文 / 李后強(qiáng)

中共四川省委四川省人民政府決策咨詢委員會副主任、成都市社會科學(xué)界聯(lián)合會主席、四川省社會科學(xué)院二級教授、博士生導(dǎo)師

（2025年12月28日成都）

啟陽二十年，輝煌又燦爛。創(chuàng)造了集團(tuán)公司快速發(fā)展、社會形象穩(wěn)步提升、業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓展三大奇跡。實(shí)施“同心圓戰(zhàn)略”——汽車是圓心，在不同半徑推進(jìn)品牌多元化、渠道網(wǎng)絡(luò)化、服務(wù)人性化、人才技能化、創(chuàng)新常態(tài)化、工具數(shù)字化、責(zé)任社會化。

未來發(fā)展，可能是“橢圓型戰(zhàn)略”——把汽車營銷作為中心，將汽車生活、新型能源作為兩個焦點(diǎn)，做到服務(wù)個性化、精細(xì)化，能源綜合化、多樣化，產(chǎn)業(yè)鏈條化、強(qiáng)壯化，資源共享化、再生化，形象親民化、標(biāo)識化，方式智能化、融合化，由大企業(yè)變強(qiáng)集團(tuán)，做優(yōu)、做強(qiáng)、做美、做大、做高！關(guān)鍵詞是，量子營銷、量子服務(wù)、拓?fù)渲腔?、告別內(nèi)卷，在變局中開辟新路。

首先看清國內(nèi)大勢。黨的二十屆四中全會和“十五五規(guī)劃建議”與過去（十二五、十三五、十四五規(guī)劃建議）比較，許多提法沒有了，比如“和平與發(fā)展是時代的主題”、“九二共識”、“房地產(chǎn)稅”等等。有的提法又回來了，比如“以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”。并且，再次強(qiáng)調(diào)“以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題”“堅(jiān)持統(tǒng)籌發(fā)展和安全”“堅(jiān)持有效市場和有為政府結(jié)合”，新增加了“航天強(qiáng)國”“推動農(nóng)村基本具備現(xiàn)代化生活條件“”提升中華文明傳播力影響力“”健全國家安全體系“”推動祖國統(tǒng)一大業(yè)““以黨的自我革命引領(lǐng)社會革命”“黨興才能國強(qiáng)”等要求。有許多新提法、新表述，比如“世界變亂交織、動蕩加劇、地緣沖突易發(fā)多發(fā)、大國博弈更加復(fù)雜激烈、不確定難預(yù)料因素增多、階梯式遞進(jìn)、加快海洋開發(fā)利用保護(hù)、堅(jiān)決破除阻礙全國統(tǒng)一市場建設(shè)卡點(diǎn)堵點(diǎn)”等等。

今年是現(xiàn)代量子理論（新量子論）誕生100周年，也是聯(lián)合國教科文組織確立的“國際量子科學(xué)與技術(shù)年”，以慶祝量子科學(xué)在過去?個世紀(jì)中對技術(shù)進(jìn)步的貢獻(xiàn)。我們已經(jīng)進(jìn)入量子時代（始于1900年普朗克提出概念，1926年薛定諤建立波函數(shù)方程），但許多人的思維仍停留在牛頓時代。刻舟求劍、經(jīng)驗(yàn)主義、改良主義的傳統(tǒng)思維模式，難以應(yīng)對當(dāng)今復(fù)雜多變的市場環(huán)境。量子思維和拓?fù)渲腔蹫槲覀兲峁┝诵碌囊暯恰?strong>沒有內(nèi)卷（只要足夠優(yōu)秀）、沒有難題（只要開窮、打開心結(jié)）、不缺金錢（設(shè)計(jì)賺錢項(xiàng)目）、不缺人才（有慧眼、法眼）。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是落后產(chǎn)業(yè)，民生永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)。方法比知識重要、終點(diǎn)比起點(diǎn)重要、方向比速度重要。

