野火燒不盡

01

“香港一日游純玩！包車往返，包午餐！2.88元開炸！”

最近幾個月，在某二手平臺上，冒出了大量低價香港一日游產(chǎn)品，價格從兩三塊十幾塊不等，每天都發(fā)團。

大致瞄了一眼，這類產(chǎn)品行程幾乎雷同，從深圳蓮塘口岸出發(fā)，乘坐大巴一天打卡完香港所有熱門景點，包括黃大仙祠、西九龍公園、金紫荊廣場、太平山頂、維多利亞港等。

很難想象，3塊錢的價格，包含當(dāng)天往返大巴、導(dǎo)游講解、天星小輪船票，甚至還包一份“八菜一湯”的團餐.....

有經(jīng)常往返香港的網(wǎng)友，刷到鏈接后拋出質(zhì)疑：這個價格確定是去香港？不會是緬甸某園區(qū)一日游吧！

畢竟在寸土寸金的香港，從蓮塘口岸打車去太平山頂和維多利亞港的費用都輕松過百了。

價格離譜到，以至于香港土著都想跟團蹭車省一筆路費。

放在正常人的思維里，第一反應(yīng)都是這里邊肯定有貓膩，但架不住是真便宜，熱銷的產(chǎn)品鏈接，瀏覽量超過三萬，咨詢、購買的人數(shù)好幾千。

社交媒體上，有旅游博主抱著獵奇心態(tài)，體驗了一把3元香港一日游，結(jié)果在大巴開往第一個景點的路上，熟悉的劇情就出現(xiàn)了。

“我們確實有自費項目，你們不要像前幾天的客人一樣，都是鐵公雞?！?/p>

“一個項目都不玩，還不如在家待著，別省錢罰站......”

將近一個多小時的車程里，導(dǎo)游幾乎全程都在宣傳三個自費項目，落日飛車、杜莎夫人蠟像館、維多利亞港夜游，每個項目價格150到180元不等。

如果參加自費項目的人數(shù)不及預(yù)期，導(dǎo)游還會挨個詢問，用博主的話來形容，就像是大型PUA現(xiàn)場。

至于產(chǎn)品宣傳里寫的“純玩”，也只是降低顧客防備的煙霧彈。

大巴剛駛?cè)爰馍尘?，?dǎo)游的講解就開始變味，“香港老字號”“只有這里能買到”“送給家人有面子”......

一輪廣告轟炸完，大巴會準(zhǔn)確停在奧特萊斯或者某個藥妝店附近，接著導(dǎo)游帶著全團下車，徑直走進樓內(nèi)一家門店。

相比二三十分鐘的景點打卡，在購物店的停留時間卻長達一個小時。

“雖說不強制購物，但來都來了，很多游客對香港還有‘購物天堂’的濾鏡，再加上導(dǎo)游話術(shù)誘導(dǎo)，總有一小部分人會消費?！?/p>

用業(yè)內(nèi)人士A君的話來說，這類低價團盈利的方式就是靠抓“水魚”。

就像網(wǎng)友所描述的，“這種團應(yīng)該是賺臉皮薄的人的錢?！?/p>

“3塊錢旅行社肯定虧本，只是象征性的收一下，而且這種團，導(dǎo)游一般也沒有服務(wù)費，利潤全靠自費項目和游客購物的返點，你說他們能不使勁壓力游客嗎？”在A君看來，羊毛最終還是出在羊身上。

02

“業(yè)內(nèi)術(shù)語叫填坑團，本質(zhì)上是一種對賭，賭游客報自費項目或者購物了，才能把坑填平。”

“除了游客自費和購物返傭之外，為了壓縮成本，一些體量大的旅行社可能直接包下一條游船整年的使用權(quán)?！?/p>

領(lǐng)隊唐威有十幾年的帶團經(jīng)驗，見多了旅游市場的各種亂象，他表示低價團在市面上一直都存在，只是這幾年從線下門店轉(zhuǎn)移到了線上平臺。

“以前這種低價團不會擺在網(wǎng)上賣，主要靠線下門店拉人頭?！?/p>

簡單來說，就是內(nèi)地旅行社負責(zé)拉客，把游客統(tǒng)一送到深圳，再交給香港地接社接待。

“舉個例子，在廣西這邊，以前最常見的是幾百塊錢的低價港澳團，為了招攬客源，當(dāng)?shù)芈眯猩鐣氤龈鞣N看起來很唬人的噱頭，比如像什么香港舞者交流會，來招攬?zhí)鴱V場舞的中老年婦女?！?/p>

“還有的會宣傳十八線的香港明星，甚至是打著政府補貼的旗號，來吸引消費力強的中老年群體，他們在旅行社眼里都是‘肥羊’。”

