當(dāng)前，關(guān)于新能源的話題熱度大多居高不下。

數(shù)據(jù)顯示，新能源汽車(chē)保有量的占比已經(jīng)突破13%；而根據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年新能源滲透率有望達(dá)到60%左右。有預(yù)測(cè)指出，到2030年，新能源車(chē)的保有量有望突破1億輛，甚至可能達(dá)到1.5億輛。

而伴隨著保有量的迅猛增長(zhǎng)，整個(gè)售后市場(chǎng)也呈現(xiàn)百花齊放、熱度高漲的態(tài)勢(shì)。主機(jī)廠、保險(xiǎn)公司、電池廠商等各方力量，都在共同推動(dòng)新能源三電維保體系的搭建，并且將持續(xù)演進(jìn)。

與此同時(shí)，獨(dú)立的售后新能源維修連鎖也在快速發(fā)展，出現(xiàn)了圍繞“三電服務(wù)”的三電廠商授權(quán)、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)主導(dǎo)以及后市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的多個(gè)品牌連鎖。

然而，市場(chǎng)中也出現(xiàn)了一些引人警醒的現(xiàn)象，在車(chē)企封閉的售后體系之下，“上海兩名維修工因維修新能源電池被判刑”和“某新能源維修網(wǎng)紅在相關(guān)訴訟中敗訴”的案例，也讓許多傳統(tǒng)維修企業(yè)舉棋不定：新能源事故車(chē)還有沒(méi)有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在布局新能源售后還是門(mén)好生意嗎？

01、每10%新能源事故車(chē)進(jìn)入綜修廠，保司維修成本下降6%

新能源汽車(chē)的維修市場(chǎng)，像是一盤(pán)正在激烈對(duì)弈的棋局。當(dāng)下最突出的困境，集中體現(xiàn)在一個(gè)看似無(wú)解的矛盾中：保險(xiǎn)公司急需降低成本，而車(chē)主卻緊守著對(duì)4S店的信任。

數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)90%的新能源事故車(chē)最終流入了4S店。這種渠道的高度集中，帶來(lái)的直接后果就是維修成本的居高不下。

上海小言新能源董事長(zhǎng)鄧東旭先生在今年的AC汽車(chē)第十屆峰會(huì)演講中給出了大量的數(shù)據(jù)：如果將在4S店維修的全部成本指數(shù)設(shè)定為100，即使目前已經(jīng)有約10%的事故車(chē)分流到綜修廠——因?yàn)楹笳叩某杀緝H約為4S店的四折，整體成本指數(shù)下降至94%，但對(duì)保險(xiǎn)公司而言，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的壓力是實(shí)實(shí)在在的。

2024年，新能源車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)1409億，行業(yè)卻整體虧損約57億元，虧損率為4%。與之形成鮮明對(duì)比的是，傳統(tǒng)燃油車(chē)險(xiǎn)還能保持微利狀態(tài)，盈利3%。這一正一負(fù)之間，讓保險(xiǎn)公司在新能源業(yè)務(wù)上更加如履薄冰。

而降本的方法也非常明確，鄧東旭強(qiáng)調(diào)，調(diào)整維修渠道配比是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的關(guān)鍵路徑。

“如果將10%的事故車(chē)從4S店轉(zhuǎn)移至綜修廠，維修成本可下降6個(gè)百分點(diǎn)。結(jié)合2024年新能源車(chē)險(xiǎn)虧損數(shù)據(jù)，如果把進(jìn)入綜修廠的事故車(chē)比例從當(dāng)前的10%提升到30%，整體維修成本可下降12%，折算后新能源車(chē)險(xiǎn)賠付率可降低5%，讓原本虧損4%的新能源車(chē)險(xiǎn)，將實(shí)現(xiàn)1%的盈利?！?/p>

鄧東旭表示，現(xiàn)在的一個(gè)最大的難題是，保險(xiǎn)公司想將新能源事故車(chē)推送至綜修廠，但綜修廠接不住。據(jù)其統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去推送給綜修廠且最終成功承修的比例平均在8%，比例明顯偏低。

因此，核心的難點(diǎn)一方面在于如何有效說(shuō)服車(chē)主離開(kāi)4S店而選擇綜修廠進(jìn)行維修，另一方面由誰(shuí)來(lái)說(shuō)服車(chē)主——是由保險(xiǎn)公司直接推動(dòng)，還是由綜修廠自行承接，亦或通過(guò)第三方協(xié)調(diào)。

