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打破溝通邊界，釋放智能價值

撰文 | 陳述

編輯 | 楊勇
題圖 | 豆包AI

對很多家庭來說，童裝從來不只是穿得合身。它關乎孩子在操場上能不能跑得開，關乎一件衣服在洗曬與磕碰里能不能扛得住，也關乎家長在價格、品質(zhì)、審美之間那種反復權衡的踏實感。市場熱鬧時，品牌靠熱度就能過關 ； 市場收緊時，品牌就要靠更 差異化 的產(chǎn)品 力贏得消費者的 日常選擇。

創(chuàng)立三十周年的水孩兒，如今正走到一個需要重新證明自己的時刻，靠什么重新被家庭記起，靠什么在越來越擁擠的童裝賽道里留住消費者的腳步？

價格不想松

有關水孩兒的發(fā)展策略，在其母公司北京嘉曼服飾股份有限公司2025年的一份投資者關系活動記錄表中，可以窺見其部分官方答案。在這份交流記錄里，當與會人員問及“未來水孩兒定價策略上有改變嗎”，其母公司給出的回應是，“現(xiàn)階段水孩兒已經(jīng)基本完成產(chǎn)品升級和風格聚焦。為保持品牌定位，水孩兒在未來一段時間會維持現(xiàn)有定價策略，根據(jù)市場情況開展適度促銷，避免超低折扣的出現(xiàn)?！?/p>

圖源：北京嘉曼服飾股份有限公司投資者關系活動記錄表（編號：2025-004）

這一策略選擇并非“保守”，它更像一種以產(chǎn)品升級和風格聚焦取信家庭的方式。但是，這也隨之引出一個問題，童裝消費正在向功能化與高質(zhì)感遷移，升級是否以及如何能被家長看見，如何在同類競品中突圍贏得更多成交，其中充滿變量。

從童裝消費需求的“重心”來看，童裝行業(yè)往往將目標人群分為小童、中童、大童等層級，其中，有行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，小童與中童合計貢獻接近七成成交規(guī)模，大童份額則提升更快，同時高消費家庭貢獻超過一半成交規(guī)模。

這意味著兩件事，其一，在買單的家長與穿著的兒童之間，消費決策是混合的，童裝產(chǎn)品一旦出現(xiàn)穿著不適、易起球、易變形等問題，復購就會變得很難。其二，高消費家庭并非少數(shù)，它們對面料觸感、功能細節(jié)、耐穿度等高質(zhì)感維度更為挑剔，這就使得水孩兒的“產(chǎn)品升級”要具有針對高質(zhì)感和復購率的穿透力，這也就同步要求產(chǎn)品力要夠硬。

水孩兒在2025年發(fā)布了秋冬系列主題，涵蓋“綜訓”與“戶外旅行”兩大核心系列的秋冬新品。“綜合訓練”“戶外旅行”背后，是對耐磨、保暖、透氣、易打理、活動量大時的穿著空間提出更高要求的服裝。若這些細節(jié)做到位，就更容易被家庭接受，因為它對應的是“少折騰”。但若消費者與同類競品逐項對比，差距一旦超乎消費者感知，可能會影響成交。

事實上，競爭強度并不小。有行業(yè)報告指出，國內(nèi)童裝市場集中度處于高度分散狀態(tài)，頭部品牌份額并不高，但頭部品牌規(guī)模優(yōu)勢明顯。例如，巴拉巴拉、安踏兒童、adidas kids、FILA Kids、Nike Kids等等均具有較強優(yōu)勢。這意味著，如果產(chǎn)品價格相近，同價位替代品增多，品牌就需要更明確的差異點支撐和促進成交。

因此，水孩兒在交流記錄里強調(diào)“為加強功能性，近兩年在面料、工藝等方面都有加大投入，產(chǎn)品本身的成本是有所上漲的?！边@就只有將指標與價差掛鉤，既要讓售價能覆蓋成本，也要讓家庭對性價比、質(zhì)價比覺得“貴得有理”。

