在律師行業(yè)，“涉外”二字往往帶著光環(huán)。

但在光環(huán)之下，競爭同樣慘烈。這幾年來，很多大型外企紛紛退出中國，涉外業(yè)務份額的絕對值在減少。很多涉外律師在合同審核和中英互譯的紅海里內卷，很難通過單純的法律服務拿到高溢價。

而今天故事的主角——李咔瑛律師，給出了一份完全不同的答卷。

作為一名執(zhí)業(yè)19年的資深涉外律師，她沒有停留在傳統(tǒng)的商事領域。去年，她給自己的標簽加上了兩個字——“涉稅”。

僅僅這一變招，效果立竿見影：短短半年時間，她的涉稅業(yè)務創(chuàng)收就突破了7位數(shù)。

她是如何找到自己的差異化定位，打通獲客和交付模式的？

以下，是李咔瑛律師的深度實戰(zhàn)復盤?；谖覀兣c李律的對談文稿整理而成，以李咔瑛律師第一人稱講述。

01

作為一名執(zhí)業(yè)19年的涉外律師，在這個行業(yè)沉浸得越久，我越看清一個殘酷的現(xiàn)實：“涉外律師”的光環(huán)正在褪色。

十年前，你懂外語、能審英文合同，你是稀缺人才；但在今天，海歸碩士遍地都是，AI翻譯工具越來越精準。

如果我們服務的核心價值，仍局限于審閱合同條款、提示法律風險，那么即便做得再出色，在客戶眼中，我們實現(xiàn)的也往往是一種“成本避免”——幫他們避免未來可能發(fā)生的損失。這是一種重要但被動的防守型服務。涉外律師的本質，仍是一個懂外語的“合規(guī)檢查員”。

然而，當今的商業(yè)世界，尤其是在涉外業(yè)務結構深刻變革的背景下，企業(yè)主面臨的終極命題永遠是：如何活下去，并且活得更好、利潤更高？他們需要的不僅是有人幫他們“避坑”，更是有人能幫他們“開路”，開辟出能提升利潤、優(yōu)化模式的路徑。

正是在這種需求轉變中，我找到了專業(yè)生涯的“第二曲線”：從一位專注于控制法律風險的涉外律師，轉型為深諳稅務邏輯和法律風險的商業(yè)架構師。我深刻體會到，律師真正的不可替代性，不在于處理文本的語言能力，而在于駕馭商業(yè)模式的頂層設計能力。而稅法，正是這種頂層設計的核心密碼。

在跨境交易中，我發(fā)現(xiàn)了一個巨大的“雙重盲區(qū)”：

第一，跨境投資者的“盲區(qū)”。

無論是老外來中國投資，還是中企出海，他們最焦慮的其實不是法律風險，而是“錢”。

“我賺的利潤能不能合規(guī)帶走？”“我要交多少預提稅？是10%還是5%？”“我會不會被雙重征稅？”

傳統(tǒng)的涉外律師往往回避這些問題，告訴客戶：“這是稅務的事，你去問稅務師?！钡珶o論是本國還是他國的稅務師，又很難精準理解雙語條款中對復雜交易結構的定義。

第二，法律服務的“盲區(qū)”。

過去的法律服務，往往是商業(yè)交易最后一步的“合規(guī)檢查員”。交易架構已定，合同方才遞到我們手上，我們能做的往往是在既定框架內修改條款。

但真正的價值創(chuàng)造，發(fā)生在交易架構的設計之初。一個交易，用何種主體實施（是分公司還是子公司？是境內公司還是境外SPV？）？以何種業(yè)務模式開展（是買賣還是租賃？是授權還是合作？）？定價是否合理？這些最根本的決策，在合同起草之前就已深刻影響了最終的法律風險、稅后利潤和商業(yè)可行性。

