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文 / 卓立（微信公眾號(hào)：吳曉波頻道）

當(dāng)中企出海的熱潮持續(xù)涌向東盟，馬來(lái)西亞為何既是眾多企業(yè)眼中的“潛力高地”，卻又讓不少玩家鎩羽而歸？跳出我們習(xí)以為常的中國(guó)視角，本地市場(chǎng)究竟藏著怎樣的商業(yè)邏輯？這里到底是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的合作藍(lán)海，還是需要打破認(rèn)知壁壘的“陌生戰(zhàn)場(chǎng)”？

這次“卓立出海談”特別節(jié)目，我邀請(qǐng)了：馬來(lái)西亞亞洲研究學(xué)者胡逸山、馬來(lái)西亞企業(yè)家符策勤，還有在大馬闖了七年、見(jiàn)證過(guò)無(wú)數(shù)中企起落的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者陳垚卉。

這次，就順著三位嘉賓的一線觀察與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，帶大家跳出“自我視角”的陷阱，還原一個(gè)真實(shí)、立體、既有機(jī)會(huì)也有挑戰(zhàn)的馬來(lái)西亞出海市場(chǎng)。

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中美博弈下的產(chǎn)業(yè)承接與緩沖

卓立：中國(guó)企業(yè)這一次的出海，跟中美貿(mào)易戰(zhàn)還是有關(guān)系的，但是這一輪貿(mào)易戰(zhàn)影響的不只是中美，還有經(jīng)濟(jì)線條上的所有國(guó)家。從馬來(lái)西亞的維度或者您個(gè)人的研究維度，怎么看待這一輪中美貿(mào)易戰(zhàn)？

胡逸山：這種情況下，我們首先要把自己完善好。等自己的工業(yè)有了自強(qiáng)的底氣和本事之后，坦白說(shuō)，不管中美怎么對(duì)抗、怎么博弈，他們最終都會(huì)來(lái)找我們，到時(shí)候我們就有資格談條件了。

這一次特朗普親自跑來(lái)馬來(lái)西亞，他做了兩任總統(tǒng)都沒(méi)去過(guò)非洲，為什么偏偏來(lái)這里？肯定是因?yàn)轳R來(lái)西亞有自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，還有高科技工業(yè)，而且在穆斯林世界里有很大的話語(yǔ)權(quán)——這些特質(zhì)讓大國(guó)紛紛想來(lái)爭(zhēng)取。所以你首先要自強(qiáng)，自己的各種產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)起來(lái)，才能成為中美都想合作的對(duì)象。

卓立：您可能是站在馬來(lái)西亞的角度來(lái)說(shuō)，怎么在這中間找到自己的機(jī)會(huì)才是最重要的。其實(shí)我覺(jué)得這不只代表馬來(lái)西亞的想法，東盟整體都是承接中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，不管是經(jīng)濟(jì)地理，還是原來(lái)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，都很有優(yōu)勢(shì)。是不是可以理解為“你們斗，我來(lái)承接”？

胡逸山：可以這么說(shuō)。當(dāng)你們不再相互外包的時(shí)候，我們就成了外包的對(duì)象，這是很務(wù)實(shí)的選擇。東南亞做了幾百年生意，不管列強(qiáng)怎么打仗、怎么紛爭(zhēng)，這里始終是避風(fēng)港。

卓立：意思是你們打完仗，都可以來(lái)這里坐下來(lái)融洽共處一下？

胡逸山：還能順便帶來(lái)投資，一起做些生意。

卓立：所以馬來(lái)西亞乃至東盟，很像一個(gè)緩沖地帶。

胡逸山：沒(méi)錯(cuò)，而且是一個(gè)相對(duì)發(fā)達(dá)、繁榮、充滿活力的緩沖地帶。

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關(guān)稅戰(zhàn)與東南亞的工業(yè)機(jī)遇

卓立：符博士，您從產(chǎn)業(yè)角度怎么看？

符策勤：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的范圍很廣。之前對(duì)中美博弈的分析，大多是站在我們自己的維度。這幾年我常去美國(guó)，一落地就能明白，特朗普第二次上任后，為什么還堅(jiān)持貿(mào)易戰(zhàn)、關(guān)稅政策，這是出于他的戰(zhàn)略考量。哪怕在紐約、洛杉磯、舊金山最繁華的地方，都能看到無(wú)家可歸的人。

