編者按

變化莫測(cè)的商業(yè)社會(huì)，從來(lái)不缺機(jī)會(huì)，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對(duì)話新勢(shì)力》，與100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)業(yè)者對(duì)談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)始人如何在紅海或新興賽道挖掘機(jī)會(huì)、又是如何一步一個(gè)腳印地打造出品牌勢(shì)能，撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對(duì)話新勢(shì)力》系列的第 5 位訪談對(duì)象。

“酒界蜜雪冰城”“雞尾酒吧的薩利亞”是網(wǎng)友為雞尾酒館DASH LAND貼上的標(biāo)簽。創(chuàng)始人王普迪對(duì)此表示，其實(shí)我們更像瑞幸。

2020年，王普迪在創(chuàng)立酒水品牌BLUE DASH后，發(fā)現(xiàn)市面上缺少專供年輕人社交的平價(jià)小酒館，便在2023年推出雞尾酒館品牌DASH LAND。以期借此打破雞尾酒貴價(jià)、小眾、高逼格的刻板印象，掀起“雞尾酒生活化”風(fēng)潮。

不同于傳統(tǒng)的雞尾酒館百平以上的占地面積，DASH LAND門店面積在40-80平方米，也就意味著他們可以像瑞幸一樣靈活地嵌入更多場(chǎng)景。產(chǎn)品上，依托BLUE DASH的供應(yīng)鏈，把原本百元一杯的雞尾酒降至24-35元，同時(shí)保有75%左右的毛利率。

目前，DASH LAND已陸續(xù)進(jìn)駐上海、武漢等城市，開設(shè)13家門店，另有杭州、北京等8座城市8家待開門店。其中，品牌首店上海襄陽(yáng)北路店，單月銷售額超32萬(wàn)。

DASH LAND抓住新一批消費(fèi)者在酒水消費(fèi)上出現(xiàn)“好入口”“平價(jià)”“高顏值”“社交”等需求，計(jì)劃明年在全國(guó)開出150家門店。其中包括30家與社交類app Soul的聯(lián)名店，雙方共同構(gòu)建線上線下社交閉環(huán)。

然而，國(guó)內(nèi)酒館行業(yè)連鎖化率較低，且雞尾酒又是非標(biāo)品，DASH LAND如何在保證毛利率的同時(shí)，服務(wù)更多消費(fèi)者呢？

本期訪談對(duì)象：

DASH LAND品牌創(chuàng)始人 王普迪

01

用做茶飲的邏輯改造雞尾酒

品牌數(shù)讀：是什么契機(jī)使您從酒水零售跨入酒館行業(yè)的呢？

王普迪：本質(zhì)還是發(fā)現(xiàn)用戶需求改變了，我們自然要抓住用戶需求。做BLUE DASH是我們發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)的年輕人需要一款好入口、高顏值且不需要他們喝懂的雞尾酒。后來(lái)年輕人消費(fèi)愈發(fā)理性，加上悅己消費(fèi)出現(xiàn)，年輕人注重情價(jià)比，于是有了DASH LAND。

而且，只做BLUE DASH沒(méi)有線下場(chǎng)景，離用戶相對(duì)較遠(yuǎn)，也是想通過(guò)DASH LAND走近用戶，反哺到BLUE DASH上。

品牌數(shù)讀：DASH LAND之前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就沒(méi)有滿足年輕人情緒價(jià)值的酒館嗎？

王普迪：有，但他們不夠情價(jià)比。DASH LAND做到了產(chǎn)品好喝、好看、價(jià)格低這三個(gè)不可能三角，來(lái)向消費(fèi)者提供情緒價(jià)值。

傳統(tǒng)的雞尾酒吧基本上100元一杯，做到了好喝、好看但價(jià)格打不下來(lái)。那種價(jià)格低的環(huán)境可能又不好。

品牌數(shù)讀：你們是怎么達(dá)到這個(gè)“不可能三角”的？

王普迪：BLUE DASH本身就是做各種基酒的，我們借用了BLUE DASH的供應(yīng)鏈，從源頭上就降低了成本。

好看主要服務(wù)情緒價(jià)值，DASH LAND酒單都是由冠軍調(diào)酒師背書，不講這款基酒多厲害，而是用大師來(lái)提供情緒價(jià)值。而且酒要做得好看，能讓消費(fèi)者拍照分享。門店放年輕人喜歡的潮流音樂(lè)等。