這就是我看到的“真空地帶”。

• 傳統(tǒng)的涉外律師：懂外語，懂商業(yè)，但不懂稅。

• 傳統(tǒng)的稅務律師：懂稅法，但不懂英語，在跨境出海業(yè)務中，無法實現(xiàn)跨文化、跨語種的高效溝通。

我發(fā)現(xiàn)了在當下，我想要打破內卷的三個維度：民商事法律+涉外能力+涉稅思維=大灣區(qū)稀缺復合型律師。

因為，能同時解決“法律+外語+稅務”這三件事的人太少了。

稀缺，就意味著絕對的定價權。

我不要做那個“可有可無”的乙方，我要做的，是客戶做生意的過程里“不得不找”的關鍵一環(huán)。

02

定位變了，打法自然就變了。

但具體如何操作起來？怎么把“涉稅”融入到傳統(tǒng)的涉外業(yè)務里？

我主要集中在3個環(huán)節(jié)的調整：

1、認知調整：厘清邊界，律師到底該怎么做涉稅？

做涉稅律師，千萬不要試圖把自己變成會計，也不是去搶稅務師的飯碗，我們和稅務師是分工互補的關系，而不是競爭對手。

更重要的，是不要為了學稅而丟了民商事法律的根本。

明確我們要深耕什么：

• 第一，做“交易定性”：這是律師的主場。稅是怎么產(chǎn)生的？是因為發(fā)生了交易。而交易是什么性質？是買賣、是租賃？是委托研發(fā)還是技術轉讓？這取決于合同怎么寫，法律關系怎么定。我們要利用法律條款，精準鎖定納稅義務的發(fā)生時間和承擔主體。比如：中企出海時，我們會遇到中國母公司在境外某國子公司是否會被認定為在境外某國的常設機構、從而導致中國母公司的收入也要在該境外某國繳稅的問題。貌似稅收問題，實則交易定義的問題：是勞務服務？還是構成代理？

• 第二，做“合規(guī)嵌入”（非訴業(yè)務）：用財稅視角審查商業(yè)模式。在幫客戶設計出海架構或商業(yè)模式時，我不會只看《公司法》，我會帶上“財稅眼鏡”。這個架構搭下去，資金流能不能跑通？是否滿足優(yōu)惠稅率的條件？轉讓定價是否有充分理由？法律可行、稅收滿足的情況下，是否能實現(xiàn)商業(yè)目的？如果法律、稅收、商業(yè)目的這三者無法形成閉環(huán)，則很可能要重塑商業(yè)模式。

• 第三，做“爭議解決”（訴訟業(yè)務）：用財務數(shù)據(jù)挖掘法律漏洞。打商事官司時，不要只盯著合同條款吵架。我會去挖對方的財務數(shù)據(jù)。有時候，對方的一個違規(guī)開票行為，或者一筆不清不楚的資金流向，就能成為我方在法庭上扭轉乾坤的關鍵證據(jù)。

你的核心競爭力依然是法律思維，稅務只是你手中的一把新武器。

比如，我經(jīng)辦過一個在廣東設立的中外合資企業(yè)（JV）項目，外方技術出資、中方現(xiàn)金出資，而中方又有三位股東。中方的實際控制人在選聘律師時，幾家律所都在強調自己的涉外經(jīng)驗豐富、合同起草嚴謹。

我的報價比同行高出不少，但客戶最終選擇了我。

原因很簡單：我了解一下合資雙方的意向，然后問了實際控制人一個問題：“你們的投資主體架構，為什么用合伙企業(yè)，而不是有限責任公司？”

