斑馬消費 沈庹

在口腔醫(yī)療市場規(guī)模持續(xù)擴容的當(dāng)下，國內(nèi)口腔材料企業(yè)卻面臨著差異化的發(fā)展難題。

滬鴿口腔作為國內(nèi)口腔印模制取材料領(lǐng)域的龍頭，在細分賽道市占率高居第一，卻深陷低單價賽道的規(guī)模桎梏，業(yè)績增長遇阻、利潤持續(xù)下滑。

近期，這家深耕口腔材料20年的企業(yè)，第三次向港交所遞表，試圖以上市為契機，為站在十字路口的自己，找準(zhǔn)一個未來的方向。

困于迷你市場

滬鴿口腔是一家專注于口腔材料領(lǐng)域的企業(yè)，打造了涵蓋口腔臨床類、技工類及數(shù)字化產(chǎn)品的多元化產(chǎn)品組合，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于修復(fù)科、種植科、牙體牙髓科等多個牙科專業(yè)領(lǐng)域，終端客戶覆蓋口腔醫(yī)院、診所及技工所。

近年來，國內(nèi)口腔醫(yī)療市場迎來快速發(fā)展期，背后是居民口腔健康意識提升、人口老齡化等多重因素的推動。

數(shù)據(jù)顯示，2023年中國受齲齒影響的人口高達7.65億，且這一數(shù)字預(yù)計持續(xù)增長。盡管國內(nèi)口腔醫(yī)療消費滲透率仍低于發(fā)達國家，但龐大的患者基數(shù)催生出巨大市場。

中國口腔醫(yī)療器械市場規(guī)模從2019年的434億元增至2024年的710億元，復(fù)合年增長率達10.4%，預(yù)計2024-2030年還將以15.2%的復(fù)合年增長率增至1667億元。其中，2024年口腔材料市場占整體口腔醫(yī)療器械市場的42.2%，但市場格局呈現(xiàn)高度分散的特點。

在這樣的市場背景下，滬鴿口腔的市場占有率卻顯得稍顯單薄。以2024年收入計，公司在國內(nèi)口腔材料市場的整體市占率僅為1.3%。而其能在行業(yè)中占據(jù)一席之地，核心是依托于細分賽道的領(lǐng)先地位——公司是中國最大的口腔印模制取材料制造商，該領(lǐng)域市占率高達 20.2%。

印模材料是牙科各科室治療中不可或缺的材料，看似是企業(yè)的核心優(yōu)勢，卻難逃細分市場規(guī)模狹小的桎梏。

2024年中國口腔印模材料市場規(guī)模僅9億元，全球市場也不過60億元，即便受益于口腔醫(yī)療行業(yè)的整體增長，預(yù)計到2030年全球該市場規(guī)模增至88億元，這樣的體量對于滬鴿口腔的規(guī)模擴張而言，仍缺乏足夠的想象空間。

更關(guān)鍵的是，口腔材料市場的高端領(lǐng)域長期被國外巨頭把持，3M、DentsplySirona等跨國企業(yè)憑借雄厚的研發(fā)能力、強大的品牌效應(yīng)和完善的一體化解決方案，主導(dǎo)著高端臨床類、技工類材料細分市場，國內(nèi)企業(yè)則多以成本效益型替代品參與市場競爭。

市場競爭格局也決定了企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，2024 年國內(nèi)口腔臨床材料市場前五大參與者占據(jù)40.0%的市場份額，且均聚焦于單價較高的種植、正畸領(lǐng)域。而滬鴿口腔為避免與跨國巨頭正面競爭，選擇聚焦平均價格較低的產(chǎn)品類別。

目前對公司收入貢獻最大的彈性體印模材料、合成樹脂牙及臨時冠橋樹脂塊，單價僅為幾百元一公斤或幾毛錢一件，與種植、正畸領(lǐng)域動輒數(shù)千上萬元的產(chǎn)品價值相去甚遠，低單價的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為企業(yè)規(guī)模增長的天然壁壘。

深耕二十年遇業(yè)績瓶頸

滬鴿口腔的前身是2006年成立的日照滬鴿齒科工業(yè)有限公司，盡管已深耕口腔材料市場20年，但因長期專注于低單價細分市場，公司整體規(guī)模始終偏小，且在行業(yè)快速增長的當(dāng)下，遭遇了明顯的業(yè)績瓶頸。

