文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

很多業(yè)務(wù)員，尤其是貿(mào)易商，都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：

面對(duì)一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，怎么在很短時(shí)間內(nèi)把它弄明白，并且找到合適的供應(yīng)商，拿到相對(duì)靠譜、能落地的報(bào)價(jià)。

多數(shù)人的第一反應(yīng)是去看產(chǎn)品資料、參數(shù)、說(shuō)明書，好像只要把這些東西看懂了，就算了解產(chǎn)品了。

在我看來(lái)，這些東西本身并沒(méi)有問(wèn)題，只是它們是給已經(jīng)懂產(chǎn)品的人準(zhǔn)備的。

就像你去買了一臺(tái)風(fēng)扇，你買之前就知道風(fēng)扇是啥，用在哪里，說(shuō)明書只是輔助你更深入了解一些輔助的問(wèn)題，比如安裝。

如果你本來(lái)就不了解這個(gè)產(chǎn)品，也沒(méi)有任何人指導(dǎo)你，你此刻做的事情只是在找供應(yīng)商，看產(chǎn)品資料是最低效的學(xué)習(xí)方式，且并不能幫你避開(kāi)任何風(fēng)險(xiǎn)。

所以，當(dāng)我要給一個(gè)新品找供應(yīng)商的時(shí)候，我做的第一件事，永遠(yuǎn)不是找工廠，而是上網(wǎng)搜差評(píng)。

我只看那些已經(jīng)出過(guò)問(wèn)題的人在罵什么，他們?yōu)槭裁戳R，這些問(wèn)題是偶發(fā)的、情緒化的，還是在同一個(gè)場(chǎng)景里反復(fù)出現(xiàn)的。

十幾條、二十條差評(píng)看下來(lái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一件很有意思的事，你會(huì)忽然變得很像一個(gè)“業(yè)內(nèi)人”。

當(dāng)帶著這些失敗樣本去找工廠時(shí)，你和工廠的對(duì)話模式會(huì)立刻發(fā)生變化。

這個(gè)時(shí)候，我基本不會(huì)發(fā)郵件，也很少在線上聊，而是直接打電話。

電話的效率高是一個(gè)方面，更重要的是，在電話里，人是來(lái)不及修飾的。

文字可以反復(fù)調(diào)整，語(yǔ)音不行，尤其當(dāng)你把差評(píng)里的真實(shí)問(wèn)題原封不動(dòng)地拋給對(duì)方，讓他當(dāng)場(chǎng)解釋為什么會(huì)發(fā)生、怎么規(guī)避時(shí)，你聽(tīng)到的往往已經(jīng)不是標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，而是一個(gè)人在壓力之下暴露出來(lái)的真實(shí)水平。

這一步如果做對(duì)了，對(duì)方通常也不太敢輕視你。

02

當(dāng)然，打電話之前，有一件事比問(wèn)問(wèn)題本身更重要，那就是你如何介紹自己。

所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，就是這個(gè)意思。

很多人一開(kāi)口就已經(jīng)失敗了，因?yàn)樵诠S眼里，他們既不像客戶，也不像一個(gè)有決策能力的人。

還有一些自認(rèn)為聰明的人，一上來(lái)用力過(guò)度。表現(xiàn)得太專業(yè)，反而讓對(duì)方懷疑是同行來(lái)套價(jià)，結(jié)果連繼續(xù)聊的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

我從來(lái)不會(huì)在一開(kāi)始展示自己有多懂，相反，會(huì)刻意把“專業(yè)”往后放，把訂單的確定感往前提，讓對(duì)方先確認(rèn)一件事：這是一個(gè)真實(shí)存在的需求，我是在篩選供應(yīng)商。

一旦這個(gè)身份成立，對(duì)方放下戒心后，哪怕后面的問(wèn)題變得尖銳一些，他也更愿意配合，因?yàn)樵谒恼J(rèn)知里，這已經(jīng)是一個(gè)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單的詢盤。

接下來(lái)真正關(guān)鍵的一步，就是給不止一家工廠打電話。

道理大家都懂，在自己完全陌生的環(huán)境里，單點(diǎn)信息幾乎沒(méi)有判斷價(jià)值，唯一能逼近真實(shí)的辦法，就是同行之間的交叉驗(yàn)證。

當(dāng)不同立場(chǎng)、不同規(guī)模、甚至彼此競(jìng)爭(zhēng)的工廠，在解釋同一個(gè)差評(píng)問(wèn)題時(shí)，不約而同地指向同一個(gè)原因，那件事基本就已經(jīng)不需要再懷疑了，因?yàn)樗麄儧](méi)有任何動(dòng)機(jī)為彼此圓謊。

而正是這種各自為政前提下仍然重合的部分，構(gòu)成了行業(yè)里最真實(shí)的東西，這也是對(duì)我最有價(jià)值的部分。

03

在這個(gè)過(guò)程中，你并不是在“主動(dòng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品”，而是讓產(chǎn)品自己來(lái)教你。

你會(huì)在不同工廠的解釋里迅速意識(shí)到，哪些參數(shù)只是宣傳用的，哪些地方才是真正會(huì)引發(fā)售后和麻煩的雷點(diǎn)。

你也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，有些問(wèn)題不是能不能解決，而是值不值得解決，因?yàn)榻鉀Q它的成本，往往會(huì)直接讓產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

這些判斷，如果只是看資料，幾乎不可能得到，但在多輪解釋、反駁、甩鍋和承認(rèn)之間，它們會(huì)非常清晰地浮出來(lái)。

等這些東西被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)之后再去談報(bào)價(jià)，事情反而變得很簡(jiǎn)單。

因?yàn)槟阋呀?jīng)知道該為哪一部分付錢，也知道哪些低價(jià)幾乎一定意味著未來(lái)的麻煩。

更重要的是，工廠也已經(jīng)意識(shí)到，你確實(shí)有訂單，而且并不好糊弄。這個(gè)時(shí)候拿到的報(bào)價(jià)未必最低，但通常是可落地的，水分很低，性價(jià)比也足夠高。

差評(píng)、電話、自我介紹、交叉驗(yàn)證，這一整套動(dòng)作，本質(zhì)上是在不斷剝掉“可能性”，直到只剩下你真正需要面對(duì)的那部分現(xiàn)實(shí)。

這套方法最殘酷的地方在于，它幾乎不給“無(wú)能”留下任何遮羞的空間，因?yàn)楫?dāng)真相在不同來(lái)源中反復(fù)出現(xiàn)之后，你就很難再假裝自己不知道。

所以，如果一定要回答“如何快速學(xué)習(xí)新產(chǎn)品并找到合適供應(yīng)商”，那答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：

在一個(gè)高度不確定、信息高度失真的環(huán)境里，想辦法讓對(duì)方不得不對(duì)你說(shuō)真話。

做到這一點(diǎn)的人，天然會(huì)比別人快，也會(huì)拿到比別人更好的結(jié)果。

有人提醒我，如此坦誠(chéng)地把這些方法寫出來(lái)，對(duì)自己有沒(méi)有危害。

我覺(jué)得沒(méi)有，因?yàn)槲覍懗鰜?lái)很多人一樣不會(huì)用。有悟性的，肯動(dòng)腦，肯實(shí)踐的人才會(huì)真正受益，這些人，即便我不寫，他們遲早也會(huì)悟出來(lái)，我只是助他們一把力，讓他們跑得更快而已。

今天就這樣吧。

1月31日，Tess外貿(mào)Club線下聚會(huì)，廣州見(jiàn)。