作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

“今年線索獲客越來越難做了！僧多粥少不說，還架不住同行內(nèi)卷、線索流失快，轉(zhuǎn)化也上不去?！?最近不少操盤手在運(yùn)營(yíng)社社群里感慨。

但就在這樣的大環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)社關(guān)注到了一個(gè)做同城獲客的標(biāo)桿商家——U家工場(chǎng)。這家在成都做本地家裝的公司，不僅把獲客成本壓到 5% 以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率也比同行高出一倍。更厲害的是，一年多時(shí)間，他們就拿下小紅書區(qū)域裝修品牌 Top1，一年?duì)I收上億元。

同樣做線上獲客，為啥 U家工場(chǎng) 能把 “高客單、低頻次、難信任” 的家裝生意，做成線索收割機(jī)？他們到底踩中了哪些線上獲客密碼？今天我們就來聊聊這些。

01一年，撐起 90% 營(yíng)收

對(duì)線索型商家而言，抖音、小紅書早已是核心獲客陣地。從教培、醫(yī)美、婚紗攝影到家政家裝，各類商家都扎堆涌入內(nèi)容平臺(tái)“挖線索”。這之中，家裝行業(yè)堪稱“卷王中的卷王”。

在 這個(gè)話題下，U家工場(chǎng)創(chuàng)始人楊正直就是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉木硗酢?/p>

在之前發(fā)布的 2024 年終總結(jié)中，楊正直透露，從 2024 年初決定親自出鏡做自媒體，她帶著團(tuán)隊(duì)從 0 開始學(xué)習(xí)，一年拍了 473 條視頻，以裝修公司老板的身份，給用戶科普裝修干貨，分享自己團(tuán)隊(duì)的裝修案例。

運(yùn)營(yíng)社也觀察到，抖音賬號(hào) @成都優(yōu)家楊正直 的更新節(jié)奏直接拉滿，平均 1-2 天就會(huì)發(fā)布一條短視頻，累計(jì)已經(jīng)發(fā)布了 500 多條作品。

除了抖音外，楊正直還運(yùn)營(yíng)了小紅書（@楊正直本直）和視頻號(hào)（@成都裝修正直姐），同樣維持著高頻更新，在視頻剪輯和具體內(nèi)容上還能做到差異化，比如在小紅書分享上班穿搭和漂亮的家裝圖文筆記，而媽寶女和媽媽同一樓層兩套房子不同風(fēng)格的裝修案例，則會(huì)優(yōu)先發(fā)布在視頻號(hào)這樣中老年用戶居多的平臺(tái)。

拍視頻、寫筆記還不夠，楊正直還堅(jiān)持每月直播 6-8 場(chǎng)，每場(chǎng)直播 1.5 個(gè)小時(shí)，集中回答粉絲問題，接收業(yè)主反饋。

堪稱“拼命三娘”的她也換來了回報(bào)，一年多時(shí)間，三個(gè)平臺(tái)累計(jì)粉絲突破 10 萬，2024 年公司業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，業(yè)主滿意率超過 97%。

在老板 IP 站穩(wěn)腳跟后，U家工場(chǎng) 進(jìn)一步在小紅書布局內(nèi)容矩陣，搭建 藍(lán)V 品牌號(hào)、設(shè)計(jì)師個(gè)人號(hào)及工地紀(jì)實(shí)號(hào)等多元賬號(hào)。各賬號(hào)精準(zhǔn)分工，分別從品牌落地案例展示、專業(yè)設(shè)計(jì)思路解析、裝修工地實(shí)時(shí)巡檢等不同維度輸出內(nèi)容。據(jù)小紅書官方統(tǒng)計(jì)，截至 2025 年 3 月，U家工場(chǎng)在成都區(qū)域小紅書裝修設(shè)計(jì)行業(yè)品牌賬號(hào)曝光量排名第一。

持續(xù)的內(nèi)容輸出與高效的線上獲客矩陣，不僅為U家工場(chǎng)帶來了源源不斷的精準(zhǔn)客戶，還把獲客成本降到了 5% 以下，較行業(yè)平均水平低一半甚至更多。要知道，家裝行業(yè)普遍獲客成本在 10% 左右，不少操盤手吐槽，有時(shí)候用戶一句簡(jiǎn)單的“你好”開口咨詢，就要耗費(fèi) 300-400 元。

據(jù)了解，主打精裝房、毛坯房全案裝修的 U家工場(chǎng) ，每年交付落地的客戶超過 1000 家，其中90% 的業(yè)務(wù)來源于自媒體賬號(hào)矩陣。如果按照 15 萬元/戶的客單價(jià)粗略測(cè)算，僅依靠線上獲客矩陣，U家工場(chǎng)每年就能實(shí)現(xiàn)上億元的營(yíng)收變現(xiàn)。