財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2023-2025年公司營業(yè)收入分別為3.58億元、3.99億元和4.00億元，營收增長近乎停滯；同期凈利潤分別為8835.4萬元、7656.9萬元和4769.9萬元，呈現(xiàn)快速下滑態(tài)勢，經(jīng)調(diào)整凈利潤也從8996.4萬元降至6129.1萬元，盈利能力持續(xù)走弱。

從渠道布局來看，滬鴿口腔其實已形成較為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)絕大多數(shù)地級市的口腔醫(yī)療機構(gòu)，海外銷售遍及六大洲，直銷客戶1.2萬家，還通過超1700名經(jīng)銷商向全球客戶供貨。但受限于產(chǎn)品低單價的屬性，公司對單個客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)價值極為有限，渠道優(yōu)勢難以轉(zhuǎn)化為規(guī)模和利潤增長的核心動力。

業(yè)績承壓的同時，滬鴿口腔的上市之路也一波三折。早在2021年底，公司便向證監(jiān)會遞交A股創(chuàng)業(yè)板上市申請，2022年8月遞交回復(fù)函回應(yīng)交易所首輪意見后，未收到進一步反饋，隨后自愿撤回申請。

此后公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，卻在首次遞表前夕的分紅操作，引發(fā)了市場對其上市誠意的質(zhì)疑。

招股書顯示，2022年至2025年1月，公司累計分紅超2億元，其中2025年1月單次分紅1.45億元，近乎“清倉式”套現(xiàn)。這一分紅規(guī)模已超出公司的盈利承載能力，2023-2024年公司凈利潤合計僅1.65億元，此次突擊分紅占比接近88%，直接吞噬了兩年的大部分利潤。

而這一操作的核心受益者，為公司實控人宋欣及其母親秦立娟，IPO前兩人合計持股近70%，僅此次分紅便分得超1億元。在公司資金需求迫切的背景下，該行為也引發(fā)了市場的廣泛討論。

出海或帶來新壓力

面對高價值產(chǎn)品開發(fā)不足、低單價產(chǎn)品市場空間有限的發(fā)展困境，為爭取新的增長機會，滬鴿口腔將目光投向了海外，選擇加大出海力度，籌劃在印尼設(shè)廠，進一步擴大在東南亞市場的銷售份額。

東南亞市場憑借人口結(jié)構(gòu)年輕、口腔醫(yī)療市場處于快速發(fā)展期、本土產(chǎn)業(yè)配套尚不完善等特點，成為國內(nèi)口腔材料企業(yè)出海的重要目的地。滬鴿口腔依托其成本效益型產(chǎn)品的優(yōu)勢，在該市場具備一定的競爭潛力，布局印尼設(shè)廠也有助于進一步降低海外銷售的物流、關(guān)稅等成本，提升產(chǎn)品性價比。

但海外擴張之路并非坦途，對于滬鴿口腔而言，此次出?；I劃也暗藏著諸多不確定性。一方面，海外建廠需要投入大量的資金、人力和物力，短期內(nèi)將面臨產(chǎn)能爬坡的過程，難以快速實現(xiàn)盈利；另一方面，海外投資帶來的固定資產(chǎn)投入、生產(chǎn)運營成本、當(dāng)?shù)厥袌鐾卣钩杀镜雀黜楅_支的上升，將直接增加公司的成本壓力。

而當(dāng)前滬鴿口腔正處于利潤持續(xù)下滑、資金面承壓的階段，海外擴張帶來的成本上升，或?qū)緲I(yè)績進一步造成沖擊，若產(chǎn)能爬坡不及預(yù)期、海外市場拓展效果不佳，企業(yè)將面臨更大的經(jīng)營壓力。

從行業(yè)發(fā)展來看，國內(nèi)口腔材料企業(yè)要突破發(fā)展桎梏，擺脫低單價、小市場的困境，核心仍在于技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品升級，唯有加大高價值產(chǎn)品的研發(fā)投入，突破跨國巨頭的技術(shù)壁壘，在種植、正畸等高端領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國產(chǎn)替代，才能真正打開增長空間。

對于滬鴿口腔而言，出海只是階段性的增長策略，如何平衡短期成本與長期發(fā)展，同時補齊高價值產(chǎn)品的研發(fā)短板，成為其能否突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。而這道題，不僅是滬鴿口腔的必答題，也是眾多國內(nèi)中小口腔材料企業(yè)需要思考的行業(yè)命題。