作者｜黃楠

編輯｜袁斯來(lái)

當(dāng)蕭昂從呆了十多年的安克離職后，花了些時(shí)間在美國(guó)各處游蕩。他刻意避開(kāi)了大都市，開(kāi)向并不那么潮流的印第安納州。

彼時(shí)的創(chuàng)投圈仍在消化前一年的降溫余波。作為安克創(chuàng)新的首位產(chǎn)品經(jīng)理，蕭昂親歷了消費(fèi)電子出海的黃金十年。他在安克每年負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)，曾深度參與搭建了公司完整的產(chǎn)品規(guī)劃體系，操盤過(guò)占安克超四成營(yíng)收的業(yè)務(wù)線。離職前，他是公司內(nèi)部唯一一位產(chǎn)品總監(jiān)兼產(chǎn)品線總經(jīng)理的核心管理者。

人們知道他會(huì)創(chuàng)業(yè)，但沒(méi)有預(yù)料到，他會(huì)進(jìn)入一個(gè)全然陌生的行業(yè)。

那個(gè)炎熱的夏天，蕭昂穿過(guò)美國(guó)中西部空曠平原，停在少有中國(guó)人駐足過(guò)的房車工廠與野外營(yíng)地。

房車工廠的車間里，現(xiàn)代化生產(chǎn)線旁擺滿木板和釘子，工匠們?nèi)栽谟媚竟な炙嚧罱切┍环Q作“移動(dòng)房屋”的產(chǎn)品；經(jīng)銷商的維修區(qū)里，被拆解的車體暴露著腐爛的木質(zhì)結(jié)構(gòu)，不得不將泡爛發(fā)霉的板材全部更換；而在營(yíng)地中，退休者們尚還滿足于接上水電管線的“移動(dòng)社區(qū)”生活，不少年輕家庭對(duì)著 “離開(kāi)營(yíng)地就斷供” 的配置搖頭、卻不得不向缺電少水的現(xiàn)實(shí)妥協(xié)。

那一刻，蕭昂腦海中的拼圖完整了。一邊是亟需技術(shù)革新但被壟斷利益鎖死的古老行業(yè)，另一邊是快速增長(zhǎng)卻未被滿足的新生代需求。巨大的市場(chǎng)斷層，意味著前所未有的機(jī)會(huì)。在塵土飛揚(yáng)的嗆人氣息中，蕭昂確定了自己的下一站。

傳統(tǒng)房車電動(dòng)化并非新鮮概念，但蕭昂發(fā)現(xiàn)，淺嘗輒止的“純電”方案只是隔靴搔癢。真正的痛點(diǎn)不在于是否有電，而在于是否有“取之不盡、用之不竭”的電力自由。基于此，蕭昂創(chuàng)立松鼠動(dòng)力，做出了一個(gè)關(guān)鍵且差異化的技術(shù)決策：采用增程方案。

他決意用一款前所未有的智能增程拖掛房車，切入這個(gè)年增量數(shù)十萬(wàn)臺(tái)、卻被傳統(tǒng)制造忽略的海外藍(lán)海市場(chǎng)。

事實(shí)證明，蕭昂并沒(méi)有選錯(cuò)方向：時(shí)隔3年，智能房車已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)的熱門賽道。

2025年7月，前蘋果華人員工成立的Pebble Flow首款露營(yíng)拖車正式交付；2025年12月，前理想汽車團(tuán)隊(duì)成立的智能房車企業(yè) KEPLO 宣布完成 4500 萬(wàn)天使輪融資；同時(shí)，硬氪了解到，一位大疆高階員工離職后，也準(zhǔn)備進(jìn)入房車領(lǐng)域。

在今年1月CES上，松鼠動(dòng)力的首款產(chǎn)品Evotrex-PG5正式對(duì)外發(fā)布。這也是業(yè)內(nèi)第一款自發(fā)電式拖掛房車，主打離網(wǎng)、戶外自由的不妥協(xié)的生活方式，售價(jià)12萬(wàn)美元起。

