作者｜京圭子

編輯｜Shadow

當(dāng)大批中國(guó)出海企業(yè)在割草機(jī)、泳池清潔等熱門(mén)賽道“卷”得不可開(kāi)交時(shí)，漢陽(yáng)科技（Yarbo）卻轉(zhuǎn)身走進(jìn)了一條鮮有人至的“死胡同”——掃雪機(jī)器人。

在2015年，這還是一個(gè)被視為近乎瘋狂的決定。創(chuàng)始人黃陽(yáng)當(dāng)年向投資人描繪藍(lán)圖時(shí)，收到的幾乎全是冷水……“割草機(jī)市場(chǎng)那么大，為什么不做？”“掃雪太小眾，沒(méi)人買(mǎi)單的。”“極寒環(huán)境，技術(shù)根本不可行。”

質(zhì)疑并非沒(méi)有道理。那是一個(gè)巨頭林立、同時(shí)也尸橫遍野的戰(zhàn)場(chǎng)。

九年過(guò)去，漢陽(yáng)科技給出了截然不同的答案。

如今，該公司已成為全球唯一實(shí)現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化交付的消費(fèi)級(jí)掃雪機(jī)器人企業(yè)。

圖源：Yarbo企業(yè)

其品牌Yarbo在2022年Kickstarter眾籌中一舉拿下345萬(wàn)美元，刷新了全球消費(fèi)類(lèi)機(jī)器人眾籌紀(jì)錄。從2022年至今，這家深圳公司完成7輪融資，2024年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)到去年的2至3倍，連續(xù)三年保持10倍的高速增長(zhǎng)。

在歐美高端庭院市場(chǎng)，漢陽(yáng)科技用一套“反常識(shí)”的打法，蹚出了一條中國(guó)智造的高溢價(jià)出海路。

最難的路，往往是捷徑

故事的起點(diǎn)要追溯到2015年那個(gè)寒冷的冬天。

彼時(shí)，身為西安交大校友的黃陽(yáng)正在美國(guó)考察。清晨6點(diǎn)，寒風(fēng)刺骨，他目睹了令他困惑的一幕，鄰居們裹著厚重的冬裝紛紛起床，吃力地推著沉重的機(jī)器清理門(mén)前積雪。有的老人推了幾下就氣喘吁吁，還有人在結(jié)冰的路面上踉蹌，險(xiǎn)些滑倒。

這個(gè)畫(huà)面讓黃陽(yáng)心生疑惑：在這個(gè)科技如此發(fā)達(dá)的國(guó)家，為什么沒(méi)有自動(dòng)化的掃雪設(shè)備來(lái)替代這繁重的體力勞動(dòng)？

調(diào)研結(jié)果顯示，這背后隱藏著一個(gè)巨大的剛需市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)充滿恐懼的市場(chǎng)。

美國(guó)50個(gè)州中有39個(gè)州明確規(guī)定了強(qiáng)制除雪令。房主逾期不掃將面臨罰款甚至刑責(zé)。更嚴(yán)峻的是法律風(fēng)險(xiǎn)，如果路人在你家門(mén)前因積雪滑倒受傷，房主可能要承擔(dān)巨額賠償。

健康隱患同樣不容忽視。數(shù)據(jù)顯示，僅15年間，美國(guó)就有超過(guò)9萬(wàn)人因掃雪勞累或受傷被送進(jìn)急診室。掃雪，實(shí)則是一項(xiàng)危險(xiǎn)且必須完成的重體力勞動(dòng)。

然而，市場(chǎng)供給卻是一片空白。幾十年來(lái)，除雪設(shè)備要么是笨重的燃油機(jī)，要么是昂貴的商用掃雪車(chē)。雖然亦有美國(guó)大公司嘗試研發(fā)機(jī)器人，但受限于人才儲(chǔ)備、電池技術(shù)以及極寒環(huán)境下的高昂研發(fā)成本，最終都折戟沉沙。

圖源：Yarbo企業(yè)

這恰恰是中國(guó)的機(jī)會(huì)。背靠國(guó)內(nèi)完善的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，黃陽(yáng)在深圳成立了漢陽(yáng)科技，誓要造出全球第一款消費(fèi)級(jí)掃雪機(jī)器人。

