藍(lán)山進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商渠道。

文丨曾興

編輯丨龔方毅

長(zhǎng)城汽車(chē)近五年來(lái)一直在轉(zhuǎn)型，其中沖擊高端化的魏牌尤受關(guān)注。去年 12 月初，魏牌 CEO 從新勢(shì)力背景的馮復(fù)之切換為 “老長(zhǎng)城” 趙永坡后，相關(guān)的調(diào)整還在繼續(xù)。

我們獨(dú)家獲悉，去年 12 月中旬，長(zhǎng)城集團(tuán)在內(nèi)部宣布，將魏牌調(diào)整至品牌公司并更名為魏品牌，組織內(nèi)按車(chē)型設(shè)置作戰(zhàn)單元——高山、藍(lán)山、摩卡和 “DE” 作戰(zhàn)單元，以及品牌策劃、銷(xiāo)售管理、運(yùn)營(yíng)管理等職能部門(mén)。魏牌曾在 2024 年底從品牌公司拆出與長(zhǎng)城智選整合，并在去年 5 月對(duì)外官宣更名為 “魏牌新能源”，相當(dāng)于獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

渠道端配合著品牌和組織的調(diào)整。兩位長(zhǎng)城渠道人士告訴我們，從 2 月開(kāi)始，魏牌藍(lán)山車(chē)型將進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商渠道，和直營(yíng)門(mén)店同步銷(xiāo)售，目前已在向經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)?！敖?jīng)銷(xiāo)商將用代理模式，和直營(yíng)店一樣在 APP 訂車(chē)，避免擾亂價(jià)格。” 這種模式下經(jīng)銷(xiāo)商不承擔(dān)庫(kù)存，用戶(hù)通過(guò)官方渠道下單，廠家可以控制終端價(jià)格穩(wěn)定。目前小米、極氪均使用代理制。

一位長(zhǎng)城渠道側(cè)人士說(shuō)，“2026 年會(huì)減少開(kāi)商超店，還會(huì)開(kāi)一些綜合店或汽車(chē)商圈的零售店?！?我們了解到，關(guān)于今年新開(kāi)門(mén)店的數(shù)量長(zhǎng)城內(nèi)部還在商討，目前設(shè)定的計(jì)劃是再開(kāi)約 100 家直營(yíng)店。

另有知情人士告訴我們，前述代號(hào) “DE” 為魏牌新車(chē)，是一款基于歸元平臺(tái)打造的旗艦車(chē)型。新車(chē)定位智能豪華 SUV，定價(jià)目前還未商定，可能超過(guò)魏牌所有現(xiàn)有車(chē)型。1 月 28 日，魏牌官宣新車(chē)名為 “V9X”。

“一車(chē)一品牌一作戰(zhàn)單元” 是長(zhǎng)城在 2023 年前后形成的組織架構(gòu) 3.0 版本，將與一款車(chē)有關(guān)的人員劃分成一個(gè)作戰(zhàn)單元，打通需求端到產(chǎn)品端。此后長(zhǎng)城在這一大框架下繼續(xù)調(diào)整品牌與業(yè)務(wù)的具體運(yùn)作方式。此次調(diào)整意味著魏牌從之前的品牌運(yùn)作重回車(chē)型運(yùn)作。

據(jù)我們了解，截至去年底，魏牌新能源員工總數(shù)超過(guò) 5000 人，其中一線(xiàn)銷(xiāo)交服人員分布在全國(guó)各地，中央線(xiàn)員工主要在河北保定、北京亦莊兩地。此次組織調(diào)整后，魏牌中央線(xiàn)員工將統(tǒng)一在長(zhǎng)城汽車(chē)股份大樓園區(qū)辦公。從去年 10 月下旬開(kāi)始，已有保定員工陸續(xù)從哈弗技術(shù)中心搬出，工作地在北京亦莊的員工也需要每月前往保定辦公達(dá)一定時(shí)間。

如今，魏牌一把手、組織和渠道均有所調(diào)整，魏牌從相對(duì)獨(dú)立的定位逐步回到長(zhǎng)城體系內(nèi)，也符合行業(yè)今天 “一個(gè) xx” 的整合思路。

渠道是組織調(diào)整的一部分，魏牌啟用直營(yíng)、代理的 “雙銷(xiāo)” 模式

早期，直營(yíng)渠道長(zhǎng)城智選同時(shí)銷(xiāo)售坦克和魏牌的車(chē)型，包括坦克 300、坦克 400、坦克 500、坦克 700、魏牌藍(lán)山、魏牌高山，共 6 個(gè)車(chē)系。這些車(chē)型同時(shí)也在經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，形成 “雙銷(xiāo)” 模式。

