社交賽道向來藏著意外。

作者 | 筆鋒

來源 |投資家（ID：touzijias）

社交賽道向來藏著意外。

有人為高端婚戀機(jī)構(gòu)的“紅娘服務(wù)”豪擲10萬，轉(zhuǎn)頭卻在相親局上冷場半小時(shí)；有人在顏值匹配App里反復(fù)滑動(dòng)卻難覓共鳴，聊過的對象卻連名字都記不住。而今天，誰也沒想到，被很多人唱衰為“匿名社交情緒價(jià)值收割機(jī)”的Soul，竟然在經(jīng)歷三年連續(xù)虧損、三次IPO折戟后，于2025年底再次高調(diào)遞表，帶騰訊49.9%的持股背書、正式向港交所遞交招股書，試圖在微信筑起的社交城墻外，敲開情緒經(jīng)濟(jì)的資本化大門。

更耐人尋味的是，撐起這門生意的，是3.9億注冊用戶里那些不敢在朋友圈發(fā)情緒、卻愿意為虛擬禮物買單的年輕人。

這背后，既有一位80后女掌門的逆襲，也藏著社交創(chuàng)業(yè)的魔幻與現(xiàn)實(shí)。

一

Soul故事的起點(diǎn)，充滿戲劇性。

創(chuàng)始人張璐，是一個(gè)“怕朋友圈”的80后女生，中山大學(xué)畢業(yè)后，先后任職于尼爾森和咨詢公司Innext。職業(yè)光鮮的她，卻因一次簡單的社交困境萌生創(chuàng)業(yè)念頭：朋友圈太熟，發(fā)什么都要顧及他人眼光；微博太吵，幾乎沒人會(huì)認(rèn)真回應(yīng)陌生人的情緒。越想表達(dá)越說不出口，越想被理解越難找到窗口。

這種夾在“想說”與“不敢說”之間的心理落差，是一代年輕人共同的狀態(tài)。而她只是比大多數(shù)人更早意識(shí)到，這不是個(gè)人問題，是一整個(gè)時(shí)代的情緒缺口。社交賽道里，最容易誕生爆款的往往不是技術(shù)高手，而是對人性足夠敏感的人。張璐不是算法天才，也不是連續(xù)創(chuàng)業(yè)明星，但她對年輕人的情緒狀態(tài)有著一種近乎本能的捕捉。

彼時(shí)的社交賽道已是紅海，微信壟斷熟人社交，陌陌、探探聚焦顏值匹配，張璐卻堅(jiān)信“靈魂共鳴”是未被滿足的剛需。她毅然辭去高薪職位，從“一個(gè)人、一張產(chǎn)品原型圖”起步，找外包團(tuán)隊(duì)開發(fā)Demo，于是一個(gè)匿名社交App的雛形就此誕生。

2016年，Soul正式上線，定位為“無壓力傾訴”平臺(tái)。用戶無需展示真實(shí)姓名、外貌或社會(huì)標(biāo)簽，注冊后打造虛擬形象，完成MBTI測試，選擇“引力簽”標(biāo)簽，系統(tǒng)便會(huì)推薦“靈魂匹配”的對象。那時(shí)候，它并不是為了賺錢，而是為了“讓天下沒有孤獨(dú)的人”。不少早期用戶就是沖著這個(gè)故事來的。

當(dāng)Soul用戶增長曲線第一次明顯拉升時(shí)，資本幾乎是秒懂。騰訊在大手筆入局，一舉持股49.9%，成為最大機(jī)構(gòu)股東，此外還有包括米哈游、晨興資本、元生資本、五源資本等機(jī)構(gòu)投資者也參與其中。