為了死磕極端環(huán)境下的性能，研發(fā)團(tuán)隊(duì)幾乎長(zhǎng)在了中國(guó)最北端的漠河。在零下30攝氏度的冰天雪地里，工程師們一遍遍調(diào)試機(jī)器，測(cè)試電池在低溫下的續(xù)航能力、馬達(dá)在冰雪中的動(dòng)力輸出。

這不僅僅是能動(dòng)那么簡(jiǎn)單。在最新的技術(shù)規(guī)格中，Yarbo雪地機(jī)器人展現(xiàn)了強(qiáng)悍的性能，它具備兩段式無(wú)線模塊化設(shè)計(jì)，動(dòng)力強(qiáng)勁。其拋雪距離可達(dá)6至40英尺（約1.8米至12米），這意味著它可以輕松地將積雪拋離車(chē)道或人行道。清雪高度更是達(dá)到了12英寸（約30厘米），即使面對(duì)暴風(fēng)雪后的深積雪也能從容應(yīng)對(duì)。

更核心的在于“大腦”。機(jī)器內(nèi)部集成了自動(dòng)地圖繪制、AI視覺(jué)和RTK GPS導(dǎo)航功能。即使在視野模糊的暴風(fēng)雪中，或者在沒(méi)有明顯邊界的雪地上，它依然能精準(zhǔn)識(shí)別障礙，規(guī)劃出最優(yōu)的清掃路徑。

這種極端環(huán)境下的技術(shù)積累，帶來(lái)了意想不到的降維打擊優(yōu)勢(shì)。

在早期的調(diào)研中，團(tuán)隊(duì)意識(shí)到用戶的另一個(gè)痛點(diǎn)：機(jī)器在春夏秋三季是否閑置？

于是，漢陽(yáng)科技創(chuàng)新性地提出了模塊化設(shè)計(jì)理念?；谀莻€(gè)能扛住零下25度嚴(yán)寒的強(qiáng)大底盤(pán)，Yarbo設(shè)計(jì)了不同的功能頭。同一臺(tái)機(jī)器，冬天換上掃雪模塊就是掃雪機(jī)；夏天換上割草模塊，就是一臺(tái)重型割草機(jī)器人；秋天換上吹葉模塊，就能清理落葉。

這個(gè)設(shè)計(jì)不僅解決了季節(jié)性使用的問(wèn)題，更讓產(chǎn)品的性價(jià)比大大提升。它不再是一臺(tái)簡(jiǎn)單的掃雪機(jī)，而是一個(gè)全天候的庭院智能管家。

信任，比流量更貴

有了好產(chǎn)品，怎么賣(mài)？尤其是當(dāng)這臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)超普通家電時(shí)。

Yarbo的定價(jià)策略相當(dāng)大膽。在漢陽(yáng)科技的官方網(wǎng)站上，單臺(tái)掃雪機(jī)器人的售價(jià)高達(dá)6439美元（約合人民幣4.7萬(wàn)元）。如果用戶希望一站式解決庭院?jiǎn)栴}，選擇搭配割草機(jī)模塊一起購(gòu)買(mǎi)，套裝價(jià)格則為7709美元。

圖源：Yarbo官網(wǎng)

這個(gè)價(jià)格，足以在美國(guó)買(mǎi)一輛不錯(cuò)的二手車(chē)。

更具挑戰(zhàn)的是，由于產(chǎn)能爬坡，漢陽(yáng)科技在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)采取的是預(yù)售模式。讓用戶為一個(gè)要等待數(shù)月的產(chǎn)品支付數(shù)萬(wàn)元全款，這在很多人看來(lái)是不可思議的商業(yè)冒險(xiǎn)。

但漢陽(yáng)科技做到了。秘訣在于“激進(jìn)的透明化”。

為了打消用戶的顧慮，團(tuán)隊(duì)定期發(fā)布工廠生產(chǎn)線的實(shí)拍視頻。沒(méi)有濾鏡，沒(méi)有剪輯，真實(shí)地展示每一個(gè)零件是如何組裝的，每一臺(tái)機(jī)器是如何下線的。他們實(shí)時(shí)同步物流進(jìn)度，甚至不避諱遇到的困難。

這種坦誠(chéng)建立了深厚的信任。2023年交付的6000臺(tái)訂單中，絕大部分來(lái)自預(yù)售，這直接優(yōu)化了公司的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。

