面對(duì)市場(chǎng)變化與客戶需求多樣化，巴中市郵政分公司主動(dòng)擁抱變革，啟動(dòng)營(yíng)銷體系全面改革，構(gòu)建“1+4+N”立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，探索回答“誰(shuí)來(lái)干、怎么干、愿意干”的核心課題。這場(chǎng)變革不僅重塑了營(yíng)銷隊(duì)伍的筋骨，也為革命老區(qū)郵政高質(zhì)量發(fā)展注入了新活力。

從“單兵出擊”到“兵團(tuán)作戰(zhàn)”

“傳統(tǒng)的條線分割已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)客戶多元化、綜合化的需求?！卑椭惺朽]政分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理黃勇軍表示，“我們必須打造一支能協(xié)同、懂市場(chǎng)、善攻堅(jiān)的立體化營(yíng)銷隊(duì)伍，回答好‘誰(shuí)來(lái)干、怎么干、愿意干’這三個(gè)核心問(wèn)題?！?/p>

2025年初，巴中郵政打破業(yè)務(wù)壁壘，重構(gòu)隊(duì)伍，搭建起“1+4+N”的營(yíng)銷架構(gòu)。其中，“1”指綜合客戶經(jīng)理隊(duì)伍，作為“戰(zhàn)略指揮部”，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌戰(zhàn)略性大客戶開(kāi)發(fā)與跨專業(yè)重大項(xiàng)目協(xié)同；“4”是金融、寄遞、郵務(wù)、渠道四大專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，擔(dān)任深耕細(xì)分市場(chǎng)的“主力軍”；“N”則整合郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)、代辦員、自提點(diǎn)等社會(huì)渠道力量，形成郵政“同盟軍”。

市分公司營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)

這一變革讓營(yíng)銷模式發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變?！耙郧案鲗I(yè)信息不通，現(xiàn)在通過(guò)綜合客戶經(jīng)理牽頭，大家共同為客戶定制方案，營(yíng)銷力量成倍增長(zhǎng)?！币晃唤鹑诳蛻艚?jīng)理感慨道。

為確保體系運(yùn)轉(zhuǎn)，巴中郵政嚴(yán)格落實(shí)專職營(yíng)銷人員配備標(biāo)準(zhǔn)，郵務(wù)、金額、寄遞各條線專職營(yíng)銷人員配備均達(dá)到20%標(biāo)準(zhǔn)，全市42個(gè)市場(chǎng)潛力大、余額規(guī)模大的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)還配置了“雙理財(cái)經(jīng)理”。

從柜員成長(zhǎng)為三星客戶經(jīng)理的何星橙分享道：“‘1+4+N’體系讓我知道該找誰(shuí)協(xié)同，‘兩大靶向法’告訴我該怎么干，自己不再是單兵，而是體系中的一個(gè)戰(zhàn)斗單元?！?/p>

從“地毯轟炸”到“精確制導(dǎo)”

有了新體系，還需要新方法。巴中郵政深入運(yùn)用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，如同為營(yíng)銷隊(duì)伍配備了“精準(zhǔn)導(dǎo)航”和“智慧大腦”。

通過(guò)CRM系統(tǒng)與“郵客行APP”的深度聯(lián)動(dòng)，巴中郵政實(shí)現(xiàn)了客戶、人員、資源的全面數(shù)字化管理?！啊蛻羟鍐伟邢蚍ā鉀Q在哪里找客戶的問(wèn)題，‘?dāng)?shù)字網(wǎng)格靶向法’解決如何經(jīng)營(yíng)好客戶的問(wèn)題。”市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人解釋道。

“鴻禾服飾”電商件攬收

巴州區(qū)分公司以首席客戶經(jīng)理牽頭，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)同寄遞、金融業(yè)務(wù)骨干人員成立專項(xiàng)開(kāi)發(fā)組，圍繞電商客戶開(kāi)展“靶向營(yíng)銷”，成功開(kāi)發(fā)“鴻禾服飾”電商寄遞項(xiàng)目。該項(xiàng)目不僅增加寄遞收入，還帶動(dòng)了代發(fā)工資、貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)幫助客戶電商平臺(tái)的物流體驗(yàn)分從4.5提升至4.9，深受用戶好評(píng)。

項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人劉府坤深有感觸地說(shuō)：“借助‘客戶清單靶向法’，我們能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，并通過(guò)‘兵團(tuán)作戰(zhàn)’模式有效打破部門壁壘，為客戶提供一站式綜合解決方案。這不僅為我們帶來(lái)了寄遞業(yè)務(wù)的顯著增長(zhǎng)，也切實(shí)助力客戶電商業(yè)務(wù)提升，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。”

“兩法”效果顯著。截至11月底，巴中郵政已成功打造世紀(jì)隆超市、巴運(yùn)集團(tuán)等金融生態(tài)場(chǎng)景；開(kāi)發(fā)利偉建設(shè)工程、納瑞長(zhǎng)江國(guó)際等一批寄遞配送項(xiàng)目；政務(wù)圖書(shū)、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、文旅文創(chuàng)等郵務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目遍地開(kāi)花。

從“要我做”到“我要做”

好體系、好方法，還需好機(jī)制。巴中郵政通過(guò)“星級(jí)評(píng)定”與“項(xiàng)目制獎(jiǎng)勵(lì)”雙輪驅(qū)動(dòng)，為改革注入持續(xù)動(dòng)力。

客戶經(jīng)理“五星評(píng)定”機(jī)制將績(jī)效與星級(jí)直接掛鉤，月度績(jī)效系數(shù)最高可達(dá)4.0，并實(shí)行“能上能下、動(dòng)態(tài)調(diào)整”，對(duì)擔(dān)任營(yíng)銷隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)的業(yè)務(wù)骨干，還額外追加績(jī)效系數(shù)。與此同時(shí)，對(duì)跨專業(yè)的重大項(xiàng)目推行“項(xiàng)目制獎(jiǎng)勵(lì)”，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金池。

巴州區(qū)分公司“智慧校園”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)整合多方資源，為三家客戶提供綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年收入超200萬(wàn)元，項(xiàng)目組獲得38萬(wàn)元階梯式重獎(jiǎng)?！斑@筆獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)機(jī)制賦能和跨專業(yè)協(xié)同模式的最大肯定！”項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人王成松說(shuō)。

市分公司開(kāi)展“社郵”戰(zhàn)略合作首席營(yíng)銷

如今，變革成果已經(jīng)顯現(xiàn)：金融業(yè)務(wù)AUM點(diǎn)均新增全省第一，寄遞特快散件增幅達(dá)66.44%，超過(guò)300人的專業(yè)化營(yíng)銷鐵軍正在成長(zhǎng)，法院“一站式集約送達(dá)”實(shí)現(xiàn)首個(gè)全省全覆蓋。全市營(yíng)銷人員月度績(jī)效同比增幅16.27%，重點(diǎn)客戶覆蓋率、戰(zhàn)略性項(xiàng)目收入占比等指標(biāo)持續(xù)向好。

“改革未有窮期！”黃勇軍表示，“我們將繼續(xù)深化客戶經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化科技賦能與板塊協(xié)同，讓每一次服務(wù)都不負(fù)客戶信賴?！保ò蚕驏| 宋昀）