AI 把效率拉到極限，也把舊模式逼到墻角。

文｜Alex

2026年的 To B 市場正顯現(xiàn)出一種極端的啞鈴型結(jié)構(gòu)。

一端是掌握著海量算力與生態(tài)的科技巨頭，另一端則是規(guī)模極小但極度精銳的創(chuàng)業(yè)團隊。而那些依靠傳統(tǒng)“堆人”邏輯、規(guī)模在數(shù)百人的中型 SaaS 公司，正處在一個尷尬的位置。

以前開發(fā)同類產(chǎn)品或服務(wù)需要幾十人的團隊和持續(xù)融資來支撐，而現(xiàn)在兩個人利用 AI 就能完成以往二十個人才能干的工作。這種人效比的代際差異，正在改寫市場的競爭法則。

增長的等式從線性的“加人等于加營收”，轉(zhuǎn)向了指數(shù)級的“AI 杠桿撬動”。這種根本性的轉(zhuǎn)變，讓舊有商業(yè)模式的賬目變得難以算平。

正是在這場靜默但深刻的效率革命中，一群特別的創(chuàng)業(yè)者走到了臺前。

01那些最懂舊體系的人，正在親手拆掉它

在這場由 AI 驅(qū)動的效率變革中，有一群從舊體系核心地帶走出的“叛逆者”。他們曾是大型科技公司或頭部 SaaS 企業(yè)的中層骨干，親歷過傳統(tǒng)模式的輝煌與桎梏，他們的創(chuàng)業(yè)選擇是基于深刻痛點認知的技術(shù)性突圍。

本文中涉及的魯揚（PureBlue AI）、翟星吉（語核科技）、趙巖（事橙營銷）、逄大嵬（ChatExcel）等多位創(chuàng)業(yè)者，均在此前接受了牛透社的深度訪談，其經(jīng)歷與思考，為我們打開了一扇觀察這場轉(zhuǎn)型的窗口。

1.履歷標簽

魯揚在創(chuàng)立 PureBlueAI 之前，擔任字節(jié)跳動火山引擎市場總經(jīng)理及豆包大模型市場負責人。這段經(jīng)歷讓他置身于 AI 變革的最前沿，親眼目睹大模型如何重構(gòu)流量分發(fā)的底層邏輯。

他敏銳地意識到，傳統(tǒng)營銷依賴人工經(jīng)驗和堆砌內(nèi)容的 SEO 模式，在面對不斷進化、規(guī)則不透明的 AI 黑箱時已經(jīng)失效。這驅(qū)使他放棄大廠的穩(wěn)定路徑，轉(zhuǎn)而探索用 AI 模型去理解并適配另一個 AI 模型的認知規(guī)則，即 GEO（生成式引擎優(yōu)化）。

他的團隊從最初的經(jīng)驗驅(qū)動，快速演進至數(shù)據(jù)驅(qū)動，最終確立了模型驅(qū)動的技術(shù)路線，自研環(huán)境自感知數(shù)據(jù)模型進化引擎，用以替代低效的人工猜測。

翟星吉的創(chuàng)業(yè)起點同樣源于對舊模式的反思。

作為前帆軟軟件的產(chǎn)品經(jīng)理，他深入?yún)⑴c了 BI 工具從銷售到實施的全過程。他觀察到，許多企業(yè)客戶購買軟件的本質(zhì)，并非需要一套更復(fù)雜的工具，而是需要一個能直接給出正確答案的“員工”。

傳統(tǒng) SaaS 交付的是流程數(shù)字化的可能性，而客戶期待的往往是確定性的業(yè)務(wù)結(jié)果。這種根本性的落差，促使他創(chuàng)立語核科技，將公司定位為“數(shù)字員工招聘平臺”。

他們不再銷售軟件席位，而是專注于在制造業(yè)的售前、供應(yīng)鏈等具體崗位上，打造準確率超過90%、能直接交付業(yè)務(wù)結(jié)果的AI數(shù)字員工。

趙巖擁有超過十五年的 B2B 數(shù)字營銷經(jīng)驗，曾任職于致趣百川等機構(gòu)。長期的行業(yè)深耕讓他對品牌與信任的積累有著近乎本能的珍視。

當 GEO 成為熱點，大量服務(wù)商采用批量生成垃圾內(nèi)容、快速污染信息源的方式為客戶爭奪 AI 搜索排名時，他感到強烈的警惕與抵觸。在他看來，這種技術(shù)投毒短期或許有效，但長期必然損害品牌聲譽，并被更聰明的 AI 系統(tǒng)反噬。