除了官網(wǎng)，漢陽(yáng)科技也沒(méi)有放棄主流電商平臺(tái)，但采取了差異化的策略。

在亞馬遜上，Yarbo建立了獨(dú)立的品牌網(wǎng)頁(yè)，這里更像是一個(gè)展示窗口和信任背書(shū)。頁(yè)面詳細(xì)介紹了掃雪機(jī)器人的價(jià)格、性能，以及該公司的其他產(chǎn)品線。

圖源：Yarbo官網(wǎng)

亞馬遜上銷(xiāo)售的一款24小時(shí)續(xù)航版本的掃雪機(jī)器人，售價(jià)為4599美元，并提供兩年保質(zhì)期，低于官網(wǎng)的旗艦套裝。

為了讓陌生用戶感知到價(jià)值，亞馬遜頁(yè)面配有詳細(xì)的視頻展示。視頻中，Yarbo機(jī)器人在厚厚的積雪中推進(jìn)，雪柱被高高拋起，留下一條干凈的通道。這種直觀的視覺(jué)沖擊力，比任何文字描述都有效。

目前，該產(chǎn)品在亞馬遜上的評(píng)分維持在4.1分。對(duì)于一個(gè)高客單價(jià)、高技術(shù)難度的創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

同時(shí)在Yarbo的官網(wǎng)和亞馬遜評(píng)論區(qū)，可以看到大量真實(shí)的聲音。不少買(mǎi)家留言表示，掃雪機(jī)器人“從頭到尾的運(yùn)行都很完美”。

有一位擁有超大庭院的用戶分享道，他甚至同時(shí)運(yùn)行了兩臺(tái)Yarbo機(jī)器人，機(jī)器之間互不干擾，協(xié)同工作，效率極高。

圖源：Yarbo官網(wǎng)

更多的用戶提到了生活質(zhì)量的改變。一位用戶寫(xiě)道，“它實(shí)實(shí)在在地解決了我們冬天外出時(shí)的焦慮。以前每次出差都要擔(dān)心家里積雪沒(méi)人掃，現(xiàn)在遠(yuǎn)程就能控制。”還有用戶提到停車(chē)場(chǎng)鏟雪的問(wèn)題：“以前清理車(chē)道要花兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在喝杯咖啡的功夫就搞定了?！?/p>

這些真實(shí)、具體的場(chǎng)景描述，再加上全渠道布局以及深度的私域運(yùn)營(yíng)，為Yarbo構(gòu)建了強(qiáng)大的口碑護(hù)城河，也帶來(lái)了巨大的流量。

在Reddit和Facebook的社群里，Yarbo的用戶像在貼吧一樣自由交流。這里沒(méi)有官方生硬的宣講，只有用戶之間的互助和分享。甚至有技術(shù)發(fā)燒友自制了配件教程，教大家如何更好地維護(hù)機(jī)器。

線上社區(qū)被漢陽(yáng)科技運(yùn)營(yíng)得如火如荼，線下漢陽(yáng)科技同樣保持著傳統(tǒng)購(gòu)物方式，因?yàn)樗麄兩钪€下渠道能讓用戶看到實(shí)物，并且親自試用。

圖源：RE BOUND

為此，漢陽(yáng)科技在全美、加拿大、歐洲積極鋪設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。不同于進(jìn)駐沃爾瑪?shù)却笮蜕坛牟呗裕麄冞x擇與靈活的中小型經(jīng)銷(xiāo)商合作。這些經(jīng)銷(xiāo)商深耕本地社區(qū)，服務(wù)更好，能夠給用戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品演示和售后支持。

不賣(mài)便宜貨，只賣(mài)“特權(quán)”

在普遍追求極致性價(jià)的中國(guó)出海大潮中，Yarbo堅(jiān)持高端定價(jià)的邏輯顯得格格不入。早年內(nèi)部也有過(guò)激烈爭(zhēng)論，很多人質(zhì)疑定價(jià)太高。但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的反復(fù)驗(yàn)證，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)成功的秘訣從來(lái)不是便宜，而是創(chuàng)造不可替代的價(jià)值。

Yarbo鎖定的目標(biāo)人群非常清晰，主要集中在35到40歲以上，擁有大庭院，居住在雪區(qū)，家庭年收入在10萬(wàn)美元以上，熱愛(ài)科技產(chǎn)品，愿意為生活品質(zhì)買(mǎi)單的中產(chǎn)階級(jí)。