理想狀態(tài)下，直營(yíng)門(mén)店價(jià)格透明、統(tǒng)一，直接接觸用戶(hù)，承擔(dān)樹(shù)立品牌形象的職能，經(jīng)銷(xiāo)商則憑借地域覆蓋面保證銷(xiāo)量規(guī)模。但兩條經(jīng)營(yíng)主體不同的渠道在同一城市、銷(xiāo)售同款車(chē)型，利益沖突難免，且定價(jià)權(quán)更靈活的經(jīng)銷(xiāo)商有著更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2024 年曾有報(bào)道稱(chēng)，長(zhǎng)城部分經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)辦理外部貸款并給予返利的操作，使車(chē)輛實(shí)際售價(jià)相比直營(yíng)店降低 1 萬(wàn)余元。

長(zhǎng)城的經(jīng)銷(xiāo)商群體龐大且穩(wěn)固，部分經(jīng)銷(xiāo)商跟長(zhǎng)城合作超過(guò) 20 年，其中哈弗、歐拉共用一套網(wǎng)絡(luò)，魏牌、坦克用另一套網(wǎng)絡(luò)，共有超過(guò) 2500 家經(jīng)銷(xiāo)商。

為了避免直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)商互搏，去年 5 月，坦克品牌重回經(jīng)銷(xiāo)商，魏牌全面轉(zhuǎn)向直營(yíng)。這次調(diào)整的核心是聚焦，一方面坦克的品牌勢(shì)能相對(duì)穩(wěn)定，回歸經(jīng)銷(xiāo)商保證利潤(rùn)；另一方面也是為借助渠道變革實(shí)現(xiàn)魏牌的品牌向上。

直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)是統(tǒng)一品牌形象、價(jià)格和體驗(yàn)，減少各地因主體不同帶來(lái)的價(jià)格差異和服務(wù)質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題，同時(shí)直接觸達(dá)用戶(hù)也能建立更高效的反饋機(jī)制，這是對(duì)標(biāo)特斯拉、理想等造車(chē)新勢(shì)力的打法。

過(guò)去長(zhǎng)城長(zhǎng)期以 4S 店的形象出現(xiàn)，直營(yíng)門(mén)店建立至今不到兩年，門(mén)店的數(shù)量可以在短期內(nèi)快速補(bǔ)齊，但品牌認(rèn)知在消費(fèi)者心中的轉(zhuǎn)變需要時(shí)間。

一位長(zhǎng)城直營(yíng)店銷(xiāo)售告訴我們，“同城門(mén)店比價(jià)非常嚴(yán)重，很多用戶(hù)一上來(lái)就要優(yōu)惠，要保養(yǎng)、車(chē)衣、車(chē)模、地板，還是把我們當(dāng)成傳統(tǒng) 4S 店，銷(xiāo)售也很難做，不需要專(zhuān)業(yè)性，全靠返現(xiàn)賣(mài)車(chē)?！?/p>

如今，長(zhǎng)城再次將魏牌放到經(jīng)銷(xiāo)商渠道的做法并不意外。在車(chē)市淘汰賽加劇、車(chē)企追求銷(xiāo)量規(guī)模的情況下，收縮商超店、加重與經(jīng)銷(xiāo)商的合作是行業(yè)趨勢(shì)。阿維塔、極氪、小米汽車(chē)等品牌目前都是 “直營(yíng) + 經(jīng)銷(xiāo)商代理制” 同時(shí)存在的銷(xiāo)售模式。據(jù)我們了解，近期理想也在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，考慮是否重啟繁星計(jì)劃。

代理制不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式，經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴提供建店資源，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為用戶(hù)提供銷(xiāo)售、交付和售后環(huán)節(jié)的服務(wù)，用戶(hù)仍通過(guò)官方 APP 下單和開(kāi)票。這種模式經(jīng)銷(xiāo)商不承擔(dān)庫(kù)存，產(chǎn)品定價(jià)權(quán)在品牌手中保持終端售價(jià)穩(wěn)定。

多位長(zhǎng)城智選員工表示，渠道整合更多是為降本，“直營(yíng)渠道太燒錢(qián)，公司不大想繼續(xù)燒錢(qián)，又想留住現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)渠道，就做業(yè)務(wù)整合?！?/p>

品牌建設(shè)需要價(jià)值和認(rèn)知的沉淀，魏牌平衡成本與規(guī)模

2025 年魏牌銷(xiāo)量明顯回升。全年累計(jì)賣(mài)出 10.2 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 86%。銷(xiāo)量來(lái)自主力車(chē)型藍(lán)山和高山，其中上半年藍(lán)山月均銷(xiāo)量約 4000 臺(tái)，下半年銷(xiāo)量主力是全新高山，自 11 月起連續(xù)兩個(gè)月月銷(xiāo)破萬(wàn)輛。