CES 2026現(xiàn)場(chǎng)松鼠動(dòng)力的展臺(tái)（圖源/企業(yè)）

這不僅是一次創(chuàng)業(yè)，更是蕭昂對(duì)過(guò)往十多年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的提煉。從輕巧的消費(fèi)電子到沉重的“移動(dòng)之家”，這一次，蕭昂要面對(duì)的是一條更長(zhǎng)、更重、更寬的河流。

我們和蕭昂進(jìn)行了2小時(shí)的長(zhǎng)談，聽(tīng)他分享了如何將一套驗(yàn)證過(guò)的硬件方法論應(yīng)用于傳統(tǒng)行業(yè)、從而定義出一個(gè)全新體驗(yàn)背后的思考與野心。

以下是硬氪同松鼠動(dòng)力創(chuàng)始人兼CEO蕭昂的對(duì)談實(shí)錄，內(nèi)容經(jīng)編輯：

年輕用戶成為主力

硬氪：從外觀上看，松鼠動(dòng)力首款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)造型跟我們國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的房車不太一樣。

蕭昂：海外房車與國(guó)內(nèi)完全是 “兩個(gè)物種”。由于法規(guī)限制不同，國(guó)內(nèi)房車多為“車頭 + 后置居住艙”的改裝模式，車內(nèi)空間相對(duì)局促，部分用戶甚至更傾向于攜帶帳篷野外住宿。而在美國(guó)、澳大利亞、加拿大等市場(chǎng)，90%的房車結(jié)構(gòu)都是拖掛式房車，無(wú)需自行改裝，采用批量化生產(chǎn)模式。

我們選擇以拖掛式房車為切入點(diǎn)，它沒(méi)有駕駛室，需要由前車、通常是皮卡牽引。這也就意味著，它首先是一個(gè)居住空間，用戶購(gòu)買的是純粹的居住體驗(yàn)，無(wú)需考慮駕駛性能，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也就大幅度降低了研發(fā)和驗(yàn)證的成本。

硬氪：房車兼具“房”與“車”的屬性，你們是如何進(jìn)行產(chǎn)品定義的？

蕭昂：整體設(shè)計(jì)上，我們圍繞“森系風(fēng)”營(yíng)造了一種身處自然、卻又有在家中的舒適感。比如床的設(shè)計(jì)靈感，就來(lái)源于“人類洞穴”的概念，外觀有強(qiáng)烈的包裹感，可以為身處野外的用戶提供安全感，隔絕外部噪音。

內(nèi)裝細(xì)節(jié)融入了許多隱藏的科技元素，觸摸面板提供的智能大腦功能、壁畫式智能音箱、智能投影等。通過(guò)這類家居產(chǎn)品提供具有儀式感和驚喜感的功能，優(yōu)化用戶的生活體驗(yàn)。

結(jié)構(gòu)方面，我們有一個(gè)獨(dú)創(chuàng)設(shè)計(jì)——尾門，它可以打開(kāi)變成一個(gè)戶外陽(yáng)臺(tái)，這是此前市面上絕大多數(shù)房車中是沒(méi)有的功能。用戶可以在陽(yáng)臺(tái)上喝茶、釣魚，極大地拓展了房車生活的場(chǎng)景。

獨(dú)創(chuàng)尾門設(shè)計(jì)，可延展為戶外陽(yáng)臺(tái)（圖源/企業(yè)）

房車生活的本質(zhì)，是逃離城市鋼鐵森林、融入自然。傳統(tǒng)的房車或許只能支撐用戶在野外停留一天，而我們能讓用戶在遠(yuǎn)離基礎(chǔ)設(shè)施的野外，像在家中一樣舒適地連續(xù)生活數(shù)天、一周甚至更久。

硬氪：不同用戶對(duì)“家”有自己的風(fēng)格喜好，針對(duì)這些個(gè)性化需求怎么滿足？

蕭昂： 必須有取舍。作為初創(chuàng)公司，提供大量定制選擇會(huì)帶來(lái)巨大的庫(kù)存和交付壓力，因此我們的策略是，在提供超長(zhǎng)離網(wǎng)生存等其他廠商難以提供的核心能力的基礎(chǔ)上，內(nèi)飾風(fēng)格只有1至2種選擇，外觀顏色也有限。

