過去一個(gè)多月，耿勇奔波在多個(gè)中西部縣域鄉(xiāng)村，與多家地方農(nóng)商行磋商理財(cái)產(chǎn)品代銷協(xié)議。

作為一家股份制銀行理財(cái)子公司的渠道合作部負(fù)責(zé)人，他近期的工作目標(biāo)是在2026年3月底前，新增2—3家農(nóng)商行作為產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)。

“如果動(dòng)作慢一拍，機(jī)會(huì)就錯(cuò)失了。”2025年12月22日，耿勇對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說起了當(dāng)下銀行理財(cái)市場的競爭形勢。

2025年12月以來，銀行理財(cái)子公司與農(nóng)商行的合作步伐明顯提速。

12月11日，信銀理財(cái)表示，新增江蘇丹陽農(nóng)商行、江蘇漣水農(nóng)商行、江蘇泗洪農(nóng)商行作為代銷機(jī)構(gòu)。

12月10日，蘇銀理財(cái)發(fā)布公告稱，部分理財(cái)產(chǎn)品新增浙江開化農(nóng)商行、浙江紹興瑞豐農(nóng)商行作為銷售機(jī)構(gòu)。

與此同時(shí)，中銀理財(cái)新增河北滄州農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行作為產(chǎn)品代銷合作機(jī)構(gòu)；招銀理財(cái)與浙江南潯農(nóng)商行簽訂理財(cái)產(chǎn)品代銷合作協(xié)議。

銀行理財(cái)子公司與農(nóng)商行合作驟然升溫，可謂是各有算盤。銀行理財(cái)子公司正抓住存款利率下調(diào)引發(fā)縣域鄉(xiāng)村地區(qū)個(gè)人存款搬家的機(jī)遇，迅速擴(kuò)大渠道滲透率與客群覆蓋面，推動(dòng)理財(cái)規(guī)模穩(wěn)健增長。農(nóng)商行則通過擁抱銀行理財(cái)子公司，一方面可以對(duì)沖自營理財(cái)業(yè)務(wù)壓降，繼續(xù)通過理財(cái)業(yè)務(wù)留住客戶存款，另一方面也能增加中間業(yè)務(wù)收入。

2%的分水嶺

對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品代銷合作，耿勇發(fā)現(xiàn)多家中西部地區(qū)農(nóng)商行相當(dāng)主動(dòng)，雙方一見面就直奔主題，聊起銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品豐富度與以往投資業(yè)績。

一家中西部農(nóng)商行個(gè)金部負(fù)責(zé)人向耿勇坦言，“自己近日一直睡不好覺。”2025年上半年，一年期存款利率跌破2%后，這家農(nóng)商行的個(gè)人存款流失額達(dá)到零售存款總額的6%，導(dǎo)致他們年底攬存壓力特別大。盡管近期這家農(nóng)商行推出“存款送禮品”活動(dòng)，但面對(duì)一年期存款利率跌至1.7%，當(dāng)?shù)鼐用竦臒崆橐廊徊桓摺?/p>

一位中部地區(qū)農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)部主管李卓感慨“攬存好難”。受2025年兩次下調(diào)各期限存款利率的影響，如今他所在銀行的一年期零售存款利率回落至1.75%，于是當(dāng)?shù)鼐用褶D(zhuǎn)而購買較高收益率的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致該行年內(nèi)新增零售存款較去年同比減少逾30%。

“我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)乜h域鄉(xiāng)村居民對(duì)資金的年化無風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)預(yù)期基本在2%，這是一個(gè)明顯的分水嶺。在一年期存款利率跌破2%后，居民存款意愿明顯下降，取而代之的是固收類理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購熱情活躍?！崩钭肯蛴浾咄嘎?。這種趨勢驅(qū)動(dòng)他們對(duì)引入銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品格外迫切，目前他們正與一家股份制銀行理財(cái)子公司磋商合作協(xié)議條款。

普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年三季度末，理財(cái)公司存續(xù)封閉式固收類產(chǎn)品近1個(gè)月與3個(gè)月年化平均收益率分別達(dá)到2.3%、2.73%。對(duì)農(nóng)商行而言，這份收益率有望確保他們通過理財(cái)業(yè)務(wù)吸收個(gè)人存款。

耿勇也感受到農(nóng)商行的合作熱情。兩家農(nóng)商行個(gè)金部愿開通“綠色通道”，讓銀行高層盡快審核理財(cái)產(chǎn)品代銷合作協(xié)議，推動(dòng)彼此迅速落實(shí)系統(tǒng)對(duì)接與產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。

