陳小艾站在講臺上，掃視著臺下上百位急切的面孔，她拋出一個問題：“客戶不會因為你的努力而被打動，他只會因為你說出了他心目中想要的這個需求和價值。”

這些學員都是全國各地的實體企業(yè)創(chuàng)始人，在12月21日齊聚南京，參加陳小艾主辦的《英雄之旅·獲客大師班》培訓。

這位95后創(chuàng)業(yè)者、南京流量量文化傳媒創(chuàng)始人，正試圖將一套被她稱為“生意人思維直播”的方法論，植入這些傳統(tǒng)行業(yè)老板的腦中。

在她看來，大部分實體企業(yè)主在直播間犯的最大錯誤，就是把線下銷售的自說自話搬到了線上。他們的直播間充斥著“走過路過不要錯過”這類毫無吸引力的“口水話術(shù)”。

在培訓現(xiàn)場，一位瑜伽館主分享了她對客戶畫像的理解：“我的客戶是女性?！?這個過于寬泛的定義立即被陳小艾打斷。

“你能做得了全女性的生意嗎？”她反問，“如果你是做高端的，定價各方面都很高，大眾女性你做不了?！?/p>

陳小艾認為，精準定位是實體直播的第一步。她要求學員用“倒推法”，找出過去真正為產(chǎn)品付費的人群，而非理想中的客戶。

一位裝修行業(yè)學員的情況更具代表性：“客戶是年輕人夫婦，還有年紀比較大的、有資產(chǎn)的人群?！边@種“全都要”的思維，在陳小艾看來是實體企業(yè)直播難以見效的根本原因。

陳小艾的核心方法論是“供需聯(lián)”思維模型。她解釋說，商業(yè)本質(zhì)就是供需關(guān)系，而大多數(shù)直播失敗者都站在“供給側(cè)”，一味推銷自己認為好的產(chǎn)品。

“你的客戶很喜歡吃香蕉，但你一直給他蘋果?！彼眠@個簡單比喻指出了問題所在。

實體企業(yè)應(yīng)該先研究“需求側(cè)”。陳小艾指導學員從三個維度切入：真顧客、真場景、真需求。

她分享了一個案例：在北京朝陽區(qū)，她的團隊曾為一家主要客戶為中科院研究人員的機構(gòu)直播。最初團隊采用年輕化的熱鬧方式，效果慘淡。分析后發(fā)現(xiàn)，35歲以上的理性人群對這種“像耍猴”的表演不感興趣。

調(diào)整策略后，團隊變得“成熟穩(wěn)重”，采用娓娓道來的方式，銷量立即上升。

陳小艾強調(diào)，找到客戶的“真場景”至關(guān)重要?！澳阌X得天天有人要去練瑜伽嗎？”她問學員，“這不是像吃飯一樣的剛需。”

她引導學員思考：客戶在什么場景下會產(chǎn)生需求？試衣服時、生完娃后、和閨蜜拍照時……這些具體場景才是激發(fā)購買欲的關(guān)鍵。

一位美業(yè)學員最初將“痘痘”作為客戶痛點，陳小艾進一步追問：“什么時候你會發(fā)現(xiàn)自己痘痘好難看？”

學員回答：“相親、見重要的人時?！边@才是真正的場景痛點。在直播間，主播需要快速喚醒客戶的場景記憶，激發(fā)購買欲。

傳統(tǒng)的話術(shù)培訓往往提供標準化文本，但陳小艾認為這是“致命錯誤”?！澳隳昧宋业脑捫g(shù)回去，首先你不一定看得懂為什么這么說，因為這是我的語言，不是你的語言體系。”

她提供的是話術(shù)生成的“骨架”，而非固定文本。這個骨架基于她的“供需聯(lián)”思維模型：先確定真顧客畫像，再找到這些顧客的真場景和真需求，最后將產(chǎn)品賣點與這些需求精準對接。

在培訓現(xiàn)場，陳小艾指導學員現(xiàn)場創(chuàng)作拉新話術(shù)。一位學員最初版本是：“有沒有杭州的大基數(shù)小姐姐……今天在我直播間，我們299元10節(jié)小班課……”

陳小艾立即指出問題：在拉人階段就報價，相當于在街上拉客時直接說“我家有件1999元的衣服”，會把大多數(shù)人嚇跑。

她示范了修改后的話術(shù)：“有沒有南京的寶媽，生完孩子哪都不胖，就是肚子上的肉一抓一大把？今天不用你跑，不用你跳，想寶媽變辣媽的，趕緊來我直播間?！?/p>

陳小艾將直播視為“換個場景做銷售”。她引導學員回憶線下銷售流程：接待、參觀、問需求、鋪墊產(chǎn)品、體驗、報價、解除顧慮、成交。

直播話術(shù)腳本應(yīng)基于這一流程構(gòu)建。關(guān)鍵在于，在線下，顧客可能主動進店；而在線上，主播必須主動“拉人”。

陳小艾總結(jié)了吸引用戶進入直播間的三個心理：吸引、感興趣、好奇。主播需要根據(jù)品牌調(diào)性和目標人群，選擇最適合的切入點。

“如果你是做精致小姐姐生意的，就要用吸引路線，不要搞抽象的好奇路線?！彼龔娬{(diào)，拉新話術(shù)必須分鐘級傳遞有效信息，讓用戶在任何時間點進入直播間，都能聽到與自己相關(guān)的內(nèi)容。

陳小艾的方法論并非空談。她的公司已服務(wù)全國超1000家實體門店。一位被稱為“廖老師”的學員，在學習陳小艾的方法后，已經(jīng)完成了197場直播，累計成交2000多單。

更令人印象深刻的是，一位學員在掌握這套能力后，回到家鄉(xiāng)開設(shè)了一家類似陳小艾的公司，用同樣的方法論幫助當?shù)孛罉I(yè)門店解決流量問題。

“這個技能不僅能解決你自己門店的問題，也能解決別的門店的問題?！标愋“f，“客戶有真需求缺流量，你有真能力，就可以解決它?！?/p>

在三天培訓結(jié)束時，學員們帶著各自的“全域獲客藍圖”離開。這套藍圖不僅包括直播話術(shù)框架，還有短視頻、小紅書等多維度獲客策略。

對于這些實體企業(yè)創(chuàng)始人來說，他們學到的不僅是話術(shù)技巧，更是一種思維轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向以用戶需求為中心的生意人思維。在這個流量為王的時代，這種轉(zhuǎn)型可能決定了他們的企業(yè)能否在激烈競爭中存活下來。