28城廣告投放之后

在三十周年之際，水孩兒也在做一些品牌宣傳上動作，其投資交流記錄表顯示，“水孩兒品牌產(chǎn)品升級已經(jīng)基本完成，近期已經(jīng)開始加強對水孩兒品牌宣傳推廣方面的投入，目前已在全國28個城市進行了廣告投放，后續(xù)也會繼續(xù)通過多種形式進一步提升品牌知名度和美譽度?！?/p>

圖源：網(wǎng)絡

當品牌選擇28城進行廣告投放，更可能是要用高頻生活場景去爭奪品牌記憶停留時間，這對童裝尤其關鍵，因為童裝并非低頻消費，孩子長高、換季、上學、運動帶來的購買需求更高頻。

但投放不等于轉(zhuǎn)化。投放之后要面對的問題是，品牌主張能否以及如何被家庭記住。廣告與地鐵就不只是曝光，它會成為一種品牌認知。水孩兒在2025年9月以“生生不息”為主題亮相SS2026北京時裝周，并以發(fā)布會方式呈現(xiàn)新品。

北京時裝周相關報道給出的規(guī)模數(shù)據(jù)很直觀，參展品牌與活動數(shù)量都在增多。這種參與，對水孩兒的意義不在于“熱鬧”，而在于它嘗試將品牌放進更高的審美坐標系中，去強化中高端童裝的品牌身份，去回應中高端家庭對審美與質(zhì)感的期待。

不過，時裝周的勢能如何延展到日常成交，審美脫離時裝周這樣的場景背書，是否能在家庭回到更務實的對比中，成為優(yōu)選項。水孩兒若希望借助時裝周去提升品牌溢價，就需要同步拿出過硬的功能與耐穿競爭力，讓溢價有充分支撐。

交流記錄里還提到水孩兒將“在加強營銷推廣的同時，也會繼續(xù)選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴，與其共同推進水孩兒品牌的發(fā)展，合作共贏。”這種優(yōu)質(zhì)合作，自然能推高品牌的渠道廣度與深度，強化消費者的觸達與記憶。不過，水孩兒是選擇哪類優(yōu)質(zhì)合作伙伴，是線上還是線下渠道，其中或也充滿變量。

在競爭加劇的當下，28個的城市廣告投放，不能不說是一個大手筆，也不能不肯定其所帶來的地毯式營銷傳播效果，甚至這28個的城市廣告投放已經(jīng)在成交層面獲得了反饋。然而，水孩兒在進行28個的城市廣告投放的同時，實際上還面臨“噪音”問題，即市場分散、品牌眾多，多個頭部品牌或在同一時間段爭搶同一批家庭的注意力和產(chǎn)品力認知。

當同一場域里同時出現(xiàn)多個童裝品牌時，無論是采用28個的城市廣告投放，還是采用基于線上短視頻等多媒體的營銷傳播觸達，真正重要的問題只有一個，即品牌想讓目標家庭記住的到底是什么？

畢竟，市場喧囂終會平息，能夠穿越周期的，始終是品牌在消費者心中留下的溫度與印記。對水孩兒而言，28城廣告投放是品牌聲音的廣度覆蓋，時裝周亮相是品牌高度的審美宣誓，而最終決定用戶復購的，仍是日常穿著中積累下的點滴信任。

當孩子穿著舒適、媽媽覺得耐穿、家庭感到物有所值時，那些投放與曝光才有了真正的落腳點。童裝賽道競爭激烈，但本質(zhì)上是關于成長的生意。哪個品牌更懂孩子的身體、媽媽的心思，誰能把“陪伴成長”這件事做得更細膩、更扎實，這個品牌就能在分散的市場中贏得屬于自己的忠實用戶。

三十周年是一個節(jié)點，更是一個新起點。水孩兒在營銷加碼的同時，若能始終記得品牌最核心的資產(chǎn)不是廣告位上的露出，而是每一個穿上衣服的孩子臉上的笑容、每一個家庭口口相傳的認可，那么，這場關于品牌記憶的爭奪戰(zhàn)，便已有了最堅實的根基。營銷是放大器，產(chǎn)品與體驗才是底座，兩者同頻共振，方能在喧囂中走得更遠。

