我之前去寧波看鉛渣的時(shí)候，現(xiàn)場情況其實(shí)挺簡單的，可老板來了句“我再想想”，一下就把我給攔住了。后來我仔細(xì)琢磨明白了，老板遲遲下不了決定，可不是因?yàn)樗X子不夠用，而是有好幾個(gè)實(shí)實(shí)在在的原因，讓他做決策的時(shí)間變長了。
要是把這些原因搞清楚，就能把老板的“猶豫”變成能操作起來的辦法，這樣交易就更容易做成，咱們跑廠的時(shí)候也能少走不少冤枉路。

首先，老板肯定怕虧本啊。他擔(dān)心東西賣便宜了，特別是搞不清楚對(duì)方能不能把后續(xù)的處理工作做好時(shí)，這種擔(dān)心就更強(qiáng)烈了。
其次就是不信任。來談生意的人那么多，報(bào)的價(jià)格也不一樣，誰都不敢保證不會(huì)遇到拒收或者后續(xù)被扣款的情況。因?yàn)樾睦餂]底，老板就得多打聽打聽。
還有就是信息不足。好多老板根本不清楚自己手里的料實(shí)際能回收成啥樣，光一份檢驗(yàn)報(bào)告可沒法讓他們完全放心。
最后就是公司內(nèi)部意見不統(tǒng)一。倉庫想趕緊騰地方，財(cái)務(wù)想等價(jià)格再高點(diǎn)，生產(chǎn)部門又怕影響正常出貨。這么多不同的意見，得協(xié)調(diào)來協(xié)調(diào)去，這決策自然就慢了。
這些原因都挺常見的，也很好懂，用不著整那些高深的理論。那怎么能把事情簡單點(diǎn)兒，讓老板從“我再想想”變成“行，咱們先試一車”呢？

第一，得把底線說得明明白白。進(jìn)廠子之前，就跟老板講清楚你能接受的最低價(jià)格、交貨方式還有檢驗(yàn)周期，最好寫下來，別老是含含糊糊地說“回頭再聯(lián)系”。把底線一擺出來，老板做決定也就容易多了。
第二，先小批量地試試。別一下子把人家倉庫的貨全收了，先拉一車去測測。把測試結(jié)果給老板看看，他心里一般就踏實(shí)多了。小批量測試能把那些不確定的事兒變成實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，比光嘴上保證有用多了。
第三，用分段付款和留樣的辦法來分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。先付定金，過了磅再付一部分，最后等第三方檢驗(yàn)完了再結(jié)清尾款。這樣買賣雙方都有動(dòng)力按流程來。合同條款越詳細(xì)，老板的顧慮就越少。
第四，幫老板把內(nèi)部的意見理清楚。進(jìn)廠子之前，把可能有人反對(duì)的地方都想好了，像財(cái)務(wù)擔(dān)心資金、倉庫擔(dān)心沒地方、生產(chǎn)怕影響出貨這些。到了現(xiàn)場，一下子把這些問題都解決了，做決策也就順溜多了。
第五，給個(gè)做決定的期限。比如說三天之內(nèi)得做決定，過了時(shí)間就按照之前說好的方案來。有了時(shí)間限制，就不會(huì)一直拖著不做決定了。

我在寧波就是這么干的，先把小批量的方案和底線跟老板講清楚，再用合同把關(guān)鍵的事兒定下來，最后幫老板把內(nèi)部的問題解決了。結(jié)果第一車當(dāng)天就裝走了，后面的貨也按照測試結(jié)果調(diào)整了價(jià)格，順利成交。其實(shí)也沒啥大道理，就是把那些不明確的事兒拆成一件一件能辦的小事。
說白了，老板猶豫也不全是壞事，它就是在提醒你，哪兒的規(guī)則還不夠清楚，哪兒還需要更多的數(shù)據(jù)。跑廠的人把這些步驟變成一套固定的流程，比光靠耍嘴皮子和膽子大更容易做成生意。別把老板的猶豫當(dāng)成敵人，把它當(dāng)成一個(gè)信號(hào)，哪兒不清楚就去弄清楚，哪兒有風(fēng)險(xiǎn)就去分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這樣你在現(xiàn)場做判斷就又實(shí)在又好用，別人還會(huì)覺得你看得比別人透，其實(shí)就是更會(huì)把事兒拆開來做而已。