02一年變現(xiàn)上億元的線上獲客矩陣是怎么做的？

相較于其他線索型商家，家裝線索獲客可以說是最難的類目。

一方面，家裝行業(yè)自帶“強(qiáng)本地化”屬性，商家?guī)缀踔荒芫劢雇巧?，?duì)線索的精準(zhǔn)度要求堪稱苛刻；另一方面，家裝服務(wù)高客單、低頻次、長(zhǎng)周期的特性，讓從種草、留資到最終轉(zhuǎn)化的全鏈路拉得極長(zhǎng)，信任建立的難度更是直線飆升。

那么，U家工場(chǎng)是怎么在線上獲客的？

1）老板 IP+真實(shí)案例，不當(dāng)網(wǎng)紅，專做精準(zhǔn)流量

運(yùn)營(yíng)社瀏覽抖音 @成都優(yōu)家楊正直 發(fā)布全部作品后發(fā)現(xiàn)，賬號(hào)的內(nèi)容主題和數(shù)據(jù)表現(xiàn)主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：

初期以真人口播短視頻為主，主要講裝修知識(shí)，比如裝修材料怎么選、跟電工怎么溝通等，誕生了不少點(diǎn)贊破萬的爆款視頻，但幾百條評(píng)論都是關(guān)于材料、品牌的討論，很少有裝修意向咨詢；

中期內(nèi)容在保留裝修知識(shí)講解的基礎(chǔ)上，新增業(yè)主案例介紹，拍攝場(chǎng)景延伸至工地、展廳等真實(shí)場(chǎng)景。盡管視頻點(diǎn)贊量回落至數(shù)百，但評(píng)論區(qū)開始出現(xiàn)業(yè)主主動(dòng)咨詢裝修的互動(dòng)；

最終，賬號(hào)形成三大核心內(nèi)容主題——正直樣板間、完工案例、正直 TALK。其中，“正直樣板間”通過面向粉絲招募業(yè)務(wù)案例，由老板指定服務(wù)團(tuán)隊(duì)全程陪跑，用短視頻記錄從量房、開工、巡檢到交付的全過程，接受全網(wǎng)網(wǎng)友監(jiān)督；“完工案例”則由老板親臨剛交付的案例現(xiàn)場(chǎng)，深度講解案例風(fēng)格、功能亮點(diǎn)、真實(shí)報(bào)價(jià)等，還會(huì)邀請(qǐng)業(yè)主出鏡，分享裝修需求與真實(shí)體驗(yàn)；“正直 TALK”則整合了裝修知識(shí)科普、服務(wù)理念、行業(yè)思考等內(nèi)容。

這套做流量型爆款視頻起號(hào)，再?gòu)姆毫髁哭D(zhuǎn)向精準(zhǔn)本地流量的打法，也是本地家裝賽道的典型思路。運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部的會(huì)員冰姐，也是在短視頻平臺(tái)做家裝公司老板 IP ，她總結(jié)道，從泛流量轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)本地流量的關(guān)鍵在于，一個(gè)高變現(xiàn)賬號(hào)一定是多維度呈現(xiàn)客戶核心關(guān)切的專業(yè)能力、落地案例和實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)。

運(yùn)營(yíng)社還觀察到，@成都優(yōu)家楊正直 賬號(hào)里用戶咨詢比較多的視頻，普遍都遵循一套內(nèi)容模板：

①老板親臨現(xiàn)場(chǎng)，佐證案例真實(shí)性；

②直接說明真實(shí)報(bào)價(jià)，用預(yù)算篩選客戶；

③業(yè)主出鏡講體驗(yàn)、談需求，比商家自夸更有說服力；

④穿插服務(wù)過程，展示戶型改造圖、項(xiàng)目經(jīng)理巡檢記錄、前后對(duì)比等，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力；

整體來看，楊正直的視頻場(chǎng)景越來越豐富，內(nèi)容也更加鮮活生動(dòng)，通過鏡頭帶領(lǐng)粉絲“沉浸式”親臨裝修全流程現(xiàn)場(chǎng)，增加人設(shè)和賬號(hào)可信度。就像她在短視頻中所言：“老板做自己的賬號(hào)，不圖爆款，不圖粉絲多，是想給大家一個(gè)真實(shí)明亮的窗口，讓大家更好地了解 U家?！?/p>

在核心內(nèi)容主題之外，楊正直還針對(duì)平臺(tái)特性，做了差異化內(nèi)容適配：

在小紅書，增加精美圖文筆記，比如效果圖和落地實(shí)拍對(duì)比、交付案例的氛圍感美圖等，強(qiáng)調(diào)還原度，適配小紅書的傳播特點(diǎn)；同時(shí)補(bǔ)充活人感的內(nèi)容，比如裝修女老板一周通勤穿搭、00后 整頓開工現(xiàn)場(chǎng)等，拉近用戶距離。

