十年前收山頭茶，茶葉按噸收。

五年前收山頭茶，茶葉幾百公斤地干。

現(xiàn)在收山頭茶，茶葉幾十公斤的搞。除名山古樹(shù)外的原料，價(jià)格明明已經(jīng)跌回十年前了，可收大貨的老板，卻集體消失了。

茶農(nóng)，已經(jīng)開(kāi)始搶茶商

2024年開(kāi)始，茶商原料積壓。

春茶季，古樹(shù)鮮葉，賣(mài)給了茶商。茶農(nóng)開(kāi)始承擔(dān)中小樹(shù)茶的庫(kù)存壓力。

茶農(nóng)原以為，直播間沖進(jìn)勐庫(kù)，是中小樹(shù)茶的救命稻草。沒(méi)想到，直播走過(guò)，一地雞毛。

直播間把很一般的茶當(dāng)這個(gè)山頭的古樹(shù)賣(mài)，砍價(jià)套路打崩了價(jià)格體系，茶商沒(méi)有生存空間，不收茶。而很次的品質(zhì)，又透支了茶客對(duì)這個(gè)山頭的信任。

直播越火的山頭，連古樹(shù)春茶都賣(mài)不動(dòng)。

茶葉，還是賣(mài)給茶商舒服

直播做得好的茶農(nóng)，日子風(fēng)生水起。

大多數(shù)茶農(nóng)，賣(mài)茶，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。一年賣(mài)掉幾箱茶葉，還換不回成本。

雖然茶樹(shù)是茶農(nóng)的，但茶農(nóng)做茶也要成本。比如，采茶工、制茶、柴火，物料，一公斤山頭茶，除了原料，起碼得80塊的成本。

古樹(shù)中小樹(shù)，一年300公斤茶葉，茶樹(shù)是自家的，也是2萬(wàn)4的成本。

一旦茶葉賣(mài)不出去，積壓在茶農(nóng)手里，茶葉沒(méi)回本，前幾年蓋房子買(mǎi)車(chē)高消費(fèi)，欠下的貸款不等人。

有了兩年茶葉大積壓的教訓(xùn)，茶農(nóng)意識(shí)到：茶葉，還是賣(mài)給茶商舒服。

茶農(nóng)，找當(dāng)年收過(guò)茶的茶商

今年，中小樹(shù)茶才開(kāi)始發(fā)芽，勐庫(kù)的茶農(nóng)，已經(jīng)開(kāi)始搶茶商了。

大早上的，老楊跟合作商在工作室喝著茶，討論著今年的做茶規(guī)劃，茶農(nóng)突然打電話來(lái)，一張口就十分熱情：我還記得當(dāng)年來(lái)我們寨子收茶，一收就是5噸，大老板啊。

茶農(nóng)又說(shuō)：今年的天氣，跟2021年有點(diǎn)像，品質(zhì)應(yīng)該好。對(duì)其他茶商，我們按行情給價(jià)。對(duì)你，我們茶農(nóng)主動(dòng)降價(jià)。

非名山中小樹(shù)茶，已經(jīng)是2015年的價(jià)格了。古樹(shù)原料，一公斤干茶，也只比2015年貴了大約200塊錢(qián)。

東拉西扯說(shuō)了一大堆，但是，不敢收。

茶農(nóng)愿意給你更低的價(jià)格，是需要給現(xiàn)錢(qián)的。

有過(guò)合作基礎(chǔ)，如果茶農(nóng)覺(jué)得茶商人品靠譜，會(huì)說(shuō)：可以把茶葉拉走，賣(mài)了再給錢(qián)。

但是，茶葉一旦拉走，就成茶商欠茶農(nóng)錢(qián)。隔個(gè)兩三天，茶農(nóng)一需要錢(qián)，就來(lái)要債。

我們這類小茶商，一個(gè)春茶季就小幾百萬(wàn)的做茶資金。有限的資金，必須用來(lái)做冰島壩歪、正氣塘、水井頭、梅子箐這類已經(jīng)有市場(chǎng)的山頭。