要知道，這在社交領(lǐng)域極為罕見。因?yàn)轵v訊本身就是社交巨頭，但它依然把賭注壓在了這家“小而敏感”的情緒平臺(tái)上。投資人非常清楚，這種“非功能性的需求”，一旦形成習(xí)慣，黏度會(huì)比工具類產(chǎn)品更高。而且虛擬身份、虛擬禮物、場景化社交，本身就具備超強(qiáng)商業(yè)化屬性，能把用戶的“表達(dá)動(dòng)力”直接轉(zhuǎn)化為“付費(fèi)意愿”。

當(dāng)初幾乎沒人想到，這樣一個(gè)“虛擬身份+匿名社交+靈魂共鳴”的小實(shí)驗(yàn)，會(huì)被資本盯上。隨著越來越多年輕人注冊Soul，它開始變現(xiàn)。

二

表面看是陌生人社交，內(nèi)核卻是“情緒價(jià)值”生意。

如果說張璐的初心是“解決孤獨(dú)”，那Soul能活下來并盈利，靠的是把“孤獨(dú)”變成了可量化的“情緒消費(fèi)”。

Soul的商業(yè)模式，很早就被外界總結(jié)為“虛擬禮物+會(huì)員+情緒價(jià)值+高頻付費(fèi)”。用戶從最初的匿名聊心，到后來通過Avatar裝扮、虛擬禮物、會(huì)員特權(quán)獲取社交貨幣，每一步都是讓人愿意掏錢。

甚至可以說從注冊開始，Soul就鋪設(shè)好付費(fèi)路徑：發(fā)型、臉型、五官、服飾等形象定制項(xiàng)目大多收費(fèi)，僅少量免費(fèi)；頭像、主頁裝扮、主題皮膚等也明碼標(biāo)價(jià)。

光靠“賣裝扮”還不夠，真正讓Soul盈利的關(guān)鍵，是AI把“情緒消費(fèi)”的效率拉滿了。

張璐很早就布局的“靈犀推薦系統(tǒng)”，能精準(zhǔn)匹配興趣，讓用戶“聊得下去”；2023年上線的Soul X大模型，更是把“社恐痛點(diǎn)”變成了商機(jī)。2020到2022年，Soul三年累計(jì)虧了15億元，當(dāng)時(shí)所有人都覺得它要涼；但2023年突然扭虧，賺了3.61億，2024年穩(wěn)賺3.37億，2025年前8個(gè)月就進(jìn)賬2.86億。

更聰明的還是Soul會(huì)“借力”，騰訊的49.9%持股是塊金字招牌，但騰訊不參與日常運(yùn)營。這意味著Soul既能用微信支付收款、靠騰訊渠道獲客，又不用跟微信搶熟人社交市場。2024年，Soul的廣告收入漲了64%，其中不少是騰訊生態(tài)的流量加持。

這種“背靠大樹又獨(dú)立生長”的狀態(tài)，讓它在社交賽道里活得格外滋潤。

過去幾年，Soul在用戶端構(gòu)建的熟人之外的“情緒出口”確實(shí)抓住了一代年輕人的漂浮狀態(tài)，虛擬形象、匿名表達(dá)、興趣房間，讓情緒流動(dòng)得更輕，也更容易沉淀成用戶時(shí)長。但一旦用戶留存開始依賴“陪伴”“共鳴”“氛圍”，商業(yè)化就不可避免地落在最敏感的位置，當(dāng)用戶來尋求共鳴，平臺(tái)卻要想著怎么把這些情緒變現(xiàn)，這種結(jié)構(gòu)性矛盾一直潛伏在底層。

三

靠“情緒”賺錢的生意，也終究要面對情緒之外的現(xiàn)實(shí)難題。

Soul的商業(yè)模式，說到底，是把年輕人的孤獨(dú)、焦慮、社交尷尬、情緒出口轉(zhuǎn)化為一串串虛擬禮物、會(huì)員訂閱與AI陪伴。2025年前八個(gè)月，其“情緒價(jià)值服務(wù)”就貢獻(xiàn)了約90.8%的總收入。由此可見，即使付費(fèi)滲透率不高，也能在龐大用戶基數(shù)下積累出可觀現(xiàn)金流。“孤獨(dú)有價(jià)，陪伴付費(fèi)”這或許是這個(gè)時(shí)代最直白的情感經(jīng)濟(jì)學(xué)。

