這是必然的結果

運轉邏輯，決定了未來的結果

阿翔最近在上海一個項目做策劃

這也是他第一次做房地產策劃

前陣子下班之后他找我吃飯，沒想到剛一坐下就和我說了一件很魔幻的事情

發(fā)生在他上班第一個月

01

事情的源起是阿翔在和廣告公司對接一張戶型單頁的內容

可能是單頁不太重要，或者是單頁是一大堆物料執(zhí)行完畢之后最后一些收尾物料

內容上出現了很多執(zhí)行的問題

類似示意圖用了競品樓盤的，對應翻譯的英文詞匯有語法錯誤，文字和配圖沒關系之類的

阿翔因為剛來，改的很認真

把所有問題都畫出來，然后讓廣告公司去改

這事從早到晚陸陸續(xù)續(xù)忙了快一天

然后在晚上的時候，阿翔又找了一些問題

列了清單發(fā)到群里，艾特了廣告公司的負責人，就叫他老王吧

沒想到后面神奇的事情出現了

廣告公司拉了一個四人小群，有阿翔和阿翔的領導以及老王和他的助理

拉好群之后開啟了60秒語音模式，一頓情緒化的輸出

大概意思是因為阿翔的不專業(yè)和不系統(tǒng)導致一個簡單的單頁來回反復無止盡的調整

一看這個四人群建立的目的，就是老王在向阿翔領導投訴自己工作的不順以及原因

阿翔領導也在群里回復了一下關于單頁修改的意見和想法

看到這阿翔本來覺得也只有無語的階段

沒想到更魔幻的是，后來阿翔的同事在邊上看到這個群，弱弱對阿翔說了句：此時此刻你領導應該和老王在一起吃飯

聽到這句話的時候，阿翔瞬間驚呆了

然后再回頭看他的頂頭上司在群里說的話，看似和事佬的措辭，阿翔咀嚼了一下好像言下之意就是：讓阿翔算了，不要搞了

關于這份戶型單頁的修改內容也就停留在最后一版

然后開始流轉各個領導簽字確認，然后進入到印刷制作的階段

說到這里，阿翔盯著我的眼睛，開始慢悠悠的說了一句：

好像項目里好多事情都是這樣不了了之

項目物料的制作，樣板房的調整和修改，售樓處的軟裝配置……

一開始都發(fā)現了很多很多問題，但是溝通著溝通著

最后都不了了之了

02

我聽到這本來想著跟著阿翔一起吐槽這家廣告公司

但是我多嘴多問了一句：那當初競標的時候為什么選擇這家廣告公司

阿翔說：對方報了一個低于市場50%的商務報價

價格實在太低了，而且那時候競標的方案和其他廣告公司看起來沒有特別大的落差

所以最后公司就選了這家公司

這回輪到我盯著阿翔的眼睛，慢悠悠的說：當初你因為別人便宜選了人家，現在又這樣吐槽別人是不是也有點不太厚道

阿翔：道理是沒錯，但是現在的執(zhí)行和當時提報的水準差的太多了

“那甲方有沒有想過換一家廣告公司。”

