有望躋身“20億級(jí)俱樂(lè)部”！林清軒于2025年12月30日正式在港交所主板掛牌上市，劍指“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”。

此前，林清軒曾以“生物科技公司”的身份嘗試IPO，但最終選擇暫緩。如今卷土重來(lái)，定位已然生變。招股書(shū)顯示，林清軒正式完成“身份切換”，其公司名稱(chēng)從“生物科技”調(diào)整為“化妝品集團(tuán)”，明確回歸美妝主賽道。

在國(guó)貨美妝普遍圍繞性?xún)r(jià)比、百元價(jià)格帶廝殺的背景下，林清軒是一條明顯的“逆行曲線(xiàn)”。其核心產(chǎn)品客單價(jià)直指500元以上，以“高舉高打”的方式切入高端市場(chǎng)。這一選擇，也讓創(chuàng)始人孫來(lái)春及其品牌始終處在行業(yè)爭(zhēng)議與關(guān)注之中。

截至遞表前，林清軒已在全國(guó)布局?jǐn)?shù)百家直營(yíng)門(mén)店。2025年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10.5億元，同比2024年上半年大幅增長(zhǎng)98%，增長(zhǎng)曲線(xiàn)陡峭。

01.

有望躋身“20億級(jí)俱樂(lè)部”

林清軒的故事始于2003年。

在創(chuàng)立林清軒前，來(lái)自東北的70后創(chuàng)業(yè)者孫來(lái)春，曾經(jīng)歷7次創(chuàng)業(yè)、7次失敗的洗禮。2003年春天，他代理的外資化妝品品牌突然撤出中國(guó)市場(chǎng)，留下57家門(mén)店卻無(wú)貨可賣(mài)的尷尬局面。

孫來(lái)春 來(lái)源：林清軒微博

同年9月7日，孫來(lái)春在上海創(chuàng)立林清軒，品牌正式誕生。創(chuàng)業(yè)初期，孫來(lái)春和哥哥孫福春在廚房用電飯煲制作手工皂作為開(kāi)山產(chǎn)品，定價(jià)僅100元左右。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2012年。孫來(lái)春在福建客家地區(qū)拜訪(fǎng)一位70多歲的老奶奶，驚訝地發(fā)現(xiàn)她雖生育四個(gè)兒女卻面部皺紋極少。深入交談后得知，老人長(zhǎng)期使用自家種植的山茶花籽油護(hù)膚。這一發(fā)現(xiàn)讓孫來(lái)春如獲至寶，立即將“紅山茶花”鎖定為品牌核心成分。

2013年，孫來(lái)春果斷砍掉近百個(gè)SKU（庫(kù)存保有單位），將全部資金和研發(fā)力量聚焦山茶花精華油研發(fā)，在上海建立專(zhuān)屬化妝品工廠，開(kāi)啟“以油養(yǎng)膚”的差異化賽道。

2014年，第一代山茶花精華油正式問(wèn)世，定價(jià)377元/30ml，迅速成為爆款。此后，這款產(chǎn)品連續(xù)11年蟬聯(lián)中國(guó)面部精華油零售榜首，累計(jì)銷(xiāo)售超4500萬(wàn)瓶。

2016年，林清軒迎來(lái)第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在一次復(fù)購(gòu)分析中，孫來(lái)春發(fā)現(xiàn)山茶花油的銷(xiāo)售占比從不足0.1%飆升至5%，這讓他看到了品牌高端化的可能性。

隨后，林清軒砍掉所有平價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)，將SKU從100多個(gè)精簡(jiǎn)至230個(gè)，全面聚焦山茶花護(hù)膚體系，確立“中國(guó)高端護(hù)膚品牌”定位。

為支撐這一高端形象，林清軒在全國(guó)高端購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了506家門(mén)店，門(mén)店總數(shù)在國(guó)貨及國(guó)際高端護(hù)膚品牌中位列第一。