此外，我們還增加了一些可選配置包，比如電動(dòng)遮陽(yáng)簾與手動(dòng)遮陽(yáng)簾、電動(dòng)腳踏板與手動(dòng)腳踏板等，這些可以在美國(guó)當(dāng)?shù)亟M裝時(shí)調(diào)整，不增加庫(kù)存壓力。

硬氪：相比上一代房車產(chǎn)品，對(duì)于目前最有購(gòu)買力或在家庭中具有決策權(quán)的用戶而言，你們希望他們?nèi)绾慰创@款產(chǎn)品？

蕭昂：我們經(jīng)常跟投資人說(shuō)，我們創(chuàng)造的不是簡(jiǎn)單的硬件替代或功能疊加，而是在創(chuàng)造一種全新體驗(yàn)，這種將“家的完整舒適度”無(wú)縫移植到荒野中的體驗(yàn)，在過(guò)去的房車使用中是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

它所瞄準(zhǔn)的人群是那批超豪華Glamping（精致露營(yíng)）的生活方式的用戶。這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)在海外規(guī)模極為龐大。美國(guó)3億多人口中，1.7億人參與戶外運(yùn)動(dòng)、8000萬(wàn)人有露營(yíng)習(xí)慣，房車保有量高達(dá)1400萬(wàn)輛，每年新增房車幾十萬(wàn)臺(tái)。

超豪華Glamping場(chǎng)景（圖源/企業(yè)）

對(duì)于戶外愛(ài)好者而言，在深入自然的同時(shí)，無(wú)需妥協(xié)于基本的生活品質(zhì)。這是一種生活方式的革新，而不僅僅是產(chǎn)品的迭代。

事實(shí)上，傳統(tǒng)房車行業(yè)已存在近百年，如果沒(méi)有技術(shù)突破、很難有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，而電動(dòng)車技術(shù)的外溢，恰好為其帶來(lái)了電動(dòng)化的可能。

這背后是兩大核心趨勢(shì)的疊加，消費(fèi)人群的變化與戶外熱潮的興起，人們希望在野外停留的時(shí)間更長(zhǎng)，這就必須解決電、水等基礎(chǔ)生存問(wèn)題，這也是我們定義全新體驗(yàn)產(chǎn)品的核心出發(fā)點(diǎn)。

硬氪：這批人群有哪些顯著特征，跟傳統(tǒng)房車用戶是同一批么？

蕭昂：此前，歐美房車用戶主要是55歲以上的退休人群，其使用場(chǎng)景集中在房車營(yíng)地，營(yíng)地會(huì)提供水電接口，而相當(dāng)于“可移動(dòng)的房子”，但每晚用戶需支付60至100美金費(fèi)用，一年花費(fèi)在1萬(wàn)美金以上。甚至?xí)腥速u掉房子，長(zhǎng)期居住在房車?yán)?，形成專屬的房車社區(qū)，周圍都是生活方式相近的同齡人，這種模式已延續(xù)數(shù)十年。

直到后疫情時(shí)代，行業(yè)邏輯徹底改變。年輕用戶成為主力，他們反感營(yíng)地的集中居住模式，更渴望逃離城市、遠(yuǎn)離人群，前往沙漠、森林、海邊等野地露營(yíng)。這些地方?jīng)]有營(yíng)地設(shè)施、沒(méi)有水電、甚至沒(méi)有手機(jī)信號(hào)，卻能滿足他們親近自然的需求。

這批用戶通常以幾個(gè)朋友或家庭的形式組隊(duì)出行，開(kāi)著拖掛房車，帶上食物和越野裝備，在戶外停留較長(zhǎng)時(shí)間。拖掛式房車是他們承載這種生活方式的核心載體。