產(chǎn)品我們有五大核心板塊，大師精選、大師茶酒、大師經(jīng)典、大師至濃和機(jī)打雞尾酒。其中的研發(fā)邏輯包括把熱門奶茶變成酒飲，像是爺爺不泡茶的冰荔枝冰釀、霸王茶姬的伯牙絕弦等；或者把即飲飲料酒精化；以及做一些地域風(fēng)味的酒飲等。產(chǎn)品開發(fā)邏輯是不盲目創(chuàng)新，優(yōu)先重塑經(jīng)典產(chǎn)品。

品牌數(shù)讀：把茶飲改良成酒飲過(guò)程難嗎？

王普迪：不難，難點(diǎn)在對(duì)用戶理解上。這是拉開差距的地方。

品牌數(shù)讀：怎么做到快速洞察用戶需求、理解用戶的？

王普迪：DASH LAND現(xiàn)在有三個(gè)部門，用戶中心、運(yùn)營(yíng)中心和供應(yīng)鏈中心，都是圍繞用戶做的。就拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，DASH LAND一年會(huì)上架24款新品，新品推出后我們先邀請(qǐng)不同年齡、性別、生活方式的私域會(huì)員參加品鑒會(huì)，由他們選擇出可以上架的新品。之后我們?cè)偻ㄟ^(guò)兩三周的時(shí)間觀察這個(gè)新品是否符合更多人的口味。

品牌目前有超過(guò)6萬(wàn)名會(huì)員，會(huì)員消費(fèi)達(dá)到45%。

品牌數(shù)讀：除了邀請(qǐng)會(huì)員參加品鑒會(huì)，你們還有哪些方式做會(huì)員運(yùn)營(yíng)？

王普迪：我們用做游戲的思維去運(yùn)營(yíng)會(huì)員。DASH LAND用會(huì)員消費(fèi)情況劃分級(jí)別，會(huì)員級(jí)別越高優(yōu)惠券額度越大，以此不斷刺激大家消費(fèi)。除了優(yōu)惠，我們還會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)的不同贈(zèng)送不同禮品等。

02

打造“路過(guò)型”酒館

品牌數(shù)讀：從零售轉(zhuǎn)到線下開店的過(guò)程，您有遇到哪些挑戰(zhàn)嗎？

王普迪：主要是選址。city walk流行后，我們觀察到市場(chǎng)上還沒(méi)有滿足年輕人“路過(guò)喝一杯”需求的酒館，因此我們就選擇這樣的定位，做“路過(guò)型空間”。那作為非目的地型消費(fèi)，選址就很重要。其他的挑戰(zhàn)就是酒館基本都會(huì)遇到的問(wèn)題，比如擾民。

品牌數(shù)讀：DASH LAND選址邏輯是什么？

王普迪：首先根據(jù)城市夜經(jīng)濟(jì)、高校密度、外賣平臺(tái)的酒水?dāng)?shù)據(jù)鎖定城市。然后再利用DASH LAND定制的選址模型，整合商圈夜間熱力圖、酒吧聚集區(qū)等因素，生成選址報(bào)告，再用AI攝像頭實(shí)地檢測(cè)人流和進(jìn)店率。

具體來(lái)說(shuō)，基本就是開在流量較大的酒吧街附近。DASH LAND首店選擇開在上海襄陽(yáng)北路，看重的是它鄰近上海酒吧一條街“巨富長(zhǎng)”（巨鹿路、富民路、長(zhǎng)樂(lè)路），可以承接“巨富長(zhǎng)”上的流量。并且測(cè)算了房租、人力等成本，發(fā)現(xiàn)開在這里成本是可以承受的。

還有就是選擇年輕人聚集的地方，像是成都的東郊記憶、上海的五角場(chǎng)。不過(guò)，這也要具體分析，重慶大學(xué)城我們就沒(méi)有進(jìn)，因?yàn)橹貞c大學(xué)城消費(fèi)力相對(duì)較弱，和我們的客單價(jià)不匹配。