童裝天變了

“天變了”不是情緒詞，歐睿咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024年中國童裝市場規(guī)?；虺?000億元，到2025年市場規(guī)模有望達到4738億元。規(guī)模在漲并不等于品牌都更輕松，增長背后往往伴隨更激烈的爭奪，因為增量會吸引更多品牌進入，也會吸引更多跨界品牌加碼。

與此同時，頭部運動集團在兒童線下門店數(shù)量上也不斷擴張，當運動與戶外成為童裝的主戰(zhàn)場之一，水孩兒若能亮出更明確的差異點，這對其反而是拓展機會。反之，則可能會被巨頭的規(guī)模與網(wǎng)點密度抑制存在感。

更重要的是，在線上成為主戰(zhàn)場的同時，線下渠道的場景變化則變得至關重要。水孩兒母公司的前述交流記錄表里，在面對與會人員提及的“公司怎么看待購物中心興起下百貨的式微，百貨未來的發(fā)展方向在哪里”這一問題上，雖并未直接以水孩兒舉例，但卻反映出其母公司的戰(zhàn)略和策略上認知所在。

其母公司提到，“購物中心相較于百貨來說是‘消費一條龍’一站式多元化觸達，購物中心不僅有豐富的商品，還有餐飲、休閑娛樂等各種消費體驗，是一種大而全的存在，在吸引客流方面具有相對的優(yōu)勢?！?/p>

但與此同時，其更認為，“傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)相對來說消費結構更為單一，但恰恰有利于向更為精細化的方向發(fā)展，例如設計為針對不同特定消費群體的精品百貨，在空間設計和氛圍打造上更加精致，遴選這部分客群喜愛的生活方式品牌，提供更為細致入微甚至讓人無法拒絕的服務，以滿足特定群體的極致需求，增強顧客忠誠度和復購率?！?/p>

這背后其實是一組針對渠道變化以及商業(yè)地產(chǎn)變化的綜合判斷，購物中心成為家庭周末高頻目的地，百貨則更依賴核心地段與穩(wěn)定客群。若線下門店更集中在購物中心，客流會更集中于周末與假期，對貨品陳列與單店轉(zhuǎn)化提出更高要求。水孩兒在北京地鐵與城市廣告進行投放，其實也在為線下回流創(chuàng)造條件。

值得一提的是，水孩兒母公司嘉曼服飾2025年第三季度報告顯示，其前三季度營業(yè)收入為7.08億元，同比增長3.09%；歸母凈利潤為6753.40萬元，同比下降34.99%；扣非歸母凈利潤為4121.23萬元，同比下降39.26%。

圖源：北京嘉曼服飾股份有限公司2025年第三季度報告

對一個30年的品牌而言，真正的答案不在一次發(fā)布會，也不在一輪投放，它更藏在小童與中童貢獻接近七成成交規(guī)模的日常消費中，藏在高消費家庭貢獻超過50%成交規(guī)模的挑剔里。

童裝市場的變化，說到底不是風向轉(zhuǎn)了，而是家庭的選擇標準更細了。水孩兒走到三十年這個路口，廣告能被看見，時裝周能被觸達，但真正決定家庭下一次是會購買的，永遠是衣服洗過幾次之后的樣子、孩子穿著跑跳一整天的感受。

市場分散意味著機會仍在，頭部品牌的規(guī)模也并非不可撼動。對水孩兒而言，真正的機會不是追趕每一個風口，而是回到童裝生意的本質(zhì)，讓媽媽少操心，讓孩子穿得舒服。這條路沒有捷徑，也不需要噱頭，它需要的是每一件衣服都經(jīng)得起日常的檢驗，需要三十年積累下來的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成新一代家庭也能感知到的品質(zhì)。

水孩兒若能將交流記錄中強調(diào)的“產(chǎn)品升級和風格聚焦”落地到每一件衣服的產(chǎn)品力和差異化競爭力上，將三十周年28個城市廣告投放傳播沉淀成可復購的品類心智，這個“老品牌”就有機會列入年輕父母的遴選清單之中。