在視頻號(hào)，強(qiáng)化地理標(biāo)簽，賬號(hào)名就點(diǎn)明是 @成都裝修正直姐，每條視頻都帶上 的標(biāo)簽，增加同城曝光率。

在小紅書分享穿搭，在視頻號(hào)帶同城標(biāo)簽

2）KOS矩陣賬號(hào)布局，放大獲客效率

對(duì)于有規(guī)?；@客需求的企業(yè)而言，單一賬號(hào)的獲客能力有限，尤其是在小紅書這樣去中心化的內(nèi)容平臺(tái)，更需要通過搭建賬號(hào)矩陣實(shí)現(xiàn)流量互補(bǔ)，放大獲客效率。

一般而言，賬號(hào)矩陣搭建的核心在于錨定用戶搜索習(xí)慣與決策路徑，基于不同需求場(chǎng)景衍生多元賬號(hào)形態(tài)。

對(duì)于U家工場(chǎng)來說，老板IP @楊正直本直 是核心流量入口。運(yùn)營(yíng)社在小紅書搜索關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)，不少簽約用戶都在筆記中提到是因?yàn)樗⒌綏钫钡囊曨l和直播，被“0 增項(xiàng)”的真誠(chéng)承諾、全案裝修的省心服務(wù)所吸引。

老板 IP 引流之后，不同用戶的決策關(guān)注點(diǎn)還有明顯差異，有人看重企業(yè)規(guī)模與行業(yè)背書，就需要品牌賬號(hào)提供信任支撐；還有人有明確的風(fēng)格偏好，想找審美契合的專業(yè)設(shè)計(jì)師；還有用戶關(guān)心施工標(biāo)準(zhǔn)化與質(zhì)量，希望通過工地賬號(hào)了解真實(shí)施工情況。

具體而言，品牌藍(lán)V賬號(hào) @U家工場(chǎng)·全案美學(xué)整裝（2.2 萬粉），以“官方背書+服務(wù)承諾”為核心，用 5 行簡(jiǎn)介清楚說明產(chǎn)品和服務(wù)，強(qiáng)調(diào)一站式服務(wù)，承諾“透明報(bào)價(jià) 0 增項(xiàng) 0 漏項(xiàng)，延期按日賠付”。兩條置頂筆記，一條圖文介紹公司服務(wù)模式和流程，一條視頻拆解全案裝修優(yōu)勢(shì)，打消用戶決策顧慮。

賬號(hào)日常更新聚焦落地實(shí)景案例，精準(zhǔn)提煉核心信息（面積、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修重點(diǎn)、客戶需求），比如“137 平住下三代7口人卻空無一物”“成都 138 平清水房 30 萬裝修預(yù)算夠嗎”等主題，適配用戶搜索習(xí)慣，方便收藏查閱。

設(shè)計(jì)師賬號(hào)@愛設(shè)計(jì)的 May (2.7 萬粉）則保持平均兩天一更，從設(shè)計(jì)師視角深度拆解落地案例，同步記錄陪客戶開工、驗(yàn)工、工地巡檢等場(chǎng)景，強(qiáng)化專業(yè)度與責(zé)任心的用戶感知。

工地賬號(hào)@優(yōu)家工地見（3.1 萬粉）早期以精美實(shí)景圖文案例為主，今年 9 月起調(diào)整為工地實(shí)拍視頻內(nèi)容，通過工長(zhǎng)出鏡講解施工工藝與標(biāo)準(zhǔn)，搭配施工總監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收等真實(shí)場(chǎng)景，直觀展示團(tuán)隊(duì)施工實(shí)力，精準(zhǔn)匹配關(guān)注施工質(zhì)量的核心用戶需求。

U家工場(chǎng)小紅書矩陣賬號(hào)

總結(jié)來看，U家工場(chǎng)小紅書矩陣的核心搭建思路，是基于用戶決策路徑的“多元化服務(wù)視角覆蓋”——通過老板 IP、品牌藍(lán)V、設(shè)計(jì)師、工地四大賬號(hào)維度，精準(zhǔn)匹配用戶決策各階段的核心關(guān)切點(diǎn)，既實(shí)現(xiàn)了獲客效率的規(guī)?；糯螅滞ㄟ^團(tuán)隊(duì)化內(nèi)容輸出沉淀了可復(fù)用的賬號(hào)資產(chǎn)，構(gòu)建起穩(wěn)定的獲客生態(tài)。

3）私信跟進(jìn)精細(xì)服務(wù)，提升轉(zhuǎn)化

對(duì)于家裝類目而言，前端種草引流僅是線索獲客的起點(diǎn)，后續(xù)的線索承接、留資轉(zhuǎn)化等后鏈路設(shè)計(jì)，才是決定流量?jī)r(jià)值兌現(xiàn)的關(guān)鍵。