在當(dāng)今世界變亂交織、不確定性成為常態(tài)的背景下，汽車銷售與服務(wù)行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)下行壓力加劇、消費(fèi)信心疲軟、新能源轉(zhuǎn)型加速、用戶需求碎片化，疊加舊有線性思維與新時代復(fù)雜現(xiàn)實(shí)之間的深刻矛盾。傳統(tǒng)的“刻舟求劍”式經(jīng)營邏輯已難以為繼。企業(yè)若仍執(zhí)著于確定性的預(yù)測與控制，試圖用過去的地圖尋找未來的路，終將陷入增長停滯、庫存高企、客戶流失的困局。

面對這個充滿“測不準(zhǔn)”特征的時代，我們需要一場認(rèn)知范式的躍遷——從牛頓式的機(jī)械決定論（確定一點(diǎn)），轉(zhuǎn)向量子思維的動態(tài)演化觀（把握一個范圍、區(qū)間）。

一、量子思維：從確定性追求到概率優(yōu)勢布局

量子（quantum）是現(xiàn)代物理的重要概念。即一個物理量如果存在最小的不可分割的基本單位，則這個物理量是量子化的，并把最小單位稱為量子。或者說量子是最小的不可再分的基本單位。量子思維并非玄學(xué)，而是一種以不確定性為前提、在概率中尋找優(yōu)勢的認(rèn)知革命。它不追求絕對的掌控，而是強(qiáng)調(diào)在波動中構(gòu)建韌性，在疊加態(tài)中捕捉可能性，在觀察與互動中量子思維是超越經(jīng)典的認(rèn)知躍遷。

量子思維并非物理學(xué)的簡單移植,而是一種源于量子理論、作用于人類認(rèn)知與決策方式的思維革命。它挑戰(zhàn)了牛頓式世界觀中線性、分離、確定的邏輯慣性,倡導(dǎo)若干核心理念。

疊加性——事物可同時處于多種狀態(tài),不必急于歸類或定論。正如“薛定諤的貓既死又活”,復(fù)雜問題的答案往往不是非黑即白,而是存在于多重可能性的共存之中。

糾纏性——個體與系統(tǒng)、原因與結(jié)果之間存在非局域的深層關(guān)聯(lián)。一個決策的影響可能跨越時空顯現(xiàn),局部變化足以擾動整體格局。

觀測依賴性——觀察者本身參與現(xiàn)實(shí)的建構(gòu)。不同的視角、提問方式和價值取向,會“坍縮”出不同的現(xiàn)實(shí)圖景。

概率性思維——未來并非唯一確定路徑,而是由一系列可能性構(gòu)成的概率幅分布。成功不在于預(yù)測確切結(jié)果,而在于提升有利狀態(tài)的概率權(quán)重。

量子思維的核心特征——包容矛盾、擁抱模糊、強(qiáng)調(diào)整體、注重關(guān)聯(lián)、激發(fā)創(chuàng)新，與客戶一起共同創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)跨越式、躍遷式發(fā)展。

整體性。不再孤立看待汽車銷售，而是將購車、用車、養(yǎng)車、換車、報(bào)廢回收等全生命周期納入統(tǒng)一服務(wù)體系。汽車流通行業(yè)正從以產(chǎn)品為中心向以用戶為中心轉(zhuǎn)變，從單一銷售向全生命周期服務(wù)拓展。

關(guān)聯(lián)性。客戶不僅是消費(fèi)者，更是生態(tài)共建者。每一次互動、每一條反饋，都會影響整個服務(wù)體系的優(yōu)化升級。據(jù)調(diào)查，構(gòu)建完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可提升客戶滿意度20%以上。

躍遷性。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動和智能算法，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)的“量子躍遷”——從基礎(chǔ)服務(wù)躍升為情感共鳴，從功能滿足躍升為價值共創(chuàng)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷商，其線索轉(zhuǎn)化率可提升35%。

破解當(dāng)前困局需要“拓?fù)渲腔邸薄赐副举|(zhì)、保持連接、不管大小、能伸能縮、只講位置、見招拆招。比如“四渡赤水”的智慧與“寬窄智慧”。只要把握了“拓?fù)渲腔邸?，學(xué)會“量子思維”，一切困難迎刃而解！