對(duì)他們而言，最大的瓶頸就是水和電力。傳統(tǒng)房車無(wú)法脫離營(yíng)地水電供給，電動(dòng)化恰好解決了這一痛點(diǎn)。

增程路線的選擇

硬氪：松鼠動(dòng)力電動(dòng)化方案具體怎么解決水和電的問(wèn)題？

蕭昂：傳統(tǒng)房車最多配2到3度電，用戶后裝電池組可增加至10度電左右。相比之下，我們采用了國(guó)內(nèi)非常成熟的“增程”方案。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)增程車技術(shù)成熟、供給足，通過(guò)燒油發(fā)電，其增程器的熱效率能達(dá)到40%以上，一升油發(fā)3度多電，按照我們所配備的75升油箱，和43度電的電池，可提供高達(dá)270度的電量，完全足夠野外長(zhǎng)時(shí)間使用。有了充足的電能，很多事情成為可能，每天可以洗熱水澡、整夜使用空調(diào)、隨時(shí)烹飪熱食

很多用戶包括投資人，對(duì)于離網(wǎng)的水電需求量并沒(méi)有量化的感知，為此，我們還專門開(kāi)發(fā)一個(gè)離網(wǎng)計(jì)算器，放在我們的官網(wǎng)，方便大家參考。

用戶可以根據(jù)自己的使用場(chǎng)景和需求，輸入幾個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)，比如有幾個(gè)人，什么季節(jié)天氣，每天要做幾頓飯，洗幾次澡等等。就會(huì)自動(dòng)算出來(lái)每天的水電消耗量，以及PG5的能力能夠支持的天數(shù)。

下圖的計(jì)算結(jié)果正是在一個(gè)正常夏季太陽(yáng)天的情況，值得注意的是，這樣的情況下每天的電量消耗高達(dá)30度電。

可自動(dòng)算出來(lái)每天的水電消耗量（圖源/企業(yè)）

同時(shí)，我們的設(shè)計(jì)還考慮了幾個(gè)核心場(chǎng)景。第一是閑置時(shí)長(zhǎng)，許多房車80%的時(shí)間都是停放在家里；對(duì)于未退休的年輕用戶，房車閑置時(shí)可作為家庭儲(chǔ)能設(shè)備，通過(guò)線路連接為家庭供電。

第二是被拖行時(shí)的能耗。電動(dòng)皮卡的拖掛房車在拖行過(guò)程中，其后續(xù)航會(huì)暴損60%-70%；而松鼠動(dòng)力的房車自帶電機(jī)，能在被拖行時(shí)提供輔助動(dòng)力，幫助前車提升續(xù)航。期間，這個(gè)增程器可在行駛中發(fā)電，不僅能自用，還能反向?yàn)榍败嚦潆?，相?dāng)于給電車外掛了一個(gè)“移動(dòng)充電寶”，剛好形成“加油-發(fā)電-充電”的閉環(huán)消除里程焦慮。

硬氪：除了增程外，生活空間還做了哪些智能化升級(jí)？

蕭昂：智能化必須服務(wù)于用戶價(jià)值，具體主要體現(xiàn)在便利性、舒適性、安全性這三個(gè)方面。

便利性上，我們實(shí)現(xiàn)了所有控制的電動(dòng)化，包括沉重的遮陽(yáng)簾、腳踏板、尾門等部件一鍵開(kāi)關(guān)，未來(lái)這些還能夠通過(guò)語(yǔ)音指令以及感應(yīng)的方式來(lái)開(kāi)啟，給用戶操作帶來(lái)極大的便捷。

關(guān)于舒適性，氣候智能控制是重點(diǎn)。系統(tǒng)會(huì)結(jié)合用戶日常的使用習(xí)慣以及隨身終端的位置信息，提前對(duì)車內(nèi)溫度進(jìn)行調(diào)節(jié)，讓用戶進(jìn)入車內(nèi)就能享受適宜的環(huán)境。

在安全性方面，我們引入了安防概念，為車輛配備有攝像頭等設(shè)備，以及哨兵模式。并設(shè)計(jì)了支持安裝星鏈（Starlink）衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)，即便車輛處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，也能確保穩(wěn)定聯(lián)網(wǎng)。

這些智能化體驗(yàn)和傳統(tǒng)房車是兩個(gè)代際的差距，兩者價(jià)格卻差不多。因此我們也相信，即使是50歲準(zhǔn)備退休、開(kāi)油車的用戶，也會(huì)愿意選擇松鼠這樣體驗(yàn)更好的產(chǎn)品。