因此，他創(chuàng)立的事橙營銷堅持慢工出細活的長期主義，只服務(wù)價值觀同頻的客戶，將年度服務(wù)費起點定在15萬元，并以100%的客戶續(xù)約率驗證其“正道成功”路線的可行性。

逄大嵬的軌跡則橫跨了 SaaS 與 AI 兩個創(chuàng)業(yè)周期。作為一名 SaaS 時代的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他完整經(jīng)歷過融資、擴張、退出的全過程。

再次創(chuàng)業(yè)選擇 ChatExcel 時，他刻意摒棄了上一代“堆人、堆工程、堆銷售”的模式。團隊將核心精力放在技術(shù)突破上，成功將 AI 模型壓縮并部署到終端設(shè)備，實現(xiàn)了真正的端側(cè)智能，解決了企業(yè)處理敏感數(shù)據(jù)時的安全顧慮。

這支不足十人、沒有銷售人員的團隊，憑借產(chǎn)品本身的價值實現(xiàn)了用戶自增長與百萬級服務(wù)規(guī)模，驗證了在 AI 時代產(chǎn)品驅(qū)動增長的可能性。

2.代際鴻溝

這些創(chuàng)業(yè)者的共同背景，勾勒出新舊兩代 To B 創(chuàng)業(yè)者的核心差異。

上一代 SaaS 創(chuàng)業(yè)者，大多是體系搭建者。

他們的核心競爭力在于將復(fù)雜的線下業(yè)務(wù)流程抽象、標準化，并封裝成軟件。增長邏輯依賴于組建龐大的銷售與實施團隊，去說服客戶接受新的管理流程與工具。他們的思維是流程性的，目標是優(yōu)化效率，但往往停留在“幫客戶更好地使用工具”層面。

而新一代 AI 創(chuàng)業(yè)者，本質(zhì)上是技術(shù)破壁者。

他們不再試圖用軟件固化或改良舊流程，而是直接利用 AI 技術(shù)穿透流程，瞄準最終的業(yè)務(wù)結(jié)果。他們的思維是結(jié)果導(dǎo)向的?？蛻舨恍枰斫?AI 如何工作，只需要確認這個“數(shù)字員工”或“智能服務(wù)”能否準確完成任務(wù)、能否帶來可量化的營收增長或成本節(jié)約。

增長邏輯也隨之改變，從依賴人海戰(zhàn)術(shù)的銷售推廣，轉(zhuǎn)向依賴技術(shù)壁壘與效果自證的產(chǎn)品驅(qū)動。

這種代際更迭，反映的是技術(shù)杠桿的根本性變化。

當AI能夠直接替代特定環(huán)節(jié)的人力勞動時，創(chuàng)業(yè)的焦點便從如何組織和管理人力，轉(zhuǎn)向如何訓(xùn)練和駕馭 AI。

這也解釋了為何這些出身舊體系核心的創(chuàng)業(yè)者，反而成為舊模式最有力的挑戰(zhàn)者，因為他們最深切地知道“墻”在哪里，也最先拿到了鑿穿墻壁的新工具。

02組織正在縮小，能力正在放大

當商業(yè)模式從售賣工具轉(zhuǎn)向交付結(jié)果，組織的形態(tài)也發(fā)生了同步演進。

新一代 AI 創(chuàng)業(yè)公司普遍呈現(xiàn)出極簡的架構(gòu)、高度精英化的人才構(gòu)成，以及對傳統(tǒng)增長路徑的摒棄。這是商業(yè)模式進化下的必然選擇。

1.消失的銷售團隊

在這些公司里，龐大的銷售團隊不再是標配，甚至完全消失。從依賴渠道關(guān)系和銷售話術(shù)，轉(zhuǎn)向依賴產(chǎn)品自身創(chuàng)造的可驗證價值，這背后是增長邏輯的根本轉(zhuǎn)變。

PureBlue AI 沒有設(shè)立傳統(tǒng)的銷售團隊，其客戶來源幾乎全是主動詢盤。

創(chuàng)始人魯揚認為，他們的 GEO 服務(wù)本質(zhì)是提供算法確定的優(yōu)化效果，例如將品牌在 AI 平臺的推薦率從不足30%提升并穩(wěn)定在100%。這種效果本身具有極強的說服力，遠勝于任何銷售演示。

當技術(shù)本身構(gòu)成了足夠高的壁壘并能直接交付顯性結(jié)果時，渠道和銷售的中介價值就被大幅削弱。

ChatExcel 則將產(chǎn)品驅(qū)動增長的模式推向更極致。其團隊規(guī)模不足十人，且沒有一名銷售人員，也未進行市場投放。增長完全依賴于產(chǎn)品在用戶中的口碑傳播與自發(fā)性使用，并由此自然滲透至企業(yè)場景。