這個(gè)群體有幾個(gè)顯著特點(diǎn)。第一，他們有真實(shí)的需求痛點(diǎn)。第二，他們有支付能力。第三，也是最重要的一點(diǎn)，他們是早期嘗鮮者，愿意嘗試新技術(shù)，享受做第一個(gè)吃螃蟹的人的感覺(jué)。

圖源：RE BOUND

為了說(shuō)服理性型消費(fèi)者，漢陽(yáng)科技還幫他們算了一筆經(jīng)濟(jì)賬。

傳統(tǒng)的高端掃雪機(jī)價(jià)格在1000至2000美元，使用壽命5到7年。如果請(qǐng)人掃雪，每次50至100美元，一個(gè)雪季下來(lái)要花費(fèi)上千美元。而自己掃雪，每次耗時(shí)至少1小時(shí)，還有受傷的風(fēng)險(xiǎn)。

Yarbo雖然初始投資高，但如果算上它能用10年以上，省下的人工費(fèi)用，避免的受傷風(fēng)險(xiǎn)，以及夏天割草、秋天吹落葉的附加功能，其實(shí)是很劃算的投資。

圖源：Yarbo企業(yè)

更關(guān)鍵的是，Yarbo解決的不僅是體力問(wèn)題，更是精神負(fù)擔(dān)。很多用戶反饋，有了Yarbo之后，不用再擔(dān)心下雪天要早起，這種心理上的解放是無(wú)價(jià)的。

當(dāng)然，高價(jià)格需要高價(jià)值支撐，而高價(jià)值來(lái)自難以復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)七年的研發(fā)積累，掃雪機(jī)器人能適應(yīng)極端雪天環(huán)境。其次不斷進(jìn)行軟件算法優(yōu)化，包括路徑、障礙識(shí)別、天氣適應(yīng)等，同時(shí)通過(guò)模塊化平臺(tái)全局思維機(jī)器人設(shè)計(jì)，后來(lái)者很難通過(guò)簡(jiǎn)單改裝實(shí)現(xiàn)。

如今，資本的嗅覺(jué)也敏銳地捕捉到了這家公司的價(jià)值。從2022年至今，漢陽(yáng)科技已經(jīng)完成了7輪融資。2024年7月，公司宣布完成超億元B+輪融資，投資方包括國(guó)科投資、中金資本、九陽(yáng)創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)。

從深圳的一間小辦公室出發(fā)，到如今成為全球消費(fèi)級(jí)掃雪機(jī)器人的領(lǐng)導(dǎo)者，漢陽(yáng)科技用9年時(shí)間證明了一件事：中國(guó)企業(yè)出海，不必非要在紅海里拼低價(jià)。

去發(fā)現(xiàn)那些被巨頭忽視的“雪地”，去攻克最難的技術(shù)，去打磨最真實(shí)的產(chǎn)品。當(dāng)你在細(xì)分賽道做到極致，掌握了品類(lèi)定義權(quán)，“Made in China”自然能成為高端與溢價(jià)的代名詞。

漢陽(yáng)科技的故事，為中國(guó)制造出海提供了一個(gè)新的范式，成功的路徑或許就在那些看似最難走的路上，而價(jià)值，永遠(yuǎn)是穿越周期的唯一通行證。

參考報(bào)道：

[1]國(guó)科、中金、九陽(yáng)押注消費(fèi)級(jí)掃雪機(jī)器人，漢陽(yáng)科技Yarbo再獲億元融資.36氪

[2]國(guó)產(chǎn)機(jī)器人，首個(gè)歐美草坪.太平洋科技

[3]出海做掃雪機(jī)器人這些年，每年都像一場(chǎng)“極限挑戰(zhàn)”｜獨(dú)家對(duì)話漢陽(yáng)科技Yarbo.RE BOUND

[4]國(guó)產(chǎn)庭院機(jī)器人新星：漢陽(yáng)科技獲2億融資，劍指歐美市場(chǎng)，三年十倍速增長(zhǎng).搜狐

[5]技術(shù)出海新樣本：中國(guó)掃雪機(jī)器人的極寒挑戰(zhàn).晚點(diǎn)LastPost