客戶覺得詫異，認為合伙企業(yè)在股權設立中很常見，可以更好地實現(xiàn)實際控制人的控制權。

我解釋道：“如果用合伙企業(yè)，相當于和所有的稅收優(yōu)惠說byebye，更無法享受居民企業(yè)分紅免稅的政策了?！?/p>

對于幾千萬的潛在利潤而言，若存在25%的稅差，意味著數(shù)百萬的利潤差距。

當客戶意識到，我提供的不僅僅是法律合規(guī)保護，還能幫他們在架構頂層設計上省下真金白銀時，律師費的高低就不再是他們考慮的第一要素了。

2、獲客策略：解決“資金跨境”難題，鎖定老板剛需

涉外非訴項目（如并購、設廠）往往是低頻的。

如何通過“涉稅”能力，把低頻業(yè)務轉化成穩(wěn)定的常年法律顧問服務？我的切入點是：解決外企資金跨境的合規(guī)難題。

很多外企在中國運營，都會面臨一個非?，F(xiàn)實的問題：賺了錢，怎么合規(guī)地付給母公司？通常的方式是支付“特許權使用費”或“技術服務費”。但這在實務中非常容易受阻：

• 銀行端：外匯審核嚴格，材料不齊備就匯不出去。

• 稅務端：容易被質疑是關聯(lián)交易轉移利潤，面臨補稅風險。

這恰恰是傳統(tǒng)法律顧問的盲區(qū)，也是純財稅機構的短板。我們在做常年顧問時，會幫企業(yè)梳理完整的交易證據(jù)鏈，協(xié)助企業(yè)完成稅務備案，并與銀行溝通，確保資金能合規(guī)、順暢地匯出。

對于外企來說，這是維持商業(yè)運轉的剛需。當你能解決這個問題時，你與客戶的粘性就建立起來了。

除此之外，我會鎖定我的精準畫像：直接對話“老板”。

對于老板來說，他們的訴求非常純粹，只有兩點：“我的資產(chǎn)安不安全？”以及“我的利潤能不能更多？”

我跟老板談安全、談利潤、談頂層架構，甚至是商業(yè)模式的重構，直接擊中決策人的痛點，成單率才會更高。

3、交付模式：善用AI工具，做好外部協(xié)作

最后是交付環(huán)節(jié)。很多律師擔心自己不是稅務科班出身，英語也沒達到母語級別，怕做不好。

其實在今天，工具的使用能力往往比單純的記憶力更重要。

比如我曾處理過一個稅務稽查應對的案子，只用了3天時間。當時一家外資企業(yè)面臨稽查，外國老板聽不懂中文，公司財務不太懂稅，稅務專管員無法直接與老板溝通，雙方因為溝通不暢，誤解越來越深，眼看就要面臨處罰。

我介入后，主要利用AI工具做了兩件事來消除信息差：

• 一是精準翻譯：我利用AI工具，將稅務局發(fā)出的中文通知書轉化為地道的商業(yè)英語。關鍵在于，讓AI把行政公文的語言，轉化為外國老板能理解的商業(yè)邏輯，讓他迅速聽懂“稅務局到底在質疑什么”。

• 二是快速檢索：我借助AI工具，迅速梳理了數(shù)百份公開稅務文書和行業(yè)案例。AI不僅幫我定位到3起交易模式高度相似的案例，還精準歸納了不同地區(qū)稅務機關對同類跨境服務費稅務處理的裁量尺度。

基于這些檢索結果，我整理出一份中英雙語的情況說明，協(xié)助企業(yè)向稅務局解釋清楚了業(yè)務的真實性，在“不懂中文的老板”和“不懂英語的稅務人員”之間，搭建了一座專業(yè)的溝通橋梁。此案不僅化解了當期風險，更為企業(yè)未來的類似跨境支付建立了一個清晰的稅務合規(guī)模板。

除此之外，作為律師，咱們也要學會借力打力，做好外部協(xié)作。

• 計算外包：具體的算稅、報稅工作，外包給靠譜的記賬公司或稅務師

• 角色分工：律師做“架構師”（設計方案），稅務師做“施工隊”（落地執(zhí)行）

這樣一來，我們才能更好地打通整個合作模式。

03

經(jīng)常有年輕律師問我：“李律師，我也看到了涉稅的風口，但我起步晚、資源少，甚至對稅法還有點畏懼，我該從哪里下手？”