為什么一個(gè)國(guó)家會(huì)有這么多無(wú)家可歸的人？肯定是因?yàn)樽陨淼母＠贫忍?，通過(guò)高稅收來(lái)保護(hù)弱勢(shì)者。過(guò)去美國(guó)強(qiáng)大的時(shí)候，就像個(gè)包容的大人，倡導(dǎo)全球化、零關(guān)稅，愿意對(duì)其他國(guó)家讓步。

但過(guò)去20年，我親眼見(jiàn)證了中國(guó)的發(fā)展。當(dāng)中國(guó)制造的產(chǎn)品物美價(jià)廉地進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)的就業(yè)機(jī)會(huì)就下來(lái)了，很多工廠外遷，工作崗位越來(lái)越少。

所以美國(guó)搞關(guān)稅戰(zhàn)，核心就是想把工業(yè)拉回本土，這就引發(fā)了中美之間的博弈。特朗普作為企業(yè)家，做事確實(shí)很務(wù)實(shí)，站在美國(guó)的角度，他確實(shí)把工業(yè)帶了回去。

而我們馬來(lái)西亞作為緩沖區(qū)域，就要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值，不能只做外包，要通過(guò)增值服務(wù)，甚至借助金融體系，走向世界舞臺(tái)。

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中企出海的本土化困境

卓立：現(xiàn)在進(jìn)入馬來(lái)西亞的中國(guó)企業(yè)特別多，你做出海相關(guān)服務(wù)，我想問(wèn)一下哪一類企業(yè)過(guò)來(lái)的最多？

陳垚卉：七年前我就開(kāi)始做國(guó)際化業(yè)務(wù)，其實(shí)我們沒(méi)特別強(qiáng)調(diào)“出海”，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，出海只是國(guó)際化的第一步，走出去之后肯定不會(huì)只在一個(gè)國(guó)家發(fā)展。

我們常說(shuō)“不在馬來(lái)做馬來(lái)，而是在馬來(lái)做東盟、在馬來(lái)做全球”。因?yàn)樽陨肀尘暗年P(guān)系，我接觸的大多是科技型企業(yè)，最早過(guò)來(lái)的以軟件類企業(yè)居多。

但實(shí)際接觸下來(lái)，哪怕是中國(guó)的頭部軟件企業(yè)，在這邊發(fā)展三五年后，很多都鎩羽而歸。數(shù)據(jù)安全是一個(gè)原因，更重要的是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕?、用戶體驗(yàn)、語(yǔ)言和應(yīng)用習(xí)慣的不了解。

比如很多中國(guó)過(guò)來(lái)的SaaS、PaaS平臺(tái)企業(yè)，最早還是基于微信生態(tài)、小程序生態(tài)，也就是用中國(guó)的生態(tài)來(lái)做產(chǎn)品。但以前馬來(lái)西亞華人占比不到30%，現(xiàn)在可能2%、3%都不到，其中真正依賴中國(guó)生態(tài)的用戶更少。

像我這樣高度本地化的中國(guó)人，日常用的都是本地軟件、本地工具，和本地朋友交往、跟本地政府打交道，可能就更不會(huì)考慮這類產(chǎn)品。

卓立：所以他們自己把市場(chǎng)范圍收得很窄？

陳垚卉：對(duì)。第二類是智能制造和硬件企業(yè)，比如機(jī)械手臂、智能農(nóng)機(jī)設(shè)備，大家都想過(guò)來(lái)，也看到了這邊的機(jī)會(huì)。比如這里有全球第二大棕櫚油廠、大型石油公司，還有在建的機(jī)場(chǎng)、地鐵站、高鐵站，這些都是商機(jī)。而這些領(lǐng)域，中國(guó)過(guò)去15年已經(jīng)做得相當(dāng)成熟了。

卓立：有很好的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

陳垚卉：但這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒苤苯诱瞻?，我覺(jué)得這是個(gè)問(wèn)題。

卓立：我們一直在做中企出海研究，你說(shuō)的情況有點(diǎn)出乎預(yù)料。國(guó)內(nèi)一直強(qiáng)調(diào)要“本土化”“融入當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)”，我以為大家都懂這個(gè)道理。

陳垚卉：這其實(shí)是思維慣性和文化差異的問(wèn)題。如果一家企業(yè)在國(guó)內(nèi)三五年就做到十幾億規(guī)模，從人性上來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得自己的判斷都是正確的，畢竟做得比別人成功，這種成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓他們很難快速適應(yīng)海外市場(chǎng)。