這個時候我又聽到一個魔幻的回答了：你還別說，公司內部已經無數次的開會討論要換一家廣告公司

而且備選的公司都已經想好了，甚至都擬好了商務合同

但是

每次到最后要拍板做決定的時候

最后負責人又少了做決斷的魄力和勇氣，糾結著沒有決定

每次都是開會批評的模式改進一次次錯誤，然后關于換廣告公司的決定也就被拖延了下來

后來慢慢的大家也不提了

現在的發(fā)展結果變成了

明明大家都知道做的東西不好，但是大家也都揣著明白裝糊涂

一邊是無所謂，另一邊是就這樣吧

場面上保持著商務和體面工作在繼續(xù)，私下里互相吃吃飯喝喝酒換換房卡，這件事就一直以這樣微妙模式平衡下去

阿翔和我說，這一個月時間里，我眼睜睜的看著這個項目淪為平庸

我笑笑說

有沒有可能這個項目在一開始就是注定平庸，我們現在只是見證了這件事發(fā)生的過程

我說完互相之間是20秒的安靜，大家碰了一杯之后就再也不聊這個話題

03

但是這件事卻讓我想了很多

關于為什么一件事

會不知不覺從專業(yè)維度討論，最后變成這樣

很多時候我們都會聽到關于甲方乙方互相吐槽對方的問題，但是最后又選擇默許和接受

這里面的內核原因是什么

這個問題可大可小

這個問題或許也能夠說明為什么很多項目開發(fā)品質總是上不去

機制的問題決定了事態(tài)的發(fā)展

我們試著把整個關系鏈理順，發(fā)現一個挺有趣的模式

對于當下的房地產開發(fā)商，在供應鏈模式都是采用的集采入庫的模式

整個成本庫里有關于所有的供應商的情況和歷史合作成本

而每一輪的提報競標分兩塊

專業(yè)標和商務標

而為了接項目，幾乎每個供應商都會在專業(yè)維度發(fā)揮到最大，但凡能夠在行業(yè)內混的專業(yè)水準都還是有一點的

所以很多時候的采購雖然看上去客觀，最后大部分都是商務標取勝

換句話來說，如果真的有一個供應商說他可以用50%的成本做掉你預期要做的事情

很多甲方的第一反應就是：可以試試

這件事看上去很魔幻，但是在企業(yè)內部卻是非常正常的存在

90%的開發(fā)商都有回款慢和扣尾款的習慣，其實也不難理解在招募供應商的時候會選擇這樣的標準

這最后也決定了很多的合作，在開始的時候說的很好，做的時候沒人認真在執(zhí)行

畢竟利潤如此低，任何一個乙方也不會全情投入在一個項目里

如果出現了問題，很多乙方第一反應是，要不要和甲方領導先搞搞好關系

04

那對于開發(fā)商來說內部真的對專業(yè)無所謂嗎

其實這句話也對也不對

不對是因為每一個從業(yè)者對待自己的工作都會有自己的標準和態(tài)度，完全無所謂一定是不可能的

但是對于一個項目開發(fā)過程中，有另外一件事

就是節(jié)點比專業(yè)更加重要

節(jié)點這件事是頂在所有從業(yè)者身上的第一件大事

對于一個項目開發(fā)來說，關于樣板房、關于售樓處、關于營銷物料、在什么時候完成比完成的怎么樣更加重要

延期一天就意味項目成本為此上升一天

而關于每個節(jié)點下完成的如何

第一因人而異的來看，第二很多項目的基本面都因為地段和整體規(guī)劃已經確定了，細小的優(yōu)化和調整對項目的改變不會特別大

比如說開始討論的樓書單頁，說到底做的再好對于項目賣房子有本質性影響嗎

好像不會有什么影響

在這個模式下，哪怕對一些錯誤厭惡，但是換供應商就立刻可以解決所有問題嗎

下一個乙方就完全沒有這些問題嗎，以及換了之后萬一節(jié)點耽誤了怎么辦

這是很多負責人看乙方再不爽最后也都算了的原因

在節(jié)點面前，中庸的按時完成勝過更好做到但是延遲了

05

為什么會有這樣的運營模式

這本質上是在過去規(guī)模時代下的房企生意模式

因為項目的去化情況基本上根據地段、價格以及大概的面積段決定了市場需求

所以在產品投入維度對結果有作用但作用有限

但是能夠準時或者前置性完成對于一個企業(yè)則意義重大，因為項目的整體現金流運轉和杠桿利用

提前一天就可以加速很多

所以幾乎所有開發(fā)商都圍繞著節(jié)點來運轉

其他的組織架構秉持著如何更快的做決定而發(fā)展，集采模式就是在這個背景下產生的

而這種模式本質上其實是劣幣驅逐良幣

其實很多開發(fā)商做裝修的乙方品牌，業(yè)內都知道都有所謂的市場款和工程款

工程款其實就是市面上流通款式的減配模式

這個目的就是讓項目在營銷階段可以對外講品牌，但是內部采購又能以超過預期的低成本采購到一些配置

而這些工程款如今在普通百姓客戶日常的維修和質保都遇到了大量問題

這一現象的產生就是基于企業(yè)運營模式下的結果

這是快周轉時代下的模式

但是很明顯當下行業(yè)轉型，很多企業(yè)內部的組織架構和運轉模式還沒有轉變過來

這也是很多企業(yè)在現在都知道要好好做產品，但卻力不從心

包括很多地方國企最近一直在市面上招募職業(yè)經理人和高管，但是依然沒辦法解決大部分問題

本質上就是組織架構依然僵化導致的

因為內部流程上就決定了不可能讓好的供應商來做項目，一個項目怎么可能出彩

內部選擇都以便宜取勝，一個項目怎么可能出精品

一家成熟的企業(yè)如果想要轉變，內部的過程可能是很痛苦很痛苦的

要看一家企業(yè)內部有沒有魄力更換老化的供應商，有沒有可能讓研發(fā)部門的權限高于營銷部門，有沒有魄力授權有能力的乙方來倒逼甲方

而這些變化的過程

我們作為成年人再想想，這要觸碰多少的利益鏈條

一想到這件事，就知道為什么很多企業(yè)會倒下，很多企業(yè)轉型失敗，很多地產人郁郁寡歡

06

所以什么樣的企業(yè)能出好產品

一定是那種不急不慢的，不搶什么節(jié)點的，對時間脫敏的企業(yè)才會有精力認真做好產品

另一個一定是對供應商不扣款而且及時回款的，對供應商都不好的企業(yè)你怎么能相信他對購房者好

聊到這里，阿翔也開始郁郁寡歡了

無力感和無奈感涌上他的臉龐，對他來說簡簡單單認真做項目這件事好像很難

房地產這行當下似乎真的有圍城般的困境

在里面的人學會江湖規(guī)矩勝過專業(yè)技能，外面的人想要做點改變卻有心無力

一個項目的宿命從他一開始還是一塊地的時候就已經決定了

未來可能還需要更多的項目變成平庸，才會在某一個突然一群人達成共識

覺得以前的模式太垃圾了需要改變

還需要時間，還需要時間

樂觀點看

只要還在牌桌上，那都還有機會

我最后問下阿翔后來和老王怎么相處

阿翔說：后來老王給他打了個電話，也道歉了說自己語氣不好。這么看來覺得老王人還不錯

聽到這個我有點反感了，啐了阿翔一句：你被欺負也是活該，什么好人壞人，大家都是生意人罷了

以上為正文，來自真叫盧俊