2018-2020年，林清軒進(jìn)一步構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。在浙江、江西、福建等地建立7個(gè)高山紅山茶花種植基地，總面積超萬(wàn)畝；累計(jì)投入超3億元建設(shè)碳中和工廠，打造“從種子到成品”的完整閉環(huán)。

2020年新冠疫情成為林清軒發(fā)展的又一轉(zhuǎn)折點(diǎn)。線(xiàn)下門(mén)店關(guān)停導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊，孫來(lái)春向全員發(fā)布《至暗時(shí)刻的一封信》，果斷帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型線(xiàn)上。

他親自上陣直播，創(chuàng)下一場(chǎng)直播40萬(wàn)元銷(xiāo)售額的紀(jì)錄，相當(dāng)于武漢一家門(mén)店一個(gè)月的業(yè)績(jī)。公司迅速調(diào)整為“線(xiàn)下體驗(yàn)+線(xiàn)上下單+即時(shí)配送”的O2O模式，2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12億元，凈利潤(rùn)8846萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)超50%。

此后，林清軒持續(xù)深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造“私域+公域”雙輪驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2025年5月29日，林清軒正式向港交所遞交招股書(shū)，沖刺“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”。12月11日通過(guò)上市聆訊，12月18日開(kāi)始招股，12月30日將正式在港交所掛牌。

據(jù)最新招股書(shū)披露，林清軒今年上半年?duì)I收實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，較去年同期的5.30億元大幅提升98.3%至10.52億元。按此勢(shì)頭，該公司全年?duì)I收有望突破20億元大關(guān)，躋身“20億級(jí)俱樂(lè)部”。

02.

“把油賣(mài)成液體黃金”

作為一家定位高端的品牌，林清軒擁有著令人艷羨的高毛利。

招股書(shū)顯示，過(guò)去三年，林清軒的毛利率長(zhǎng)期維持在80%以上的高位。這一數(shù)據(jù)甚至超過(guò)了不少?lài)?guó)際大牌。

截至2025年上半年，林清軒線(xiàn)下門(mén)店達(dá)554家，95%落子繁華商場(chǎng)，門(mén)店總數(shù)在國(guó)貨及國(guó)際高端護(hù)膚品牌中排名第一。

2022至2024年間，林清軒營(yíng)收由6.91億元增至12.1億元，近乎翻倍；2025年上半年?duì)I收達(dá)10.5億元，同比增長(zhǎng)98%。利潤(rùn)則從2022年虧損593萬(wàn)元扭轉(zhuǎn)為2024年盈利1.87億元。

來(lái)源：林清軒招股書(shū)

但伴隨業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，圍繞其定位高端的價(jià)格策略爭(zhēng)議不斷。“林清軒為什么賣(mài)這么貴”“林清軒把油賣(mài)成液體黃金”等話(huà)題在社交媒體上引發(fā)廣泛討論。

招股書(shū)中“高端”二字密集出現(xiàn)了102次，“中國(guó)高端國(guó)貨護(hù)膚品牌領(lǐng)導(dǎo)者”的標(biāo)簽被多次提及。

若從價(jià)格標(biāo)尺看，林清軒的確站上了高地。當(dāng)家山茶花5.0精華油（30ml）官方標(biāo)價(jià)為819元，到手價(jià)格為539元；比標(biāo)價(jià)500元的嬌韻詩(shī)蘭花油（30ml）貴約20%，劍指香奈兒茉莉花精萃油。

來(lái)源：林清軒淘寶店鋪

對(duì)比其他熱門(mén)前5的精華油產(chǎn)品，林清軒的價(jià)格斷層拔高。不論是LAN蘭時(shí)光蘭花精華油、阿芙11籽精華油、PMPM玫瑰精華油，還是雛菊的天空翡冷翠精華油，30ml到手價(jià)均未超過(guò)300元。