站在車(chē)主視角，質(zhì)保是最主要的顧慮，因?yàn)橹挥性?S店維修才能保住車(chē)輛的“三電終身質(zhì)?！?，這種根深蒂固的認(rèn)知，也讓當(dāng)前獨(dú)立售后大多只能承接保外新能源車(chē)。

然而實(shí)際情況是，主流新能源品牌對(duì)三電質(zhì)保都有明確的免責(zé)條款：一旦車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)事故，無(wú)論在哪里維修，事故所涉及零部件的原廠質(zhì)保都已終止。

可惜的是，這個(gè)至關(guān)重要的信息，就像被遺忘在說(shuō)明書(shū)角落的小字，很少被車(chē)主真正了解。

02、1150億新能源維修市場(chǎng)，為何綜修廠的成功承接率僅有8%？

困境的另一面，往往就是機(jī)遇。當(dāng)前的新能源售后市場(chǎng)環(huán)境雖然棘手，但也有著充足的利好條件。

首先是新能源售后的驚人體量正在快速形成。2025年，新能源汽車(chē)的保有量約為4800萬(wàn)輛，按照30%的車(chē)損出現(xiàn)率、8000元的車(chē)均定損金額，維修市場(chǎng)的產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)到1150億元，并且還在以30%左右的速度增長(zhǎng)，明年將達(dá)到1500億元。在這個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)中，即使只是改變幾個(gè)百分點(diǎn)的渠道分布，帶來(lái)的價(jià)值都將是數(shù)十億級(jí)別的。

而保險(xiǎn)公司在“盈利”目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，最有動(dòng)力將新能源事故車(chē)分流至綜修廠，以降低維修成本。

最令人振奮的是，曾經(jīng)阻礙綜修廠承修的最大障礙——配件供應(yīng)已不再是問(wèn)題。以特斯拉、比亞迪等主流車(chē)型為例，從保險(xiǎn)杠到外觀件、結(jié)構(gòu)件以及電池包外殼，都已實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)與流通。同時(shí)配件成本優(yōu)勢(shì)大增，如特斯拉Model Y（參數(shù)丨圖片）前保險(xiǎn)杠品牌件價(jià)格為1600元，僅為4S店4868元的三折；比亞迪品牌多種配件供應(yīng)價(jià)格也是三折。

當(dāng)保險(xiǎn)公司巨大的降本需求遇上了市場(chǎng)成熟的供應(yīng)鏈，新能源事故車(chē)推送似乎已水到渠成。但僅有平均8%的承修率也清楚地表明，綜合廠成功承接更多的新能源事故車(chē)還需要一只“看不見(jiàn)的手”去撥動(dòng)天平，即“小言新能源”這類(lèi)的第三方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

據(jù)鄧東旭介紹，第三方平臺(tái)以“樞紐者”身份，連接保險(xiǎn)、綜修廠與車(chē)主，相當(dāng)于“類(lèi)電話銷(xiāo)售的集中運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”，通過(guò)線上線下融合模式，高效推動(dòng)合作從“意向”落地為“實(shí)效”，最終實(shí)現(xiàn)大幅提升送修成功率。

一是維修網(wǎng)絡(luò)。小言新能源在全國(guó)建立了約200多家維修網(wǎng)絡(luò)，覆蓋主要一二線城市及部分地市；且為后者提供三電系統(tǒng)維修培訓(xùn)、遠(yuǎn)程技術(shù)支持、運(yùn)營(yíng)管理等支持，讓綜修廠“接得住、修得好”。

二是陪同定損。在保險(xiǎn)公司理賠人員在新能源車(chē)輛定損方面，普遍存在技術(shù)短板時(shí)，小言新能源500多位有技能、有專(zhuān)業(yè)設(shè)備的技師作為“專(zhuān)業(yè)外掛”，陪同保險(xiǎn)公司定損員開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)定損。先幫助車(chē)主處理理賠流程，包括出具兜底維修方案與價(jià)格，并提供《質(zhì)保承諾書(shū)》等，建立信任關(guān)系，再適時(shí)推薦更優(yōu)的維修選擇，。這種“先服務(wù)，后推薦”的模式，讓車(chē)主“信得過(guò)、愿選擇”，提升了引流成功率。