卓立：這兩年新出來(lái)的企業(yè)，也大多是這種情況嗎？

陳垚卉：這兩年更多了。反而五六年前過(guò)來(lái)的企業(yè)，更愿意花時(shí)間適應(yīng)本地市場(chǎng)。

胡逸山：現(xiàn)在東南亞的中國(guó)企業(yè)心態(tài)比較急，就想馬上拿到項(xiàng)目。

陳垚卉：五六年前出海的企業(yè)，大多已經(jīng)了解東南亞市場(chǎng)。那個(gè)年代，有出海意愿的企業(yè)都想去歐美澳，因?yàn)槟沁吚麧?rùn)高，一個(gè)杯子能賣十美金，沒(méi)太多人愿意考慮東南亞。

現(xiàn)在受各種因素影響，大家都來(lái)東南亞，但很多企業(yè)心態(tài)很慌，不知道該去何處，只是先“過(guò)來(lái)看看”，實(shí)際落地進(jìn)展很慢。

符策勤：企業(yè)來(lái)馬來(lái)西亞設(shè)廠，要么是為了規(guī)避美國(guó)關(guān)稅，要么是想開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)。但有些企業(yè)把馬來(lái)西亞當(dāng)作“洗產(chǎn)地”的跳板，現(xiàn)在美國(guó)已經(jīng)盯上了整個(gè)東南亞，這種情況要不得。

我一直主張，企業(yè)要實(shí)實(shí)在在來(lái)這里發(fā)展，如果你是來(lái)做“洗產(chǎn)地”生意、來(lái)做“洋垃圾”，那就別來(lái)。所以很多時(shí)候我們要站在市場(chǎng)導(dǎo)向去替出海的這一些企業(yè)朋友們想，也不全是中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題。

卓立：核心還是沒(méi)想明白。

4

馬來(lái)西亞還有哪些機(jī)會(huì)？

卓立：從我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，中企出海馬來(lái)西亞和其他國(guó)家不一樣——多數(shù)國(guó)家以制造業(yè)為主，馬來(lái)西亞則是服務(wù)業(yè)占比超過(guò)制造業(yè)。這得益于馬來(lái)西亞的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人才儲(chǔ)備，讓數(shù)字化產(chǎn)業(yè)能在這里生根發(fā)芽。

胡逸山：我看最近很多中國(guó)企業(yè)想把電動(dòng)車、電池等新能源項(xiàng)目搬來(lái)這里，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這個(gè)領(lǐng)域能做，但現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題：基礎(chǔ)設(shè)施跟不上。比如走到偏遠(yuǎn)地區(qū)，根本沒(méi)辦法充電，電動(dòng)車只能在市區(qū)行駛，這就限制了發(fā)展。

符策勤：這就像“雞生蛋還是蛋生雞”的問(wèn)題。如果中國(guó)企業(yè)真的進(jìn)來(lái)做新能源，是不是可以像建高鐵那樣，主動(dòng)參與充電樁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)。

胡逸山：這樣一來(lái)，新能源產(chǎn)業(yè)可能一下子就起來(lái)了。

卓立：所以你們建議，新能源企業(yè)過(guò)來(lái)，要先考慮同步建設(shè)充電樁等基礎(chǔ)設(shè)施？

陳垚卉：我覺(jué)得這正是垂直行業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的意義所在。

卓立：除了新能源，還有什么機(jī)會(huì)？

陳垚卉：我覺(jué)得智能制造的機(jī)會(huì)也很大。原來(lái)的工廠可能需要幾千、上萬(wàn)人，現(xiàn)在正從低端勞動(dòng)力密集型轉(zhuǎn)向中高端技術(shù)驅(qū)動(dòng)型，一個(gè)人就能操作一堆設(shè)備，這在東南亞很有潛力。

因?yàn)轳R來(lái)西亞只有三千多萬(wàn)人口，根本支撐不了勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，所以中國(guó)的智能制造和智能生產(chǎn)能力搬過(guò)來(lái)，是很有空間的。

卓立：現(xiàn)在我們找到了新能源、數(shù)字化兩個(gè)機(jī)會(huì)了。

陳垚卉：還有生物醫(yī)藥醫(yī)療板塊。馬來(lái)西亞的旅游醫(yī)療在全球排第12位，醫(yī)療體系分公立醫(yī)院和私立醫(yī)院，這兩個(gè)體系并行的情況下，這方面的發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)很多。