然而，支撐這一高端形象的價(jià)格，與其研發(fā)投入之間形成了鮮明反差。

2022至2024年，林清軒研發(fā)費(fèi)用分別為2110萬(wàn)元、1970萬(wàn)元、3040萬(wàn)元；對(duì)應(yīng)營(yíng)收占比3.0%、2.4%、2.5%，三年合計(jì)投入不足1億元，只算得上行業(yè)的“中位數(shù)”。

來(lái)源：林清軒招股書(shū)

對(duì)比之下，珀萊雅2024年研發(fā)費(fèi)用為2.1億元，占營(yíng)業(yè)收入的1.95%；上美股份1.8億元，占比2.65%；上海家化1.5億元，占比2.66%。

把鏡頭拉到外資品牌陣營(yíng)，歐萊雅一年就砸進(jìn)12億歐元（約合人民幣100億元），雅詩(shī)蘭黛也超過(guò)3億美元（約合人民幣21.5億元），可以說(shuō)是量級(jí)之差。

林清軒的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支同樣常年居高不下。

2022至2024年分別占營(yíng)收的73.66%、60.37%和56.86%。這意味著公司超過(guò)一半的收入投入了渠道建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。相比之下，同期研發(fā)成本占營(yíng)收的比例則從3.04%降至2.5%。以2024年為例，其營(yíng)銷(xiāo)及推廣開(kāi)支約為研發(fā)成本的12倍。

在招股書(shū)“營(yíng)銷(xiāo)與推廣開(kāi)支”這一欄，林清軒為了能“被人看見(jiàn)”，花了不少錢(qián)。其中，2022年花費(fèi)2.08億元，占營(yíng)收30.1%；2023年降到1.87億元，占比仍達(dá)23.2%；2024年，一口氣加到3.65億元，占比又回到30.2%。

來(lái)源：林清軒招股書(shū)

三年累計(jì)7.6億元的市場(chǎng)推廣費(fèi)，是同期研發(fā)投入的10倍以上。如果再把人力成本、渠道返點(diǎn)、折扣與攤銷(xiāo)、線(xiàn)下柜臺(tái)、門(mén)店?duì)I運(yùn)費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)算進(jìn)來(lái)，2024年整體銷(xiāo)售費(fèi)用高達(dá)6.88億元，相當(dāng)于2022年一整年的營(yíng)收。

2025年上半年，林清軒銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支快速增長(zhǎng)，由2024年上半年的2.9億元增加100.2%至2025年上半年的5.8億元，營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)投入比懸殊32倍。

這種“重營(yíng)銷(xiāo)、輕研發(fā)”的投入結(jié)構(gòu)，為國(guó)貨高端故事埋下了隱憂(yōu)。過(guò)度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，不僅侵蝕利潤(rùn)空間，也可能導(dǎo)致品牌根基不穩(wěn)。

事實(shí)上，林清軒今年曾因在廣告宣傳中違規(guī)使用“抗老”等詞匯，而被市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)處罰。

2月26日，孫來(lái)春在微博發(fā)布“林清軒關(guān)于宣傳違規(guī)事件的聲明函”。孫來(lái)春表示：面對(duì)問(wèn)題，不逃避，我們有明確的藥監(jiān)局審批的功效“抗皺、修護(hù)、緊致”等等，但在門(mén)店寫(xiě)成“抗老”是不符合法規(guī)的，要整改。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

此外，對(duì)單一品牌和單一大單品的依賴(lài)，是林清軒無(wú)法回避的風(fēng)險(xiǎn)。報(bào)告期內(nèi)，“林清軒”品牌貢獻(xiàn)了約99%的收入。一旦核心產(chǎn)品山茶花精華油的市場(chǎng)聲譽(yù)或競(jìng)爭(zhēng)力受損，公司將面臨系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

03.