三是集中運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。對(duì)比過(guò)去綜合廠外拓人員依靠個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力、返利等獲取事故車(chē)資源，小言新能源則通過(guò)集中運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，以專(zhuān)業(yè)電話座席的“電話跟蹤+微信溝通”，結(jié)合客戶(hù)標(biāo)簽、撥打節(jié)奏、專(zhuān)業(yè)話術(shù)、戰(zhàn)敗分析等手段，實(shí)現(xiàn)引流成功率最大化。

鄧東旭表示，新能源汽車(chē)維修市場(chǎng)的未來(lái)，將會(huì)突破過(guò)去的“保費(fèi)換送修”模式，更是保險(xiǎn)公司、綜修廠和第三方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的三重奏——保險(xiǎn)公司提供資源，修理廠實(shí)現(xiàn)承修服務(wù)與降本，而專(zhuān)業(yè)平臺(tái)提供連接與賦能。

在這個(gè)新能源售后市場(chǎng)生態(tài)中，獨(dú)立售后的維修企業(yè)都是有機(jī)會(huì)的。

03、當(dāng)25%市場(chǎng)被連鎖占據(jù)，轉(zhuǎn)型新能源專(zhuān)修的機(jī)會(huì)是什么？

機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人。

參照燃油車(chē)的發(fā)展軌跡，其大量出保時(shí)，豪華車(chē)專(zhuān)修、洗美等領(lǐng)域率先崛起，后續(xù)才逐步發(fā)展出綜合維修、快修快保的行業(yè)路徑。據(jù)此判斷，當(dāng)前新能源售后所處的發(fā)展階段，傳統(tǒng)維修企業(yè)能更精準(zhǔn)地切入嗎？新能源售后還有哪些機(jī)會(huì)、該怎么做？

在今年的AC汽車(chē)第十屆峰會(huì)“新能源·專(zhuān)場(chǎng)”的圓桌分享中，多位行業(yè)大咖表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，以自己先入局的經(jīng)驗(yàn)，坦言當(dāng)前新能源售后市場(chǎng)有利機(jī)會(huì)，也為維修企業(yè)解答了從傳統(tǒng)燃油車(chē)業(yè)務(wù)向新能源轉(zhuǎn)型過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。

觀點(diǎn)主要分為三類(lèi)：

一是積極派：必須主動(dòng)布局，結(jié)合資源快速切入。

電動(dòng)工坊創(chuàng)始人王浩先生表示，燃油車(chē)進(jìn)店量、單車(chē)產(chǎn)值持續(xù)下滑，而頭部連鎖已占據(jù)25%以上市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)維修門(mén)店壓力巨大。新能源雖是唯一增長(zhǎng)選項(xiàng)，但必須跳出傳統(tǒng)路徑。

他以電動(dòng)工坊為例，其在動(dòng)力電池維修、新能源重卡、無(wú)人快遞車(chē)等新興領(lǐng)域增長(zhǎng)迅猛——無(wú)人快遞車(chē)今年預(yù)計(jì)上量7萬(wàn)輛，為去年12倍。他建議維修企業(yè)不應(yīng)只盯著私家車(chē)維修，還應(yīng)研究保險(xiǎn)理賠、商用車(chē)隊(duì)、特定工業(yè)場(chǎng)景等差異化需求，在變化中捕捉“屬于自己的客戶(hù)”。

綠動(dòng)工坊創(chuàng)始人朱劍坤先生的觀點(diǎn)也是一定要做新能源，但必須“先算賬、再動(dòng)手”。他強(qiáng)調(diào)，燃油車(chē)和新能源是“此消彼長(zhǎng)”的必然趨勢(shì)，但入場(chǎng)前必須審視自身資源，如果能拿到1000臺(tái)網(wǎng)約車(chē)資源，年產(chǎn)值可達(dá)300萬(wàn)元；若拿到2000臺(tái)，則可達(dá)600萬(wàn)元，那就可以做。

他建議維修企業(yè)以“小步快跑”方式，在維持燃油車(chē)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，逐步滲透新能源，實(shí)現(xiàn)“油電協(xié)同”。但需要堅(jiān)持的原則是，一定要先算清投入產(chǎn)出比與試錯(cuò)成本，確?；钕氯?，再謀發(fā)展。因?yàn)槿珖?guó)新能源維修門(mén)店雖多，但許多仍未盈利，資源匹配才是生存根本。