創(chuàng)始人逄大嵬指出，在 AI 時代，技術(shù)的迭代周期按月計算，產(chǎn)品的核心價值必須鋒利到讓用戶用起來就離不開。如果需要組建銷售團隊去艱難地解釋和推銷，往往意味著產(chǎn)品解決的不是真痛點，或價值不夠直接。PLG 對他們而言是產(chǎn)品能否在市場中立足的試金石。

這種“無銷售”模式能成立，依賴于一個關(guān)鍵變化，即AI 技術(shù)使得復(fù)雜服務(wù)或產(chǎn)品的交付變得足夠標準化和自動化，其價值可以像消費品一樣被用戶直接感知和驗證，從而大幅降低了傳統(tǒng) To B 交易中高昂的溝通與信任成本。

2.人才觀：判斷力與責任心成為稀缺品

與互聯(lián)網(wǎng)鼎盛時期推崇年輕化、戰(zhàn)斗力的人才觀不同，這批創(chuàng)業(yè)者在對人才的選擇上表現(xiàn)出明顯的“反年輕化”傾向，他們更看重深度思考能力和職業(yè)責任心。

事橙營銷 CEO 趙巖在組建團隊時，明確將招聘重點放在“85后至95前”年齡段。經(jīng)過大量面試后，他發(fā)現(xiàn)許多更年輕的應(yīng)聘者難以沉下心來從事B2B營銷所需的深度、長周期服務(wù)工作。

而 B2B 業(yè)務(wù)，尤其是高客單價服務(wù)，極度依賴服務(wù)者的行業(yè)洞察、策略判斷力以及對結(jié)果的全流程責任心。這些素質(zhì)往往需要時間的積淀與復(fù)雜項目的錘煉。

他認為，一個擁有家庭責任、心態(tài)穩(wěn)定、具備多年專業(yè)積累的35歲左右從業(yè)者，其可靠性和綜合價值在當前環(huán)境下遠高于一個只有執(zhí)行力的新人。

這一選擇折射出組織形態(tài)的一些變化。過去，許多 To B 公司是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，底層需要大量年輕員工進行重復(fù)性執(zhí)行工作，如內(nèi)容生產(chǎn)、客戶跟進、數(shù)據(jù)錄入等。如今，這些基礎(chǔ)執(zhí)行工作正迅速被 AI 工具替代。

組織形態(tài)因而向“倒 T 字型”演變，即頂端是少數(shù)兼具行業(yè)認知與技術(shù)理解力的精英，負責定義問題、駕馭 AI、確保最終交付質(zhì)量；底部則是高度自動化的 AI 工具鏈，承擔了絕大部分標準化、程序化的任務(wù)。中間層，即過去需要大量人力的執(zhí)行層，正在被快速壓縮。

因此，新一代組織的核心競爭力，不再取決于員工的數(shù)量與體力，而在于核心團隊用 AI 放大自身專業(yè)能力的倍數(shù)。

他們招聘的是能指揮 AI 陣列的大腦，這種精英化、杠桿化的組織模式，正是其能夠以極小團隊挑戰(zhàn)傳統(tǒng)公司的效率根源。

03企業(yè)開始為 AI 產(chǎn)出的價值付費

商業(yè)模式的變革是這場 AI 創(chuàng)業(yè)浪潮中最具顛覆性的部分。

傳統(tǒng)的軟件訂閱制（SaaS）正在被一種更直接、更結(jié)果導(dǎo)向的模式所挑戰(zhàn)。新一代創(chuàng)業(yè)者不再僅僅銷售提升效率的可能性，他們直接銷售由AI創(chuàng)造的、可衡量的勞動力價值。

1.定價邏輯：為創(chuàng)造的價值付費

定價方式的轉(zhuǎn)變直觀地反映了商業(yè)邏輯的變遷。

過去，企業(yè)軟件通常按照用戶數(shù)、功能模塊或數(shù)據(jù)量來計費，客戶購買的是工具的使用權(quán)。而現(xiàn)在，定價的核心錨點變成了AI所替代的人力成本或創(chuàng)造的業(yè)務(wù)增量。

語核科技 CEO 翟星吉將他們的收費模式比喻為“雇傭制”。例如，他們?yōu)橹圃鞓I(yè)客戶打造的售前數(shù)字員工，能夠?qū)⒃拘枰Y深工程師花費4天完成的復(fù)雜報價流程，壓縮到20分鐘內(nèi)完成，且準確率極高。