視頻號(hào)端，@成都裝修正直姐 直接把微信號(hào)掛到了賬號(hào)簡(jiǎn)介里，提醒粉絲消息回復(fù)不及時(shí)，可以加微信溝通，快速縮短線索承接路徑。

視頻號(hào)賬號(hào)簡(jiǎn)介里引導(dǎo)添加微信

相較于視頻號(hào)的簡(jiǎn)單直接，U家工場(chǎng)在小紅書則構(gòu)建了更立體、多維度的留資后鏈路，

@楊正直本直 側(cè)重通過評(píng)論區(qū)主動(dòng)觸達(dá)：針對(duì)有裝修需求的用戶，直接提醒私信溝通；在私信打招呼環(huán)節(jié)，進(jìn)一步引導(dǎo)用戶回復(fù)樓盤、面積等核心需求信息，待掌握基礎(chǔ)情況后，再以“安排專屬顧問提供前期規(guī)劃與報(bào)價(jià)”為抓手，引導(dǎo)用戶完成留資，讓留資動(dòng)作更具針對(duì)性。

評(píng)論區(qū)引導(dǎo)私信-私信導(dǎo)流微信

藍(lán)V賬號(hào)@U家工場(chǎng)·全案美學(xué)整裝 則構(gòu)建了多維度的后鏈路留資矩陣：在賬號(hào)主頁(yè)補(bǔ)充門店地址信息，方便用戶直接導(dǎo)航至線下對(duì)接；通過“瞬間”模塊設(shè)置“戳我拿方案”的明確指引，降低用戶主動(dòng)私信的決策門檻；私信會(huì)話中，既支持用戶先溝通樓盤基本情況后留下聯(lián)系方式，等待顧問主動(dòng)添加微信，也提供“聯(lián)系微信”“電話聯(lián)系”的底部快捷菜單，讓用戶可自主選擇高效的溝通方式，最大化覆蓋不同用戶的留資偏好。

藍(lán)V品牌號(hào)主頁(yè)引導(dǎo)用戶私信，私信會(huì)話引導(dǎo)留資

運(yùn)營(yíng)社嘗試用成都某樓盤的信息私信 @楊正直本直 和 @U家工場(chǎng)·全案美學(xué)整裝 兩個(gè)賬號(hào)并完成留資，親身體體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，U家工場(chǎng)的后鏈路運(yùn)營(yíng)還藏著 4 個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)：

一響應(yīng)時(shí)效快，工作時(shí)間內(nèi)私信實(shí)現(xiàn)秒級(jí)回復(fù)，且小紅書私信留資后 1 小時(shí)內(nèi)，便有專屬顧問主動(dòng)添加用戶微信，大幅縮短線索等待周期；

二需求匹配準(zhǔn)，收到用戶提供的樓盤信息后，可快速精準(zhǔn)判斷該樓盤房源為清水房還是精裝修，并同步提及“已有正在服務(wù)或已落地的同樓盤案例”，以實(shí)際案例增強(qiáng)專業(yè)可信度；

三跟進(jìn)全流程，當(dāng)用戶在兩個(gè)賬號(hào)均留下聯(lián)系方式后，@楊正直本直 會(huì)主動(dòng)同步“已安排顧問對(duì)接”的進(jìn)度，并提醒用戶留意陌生來電或好友申請(qǐng)，避免因信息斷層導(dǎo)致線索流失；

四溝通效率高，裝修顧問添加用戶微信后，會(huì)先以“打招呼+公司介紹”建立基礎(chǔ)信任，再結(jié)合此前私信溝通的樓盤信息，提前準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)樓盤的戶型圖，直接結(jié)合戶型圖聊裝修需求，有效降低雙方溝通成本。

03結(jié)語(yǔ)

總結(jié)來看，通過短視頻內(nèi)容撬動(dòng)同城流量已是本地生活服務(wù)賽道的必然趨勢(shì)，在行業(yè)內(nèi)卷加劇、平臺(tái)商業(yè)化提速的背景下，線索獲客打法的迭代核心，終究要回歸“產(chǎn)品內(nèi)容化、內(nèi)容精細(xì)化、服務(wù)精準(zhǔn)化”三大底層邏輯。

運(yùn)營(yíng)社分析認(rèn)為，前端多元化種草內(nèi)容是擴(kuò)大流量入口的基礎(chǔ)，后鏈路的轉(zhuǎn)化精進(jìn)則是決定線索價(jià)值的關(guān)鍵，只有打通“前端引流+后端承接”的全鏈路運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，才能有效規(guī)避線索流失、提升轉(zhuǎn)化效率，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得信任，站穩(wěn)腳跟。

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