卓立：但如果馬來(lái)西亞醫(yī)療水平發(fā)展已經(jīng)不錯(cuò)了，那中國(guó)企業(yè)過(guò)來(lái)能做什么？

陳垚卉：中國(guó)的醫(yī)療設(shè)備又好又便宜，這一塊完全有競(jìng)爭(zhēng)力。還有遠(yuǎn)程醫(yī)療，中國(guó)的技術(shù)已經(jīng)達(dá)標(biāo)，但遠(yuǎn)程醫(yī)療是否能夠跟美國(guó)或者別的一些醫(yī)療更發(fā)達(dá)的國(guó)家去做一些疑難雜癥的早期匯報(bào)？還是要解決數(shù)據(jù)打通的問(wèn)題。

符策勤：銀發(fā)族養(yǎng)老也是一個(gè)機(jī)會(huì)。馬來(lái)西亞面臨少子化問(wèn)題，未來(lái)必須靠制度完善養(yǎng)老體系，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是商機(jī)。

卓立：我們之前也聊過(guò)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，早年可能提得太早，那一代人其實(shí)不適應(yīng)離家養(yǎng)老，但我們這一代可能會(huì)很適應(yīng)。

胡逸山：本地的養(yǎng)老資源可能不夠?，F(xiàn)在很多中國(guó)人去海南養(yǎng)老，就是為了避寒，馬來(lái)西亞氣候溫暖，完全可以分流一部分人過(guò)來(lái)?？梢园佯B(yǎng)老產(chǎn)業(yè)放在沙巴，那里有美麗的海灘和山地，可以吸引大批中國(guó)銀發(fā)族。

陳垚卉：你會(huì)發(fā)現(xiàn)，馬來(lái)西亞很多大中型企業(yè)都不是單一國(guó)家企業(yè)，而是跨國(guó)企業(yè)——他們大多會(huì)在印尼、菲律賓、越南、泰國(guó)這些地方設(shè)廠。我們做的萬(wàn)物互聯(lián)互通技術(shù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)其實(shí)有極大價(jià)值。

我們跟不少大企業(yè)主聊過(guò)，他們連越南工廠有多少庫(kù)存、夠不夠下一批生產(chǎn)都沒(méi)概念。所以做數(shù)字化改造的中國(guó)企業(yè)，在這兒是能找到機(jī)會(huì)的。

卓立：說(shuō)到數(shù)字化改造，中國(guó)的數(shù)字化能力確實(shí)很強(qiáng)，還有大量應(yīng)用場(chǎng)景已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)這些技術(shù)。但數(shù)字化改造不光是技術(shù)問(wèn)題，還牽扯到當(dāng)?shù)刂贫取２皇钦f(shuō)我們想幫他們改，就能改成功的，這該怎么辦？

胡逸山：技術(shù)推廣和政府監(jiān)管得同步推進(jìn)，平行發(fā)展。

卓立：這意思就是要去和政府溝通協(xié)調(diào)，對(duì)吧？

胡逸山：沒(méi)錯(cuò)。坦白說(shuō)，很多發(fā)展中國(guó)家的政府規(guī)劃都不是自己做的，大多是請(qǐng)波士頓咨詢這類美國(guó)大公司來(lái)制定的。

卓立談

新能源、數(shù)字科技、醫(yī)療、養(yǎng)老，這些都是馬來(lái)西亞當(dāng)前實(shí)實(shí)在在需要發(fā)展的領(lǐng)域。

所以接下來(lái)中國(guó)企業(yè)出海，方向得找對(duì)——一方面要契合馬來(lái)西亞的供應(yīng)鏈需求，就像符博士說(shuō)的，本地需要的產(chǎn)業(yè)才能扎下根，不需要的盲目進(jìn)來(lái)，大概率很難走長(zhǎng)遠(yuǎn)；另一方面要盯著當(dāng)?shù)孛裆捅憷O(shè)施的短板，用我們的優(yōu)勢(shì)去補(bǔ)位，這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的互補(bǔ)協(xié)作。

其實(shí)做跨境生意，心態(tài)很重要。中國(guó)企業(yè)千萬(wàn)別想著把所有生意都包攬了，全球市場(chǎng)本來(lái)就需要分工合作，各做各的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，才能長(zhǎng)久共贏。

還有就是被反復(fù)提到的本土化，這真不是一句口號(hào)。到了當(dāng)?shù)?，得多跟本地人打交道、多融入本地生態(tài)，別總局限在華人圈子里，不然很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

這次的對(duì)話最有價(jià)值的地方，就是讓我們跳出了自己的視角，既看到了中企出海的自身影子，也聽(tīng)到了外界最真實(shí)的判斷。

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