基于我19年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，以及實戰(zhàn)復盤，我有三條非常具體的行動建議。

第一，堅持長期主義，拒絕“快餐式”思維。

涉稅業(yè)務不同于簡單的批量訴訟，它不是一錘子買賣。你不可能今天學了一個稅法條文，明天就能去給企業(yè)做籌劃。這中間需要大量的“商業(yè)邏輯”沉淀。

我的建議是：“快速切入，長期深耕”。

你可以通過一個具體的痛點（比如跨境外派員工的個稅抵免）快速切入市場，拿到第一張訂單。但進來之后，你要耐得住寂寞，去鉆研每一個稅種背后的商業(yè)流動邏輯。不要急于變現(xiàn)，在這個領域，專業(yè)壁壘越高，后期的復利效應越驚人。

第二，打造個人品牌，直接觸達決策人。

以前做律師，我們習慣靠同行介紹、靠中介推案子。但這有一個致命弱點：你的命運掌握在別人手里，且會被層層盤剝。

現(xiàn)在的市場環(huán)境，信息差越來越透明。老板們都在刷短視頻、看公眾號。你要敢于“走出去”，通過自媒體展示你的專業(yè)。

哪怕你只是拍一個視頻，講透了“外資企業(yè)怎么合規(guī)把利潤匯出去”這一個小點，都可能直接吸引到一位焦慮的企業(yè)主。

當客戶通過內容認識你，知道你“懂行”時，信任在見面前就已經(jīng)建立了。

我也經(jīng)常通過講課的方式，來打造自己更加專業(yè)立體的IP標簽。

很多律師不敢去線下講課，怕講不好，怕把人嚇跑。 沒關系，先從你的律所內部開始。

逼自己去講課，有一個最大的好處：它會以“輸出”來倒逼你的“輸入”。為了講清楚一個稅務邏輯，你必須把背后的知識點嚼得爛熟。

講完一場，你對專業(yè)的理解就深了一層。

除此之外，我也加入了LegalMVP譜法先鋒團隊，聯(lián)合全國優(yōu)秀的涉稅律師，共同編寫業(yè)內第一本稅法普法漫畫書——《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》。

在客戶眼里，書代表著標準，代表著專業(yè)。

以前見外國客戶或出海老板，遞上一張名片，對方轉身可能就忘了。 現(xiàn)在，我可以自信地遞上一本印著我名字的專業(yè)書籍。當客戶翻開書，看到我把復雜的跨境稅務邏輯拆解得如此清晰時，這種“實物化的專業(yè)沖擊”，是任何語言都無法替代的。

這本書，就是我敲開高端客戶大門最好的“敲門磚”。

第三，加入付費圈子，學會“借力打力”。

這是最重要的一點：千萬不要單打獨斗，也不要只跟同齡人抱團吐槽。

涉外涉稅極其復雜，一個人不可能精通所有國家的法律，也不可能算清所有復雜的稅務報表。如果你想做大，你必須學會“借力”。

你要去尋找高質量的付費社群，去鏈接那些比你認知更高、經(jīng)驗更足的合伙人。敢于付費的人，通常認知更高、資源更廣。

不要擔心自己現(xiàn)在不懂稅，在高質量的圈子里，專家的能力就能賦能到你自己的身上。只要你懂得組局，懂得調用資源，你依然可以接下高客單價的涉稅大單。

還有不到一周，2026年，《增值稅法》生效，如果你想快速連接上高質量的圈子，如果你想了解更多優(yōu)秀的涉外律師，都是如何做的。

2026年1月1日，我們將在北京·國家圖書館舉辦「AI驅動涉稅法律服務進化峰會暨《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》新書發(fā)布會」。

我也會在當天進行主題分享：《懂稅的律師半年拿下7位數(shù)創(chuàng)收》。歡迎你來北京，和我現(xiàn)場交流：

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