本土美妝迎來(lái)“黃金時(shí)刻”

在林清軒公司謀求港股IPO的過(guò)程中，各路資本已為其鋪墊了道路，僅2021年就吸引了頭頭是道投資基金、碧桂園創(chuàng)投、海納亞洲等機(jī)構(gòu)的多輪融資。

值得注意的是，其估值在IPO前經(jīng)歷了顯著躍升。2024年8月，雅戈?duì)枙r(shí)尚入股時(shí)，公司估值約為15.59億元。而到了2025年遞交招股書(shū)前夕，通過(guò)新一輪股權(quán)交易，其估值已攀升至約38.46億元，在不到一年內(nèi)翻倍。

更為關(guān)鍵的戰(zhàn)略信號(hào)是，由歐萊雅集團(tuán)參與設(shè)立的基金上海凱輝創(chuàng)美也成為了股東，這意味著國(guó)際美妝巨頭通過(guò)資本紐帶間接布局了這家國(guó)貨高端品牌。

林清軒線(xiàn)下門(mén)店 來(lái)源：林清軒微博

雄厚的資本背書(shū)與翻倍的估值，為林清軒此次沖擊“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”提供了底氣。然而，其所面臨的資本市場(chǎng)環(huán)境與幾年前已大不相同。

一方面，其所處的賽道前景依然廣闊。中國(guó)高端護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2024年的1144億元增長(zhǎng)至2029年的2185億元。其中，林清軒聚焦的“抗皺緊致”細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)尤為迅速。作為該領(lǐng)域高端國(guó)貨的領(lǐng)頭羊，林清軒抓住了消費(fèi)升級(jí)和國(guó)貨認(rèn)同的雙重紅利。

但另一方面，市場(chǎng)和投資者的審視也更為嚴(yán)厲。當(dāng)前美妝市場(chǎng)整體承壓，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。資本市場(chǎng)不再僅僅為“國(guó)貨故事”和營(yíng)收增速買(mǎi)單，而是更關(guān)注盈利的可持續(xù)性、品牌的科技護(hù)城河以及公司治理的規(guī)范性。

值得注意的是，此輪IPO熱潮中涌現(xiàn)大量細(xì)分賽道“第一股”的爭(zhēng)奪者。以林清軒為例，品牌憑借“山茶花精華油”這一超級(jí)單品切入高端護(hù)膚市場(chǎng)。同樣以“大單品”策略著稱(chēng)的，還有更早登陸A股的“眼霜第一股”丸美，其憑借在眼部護(hù)理領(lǐng)域的深耕占據(jù)市場(chǎng)。

此外，谷雨以抖音美白品類(lèi)TOP3的業(yè)績(jī)瞄準(zhǔn)“國(guó)產(chǎn)美白第一股”，植物醫(yī)生則依托單品牌店模式有望成為A股“美妝單品牌店第一股”。原料領(lǐng)域同樣硝煙彌漫，維琪科技、宜春大海龜?shù)绕髽I(yè)競(jìng)逐“多肽原料第一股”“角鯊烯原料第一股”稱(chēng)號(hào)。

這種“打局部戰(zhàn)爭(zhēng)”的策略，正是本土品牌在國(guó)際巨頭夾擊中突圍的關(guān)鍵。

從更宏觀的視角來(lái)看，在政策與市場(chǎng)的共振下，美妝企業(yè)呈現(xiàn)出“全鏈條沖刺”的特征。當(dāng)監(jiān)管綠燈亮起、消費(fèi)市場(chǎng)復(fù)蘇、資本信心回升，本土美妝終于等來(lái)了屬于自己的“黃金時(shí)刻”。

一路走來(lái)，林清軒擅長(zhǎng)用故事塑造品牌，但高端化的根基終究需要研發(fā)、合規(guī)與口碑的支撐。對(duì)于孫來(lái)春和林清軒而言，上市并非終點(diǎn)，而是一場(chǎng)“成人禮”的開(kāi)始。

本文由胡潤(rùn)百富綜合整理

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