監(jiān)管部門要求未設(shè)立理財(cái)子公司的銀行需在2026年底前，逐步壓降存量自營理財(cái)業(yè)務(wù)。這一因素使得農(nóng)商行一面大幅壓縮自營理財(cái)業(yè)務(wù)，一面積極轉(zhuǎn)型尋找銀行理財(cái)子公司進(jìn)行代銷合作，填補(bǔ)理財(cái)產(chǎn)品供給缺口。

銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場季度報(bào)告（2025年三季度）》（下稱《報(bào)告》）顯示，截至2025年三季度末，未設(shè)立理財(cái)子公司的銀行存續(xù)理財(cái)規(guī)模為2.85萬億元，同比下降28.01%；就機(jī)構(gòu)數(shù)量而言，仍有存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品的銀行機(jī)構(gòu)為181家，環(huán)比減少13家。這顯示未設(shè)立理財(cái)子公司的部分中小銀行在政策影響下，著手清理主營理財(cái)業(yè)務(wù)。

李卓直言，農(nóng)商行壓降自營理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)個(gè)人存款流失也有較大影響。2025年，他所在的農(nóng)商行陸續(xù)不再續(xù)發(fā)多款年化收益率超過2%的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致當(dāng)?shù)鼐用駥⒋婵钷D(zhuǎn)投其他銀行，造成該行個(gè)人存款流失壓力加大。

“我們計(jì)劃能在2026年一季度與銀行理財(cái)子公司簽訂理財(cái)產(chǎn)品代銷協(xié)議，到時(shí)后者產(chǎn)品供給能無縫銜接到期不續(xù)發(fā)的自營理財(cái)產(chǎn)品，留住更多個(gè)人存款?！崩钭空f。

純固收產(chǎn)品受寵

在縣域鄉(xiāng)村地區(qū)，農(nóng)商行青睞的還是銀行理財(cái)子公司的純固收類理財(cái)產(chǎn)品。

李卓稱，當(dāng)前縣域鄉(xiāng)村地區(qū)的個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍較低，主要追求高安全性的穩(wěn)健回報(bào)，因此他所在農(nóng)商行的自營理財(cái)產(chǎn)品都是風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)在R1（低風(fēng)險(xiǎn)）或R2（中低風(fēng)險(xiǎn)）的純固收類理財(cái)產(chǎn)品。在引入銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品后，該行將繼續(xù)銷售“清一色”的純固收類理財(cái)產(chǎn)品。

其間，李卓所在的農(nóng)商行曾嘗試研發(fā)銷售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)在R3（中風(fēng)險(xiǎn)）的混合類理財(cái)產(chǎn)品（權(quán)益類資產(chǎn)投資占比在15%—20%），但收效不理想。當(dāng)?shù)夭簧汆l(xiāng)村居民一聽說這款理財(cái)產(chǎn)品投資股票，覺得風(fēng)險(xiǎn)較大而不愿意認(rèn)購。

然而，隨著固收類資產(chǎn)利率持續(xù)下行，李卓也擔(dān)心一旦純固收類理財(cái)產(chǎn)品年化收益率跌破2%，新一輪個(gè)人存款流失壓力又將接踵而至。

數(shù)據(jù)顯示，2025年第三季度新發(fā)開放式理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績基準(zhǔn)已跌至2.08%，距離2%的分水嶺僅有一步之遙。

中金公司研究表示，若市場利率進(jìn)一步下行，2026年銀行理財(cái)子公司或?qū)⒉坏貌幻鎸?duì)理財(cái)產(chǎn)品整體收益率降至2%以下的時(shí)代，預(yù)計(jì)部分理財(cái)產(chǎn)品需通過提升風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置比重以增厚收益。

耿勇透露，為了提升純固收類理財(cái)產(chǎn)品的收益水準(zhǔn)，他正與多家擬合作的農(nóng)商行探索針對(duì)縣域鄉(xiāng)村居民的特定理財(cái)收益預(yù)期與風(fēng)險(xiǎn)偏好，研發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品，比如從純固收類理財(cái)產(chǎn)品拿出10%資金，投向黃金+、量化投資+等多元化策略產(chǎn)品，力爭在產(chǎn)品凈值波動(dòng)率低于1%的情況下提升30—40個(gè)基點(diǎn)的投資回報(bào)，確保相關(guān)產(chǎn)品年化收益率能維持在2%以上。