如果稍加留意會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在二手平臺上的3元低價團，都會直接注明適用人群，比如：第一次去、帶老人小孩的游客，明顯是吃準(zhǔn)了這類人群的消費心理。

這種低價團最致命的問題是，基本都是一次性生意，市場很容易被做爛。

“一個地方的人被坑過幾次，口碑就沒了?！碧仆f，“比如某個縣城，前幾波去過的人，回來都反應(yīng)導(dǎo)游很兇、逼著購物，那這個地方就基本做到頭了?！?/p>

“過去是組團社、地接社合作的模式，現(xiàn)在很多香港地接社直接跳過了組團社，就在二手平臺或者短視頻平臺開個賬號，線上引流?！?/p>

唐威打趣說，低價團也在進化，從過去的BtoB模式，變成了直接面向游客的BtoC模式。

在唐威看來，短視頻平臺和二手交易平臺的興起，也給低價團間接提供了新的獲客渠道。

同時唐威還提到，通過平臺引流不僅壓縮了地接社的渠道成本，也讓低價團的收割更加精準(zhǔn)。

“以前香港的地接社，要跟內(nèi)地組團社合作，渠道返點是少不了的，還要上下打點，各種公關(guān)費用，現(xiàn)在這些都省了?！?/p>

“平臺后臺就能看到不同地區(qū)的游客數(shù)據(jù)、人群畫像?！碧仆f，“哪個地方咨詢多、完播率高，轉(zhuǎn)化好，就把廣告投到哪里?！?/p>

如果某個地方已經(jīng)被“做爛”了，他們就會換一個地方繼續(xù)收割。

“內(nèi)地有上千個縣城，總有信息差、總會出現(xiàn)的新‘肥羊’?！?/p>

03

事實上，跳出3元游香港的事件之外，這幾年在國內(nèi)旅游市場，由低價團引發(fā)的負面輿情不在少數(shù)，尤其是在老年人群體中。

比如前段時間，北京市第二中級人民法院審結(jié)的一起老年人跟團游猝死糾紛案件中：

六旬老人與親友一同報名旅游公司的北京五日游項目，在行程第三日凌晨旅行途中猝死，法院判決旅游公司承擔(dān)次要責(zé)任，賠償35萬余元。

再比如去年2月份，一段視頻在社交平臺上廣泛傳播——為了逼迫游客購物，導(dǎo)游把一車游客停在岷江附近的無人區(qū)，大雪天不讓離開。

類似事件幾乎每年都會出現(xiàn)，每次也都會迎來監(jiān)管和輿論的雙重施壓。

但令人迷惑的是，這種一眼虧本的低價團卻始終野火燒不盡。

一個很重要的原因是，它背后的消費人群還在迅速擴大。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，截至2025年末，我國60歲及以上人口已經(jīng)達到3.23億。

這意味著，中國每四個人里，就有一位是老年人。

再根據(jù)攜程的數(shù)據(jù)，截至2025年9月20日，平臺50歲及以上銀發(fā)人群旅游訂單同比增長26%，高于其他年齡段人群，其中61至65歲增速達58%。

把這兩組數(shù)據(jù)結(jié)合起來你會發(fā)現(xiàn)，在旅游行業(yè)里，銀發(fā)群體正在成為增長最快的客源之一。

類似3元游香港這樣的低價團，核心客群幾乎都是中老年游客。

而往往，這類低價團更容易下沉到縣城和三四線城市，因為在這些地方，信息差依然存在。

對于很多下沉市場的老年人來說，他們第一次出遠門，對目的地沒有明確認知，對低價團的各種套路了解更少。

“很多老人只要聽到‘包吃、包住、包車’，再加上一個極低的價格，就很容易吸引報名。”

A總直言，在不少中老年游客的邏輯里，團費越低越劃算。

“他們會覺得，反正最后都要花錢，那不如先把團費壓低，省下來的錢到時候買點特產(chǎn)，還能多帶點東西回去。”

這種消費心態(tài)，又恰恰成了低價團快速復(fù)制的溫床。

團費越壓越低，吸引力就越大，只要有人報名，后面的自費項目、購物返點就有機會賺回來。

于是，一種略顯諷刺的局面就出現(xiàn)了：

一邊是越來越多的銀發(fā)群體走出家門，成為旅游市場增長最快的客源；另一邊，則是大量打著“超低價”“純玩團”旗號的產(chǎn)品，不斷收割新游客。

從幾百元的出境團，到幾十元的國內(nèi)游，再到如今在二手平臺上出現(xiàn)的“3元游香港”，價格越來越離譜，但模式始終沒有改變。

對低價團背后的生意來說，只要還有信息差存在，這個游戲就不會輕易結(jié)束。