（黎曼、歐式、羅氏三種幾何學(xué)）

（拓?fù)浣馓祝?br/>

（莫比烏斯環(huán)從2維到3維）

四渡赤水，是紅軍長征中最精彩的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和毛澤東的“得意之筆”，中央紅軍在看似絕境的形勢下，通過超常規(guī)的思維方式和機(jī)動靈活的戰(zhàn)術(shù)，最終成功突圍。以少勝多、以弱勝強(qiáng)，靠的不是蠻力，而是靈活機(jī)動、出其不意、因勢利導(dǎo)，是真正的AI和“自適應(yīng)”系統(tǒng)。要跳出內(nèi)卷，就要學(xué)會“四渡赤水”的智慧——不執(zhí)著于一條路徑，不拘泥于一種模式。當(dāng)一條路走不通時，不是硬闖，而是迅速調(diào)整、迂回前進(jìn)、創(chuàng)造新局。“以虛擊實(shí)、以動制靜”的現(xiàn)代商戰(zhàn)智慧。走窄門（困難而正確的道路）成功，走寬門（容易、簡單）失敗。

"四渡赤水"戰(zhàn)略智慧——自動適應(yīng)與深度學(xué)習(xí)。

1. 一渡赤水：避實(shí)擊虛，主動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。這啟示我們，在企業(yè)經(jīng)營中，遇到強(qiáng)阻力時不應(yīng)硬碰硬，而要靈活轉(zhuǎn)向，尋找新的增長點(diǎn)。

2. 二渡赤水：出奇制勝，殺回馬槍。這體現(xiàn)了一種反向思維：當(dāng)大家都在追逐新風(fēng)口時，回歸本質(zhì)、深耕核心能力可能帶來意外收獲。

3. 三渡赤水：佯攻惑敵，創(chuàng)造機(jī)遇。這種聲東擊西的策略，在商業(yè)競爭中同樣適用：通過虛假信息或誤導(dǎo)策略，掩蓋真實(shí)戰(zhàn)略意圖。

4. 四渡赤水：全面突破，開啟新局。佯攻貴陽，威逼昆明，巧妙渡過金沙江，徹底擺脫敵軍圍追堵截。這一系列操作體現(xiàn)了系統(tǒng)思維和全局謀劃能力。

"四渡赤水"的精髓不在于"戰(zhàn)斗"而在于"運(yùn)動"，不在于"硬拼"而在于"智取"。這正是我們今天面對的商業(yè)環(huán)境：不再是通過消滅競爭對手取勝，而是通過創(chuàng)造新價值空間取勝。只要“開心”、開竅，打開心結(jié)，就沒有內(nèi)卷、沒有難題、不缺資金、不缺人才、不缺市場。但這恰恰是我們最大的挑戰(zhàn)——“思維是人類最大的監(jiān)獄”！當(dāng)外部約束條件幾乎全部解除時，突破自我思維局限就成為唯一的關(guān)鍵障礙。提高思想的維度、實(shí)施“降維打擊”是唯一出路。

二、接受不確定性：從預(yù)測控制到概率布局

傳統(tǒng)汽車營銷依賴大投入、廣覆蓋、強(qiáng)渠道的確定性模型。但在今天，消費(fèi)者決策路徑被打散，購車不再是一次性事件，而是融合了線上種草、社群討論、試駕體驗(yàn)、金融方案、售后服務(wù)等多重變量的復(fù)雜過程。

量子思維告訴我們，未來不是一條確定的軌道，而是一片由概率云構(gòu)成的可能性空間。企業(yè)無法精確預(yù)知哪位用戶會在何時何地成交，但可以通過數(shù)據(jù)分析與AI建模，識別出高概率成交的“熱區(qū)”。

因此，確定性不再來自對結(jié)果的掌控，而來自對概率優(yōu)勢的持續(xù)構(gòu)建。通過大數(shù)據(jù)洞察用戶行為模式，優(yōu)化觸點(diǎn)布局、內(nèi)容投放與資源配置，使每一次營銷動作都更接近“高概率成交”的波函數(shù)坍縮點(diǎn)。這不是賭博，而是科學(xué)的概率博弈。

