在美國(guó)，我付了三萬(wàn)三千美元的學(xué)費(fèi)得到了這樣一個(gè)教訓(xùn)，即“試圖做好人”興許是一件不應(yīng)該的事。

吉姆是一位辦公室設(shè)在華盛領(lǐng)特區(qū)的成場(chǎng)的商人，是政界頗受人景仰的人物之一。他為政治聚會(huì)和會(huì)議預(yù)定演說(shuō)家，出版一種政治通訊周刊。

我們萍永相逢的那天便一見(jiàn)如故，他表現(xiàn)得像是一位熱心腸者，喜愛(ài)亞洲文化。

吉姆來(lái)到我當(dāng)時(shí)居住的俄勒岡州波特蘭市，陪同一位政治候選人開(kāi)展一連串競(jìng)選活動(dòng)。后來(lái)，我們?cè)谕硌缟襄忮肆恕?/p>

當(dāng)我們聊天的時(shí)候，我問(wèn)他新出版的那本書(shū)銷售情況如何。他告訴我說(shuō)，他已雇用了一家廣告公司十個(gè)月，每個(gè)月花掉了幾千美元，由于廣告員們工作的結(jié)果，他已經(jīng)收到許多讓他上電視和電臺(tái)做宣傳的請(qǐng)求。

吉姆洋洋得意地抽出五六頁(yè)打印好的材料給我看。這幾頁(yè)紙上列出了一串他已登臺(tái)露面的電視臺(tái)和電臺(tái)的名單。這給我留下了深刻的印象，我仔細(xì)地看了一遍，除了他在美國(guó)廣播公司電視臺(tái)上亮了一次相之外，其余的竟然全是那些不知名的小廣播電臺(tái)！

我簡(jiǎn)直不相信自己的眼睛。我感到納悶，他們?yōu)槭裁床怀鲥X(qián)讓他在一些更受人歡迎的廣播和電視的名人談話節(jié)目中露面，這些他給的錢(qián)都干了些什么？

我離開(kāi)吉姆之后心中暗暗思忖著，或許他希望我助他一臂之力，因?yàn)槲以谶^(guò)去三年中一直在親自擴(kuò)大自己的知名度，我相當(dāng)了解商業(yè)方面的情況。

我知道花錢(qián)在受人歡迎的節(jié)目中露面一次面勝過(guò)花錢(qián)在無(wú)關(guān)緊要的節(jié)目中露面一百次。我還知道，有一些新聞代理商試圖證明他們收取的費(fèi)用是合理的，便將他們客戶的日程安排得滿滿的，給他們?cè)谛V播電視臺(tái)預(yù)定了一系列節(jié)目，而這些小電視臺(tái)的觀眾通常是寥寥無(wú)幾。我心想幫他擺脫困境對(duì)我來(lái)說(shuō)委實(shí)不成問(wèn)題，我有許多良好的關(guān)系，他們對(duì)于我的推薦會(huì)認(rèn)真對(duì)待的。

翌日，我給吉姆掛了個(gè)電話。我說(shuō)我想幫他的忙，向他介紹我的一些關(guān)系，他可以利用我的名義進(jìn)行聯(lián)系。他很高興，一再向我表示感謝，然后補(bǔ)充說(shuō)道：“我愿意在我下一期的通訊上重載你的新書(shū)?！?/p>

第二天上午，我的電話鈴響了，電話中傳來(lái)了吉姆歡快的聲音。“我要再次感謝你昨天告訴我的那些人的姓名，”他說(shuō)。“你不必客氣，”我回答道?！皡^(qū)區(qū)小事，不足掛齒?！?/p>

他繼續(xù)說(shuō)：“我的公司出版了一本小冊(cè)子，上面刊登了聘雇政治演說(shuō)家的每一個(gè)組織的名單。”

“我知道。我已經(jīng)有一本了”，我答道。

他又說(shuō)：“不過(guò)，這是一本最新出版的月刊。它如今囊括了三百多個(gè)名單?！?/p>

我說(shuō)不準(zhǔn)他要把這次談話引向哪里，也許他要把一本最新的名單作為禮物饋贈(zèng)給我，以表示我對(duì)他幫助的感謝。

誰(shuí)知，他繼續(xù)說(shuō)道：“我的秘書(shū)告訴我，你的月刊訂單已經(jīng)到期了。”

“是的，因?yàn)槲艺诎峒遥S多東西都弄丟了，”我撒了個(gè)謊，努力使自己的語(yǔ)氣友好一些。事實(shí)是，我有他的公司出版的六個(gè)月的通訊依然放在公文柜中有待閱讀，我的確不想繼續(xù)訂購(gòu)了。

吉姆把我的話全然撇在耳旁，繼續(xù)說(shuō):“你要不要再訂一年月刊，用信用卡還是用支票買(mǎi)？”

“你能給我記個(gè)帳嗎？我正在忙某樁事情，不想擱下來(lái)?！蔽议W爍其詞地說(shuō)。他逼迫我續(xù)訂我確實(shí)不愿續(xù)訂的刊物，這使我感到很不自在。我盡量做到彬彬有禮。我想馬上甩開(kāi)他，擺脫他的糾纏。

