這是必然的結(jié)果

運轉(zhuǎn)邏輯，決定了未來的結(jié)果

阿翔最近在上海一個項目做策劃

這也是他第一次做房地產(chǎn)策劃

前陣子下班之后他找我吃飯，沒想到剛一坐下就和我說了一件很魔幻的事情

發(fā)生在他上班第一個月

01

事情的源起是阿翔在和廣告公司對接一張戶型單頁的內(nèi)容

可能是單頁不太重要，或者是單頁是一大堆物料執(zhí)行完畢之后最后一些收尾物料

內(nèi)容上出現(xiàn)了很多執(zhí)行的問題

類似示意圖用了競品樓盤的，對應(yīng)翻譯的英文詞匯有語法錯誤，文字和配圖沒關(guān)系之類的

阿翔因為剛來，改的很認真

把所有問題都畫出來，然后讓廣告公司去改

這事從早到晚陸陸續(xù)續(xù)忙了快一天

然后在晚上的時候，阿翔又找了一些問題

列了清單發(fā)到群里，艾特了廣告公司的負責(zé)人，就叫他老王吧

沒想到后面神奇的事情出現(xiàn)了

廣告公司拉了一個四人小群，有阿翔和阿翔的領(lǐng)導(dǎo)以及老王和他的助理

拉好群之后開啟了60秒語音模式，一頓情緒化的輸出

大概意思是因為阿翔的不專業(yè)和不系統(tǒng)導(dǎo)致一個簡單的單頁來回反復(fù)無止盡的調(diào)整

一看這個四人群建立的目的，就是老王在向阿翔領(lǐng)導(dǎo)投訴自己工作的不順以及原因

阿翔領(lǐng)導(dǎo)也在群里回復(fù)了一下關(guān)于單頁修改的意見和想法

看到這阿翔本來覺得也只有無語的階段

沒想到更魔幻的是，后來阿翔的同事在邊上看到這個群，弱弱對阿翔說了句：此時此刻你領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該和老王在一起吃飯

