也折射出一種區(qū)域中小酒企的生存哲學(xué)：極致在地化。

反映在本土市場(chǎng)上，就是精耕細(xì)作。去年，石花酒業(yè)宣布了“3333”戰(zhàn)略，其中提到“45天法則”，核心是聚焦湖北本土市場(chǎng)，在45天內(nèi)完成市場(chǎng)調(diào)研、渠道鋪市、終端動(dòng)銷(xiāo)的全流程，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，確保產(chǎn)品能夠快速適配當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的配置上，石花酒業(yè)也顯示出更均衡的在地思維。比如2025年石花酒業(yè)將“雙宴雙賽”升級(jí)為“三宴雙賽”文化工程，“楚宴”“臻宴”“清（青）宴”分別精準(zhǔn)錨定霸王醉、一品石花、清香矩陣的消費(fèi)場(chǎng)景。2025年下半年，石花酒業(yè)還推出了年輕化產(chǎn)品“花茗醉”，切中年輕群體獨(dú)酌、小聚、戶(hù)外休閑等碎片化飲用場(chǎng)景，試圖在根據(jù)地市場(chǎng)培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣。

這種深度本地化運(yùn)營(yíng)，幾乎是所有生存狀態(tài)良好的區(qū)域酒企的共同選擇。比如湯溝的超高端產(chǎn)品不做大規(guī)模鋪貨，只做圈層化培育，在每個(gè)樣板市場(chǎng)都打造了專(zhuān)屬“守藝館”。白水杜康則提出在品牌最具優(yōu)勢(shì)的本土市場(chǎng)，構(gòu)建起一個(gè)由高品質(zhì)產(chǎn)品、高效渠道網(wǎng)絡(luò)和深厚文化認(rèn)同所支撐的區(qū)域價(jià)值壁壘。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

北京酒類(lèi)流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)程萬(wàn)松表示，目前市場(chǎng)消費(fèi)出現(xiàn)的在地潮，為區(qū)域中小酒企在本土市場(chǎng)的銷(xiāo)售，帶來(lái)了微增長(zhǎng)的窗口期。但中小酒企能否抓住這個(gè)窗口期，需要具備四個(gè)條件：包括產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，且本地風(fēng)味特性明顯；價(jià)格適中，符合當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)力水平；是否與當(dāng)?shù)氐鼐壩幕疃热诤�，尤其是�?dāng)?shù)厝由疃孺溄樱磺谰�，確保消費(fèi)者能即時(shí)購(gòu)買(mǎi)到商品。

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WangqiHuigu

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