硬氪：實(shí)現(xiàn)這些功能的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)遇到最大的難點(diǎn)是什么？

蕭昂：供應(yīng)鏈?zhǔn)亲畲筇魬?zhàn)。做硬件產(chǎn)品，總有大量細(xì)節(jié)需要平衡，想到了但供應(yīng)鏈不支持、能做但成本極高、開(kāi)模具的投入產(chǎn)出比是否合理等等。

當(dāng)然，有些地方也不得不妥協(xié)。我們的研發(fā)投入無(wú)法與數(shù)十億級(jí)別的乘用車項(xiàng)目相比，不可能為所有零件開(kāi)模。我還記得我們的第一臺(tái)樣車上，曾經(jīng)出現(xiàn)一扇門用了七八種不同型號(hào)、顏色的螺絲，這讓強(qiáng)迫癥很難受。這類影響體驗(yàn)的問(wèn)題正在一個(gè)個(gè)被解決，但我們也必須接受有些地方它不完美。

硬氪：技術(shù)上有遇到什么卡點(diǎn)么？

蕭昂： 技術(shù)方面我們相對(duì)成熟。我認(rèn)為，產(chǎn)品能力是技術(shù)、用戶需求、市場(chǎng)三者的交集?；诔墒旒夹g(shù)定義產(chǎn)品，沒(méi)有單向的產(chǎn)品能力，必須從前述的三個(gè)方向輸入、再收斂成產(chǎn)品定義，而不存在單純定義一個(gè)產(chǎn)品再去尋找技術(shù)。

以增程路線為例，我們不是突發(fā)奇想，而是先從技術(shù)側(cè)判斷可行性、成本、研發(fā)投入；從用戶側(cè)分析它能帶來(lái)的價(jià)值，再?gòu)氖袌?chǎng)側(cè)調(diào)研用戶愿意為增程支付多少溢價(jià)，分析競(jìng)爭(zhēng)格局。

Evotrex-PG5增程器可在行駛中發(fā)電（圖源/企業(yè)）

硬氪：關(guān)注到海外陸續(xù)有廠商進(jìn)入房車市場(chǎng)，這些新勢(shì)力和松鼠動(dòng)力的路線有什么差異？

蕭昂：本質(zhì)上是我們覆蓋的不是同一人群。

傳統(tǒng)房車及純電房車新勢(shì)力主要覆蓋仍需依賴營(yíng)地的退休或準(zhǔn)退休人群。松鼠動(dòng)力所瞄準(zhǔn)一個(gè)全新的增量市場(chǎng)，更年輕、追求深度野外體驗(yàn)的戶外群體。

他們是那批原來(lái)就滑雪的人、沖浪的人、越野的人、釣魚打獵的人，原本可能不是房車用戶，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品提供了前所未有的離網(wǎng)能力，因此可以在戶外的時(shí)間更長(zhǎng)，能深度地享受自己原來(lái)就喜愛(ài)的戶外活動(dòng)，同時(shí)還可以不犧牲妥協(xié)居住體驗(yàn)，進(jìn)而被轉(zhuǎn)化為房車用戶。這個(gè)群體可能比傳統(tǒng)房車用戶大很多倍。

硬氪：在“意識(shí)到需求、考慮產(chǎn)品、最終購(gòu)買”的全過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)知或體驗(yàn)會(huì)是促使這些下決心購(gòu)買的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

蕭昂：能源系統(tǒng)是首要考量，這是改變行業(yè)游戲規(guī)則的關(guān)鍵變量。用戶普遍認(rèn)為，能源的革新能徹底重構(gòu)使用體驗(yàn)，但僅靠電池只能解決一半需求，并非徹底的解決方案，增程技術(shù)的補(bǔ)充才形成完整閉環(huán)，這是我們調(diào)研得出的核心結(jié)論。

其次是差異化競(jìng)爭(zhēng)屬性，需明確產(chǎn)品與競(jìng)品的核心差異，判斷自身是同質(zhì)化跟隨，還是能提供獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。

