文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

先把結論放前面：

開發(fā)供應商，不比開發(fā)客戶容易。特別是“靠譜的供應商”，想遇到他們，既要努力，還要靠運氣。

外面的人以為找供應商很簡單，找到工廠 ，打招呼， 報價 ， 打樣。

現實是，這么干的業(yè)務員，遲早被供應商教育。

今天聊一下我是怎么找供應商的。

第1步：多身份接觸，看底色。

我找供應商，會同時用中國身份 + 兩個國外身份馬甲去問同一家工廠。

這樣做效果非常好，因為你能直接看清楚一些東西。

如果你發(fā)現一個工廠對中國人態(tài)度敷衍，對外國人畢恭畢敬；對中國人報價離譜，對外國人報價很實在。

你就不用在他身上浪費時間了。

即便這次你跟他做生意了，等到有一天他也會去搶你客戶的。

很多事，不試就永遠不知道對方的底色。

只有那種態(tài)度一致、報價一致、回答一致的供應商，才能進入下一輪。

第2步：進入深度接觸，看對方的專業(yè)度和配合度。

第一輪篩掉一批后，我會和留下的人進行深入交流，買樣品。在這個流程中，我們可以看出至少五個點：

• 業(yè)務員水平幾斤幾兩
• 工廠有沒有體
• 工廠的配合度
• 是真工廠還是貿易公司
• 有沒有“有問題也說沒問題”的頑疾

然后我會從中挑出 3–5 家下樣品。

對，你沒看錯，是三到五家，不是一家。

為什么？

因為只有對比，才能知道誰穩(wěn)定、誰合規(guī)、誰最靠譜。

第3步：樣品到手，進一步審查。

大多數業(yè)務員發(fā)現樣品質量不錯就會考慮下單了。

我拿到樣品后會自己測，也會讓客戶測。同時提出大量細節(jié)問題，觀察供應商的反饋速度和態(tài)度。

這一階段能看出一個供應商的真實實力，售后、專業(yè)度、心態(tài)，全部現形。

第4步：試單階段，真正的“驗明正身”

樣品做得好不稀奇，因為工廠只做一兩個。

真正能說明問題的是大貨。

所以我會挑 1–2 家試單，重點看兩點：

• 大貨能否保持穩(wěn)定性（品控）
• 供應商對小訂單的態(tài)度（合作心態(tài)）

他對你小單有多上心，大概率就是他對你未來大單的真實態(tài)度。

這一步能看出：

• 他對你有沒有信心
• 他是不是想做長期
• 他遇到風險會不會第一時間消失

最終我們會篩出一個長期合作的對象，外加幾個能力接近的備胎。

選備胎不是不信任現有的供應商，是因為基于對現實的考量。

人會變，老板會換，現金流會斷，原材料會漲，工廠會搬遷，有人突然搞副業(yè)跑路，政策一夜之間改變規(guī)則。。。。

你以為不會出事的工廠，在現實面前往往很脆弱。

我能走到今天，是因為我從來不把供應鏈當成靜態(tài)依賴，而是當成動態(tài)博弈。

02

為什么開發(fā)供應商和開發(fā)客戶一樣重要？

因為沒有好的供應商，再好的客戶也會被做死。

外貿業(yè)務員有不少通病，他們會只盯著客戶，完全忽視供應鏈。還覺得工廠大把，可以隨便找。

現實是，開發(fā)客戶難，開發(fā)供應商更難。

你辛辛苦苦搞來的 TOP 客戶，供應商一次質量事故就能讓你前功盡棄。

你熬半年拿下的大訂單，供應商一句“原材料漲價”，能讓你虧得想轉行。

外貿的底層結構不是業(yè)務員到客戶，而是：
供應鏈 ← 業(yè)務員 → 客戶

03

最后聊一下供應商為什么愿意配合你。

供應商配合你的真正原因是被你的現在價值和未來價值吸引出來的。

供應商愿意配合你，只因為他相信：

• 你能給他帶來訂單
• 你能帶他升級
• 你是渠道入口
• 你背后有增長
• 你不是來砍價的，是來做長期的
• 你是能幫他進大客戶體系的人

反之，如果他覺得你沒未來，他連樣品都懶得做。

外貿做到最后，是一邊錨定客戶，一邊穩(wěn)住供應鏈。

沒有供應鏈，你哪怕再會開發(fā)客戶，也是巧婦難為無米之炊。

開發(fā)供應商有一套完整的方法論。

你要努力、要專業(yè)、要溝通能力，也要心理學、博弈論，還要一點點運氣，否則你連第二輪都進不了。

但一旦你把這套體系跑通，你會明白，外貿真正的確定性不在客戶，而在供應鏈。

今天就這樣吧。

12.28，年會見！