三、重構(gòu)用戶關(guān)系：從交易完成到價值共生

在量子世界中，兩個粒子一旦糾纏，無論相隔多遠(yuǎn)，狀態(tài)都會即時關(guān)聯(lián)。這種“非局域性”啟示我們——客戶與商家的關(guān)系，不應(yīng)止于一紙合同的簽訂，而應(yīng)建立深度的情感與價值糾纏。客戶需要高水平的安全、舒適、增值、長效的售后服務(wù)，商家需要高效益的經(jīng)濟(jì)回報(bào)、高被傳的社會口碑、高美譽(yù)的企業(yè)形象、高復(fù)購的忠誠客戶，客商之間的交集是價值（被需求），因此做大價值交集是唯一選擇、彼此愉快、實(shí)現(xiàn)雙贏，考慮性價比、情價比、心價比、悅價比。換位思考、效果更好！把每一次見面當(dāng)成價值共創(chuàng)的起點(diǎn)。

當(dāng)前汽車用戶不僅關(guān)注產(chǎn)品性能，更在意品牌是否與自己的價值觀共振。那些仍停留在“賣車—修車—回訪”單向鏈條中的服務(wù)商，正在失去與用戶建立深層連接的機(jī)會。

量子營銷倡導(dǎo)“觀測者效應(yīng)”。每一次互動都在塑造用戶的感知現(xiàn)實(shí)。企業(yè)應(yīng)通過用戶共創(chuàng)、社群運(yùn)營等方式，讓用戶成為品牌敘事的參與者，而非被動接受者。

例如，打造“用戶成長體系”，記錄車主從試駕、購車到日常使用的全生命周期旅程；推出AI定制服務(wù)，根據(jù)駕駛習(xí)慣推薦保養(yǎng)方案、保險組合與出行路線，實(shí)現(xiàn)“千人千面”的服務(wù)體驗(yàn)。這種持續(xù)互動形成的“糾纏態(tài)”，遠(yuǎn)比一次交易更具商業(yè)價值。

四、組織進(jìn)化：從金字塔到量子網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)汽車銷售組織是典型的金字塔結(jié)構(gòu)：總部制定策略，大區(qū)層層分解，門店執(zhí)行落地。這種層級分明、指令驅(qū)動的模式，在穩(wěn)定環(huán)境中高效運(yùn)轉(zhuǎn)，但在快速變化的市場中反應(yīng)遲鈍。

量子思維下的組織，應(yīng)是一個分布式的量子網(wǎng)絡(luò)——各節(jié)點(diǎn)（門店、員工、合作伙伴）既獨(dú)立運(yùn)作，又實(shí)時互聯(lián)，能夠根據(jù)環(huán)境變化自主響應(yīng)、協(xié)同進(jìn)化。

具體而言，應(yīng)賦予一線銷售顧問更多定價權(quán)與服務(wù)設(shè)計(jì)權(quán)，結(jié)合本地市場需求靈活調(diào)整促銷策略；建立跨部門敏捷小組，快速響應(yīng)突發(fā)輿情或市場機(jī)會；利用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈透明化，提升配件流轉(zhuǎn)效率與客戶信任度。

這種組織形態(tài)雖看似“去中心化”，卻因內(nèi)在的規(guī)則共識與數(shù)據(jù)協(xié)同而更具整體性，正如量子系統(tǒng)雖充滿不確定性，但仍遵循薛定諤方程（Schr?dinger equation）的深層規(guī)律。薛定諤方程（波函數(shù)的二階偏微分微分方程）是1926年奧地利理論物理學(xué)家薛定諤提出的。它描述微觀粒子的狀態(tài)隨時間變化的規(guī)律。微觀系統(tǒng)的狀態(tài)由波函數(shù)來描寫。若給定了初始條件和邊界的條件，就可由此方程解出波函數(shù)。量子思維討論勢能大小和運(yùn)動區(qū)間。

五、構(gòu)建“量子退相干防御機(jī)制”