但這還不夠。雖然增速最高，但魏牌的銷(xiāo)量在長(zhǎng)城集團(tuán)全年 132.4 萬(wàn)輛中占比不到 10%。這也不是成立 9 年的魏牌應(yīng)有的表現(xiàn)，與魏牌同期成立的領(lǐng)克年銷(xiāo)量達(dá)到 30 萬(wàn)輛，更晚成立的嵐圖、極氪也達(dá)到 20 萬(wàn)輛規(guī)模。

焦慮一直伴隨著魏牌。過(guò)去幾年魏牌 CEO 頻繁變動(dòng)，而品牌一號(hào)位的變動(dòng)意味著品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重、行事風(fēng)格都會(huì)隨之調(diào)整。魏牌從曾經(jīng)的 “輕奢豪華” 到 “智能混動(dòng)”，再到如今聚焦家用市場(chǎng)，主打 “安全、豪華”，戰(zhàn)略搖擺讓魏牌未能建立清晰的品牌認(rèn)知。

擅長(zhǎng)渠道建設(shè)的馮復(fù)之 2023 年底加入長(zhǎng)城，主導(dǎo)直營(yíng)渠道長(zhǎng)城智選項(xiàng)目，2024 年底開(kāi)始在內(nèi)部實(shí)際擔(dān)任魏牌 CEO 角色。在他看來(lái)，魏牌品牌力需要重新構(gòu)建，直營(yíng)渠道要像開(kāi)路先鋒，先把基盤(pán)穩(wěn)住，然后再在此基礎(chǔ)上建立品牌和營(yíng)銷(xiāo)，而通過(guò)渠道直面用戶(hù)，需求反向推動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也是在構(gòu)建品牌價(jià)值。

這與長(zhǎng)城集團(tuán)董事長(zhǎng)魏建軍的想法契合。 2021 年以來(lái)，長(zhǎng)城多次嘗試建設(shè)直營(yíng)渠道。魏建軍還曾在 2024 年的股東大會(huì)上稱(chēng)，長(zhǎng)城汽車(chē)的產(chǎn)品力不差，只是渠道存在不足。他認(rèn)為長(zhǎng)城經(jīng)銷(xiāo)商又主要聚集在低線(xiàn)城市和高線(xiàn)城市的非核心區(qū)域，缺乏經(jīng)營(yíng) 30 萬(wàn)以上高端車(chē)型的信心，直營(yíng)將解決長(zhǎng)城與高端用戶(hù)斷聯(lián)的問(wèn)題。

2025 年魏牌重構(gòu)品牌圍繞渠道先行的思路。去年 5 月舉辦主題為 “為用戶(hù)而改變” 的品牌煥新日，六個(gè)月后的廣州車(chē)展上，馮復(fù)之宣布啟動(dòng)品牌煥新計(jì)劃，從價(jià)值、形象、體驗(yàn)、服務(wù)四個(gè)維度推動(dòng)品牌升級(jí)。他當(dāng)時(shí)表示，長(zhǎng)城在全國(guó) 130 多個(gè)城市建成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò) 500 家。

長(zhǎng)城的直營(yíng)門(mén)店有零售中心、交付中心和用戶(hù)中心三種形式。從定位、布局和運(yùn)營(yíng)方式來(lái)看，與特斯拉、理想等品牌的直營(yíng)渠道類(lèi)似。和小米汽車(chē)一樣，長(zhǎng)城零售中心的選址策略也是在高線(xiàn)城市的核心商圈 “開(kāi)大店”，而位于核心地段的門(mén)店年租金達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。

一位長(zhǎng)城智選員工表示，智選團(tuán)隊(duì)傾向于招有 “蔚小理” 或者特斯拉等新勢(shì)力背景的人，薪資高于行業(yè)平均水平。短時(shí)間內(nèi)迅速開(kāi)店的成本反應(yīng)在長(zhǎng)城的財(cái)報(bào)上，2025 年上半年，長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售費(fèi)用同比增長(zhǎng) 63.3% 至 50.4 億元，同期扣非凈利潤(rùn)同比下降 36.4%。

品牌建設(shè)需要價(jià)值和認(rèn)知的沉淀，難以通過(guò)開(kāi)店快速實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過(guò)過(guò)去高投入的探索期后，長(zhǎng)城決定現(xiàn)有直營(yíng)渠道的基礎(chǔ)上，以代理制引入更多合作伙伴平衡成本與規(guī)模。

除了渠道端的調(diào)整，魏牌整個(gè)組織都在切換狀態(tài)。魏牌新任 CEO 趙永坡是長(zhǎng)城體系內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)的高管，有超過(guò) 20 年的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。他在哈弗期間曾打造出多個(gè)爆款車(chē)型。他上任后，可能會(huì)將過(guò)去在哈弗的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到魏牌，長(zhǎng)城也將回歸更擅長(zhǎng)的方向——用技術(shù)和產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。

題圖來(lái)源：魏牌