可是，吉姆逼得起勁：“我們不重載那些不訂購(gòu)我們期刊的人的書(shū)?！彼胍X(qián)，而且眼下就要。

我仍然希望對(duì)我友好，好不情愿地說(shuō)：“好吧，我去拿信用卡。”所以，我付給他三百美金。

我花了幾干美金發(fā)展這些關(guān)系，打電話、發(fā)傳真、搞宣傳、旅行，所有這些加在一起是一筆相當(dāng)大的投資，而我竟把這些作為恩惠送給了他。他諒必認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)？而且他還向我索取三百美元訂購(gòu)費(fèi)作為對(duì)我的感謝！

當(dāng)然，我面對(duì)的是一位正宗美國(guó)人，他不考慮我對(duì)他會(huì)怎么想。他的眼睛盯住自己的目標(biāo)。雖然，我沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)我不想繼續(xù)訂購(gòu)，但是我已經(jīng)給了他許多敏感的信號(hào)，他既沒(méi)

有聽(tīng)，也不想聽(tīng)。

他是一位浸淫于美國(guó)體制內(nèi)的人，因?yàn)樯踔猎谖乙呀?jīng)向他提供了價(jià)值數(shù)千

美金的信息之后，他依然心甘情愿地讓我掏自己的腰包來(lái)支援他的通訊周刊。

我的過(guò)錯(cuò)在于除了想對(duì)他友好之外，競(jìng)?cè)粵](méi)有商業(yè)目標(biāo)，更有甚者，我未說(shuō)明向他推薦預(yù)定在電視臺(tái)露面是什么價(jià)，而是把這些關(guān)系拱手讓出，好像它們壓根兒就一錢(qián)不值似的。我將這些關(guān)系介紹給吉姆，是因?yàn)槲蚁嘈拧昂谩比酥g會(huì)相互做好事。

他只忠實(shí)于他的日標(biāo)：占上風(fēng)。從另一方面講，倘若我真正附帶條件地向他介紹，那么他所做的事就不會(huì)冒犯我。事實(shí)是，我試圖博得吉姆的贊同所表現(xiàn)出來(lái)的好意是一種違反原則的表示。

在理想主義方面，我們所接受的教育是在給予之時(shí)不期待得到報(bào)償。可在現(xiàn)實(shí)生活中，我們當(dāng)中的大多數(shù)人在給予之時(shí)是以期待報(bào)償為條件的，在此次與吉姆的邂逅中，我的腦后一直在琢磨著，覺(jué)得情況有點(diǎn)兒不對(duì)勁

的。

事實(shí)上我應(yīng)該對(duì)吉姆說(shuō)：“吉姆，你想不想讓我向你介紹一些我曾經(jīng)參加過(guò)的重要電視節(jié)目？這些節(jié)目對(duì)推銷我的圖書(shū)的確起過(guò)重大作用?！奔樊?dāng)然會(huì)說(shuō)，“想”。

然后，我會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“在過(guò)去三年中，我很賣力地在電視和廣播電臺(tái)上推銷我的圖書(shū)。我從中增長(zhǎng)了許多見(jiàn)識(shí)。你通過(guò)參加一個(gè)好的節(jié)目比你在一百家小電視和小廣播電臺(tái)、或者不受歡迎的節(jié)目中能推銷更多的書(shū)。我愿意親自打電話，向這些節(jié)目推薦你和你的書(shū)。你覺(jué)得這樣做值多少錢(qián)？”

既然我已經(jīng)將吉姆置于必須作出反應(yīng)的境地，他可能會(huì)說(shuō)一些諸如他不打算付我錢(qián)之類的話，或者他也許會(huì)問(wèn)我想要多少錢(qián)。

這樣，我會(huì)說(shuō)：“吉姆，我不要你付現(xiàn)錢(qián)。我建議咱們達(dá)成一項(xiàng)進(jìn)行相互服務(wù)交易的協(xié)議。依我說(shuō)，這些在圖書(shū)方面的聯(lián)系反映出我三年來(lái)在推銷書(shū)的努力中下了本錢(qián)，廣播、電視的談話節(jié)目主持人跟我關(guān)系很好。單在時(shí)間方面的投資就值幾千美元。我賣第一部自己出版的書(shū)全部是通過(guò)新聞媒介推銷的，沒(méi)有設(shè)立任何銷售點(diǎn)。結(jié)果，我一年之內(nèi)就賺了六位數(shù)的錢(qián)。我覺(jué)得，把交易價(jià)值確定為大約一萬(wàn)美元是公平的。你認(rèn)為對(duì)嗎？”

要是他不愿付一萬(wàn)美元，我會(huì)跟他談判。一旦價(jià)格確定，我們將洽談已經(jīng)提出的交易方式。我要吉姆必須提供的服務(wù)是為我預(yù)定講演時(shí)間，既然他為了賺取一萬(wàn)美元，每次預(yù)定他都向我索要百分之三十傭金，那么他將不得不為我?guī)?lái)價(jià)值三萬(wàn)三干美元預(yù)定金。

吉姆給我上了一堂寶貴的課，在美國(guó)，為了贏得別人的贊同而待人友好可能要付出十分高昂的代價(jià)。

在個(gè)人生活或者商業(yè)生活中，真正的友誼可以成為一種有形的商品，同時(shí)它也要求相互之間無(wú)條件地給予和支持。在美國(guó)這種文化里，那種帶有不可告人的圖謀的虛假的友善，則會(huì)因?yàn)槠茰缦嗷ブg的希冀，而使好友變成不共戴天的仇敵。