在耿勇看來，銀行理財(cái)子圍繞縣域鄉(xiāng)村居民的定制化理財(cái)產(chǎn)品日益增多，將有助于加快農(nóng)商行向純代銷機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的步伐，因?yàn)楹笳呖梢詫⒏嗑Y源從產(chǎn)品風(fēng)控轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)鼐用窭碡?cái)需求洞察與合規(guī)銷售。

《中國銀行業(yè)理財(cái)市場季度報(bào)告（2025年三季度）》數(shù)據(jù)顯示，截至2025年三季度末，全市場已有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷理財(cái)子公司產(chǎn)品，較2024年同期增加35家，其中，已轉(zhuǎn)向純代銷的銀行數(shù)量達(dá)到402家。

合作門檻

盡管銀行理財(cái)子公司與農(nóng)商行“雙向奔赴”，但是隨著《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》（下稱《辦法》）在2025年10月正式實(shí)施，雙方的合作門檻面臨一系列新變化。

以往，農(nóng)商行主要關(guān)注銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品豐富度、產(chǎn)品凈值波動(dòng)穩(wěn)定性、整體業(yè)務(wù)規(guī)模、品牌影響力與系統(tǒng)對(duì)接可靠性等方面。而在《辦法》對(duì)理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)全流程提出更嚴(yán)格要求后，農(nóng)商行開始高度關(guān)注產(chǎn)品代銷環(huán)節(jié)的操作合規(guī)性。

為了落實(shí)《辦法》相關(guān)要求，李卓所在的農(nóng)商行正著手對(duì)合作機(jī)構(gòu)實(shí)行名單制管理，主要將國有大型銀行與股份制銀行理財(cái)子公司納入合作范疇。此外，他被要求制定覆蓋產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售、存續(xù)期管理及投訴處理的全流程內(nèi)控制度，還被要求在考核范疇里加入產(chǎn)品銷售合規(guī)性、客戶投訴率等指標(biāo)。

“總行領(lǐng)導(dǎo)要求我們務(wù)必摒棄以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核模式，優(yōu)先落實(shí)產(chǎn)品代銷環(huán)節(jié)合規(guī)性。因此，若合作銀行理財(cái)子公司以往因銷售不合規(guī)遭遇監(jiān)管多次處罰，我們很難將它納入合作范疇?！崩钭空f。

蘇商銀行特約研究員付一夫表示，銀行理財(cái)子“下鄉(xiāng)”，還需關(guān)注三大銷售合規(guī)性問題：一是客戶適配性，縣域鄉(xiāng)村客群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知較淺，容易產(chǎn)生理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的錯(cuò)配，引發(fā)客訴增多；二是部分農(nóng)商行自身合規(guī)風(fēng)控能力有限，專業(yè)人才短缺也會(huì)衍生銷售誤導(dǎo)等操作風(fēng)險(xiǎn)；三是當(dāng)?shù)乩碡?cái)產(chǎn)品競爭激烈，若引發(fā)“傭金戰(zhàn)”，也會(huì)導(dǎo)致某些產(chǎn)品代銷違規(guī)行為發(fā)生。

部分農(nóng)商行已著手采取應(yīng)對(duì)舉措，包括與銀行理財(cái)子加強(qiáng)產(chǎn)品溝通與銷售話術(shù)培訓(xùn)的合作，增加分支行網(wǎng)點(diǎn)巡查與落實(shí)“雙錄”（錄音錄像）操作規(guī)范，杜絕虛假宣傳、捆綁銷售、承諾保本保收益、代客簽署文件等違規(guī)行為。尤其是面向老年客群，有農(nóng)商行制定了專項(xiàng)銷售流程，以防范銷售誤導(dǎo)。

“在報(bào)備理財(cái)產(chǎn)品代銷合作協(xié)議時(shí)，當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門也多次提醒務(wù)必關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品代銷環(huán)節(jié)的銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，一旦相關(guān)客訴率異常增多，這份合作將面臨叫停風(fēng)險(xiǎn)?！崩钭空f。

（應(yīng)受訪者要求，耿勇為化名）

（作者 陳植）

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陳植

長期關(guān)注銀行、保險(xiǎn)、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產(chǎn)融結(jié)合等領(lǐng)域報(bào)道，敏銳深入洞察全球經(jīng)濟(jì)趨勢與中國經(jīng)濟(jì)前景。