聽到這句話的時候，阿翔瞬間驚呆了

然后再回頭看他的頂頭上司在群里說的話，看似和事佬的措辭，阿翔咀嚼了一下好像言下之意就是：讓阿翔算了，不要搞了

關(guān)于這份戶型單頁的修改內(nèi)容也就停留在最后一版

然后開始流轉(zhuǎn)各個領(lǐng)導(dǎo)簽字確認，然后進入到印刷制作的階段

說到這里，阿翔盯著我的眼睛，開始慢悠悠的說了一句：

好像項目里好多事情都是這樣不了了之

項目物料的制作，樣板房的調(diào)整和修改，售樓處的軟裝配置……

一開始都發(fā)現(xiàn)了很多很多問題，但是溝通著溝通著

最后都不了了之了

02

我聽到這本來想著跟著阿翔一起吐槽這家廣告公司

但是我多嘴多問了一句：那當(dāng)初競標(biāo)的時候為什么選擇這家廣告公司

阿翔說：對方報了一個低于市場50%的商務(wù)報價

價格實在太低了，而且那時候競標(biāo)的方案和其他廣告公司看起來沒有特別大的落差

所以最后公司就選了這家公司

這回輪到我盯著阿翔的眼睛，慢悠悠的說：當(dāng)初你因為別人便宜選了人家，現(xiàn)在又這樣吐槽別人是不是也有點不太厚道

阿翔：道理是沒錯，但是現(xiàn)在的執(zhí)行和當(dāng)時提報的水準(zhǔn)差的太多了

“那甲方有沒有想過換一家廣告公司?！?/strong>

這個時候我又聽到一個魔幻的回答了：你還別說，公司內(nèi)部已經(jīng)無數(shù)次的開會討論要換一家廣告公司

而且備選的公司都已經(jīng)想好了，甚至都擬好了商務(wù)合同

但是

每次到最后要拍板做決定的時候

最后負責(zé)人又少了做決斷的魄力和勇氣，糾結(jié)著沒有決定

每次都是開會批評的模式改進一次次錯誤，然后關(guān)于換廣告公司的決定也就被拖延了下來

后來慢慢的大家也不提了

現(xiàn)在的發(fā)展結(jié)果變成了

明明大家都知道做的東西不好，但是大家也都揣著明白裝糊涂

一邊是無所謂，另一邊是就這樣吧

場面上保持著商務(wù)和體面工作在繼續(xù)，私下里互相吃吃飯喝喝酒換換房卡，這件事就一直以這樣微妙模式平衡下去

阿翔和我說，這一個月時間里，我眼睜睜的看著這個項目淪為平庸

我笑笑說

有沒有可能這個項目在一開始就是注定平庸，我們現(xiàn)在只是見證了這件事發(fā)生的過程

我說完互相之間是20秒的安靜，大家碰了一杯之后就再也不聊這個話題

03

但是這件事卻讓我想了很多

關(guān)于為什么一件事

會不知不覺從專業(yè)維度討論，最后變成這樣

很多時候我們都會聽到關(guān)于甲方乙方互相吐槽對方的問題，但是最后又選擇默許和接受

這里面的內(nèi)核原因是什么

這個問題可大可小

這個問題或許也能夠說明為什么很多項目開發(fā)品質(zhì)總是上不去

機制的問題決定了事態(tài)的發(fā)展

我們試著把整個關(guān)系鏈理順，發(fā)現(xiàn)一個挺有趣的模式

對于當(dāng)下的房地產(chǎn)開發(fā)商，在供應(yīng)鏈模式都是采用的集采入庫的模式

整個成本庫里有關(guān)于所有的供應(yīng)商的情況和歷史合作成本

而每一輪的提報競標(biāo)分兩塊

專業(yè)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)

而為了接項目，幾乎每個供應(yīng)商都會在專業(yè)維度發(fā)揮到最大，但凡能夠在行業(yè)內(nèi)混的專業(yè)水準(zhǔn)都還是有一點的

所以很多時候的采購雖然看上去客觀，最后大部分都是商務(wù)標(biāo)取勝

換句話來說，如果真的有一個供應(yīng)商說他可以用50%的成本做掉你預(yù)期要做的事情

很多甲方的第一反應(yīng)就是：可以試試

這件事看上去很魔幻，但是在企業(yè)內(nèi)部卻是非常正常的存在

90%的開發(fā)商都有回款慢和扣尾款的習(xí)慣，其實也不難理解在招募供應(yīng)商的時候會選擇這樣的標(biāo)準(zhǔn)

這最后也決定了很多的合作，在開始的時候說的很好，做的時候沒人認真在執(zhí)行

畢竟利潤如此低，任何一個乙方也不會全情投入在一個項目里

如果出現(xiàn)了問題，很多乙方第一反應(yīng)是，要不要和甲方領(lǐng)導(dǎo)先搞搞好關(guān)系

04

那對于開發(fā)商來說內(nèi)部真的對專業(yè)無所謂嗎

其實這句話也對也不對

不對是因為每一個從業(yè)者對待自己的工作都會有自己的標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，完全無所謂一定是不可能的

但是對于一個項目開發(fā)過程中，有另外一件事

就是節(jié)點比專業(yè)更加重要

節(jié)點這件事是頂在所有從業(yè)者身上的第一件大事

對于一個項目開發(fā)來說，關(guān)于樣板房、關(guān)于售樓處、關(guān)于營銷物料、在什么時候完成比完成的怎么樣更加重要

延期一天就意味項目成本為此上升一天

而關(guān)于每個節(jié)點下完成的如何

第一因人而異的來看，第二很多項目的基本面都因為地段和整體規(guī)劃已經(jīng)確定了，細小的優(yōu)化和調(diào)整對項目的改變不會特別大

比如說開始討論的樓書單頁，說到底做的再好對于項目賣房子有本質(zhì)性影響嗎

好像不會有什么影響

在這個模式下，哪怕對一些錯誤厭惡，但是換供應(yīng)商就立刻可以解決所有問題嗎

下一個乙方就完全沒有這些問題嗎，以及換了之后萬一節(jié)點耽誤了怎么辦

這是很多負責(zé)人看乙方再不爽最后也都算了的原因

在節(jié)點面前，中庸的按時完成勝過更好做到但是延遲了

05

為什么會有這樣的運營模式

這本質(zhì)上是在過去規(guī)模時代下的房企生意模式

因為項目的去化情況基本上根據(jù)地段、價格以及大概的面積段決定了市場需求

所以在產(chǎn)品投入維度對結(jié)果有作用但作用有限

但是能夠準(zhǔn)時或者前置性完成對于一個企業(yè)則意義重大，因為項目的整體現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)和杠桿利用