二是穩(wěn)健派：主張油電兼修、輕資產(chǎn)試水，避免孤注一擲。

連順電車(chē)幫創(chuàng)始人易法坤先生在布局新能源之前，是廣州連順自動(dòng)變速箱專(zhuān)修連鎖的創(chuàng)始人，開(kāi)設(shè)了122家直營(yíng)店，當(dāng)前又開(kāi)拓了特斯拉專(zhuān)修與電池維修業(yè)務(wù)。他認(rèn)為，新能源維修體量遠(yuǎn)未達(dá)到可完全替代燃油車(chē)的程度，他也觀察到，不少維修廠因全力投入新能源而荒廢原有油車(chē)業(yè)務(wù)，結(jié)果“兩頭落空”。

他建議，維修企業(yè)大部分團(tuán)隊(duì)繼續(xù)深耕燃油車(chē)，以小部分力量試水新能源，通過(guò)工位調(diào)配與技術(shù)積累平穩(wěn)過(guò)渡。而當(dāng)前應(yīng)優(yōu)先爭(zhēng)取廠家授權(quán)、加盟成熟體系、或者做生態(tài)，但如果資源不足就“不要輕易自己重資本研發(fā)”，避免陷入技術(shù)踩坑與資金困境。

福州友源新能源董事長(zhǎng)鄭情先生坦言，新能源售后業(yè)務(wù)是熱點(diǎn)，獨(dú)立售后現(xiàn)在不做，就會(huì)喪失先機(jī)，但也需要認(rèn)清，多數(shù)新能源維修門(mén)店月?tīng)I(yíng)收僅20-30萬(wàn)元，盈利有限。

他建議，傳統(tǒng)維修企業(yè)以輕資產(chǎn)方式切入，通過(guò)培訓(xùn)、輕型服務(wù)逐步積累，并可關(guān)注電池回收、再制造等衍生鏈條。因?yàn)樾履茉词酆笫袌?chǎng)存在紅利，但天花板明顯——電池維修單店月產(chǎn)值約100萬(wàn)元，而回收業(yè)務(wù)可達(dá)500-600萬(wàn)元。

值得一提的是，盡管主機(jī)廠試圖構(gòu)建封閉生態(tài)，但國(guó)家法規(guī)反壟斷、市場(chǎng)開(kāi)放趨勢(shì)仍將給獨(dú)立售后留下空間，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)自身定位與資源嫁接。

三是審慎派：需理性入場(chǎng)，優(yōu)先選擇與成熟體系合作。

奇瑞控股車(chē)貝健汽車(chē)科技總經(jīng)理張朝俊先生表示，新能源已不是“趨勢(shì)”，而是現(xiàn)實(shí)——當(dāng)前新能源與燃油車(chē)銷(xiāo)售比已達(dá)55%，今年新能源銷(xiāo)量預(yù)計(jì)1300萬(wàn)臺(tái)，油車(chē)持續(xù)萎縮。然而，維修領(lǐng)域存在高門(mén)檻，如技術(shù)壟斷、品牌授權(quán)、維修安全風(fēng)險(xiǎn)高等，用比較大的投入做新能源，機(jī)會(huì)并不是太多；而且城市新能源保有量沒(méi)有達(dá)到15萬(wàn)臺(tái)，獨(dú)立開(kāi)展三電維修業(yè)務(wù)將非常艱難。

他建議，三四線城市維修企業(yè)可依托主機(jī)廠或連鎖品牌授權(quán)開(kāi)展業(yè)務(wù)，隨著2026年無(wú)人駕駛元年的到來(lái)，網(wǎng)約車(chē)、無(wú)人駕駛車(chē)的服務(wù)可以提前去布局。他認(rèn)為，新能源可以做，但必須“跟著隊(duì)伍走”，尤其是避免盲目重資產(chǎn)投入。

盡管5位嘉賓的觀點(diǎn)側(cè)重不同，但核心基本趨于一個(gè)清醒的共識(shí)：

在新能源浪潮中，沒(méi)有“一刀切”的答案，關(guān)鍵在于在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，能否基于自身的資源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，選擇適合自己的節(jié)奏與路徑；而任何all in的冒進(jìn)或消極回避，都可能被市場(chǎng)淘汰。