靠情緒驅(qū)動(dòng)的生意，在高速增長階段看似輕盈，但在商業(yè)化、監(jiān)管、成本和增長瓶頸面前，總有要交的“現(xiàn)實(shí)賬單”。

事實(shí)上，這已是它第四次沖擊IPO。前三次嘗試，均未成功。2021年，Soul遞交美股IPO申請，甚至完成定價(jià)流程，但突然宣布主動(dòng)暫停；未能赴美上市后，Soul轉(zhuǎn)向港股，卻在2022年6月和2023年4月的兩次申請中，因?yàn)椤罢泄蓵А倍坳?/p>

表面上，Soul這次沖擊上市底氣十足：連續(xù)盈利、背靠騰訊，Z世代用戶占比高達(dá)78.7%。但光鮮背后暗藏風(fēng)險(xiǎn)，最醒目的就是那124億元的“可贖回股份及贖回義務(wù)金融負(fù)債”。簡單來說，這是當(dāng)年融資時(shí)簽下的對賭協(xié)議如果這次上市再告吹，Soul就得把本金和利息一起返還給投資人。這筆負(fù)債像塊壓在賬面上的大石頭，不僅蠶食利潤，也讓公司未來的戰(zhàn)略彈性大打折扣。

畢竟，情緒不是剛需，也不是穩(wěn)定需求。年輕人的興趣、情緒、社交偏好、支付意愿變化快，今天流行匿名表達(dá)、虛擬陪伴、虛擬禮物，明天可能變成更講究隱私、安全或現(xiàn)實(shí)社交。

何況，Soul的用戶增長已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。2025年8月月活為2800萬，相比2022年的2940萬下滑了約5%，而2021年的月活曾高達(dá)3160萬。這說明平臺(tái)核心用戶群已經(jīng)觸頂，增長壓力明顯。

匿名社交和虛擬禮物雖能帶來短期付費(fèi)，但過度依賴單一收入模式，一旦流行趨勢、社交習(xí)慣或監(jiān)管環(huán)境發(fā)生變化，現(xiàn)金流和利潤都會(huì)受到?jīng)_擊。更別說匿名社交天然存在的內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)，“情緒生意”往往依賴匿名性、私密性來放大用戶的情感釋放，但這也為“軟色情”“殺豬盤”等亂象提供了溫床，Soul在投訴平臺(tái)的相關(guān)投訴已超5600條。

監(jiān)管趨嚴(yán)時(shí)，平臺(tái)必須增加投入，提升內(nèi)容合規(guī)、用戶保護(hù)和風(fēng)控機(jī)制，成本急劇上升，這些都是數(shù)字表面看不到的壓力。一旦再出現(xiàn)重大合規(guī)問題，不僅IPO進(jìn)程會(huì)受阻，甚至可能面臨再次下架的風(fēng)險(xiǎn)。

雖然近年來實(shí)現(xiàn)盈利，但未來如果持續(xù)高強(qiáng)度投入，例如加強(qiáng)內(nèi)容審核、訓(xùn)練AI模型、擴(kuò)大市場推廣、獲取新用戶和提升用戶留存，這些支出將繼續(xù)侵蝕利潤，擠壓盈利空間，讓財(cái)務(wù)表現(xiàn)面臨新的考驗(yàn)。

情緒可以撬動(dòng)商業(yè)，但情緒不是護(hù)城河；流量可以變現(xiàn)，但流量不是穩(wěn)定現(xiàn)金流。

當(dāng)資本重注押下，純粹的“靈魂社交”已成往事，Soul的第四次IPO沖刺，不僅是公司的上市闖關(guān)，更是對這套“情感變現(xiàn)”模型的大考。資本已經(jīng)投票，現(xiàn)在輪到市場給出答案了。