提前一天就可以加速很多

所以幾乎所有開發(fā)商都圍繞著節(jié)點來運轉(zhuǎn)

其他的組織架構(gòu)秉持著如何更快的做決定而發(fā)展，集采模式就是在這個背景下產(chǎn)生的

而這種模式本質(zhì)上其實是劣幣驅(qū)逐良幣

其實很多開發(fā)商做裝修的乙方品牌，業(yè)內(nèi)都知道都有所謂的市場款和工程款

工程款其實就是市面上流通款式的減配模式

這個目的就是讓項目在營銷階段可以對外講品牌，但是內(nèi)部采購又能以超過預(yù)期的低成本采購到一些配置

而這些工程款如今在普通百姓客戶日常的維修和質(zhì)保都遇到了大量問題

這一現(xiàn)象的產(chǎn)生就是基于企業(yè)運營模式下的結(jié)果

這是快周轉(zhuǎn)時代下的模式

但是很明顯當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型，很多企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)和運轉(zhuǎn)模式還沒有轉(zhuǎn)變過來

這也是很多企業(yè)在現(xiàn)在都知道要好好做產(chǎn)品，但卻力不從心

包括很多地方國企最近一直在市面上招募職業(yè)經(jīng)理人和高管，但是依然沒辦法解決大部分問題

本質(zhì)上就是組織架構(gòu)依然僵化導(dǎo)致的

因為內(nèi)部流程上就決定了不可能讓好的供應(yīng)商來做項目，一個項目怎么可能出彩

內(nèi)部選擇都以便宜取勝，一個項目怎么可能出精品

一家成熟的企業(yè)如果想要轉(zhuǎn)變，內(nèi)部的過程可能是很痛苦很痛苦的

要看一家企業(yè)內(nèi)部有沒有魄力更換老化的供應(yīng)商，有沒有可能讓研發(fā)部門的權(quán)限高于營銷部門，有沒有魄力授權(quán)有能力的乙方來倒逼甲方

而這些變化的過程

我們作為成年人再想想，這要觸碰多少的利益鏈條

一想到這件事，就知道為什么很多企業(yè)會倒下，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗，很多地產(chǎn)人郁郁寡歡

06

所以什么樣的企業(yè)能出好產(chǎn)品

一定是那種不急不慢的，不搶什么節(jié)點的，對時間脫敏的企業(yè)才會有精力認真做好產(chǎn)品

另一個一定是對供應(yīng)商不扣款而且及時回款的，對供應(yīng)商都不好的企業(yè)你怎么能相信他對購房者好

聊到這里，阿翔也開始郁郁寡歡了

無力感和無奈感涌上他的臉龐，對他來說簡簡單單認真做項目這件事好像很難

房地產(chǎn)這行當(dāng)下似乎真的有圍城般的困境

在里面的人學(xué)會江湖規(guī)矩勝過專業(yè)技能，外面的人想要做點改變卻有心無力

一個項目的宿命從他一開始還是一塊地的時候就已經(jīng)決定了

未來可能還需要更多的項目變成平庸，才會在某一個突然一群人達成共識

覺得以前的模式太垃圾了需要改變

還需要時間，還需要時間

樂觀點看

只要還在牌桌上，那都還有機會

我最后問下阿翔后來和老王怎么相處

阿翔說：后來老王給他打了個電話，也道歉了說自己語氣不好。這么看來覺得老王人還不錯

聽到這個我有點反感了，啐了阿翔一句：你被欺負也是活該，什么好人壞人，大家都是生意人罷了

以上為正文，來自真叫盧俊