高端定位 、拓展成熟渠道

硬氪：你們首批目標(biāo)市場(chǎng)是哪些國(guó)家和地區(qū)？

蕭昂：美國(guó)、澳大利亞、加拿大，這些地區(qū)地廣人稀且法規(guī)相近，90%的房車用戶傾向選擇拖掛式房車，僅存在細(xì)微差異，如澳大利亞因右舵需調(diào)整車門位置?；诖?，我們的首款產(chǎn)品將直接面向這三個(gè)市場(chǎng)推出。之后會(huì)考慮中東等高消費(fèi)力高市場(chǎng)。

此外，這個(gè)“移動(dòng)空間”的擴(kuò)展性不止于居住場(chǎng)景。由于它自帶充沛水電，可以變身為移動(dòng)餐車、零售車、景區(qū)導(dǎo)覽車等，目前我們正在接觸到一些B端合作機(jī)會(huì)、用于特定商業(yè)場(chǎng)景。甚至在美國(guó)，它還可以作為“附屬居住單元”（ADU）使用，停放在自家后院作為客房，省去傳統(tǒng)ADU需要市政審批、打地基的高昂費(fèi)用和時(shí)間。

硬氪：你們的房車售價(jià)達(dá)到12萬(wàn)美金，在產(chǎn)品定價(jià)策略上是如何考慮的？

蕭昂：我們的定價(jià)策略基于對(duì)市場(chǎng)的清晰認(rèn)知與長(zhǎng)期的產(chǎn)品線規(guī)劃，最關(guān)鍵的是，我們打破了行業(yè)原有的利益分配規(guī)則。

傳統(tǒng)房車行業(yè)的利益鏈?zhǔn)侵袊?guó)零部件商采購(gòu)后加毛利賣給整車廠，整車廠組裝后加毛利賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商加毛利賣給用戶，每個(gè)環(huán)節(jié)層層疊加。我們團(tuán)隊(duì)的方案是直接找國(guó)內(nèi)零部件供應(yīng)商、自己組裝，去掉了中間環(huán)節(jié)的毛利，把這部分錢投入到電動(dòng)化、智能化配置上。

Evotrex-PG5（圖源/企業(yè)）

在美國(guó)市場(chǎng)，房車平均售價(jià)是7萬(wàn)美元，還有部分產(chǎn)品售價(jià)達(dá)13-14萬(wàn)美元；比如部分純電方案，當(dāng)純電皮卡作為車頭用來(lái)拖房車時(shí)，純電房車提供的動(dòng)力維持續(xù)航有限的同時(shí)，當(dāng)?shù)竭_(dá)目的地，其本身剩余的電量可能就不夠了，方案有其局限性。

因此，從價(jià)值對(duì)標(biāo)來(lái)看，松鼠動(dòng)力沒(méi)有理由將價(jià)格定得低于他們，最終雖然售價(jià)和傳統(tǒng)房車差不多，但產(chǎn)品力完全不一樣。

硬氪：如何平衡高端定位與市場(chǎng)規(guī)模拓展之間的關(guān)系？

蕭昂：當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)們也很清楚，要追求更大的市場(chǎng)規(guī)模，就必須提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這不意味著對(duì)同一款產(chǎn)品進(jìn)行無(wú)休止的降價(jià)。

我們首款推出的是定位高端、產(chǎn)品力強(qiáng)勁并且溢價(jià)更高的“果子”型產(chǎn)品，由它來(lái)確立品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)、教育市場(chǎng)和定義價(jià)值。在此之后向下拓展，推出更親民的“樹干”型產(chǎn)品。

當(dāng)我們的核心技術(shù)價(jià)值被市場(chǎng)接受后，會(huì)涌現(xiàn)出大量渴望獲得類似體驗(yàn)但預(yù)算相對(duì)有限的消費(fèi)者。通過(guò)推出在核心體驗(yàn)上保持一致、但在部分配置或材料上進(jìn)行調(diào)整的平價(jià)版本，我們能夠覆蓋更廣闊的消費(fèi)群體，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張。