量子思維被廣泛應(yīng)用于管理、教育、心理、藝術(shù)等領(lǐng)域,倡導(dǎo)包容矛盾、擁抱模糊、激發(fā)創(chuàng)新。然而,若缺乏對“退相干”機(jī)制的清醒認(rèn)知,這些理念極易在現(xiàn)實(shí)壓力下迅速瓦解。任何理想狀態(tài)都會遭遇現(xiàn)實(shí)干擾。當(dāng)創(chuàng)新理念遭遇組織慣性，當(dāng)用戶共創(chuàng)陷入形式主義，當(dāng)數(shù)據(jù)驅(qū)動淪為報(bào)表堆砌，這就是“量子退相干”——思維從疊加態(tài)坍縮為單一經(jīng)典態(tài)，創(chuàng)新活力被稀釋。

要維系量子思維的生命力，必須建立“退相干防御機(jī)制”——

1.認(rèn)知糾錯。定期復(fù)盤決策過程，識別認(rèn)知偏差，重建認(rèn)知相干性。中國汽車流通協(xié)會建議經(jīng)銷商每月進(jìn)行一次經(jīng)營復(fù)盤。

2.環(huán)境隔離。設(shè)立創(chuàng)新特區(qū)，允許新業(yè)務(wù)在獨(dú)立機(jī)制下試錯。例如，部分經(jīng)銷商集團(tuán)已開始嘗試設(shè)立新能源車型獨(dú)立銷售渠道。

3.能量輸入。持續(xù)投入培訓(xùn)、激勵與文化建設(shè)。研究表明，員工培訓(xùn)投入增加15%，可帶動客戶滿意度提升25%。

六、啟陽汽車的量子營銷實(shí)踐

四川啟陽集團(tuán)探索的“量子營銷”與“量子服務(wù)”方式，為我們提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。該方式的核心是構(gòu)建“車生活共同體”，實(shí)現(xiàn)從“單贏”到“雙贏”、從“分離”到“統(tǒng)一”的躍遷式進(jìn)化，有自己的“薛定諤方程”——啟陽方程——車生活共同體（狀態(tài)函數(shù)）。

啟陽主要做法—

1.建立客戶成長檔案。記錄用車習(xí)慣、家庭需求、出行偏好、車行狀況、客戶心情，實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)。

2.打造“一家親”文化。在生日、節(jié)日、換季等重要節(jié)點(diǎn)送上定制化關(guān)懷，建立情感連接。

3.構(gòu)建開放生態(tài)圈。整合充電服務(wù)、維修技術(shù)、會員權(quán)益、日常生活、心靈撫慰等資源，實(shí)現(xiàn)價值共創(chuàng)、共享。

這種以“整體性、關(guān)聯(lián)性、互助性、躍遷性”為基石的商業(yè)模式，正推動汽車銷售服務(wù)行業(yè)向更溫暖、更智慧、更美好的未來躍遷。

結(jié)語——在概率性中贏取確定性

我們無法消除不確定性，但可以在不確定性中構(gòu)建概率優(yōu)勢；我們無法掌控每一個結(jié)果，但可以提升有利狀態(tài)出現(xiàn)的權(quán)重，把握范圍、區(qū)間。這正是量子思維賦予汽車銷售服務(wù)行業(yè)的最大啟示——建立自己的薛定諤方程——車生活共同體。

未來的贏家，不是那些最能預(yù)測趨勢的人，而是最善于在波動中布局、在互動中創(chuàng)造、在演化中成長的企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，即使在市場下行期也能保持15%以上的利潤率。當(dāng)行業(yè)從“機(jī)械鐘表”走向“量子云團(tuán)”，我們必須以量子思維重構(gòu)認(rèn)知、產(chǎn)品、服務(wù)與組織，方能在變局中錨定方向，在混沌中開辟新路——在不確定的世界里，活出屬于自己的確定性。（李后強(qiáng)2025年12月28日在“風(fēng)華二十年.啟陽向未來——啟陽集團(tuán)20周年慶典暨智庫論壇”上的主旨報(bào)告）