品牌數(shù)讀：目前品牌多開在街邊，你們對(duì)商業(yè)項(xiàng)目類型有特定要求嗎？

王普迪：我們沒(méi)有說(shuō)一定不要開在盒子型的購(gòu)物中心，但這個(gè)盒子型購(gòu)物中心最好有商業(yè)街，可以開在沿街地段。

品牌數(shù)讀：DASH LAND要做“路過(guò)型酒館”，你們是怎么吸引路過(guò)的人進(jìn)來(lái)喝一杯呢？

王普迪：DASH LAND所有門店都強(qiáng)調(diào)外擺，傳遞出松弛的信號(hào)。店外還會(huì)用大屏或KT板標(biāo)注酒水價(jià)格，讓路過(guò)的人知道盡管這里裝修的很時(shí)尚，但里面賣的東西不貴，一杯奶茶的價(jià)格就可以得到一杯很好喝的酒，降低消費(fèi)門檻。

同時(shí)，我們會(huì)根據(jù)每座城市、每個(gè)商圈的人群畫像打造店內(nèi)空間布局。像是年輕人比較多的地方，大家需要的是一個(gè)社交空間，店內(nèi)就不設(shè)卡座。

現(xiàn)在是1.0型門店，面積大概在40-60平，之后的2.0門店可能就是一個(gè)小檔口，或者做成公路車的樣子。

03

“茶飲加盟商可能是我們的伙伴”

品牌數(shù)讀：25年12月你們舉辦了加盟商大會(huì)，對(duì)外宣布開放加盟，為何選擇這個(gè)時(shí)機(jī)？

王普迪：國(guó)內(nèi)酒水總規(guī)模大約在15000億元，其中現(xiàn)制酒水規(guī)模約在500-600億元，目前僅開發(fā)了不到4%，有巨大提升空間。在情緒消費(fèi)時(shí)代下，對(duì)于有自己供應(yīng)鏈的DASH LAND需要抓住機(jī)會(huì)快速擴(kuò)張。

另外，現(xiàn)在的茶飲加盟商很卷，他們也在看好項(xiàng)目。

品牌數(shù)讀：DASH LAND在加盟商選擇上有哪些標(biāo)準(zhǔn)？茶飲加盟商會(huì)是你們優(yōu)先考量的嗎？

王普迪：整體上需要有一定的資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)管理能力。我們還在探索，覺(jué)得做出一些成績(jī)的茶飲加盟商可能是一個(gè)合適選擇。但酒水有爬坡期，不會(huì)像茶飲快速爆發(fā)，茶飲加盟商和我們合作需要對(duì)酒水行業(yè)有一定認(rèn)知，不要帶著茶飲邏輯看待這件事。

品牌數(shù)讀：DASH LAND又能給加盟商提供哪些賦能呢？

王普迪：我們從產(chǎn)品到門店都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品上，我們定制研發(fā)了智能化雞尾酒設(shè)備，操作就像茶飲設(shè)備一樣簡(jiǎn)單，保證出品速度和風(fēng)味統(tǒng)一，調(diào)酒師只要完成最后的搖壺和裝飾環(huán)節(jié)就行。

我們還提供人才培養(yǎng)，完成從酒師到門店經(jīng)營(yíng)者的培養(yǎng)體系。以及還有AI門店督導(dǎo)，提高運(yùn)營(yíng)效率等等。

品牌數(shù)讀：此前市場(chǎng)上有過(guò)一波低度酒創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，如今也回歸平靜。您是怎么看待低度酒的？DASH LAND之后的規(guī)劃大致是怎樣的？

王普迪：和上一波低度酒品牌區(qū)別在于，我們一開始就想好了飲酒是要有場(chǎng)景的。現(xiàn)在年輕人消費(fèi)者更加理性，但還是需要小酌、需要放松的。年后我們各部門都準(zhǔn)備招人，組建更大的團(tuán)隊(duì)。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來(lái)自｜受訪對(duì)象

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