硬氪：這種高客單產(chǎn)品的線下渠道的體驗(yàn)和服務(wù)至關(guān)重要，如何說(shuō)服海外經(jīng)銷商接納一個(gè)新品牌？

蕭昂：除了此次CES的線下展示外，后面我們會(huì)啟動(dòng)全美房車展巡展、包括組織用戶社群活動(dòng)等方式讓用戶接觸實(shí)車。

Evotrex-PG5內(nèi)部設(shè)計(jì)（圖源/企業(yè)）

經(jīng)銷商最看中兩個(gè)指標(biāo)，銷量和毛利。當(dāng)我們帶著預(yù)售訂單去談判時(shí)，就證明了市場(chǎng)潛力。同時(shí)，我相信我們產(chǎn)品的獨(dú)特性，可以在跟經(jīng)銷商的談判中擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力。過(guò)去，傳統(tǒng)房車產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)銷商是強(qiáng)勢(shì)方，而現(xiàn)在，話語(yǔ)權(quán)部分正在回到品牌方手中。

硬氪：不同于主機(jī)廠的直營(yíng)模式，跟經(jīng)銷商合作是出于什么考量？

蕭昂：主要是對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期壁壘的不同認(rèn)知。新勢(shì)力企業(yè)直營(yíng)主要基于兩點(diǎn)，一是它們無(wú)法給出傳統(tǒng)經(jīng)銷商所期望的高毛利空間，二是它們要完全掌控用戶交互與品牌體驗(yàn)，而經(jīng)銷商體系可能無(wú)法滿足這種高度定制化的服務(wù)要求。

當(dāng)然，經(jīng)銷商模式也有其不可替代的優(yōu)勢(shì)，成熟的網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)的售后服務(wù)能力以及成熟的金融體系支持。

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展通常分為三個(gè)階段。初期是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義，誰(shuí)能率先做出真正滿足用戶需求的產(chǎn)品，誰(shuí)就能突圍。中期是渠道驅(qū)動(dòng)，當(dāng)產(chǎn)品被模仿、競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，渠道能力成為核心，即能否占領(lǐng)盡可能多的銷售觸點(diǎn)，獲取市場(chǎng)份額。后期才是品牌驅(qū)動(dòng)，最終競(jìng)爭(zhēng)會(huì)上升到品牌心智，讓用戶直接聯(lián)想到你。

汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大，主機(jī)廠有實(shí)力投入巨量資金自建渠道。房車行業(yè)的體量遠(yuǎn)不及此，作為創(chuàng)業(yè)公司，我們很難完全依靠自身重建從銷售到售后的整個(gè)鏈條。因此，我們更需要思考如何借助行業(yè)已有的成熟能力，迅速鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)現(xiàn)起量。

硬氪：國(guó)內(nèi)和海外的電動(dòng)化房車產(chǎn)品正在增多，隨著接下來(lái)更多廠商入局和產(chǎn)品陸續(xù)上市，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在何時(shí)出現(xiàn)？

蕭昂：從市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，一兩年后必然會(huì)出現(xiàn)平替產(chǎn)品以及一些“亂拳打死老師傅”的選手，但真正有威脅的只有兩類。一類是在某個(gè)性能點(diǎn)上做到極致的高端細(xì)分品牌，另一類是把成本壓到極致的性價(jià)比品牌。

我們的策略是通過(guò)“假想敵”方法論，提前在這兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)的位置布局產(chǎn)品，自己先推出相應(yīng)定位的型號(hào)，占領(lǐng)坑位。

團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在進(jìn)行平臺(tái)化規(guī)劃，后續(xù)推出不同定位產(chǎn)品的速度會(huì)很快。房車行業(yè)研發(fā)周期比消費(fèi)電子略長(zhǎng)，但也不會(huì)太久，這個(gè)賽道的高壁壘在于，一頭是研發(fā)、生產(chǎn)制造，一頭是營(yíng)銷、渠道、售后，都要做深、兩頭都重。

過(guò)去中國(guó)公司出海擅長(zhǎng) “生產(chǎn)制造”，靠亞馬遜、沃爾瑪?shù)瘸墒烨澜鉀Q銷售，但房車行業(yè)不行，后一半也必須自己深耕。我們很早就開(kāi)始構(gòu)建美國(guó)的本地團(tuán)隊(duì)，這是我們的優(yōu)勢(shì)所在。