客戶為此支付的費用，并非依據(jù)接入了多少API或占用了多少算力，而是基于這個數(shù)字員工所“節(jié)省”的工程師人力成本與時間窗口價值。

這是一種典型的按勞動成果付費，如同為一名永不疲倦、效率超常的專業(yè)員工支付薪酬。

PureBlue AI 則采用了更徹底的按效果付費模式。他們向客戶承諾具體的優(yōu)化目標，例如品牌在特定 AI 平臺上的推薦率、排名率或描述準確率。若效果未達承諾標準，則不收取費用。

創(chuàng)始人魯揚認為，他們的服務(wù)本質(zhì)是幫助品牌在 AI 的認知世界中獲取流量與信任，這與廣告投放的邏輯有相似之處?？蛻糁粸樽罱K獲得的曝光與心智占領(lǐng)付費，而不為背后的算法調(diào)優(yōu)過程買單。

這種模式將服務(wù)商與客戶的利益高度捆綁，也迫使服務(wù)商必須將技術(shù)打磨到足以穩(wěn)定交付結(jié)果的水平。

2.交付邏輯：可量化的業(yè)務(wù)增量才是終點

商業(yè)模式的進化同樣深刻改變了交付的終點。

傳統(tǒng)軟件交付的終點是系統(tǒng)的成功上線與用戶的順利使用，至于能否產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值，則存在一定的不確定性。而新一代 AI 服務(wù)的交付，則必須指向清晰、可量化的業(yè)務(wù)增量。

鯰魚科技深入線下連鎖門店場景，其核心價值并非提供一個對話分析工具，而是直接提升門店的成交額。

以他們的一個知名餐飲客戶為例，針對顧客提出“大盤雞不要放辣椒”這類常見需求，通用 AI 助手可能簡單地建議更換菜品，但這可能導(dǎo)致客單價降低。

鯰魚科技結(jié)合品牌知識庫與銷冠經(jīng)驗訓(xùn)練的專屬 AI ，能生成更靈活的話術(shù)解決方案，例如解釋辣椒特性并提供折中處理辦法，從而更大概率保住這單生意。

他們通過分析單店對話數(shù)據(jù)，測算出優(yōu)化后可能帶來的毛利提升空間，例如某門店一天內(nèi)就識別出超過500元的潛在增長?？蛻魹橹顿M的，正是這個可感知、可計算的收入增量。

同樣，悠易科技在推出其 GEO 智能體時，不僅提供內(nèi)容優(yōu)化與傳播服務(wù)，更構(gòu)建了一套詳細的數(shù)據(jù)監(jiān)測體系，向客戶呈現(xiàn)品牌在 AI 答案中的引用率、聲量份額、情感指數(shù)等指標。這讓原本模糊的品牌影響力變得可測量、可追蹤。

企業(yè)不僅能看到自己是否被 AI 提及，更能看到自己被以何種情緒、在多大規(guī)模上提及，以及與競爭對手的相對位置變化。交付物從一份份優(yōu)化稿件，變?yōu)橐环蓐P(guān)于品牌在 AI 世界中信任資產(chǎn)的增量報告。

這種從交付工具到交付增量的轉(zhuǎn)變，重新定義了客戶與服務(wù)商之間的關(guān)系。它要求服務(wù)商必須更深入地理解客戶的業(yè)務(wù)本質(zhì)，并將自身的技術(shù)能力與客戶的最終業(yè)績緊密掛鉤。

這也意味著，只有那些真正能創(chuàng)造可衡量價值的 AI 應(yīng)用，才能在這種新商業(yè)模式下獲得可持續(xù)的回報。

04信任，正在成為 AI 時代的硬資產(chǎn)

在 AI 技術(shù)迅猛發(fā)展、市場熱情高漲的背景下，保持克制與堅守底線，反而成了一種難得的競爭力。

新一代的 AI 創(chuàng)業(yè)者沒有盲目追逐短期利益，他們更看重長期的品牌價值。這種選擇不只是出于道德考量，更是在 AI 時代建立真正競爭壁壘、贏得客戶持久信任的重要策略。

1.對“壞利潤”的主動拒絕

在創(chuàng)業(yè)初期，面對足以解決生存問題的誘人訂單，保持戰(zhàn)略定力往往比擴張更需要勇氣。

語核科技創(chuàng)始人翟星吉在公司創(chuàng)立不久，就曾明確拒絕過金額高達300萬至500萬的定制化項目。

他的理由是，這類大型定制項目雖然能帶來可觀的短期收入，但其中大量非核心、個性化的開發(fā)需求，會嚴重消耗本應(yīng)用于產(chǎn)品標準化與核心場景打磨的有限研發(fā)資源。