對(duì)于沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的山頭，價(jià)格再便宜，也不敢做，免得：做一堆茶葉，賣(mài)給自己。

原料價(jià)跌回十年前，大貨茶商消失

勐庫(kù)茶，除了名山和少數(shù)有名氣的山頭，

大多數(shù)山頭，原料價(jià)格已經(jīng)跌回十年前了。

有的茶農(nóng)覺(jué)得：既然原料價(jià)格已經(jīng)跌回十年前，茶老板們，也應(yīng)該像十年前一樣，茶葉幾噸幾噸地干了。

然而，當(dāng)年能干大貨的茶商，卻集體消失了。這背后：山頭茶十年供應(yīng)鏈變化，已經(jīng)讓市場(chǎng)精細(xì)化。

十年，山頭茶供應(yīng)鏈變化

十年前，信息不像現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，做茶的茶商也少。

從消費(fèi)端到源頭的經(jīng)濟(jì)鏈?zhǔn)牵翰杩汀T(mén)店茶商——區(qū)域較大的茶商——原料商——源頭。

茶客找門(mén)店老板買(mǎi)茶，門(mén)店老板各顯神通，有的門(mén)店老板認(rèn)識(shí)毛料商，直接找毛料商拿貨。有的不認(rèn)識(shí)毛料商，找當(dāng)?shù)馗笠稽c(diǎn)的茶商拿貨。

因?yàn)樾畔⒉煌该鳎灿猩源笠稽c(diǎn)的茶商找小茶商拿貨的事，有的小茶商認(rèn)識(shí)人，有更好的原料資源。

終端層層需求，匯聚到原料商這里，才有了：原料商，在某個(gè)寨子，一個(gè)春茶季，收茶幾噸。

后來(lái)，到茶山的人多了。

尤其2019年后，茶王拍賣(mài)吸引終端散客，門(mén)店老板，大大小小的茶商，一起扎堆源頭。

山頭茶市場(chǎng)的供應(yīng)鏈變成了：源頭——茶客/門(mén)店茶商/區(qū)域較大的茶商/原料商。

所有愛(ài)茶、做茶的人，都能直接對(duì)接源頭。

到了源頭，茶農(nóng)跟進(jìn)山的人一拍即合。進(jìn)山的人，量小人多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)一步抬高了原料價(jià)格。

原料商被繞開(kāi)了，并且，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

早年在山上賣(mài)原料的人，為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，做茶開(kāi)始精耕細(xì)作，把主要精力和資金，用在幾個(gè)山頭。

這也是，為什么早年臨滄有名的山頭茶，我們都有，如今卻只有幾個(gè)山頭，產(chǎn)品線越做越窄的原因。

大貨時(shí)代，已成永遠(yuǎn)的過(guò)去。

決定茶商在某個(gè)山頭干幾噸茶葉的，不是茶商的本事，而是看不見(jiàn)的供應(yīng)鏈模式。

茶農(nóng)的茶葉不好賣(mài)，又想起當(dāng)年收過(guò)大貨的茶商。從源頭看回去，山頭茶市場(chǎng)，已經(jīng)徹底分散。散落在城市角落里，每一個(gè)賣(mài)茶人手里的一畝三分地。

十年前茶葉按噸干的老板，在供應(yīng)鏈潛移默化的改變中，只想精耕細(xì)作，做好某幾個(gè)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的山頭。

當(dāng)年的茶老板，已經(jīng)成了賣(mài)茶的店小二。

站在茶農(nóng)的角度，就是客戶更分散，茶客更難賣(mài)了。

從粗放發(fā)展到精耕細(xì)作，這是商業(yè)的鐵律，也是時(shí)代的必然，并非某個(gè)茶商能左右。

茶商，還是那個(gè)茶商。市場(chǎng)，已不是當(dāng)年的市場(chǎng)。

然而，優(yōu)質(zhì)古樹(shù)茶的需求一直都在，無(wú)論市場(chǎng)怎么變，

只要做好品質(zhì)，賺合適的利潤(rùn)，總有一條生路。