接受它，意味著公司將滑向項目制外包的路徑，這與他們打造標準化、可復(fù)制 AI 數(shù)字員工產(chǎn)品的長期目標背道而馳。

他選擇堅守產(chǎn)品型公司的定位，寧可承受短期的現(xiàn)金流壓力，也要確保組織資源聚焦于核心能力的迭代。

事橙營銷 CEO 趙巖則將價值觀篩選前置到了客戶選擇階段。

面對市場上大量希望通過“快排”（快速排名）、“投毒”（用垃圾內(nèi)容污染信息源）等手段，在 AI 搜索中短期上位的客戶需求，他一概拒絕。他將這種利用技術(shù)漏洞、制造信息垃圾的行為視為對品牌信任的“透支”和“服毒”。

在他看來，B2B 生意的基石是長期建立的深度信任，客戶選擇供應(yīng)商時會多維度考察其專業(yè)性與可靠性。如果一家公司被發(fā)現(xiàn)是通過污染信息環(huán)境、誤導(dǎo) AI 來獲取曝光，其品牌聲譽將遭受毀滅性打擊。

他堅信，只有基于真實價值、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的正道，才能走得長遠，而這種堅持也讓他們收獲了100%的客戶續(xù)約率。

2.技術(shù)不作惡是長期生存的基石

在 AI 能力可能被濫用的灰色地帶，堅守商業(yè)倫理成為了一條清晰的行動準則。

PureBlue AI 創(chuàng)始人魯揚在公司確立了一項基本原則：絕不幫助客戶進行品牌升維，即不協(xié)助客戶將其品牌優(yōu)化到明顯脫離現(xiàn)實市場地位的程度。曾有類似莆田系醫(yī)院的客戶提出此類需求，均被婉拒。

魯揚認為，AI 認知系統(tǒng)如同一個在不斷學(xué)習、進化的智能體，短期內(nèi)或許能被不實信息所影響，但隨著模型迭代與識別能力的增強，謊言終將被系統(tǒng)識別并摒棄。幫助客戶構(gòu)建虛假的市場認知，不僅違背商業(yè)道德，從技術(shù)角度看也是一種不可持續(xù)、終將反噬的短視行為。他們的優(yōu)化必須基于客戶公開、真實的品牌信息庫展開。

同樣的原則也體現(xiàn)在其他從業(yè)者身上。

如行業(yè)內(nèi)的谷海松（MarTech王國）明確將“投毒”定義為發(fā)布不真實內(nèi)容，并堅決拒絕為此類客戶提供服務(wù)。

其洞察在于，在 AI 驅(qū)動的信息環(huán)境中，信任的權(quán)重將遠遠超過流量。當 AI 系統(tǒng)日益完善，它將更傾向于采信那些權(quán)威、真實、持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的信源。通過虛假內(nèi)容獲取的短期流量，一旦被 AI 標記為低質(zhì)量或不可信，品牌將被打入“冷宮”，未來的修復(fù)成本極高。

這種對底線的共同堅守是深謀遠慮的商業(yè)策略。

在算法日益成為商業(yè)社會基礎(chǔ)規(guī)則的未來，企業(yè)的每一個數(shù)字足跡都將被記錄和評估。今天通過技術(shù)作惡獲得的蠅頭小利，很可能成為明天被智能系統(tǒng)全域封殺的罪證。

因此，維護信息的真實性、商業(yè)行為的正當性，就是在為企業(yè)在 AI 時代積累最寶貴的信任資產(chǎn)。這條由價值觀鑄就的護城河，或許比任何一項單一技術(shù)更難被復(fù)制和超越。

05結(jié)語

這群 AI 創(chuàng)業(yè)者的故事，核心是回歸商業(yè)的根本邏輯。他們聚焦具體問題，用技術(shù)替代人力，用可量化的結(jié)果換取回報，用長期主義積累信任。

這場變革的本質(zhì)是一場效率革命對行業(yè)邏輯的重構(gòu)。當 AI 能高效完成標準化任務(wù)，單純依賴人力和流程堆砌的模式必然承壓。人的價值將轉(zhuǎn)向需要創(chuàng)造力、判斷力和駕馭 AI 能力的領(lǐng)域。

To B 領(lǐng)域的終極競爭力，始終在于人效與信任。AI 沒有改變這一本質(zhì)，而是將其作用無限放大，它獎勵能高效運用技術(shù)的務(wù)實者，淘汰違背商業(yè)基本規(guī)則的玩家。