家電實(shí)體店生意不行了，家電線下渠道出貨沒后勁，這些現(xiàn)象并不代表，家電廠商在線下市場(chǎng)的引流獲客和經(jīng)營(yíng)搶奪也應(yīng)該放棄。事實(shí)上，將線上與線下拉通，將海量信息的線上推廣與交互體驗(yàn)的線下落地拉通，才是未來家電廠商永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵和出路。

賀揚(yáng) 撰寫

家電實(shí)體店的零售生意不行了，家電實(shí)體店遭遇一輪多地持續(xù)性關(guān)店潮，家電線下市場(chǎng)出現(xiàn)渠道商的退出或轉(zhuǎn)行，這些商業(yè)現(xiàn)象，與家電廠商正在積極探索從線上向線下的引流獲客經(jīng)營(yíng)落地，并沒有直接關(guān)系。

因?yàn)?，這些年來，買家電的潛在消費(fèi)者們并不在家電實(shí)體門店，也不在家電網(wǎng)店，而是分散在各個(gè)生活、娛樂、工作等場(chǎng)景之中。如何找到他們、洞察他們、迎合他們，必須要拋棄線上線下的門檻約束。

對(duì)于所有家電廠商來說，引流獲客的本質(zhì)，就是找到用戶、黏住用戶、贏得用戶，最終才是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)出貨，同時(shí)再度開啟一輪永續(xù)經(jīng)營(yíng)，即通過服務(wù)、體驗(yàn)去持續(xù)贏得來自用戶的需求，探索更多的生意模式。

其核心邏輯肯定是，家電廠商必須與用戶建立起持續(xù)性、互動(dòng)性，甚至體驗(yàn)性的新型商業(yè)關(guān)系，通過持續(xù)性地服務(wù)用戶，贏得用戶，最終實(shí)現(xiàn)從“一次性的單筆交易”向“產(chǎn)品生命周期下的多筆交易”突破，同時(shí)還要探索從“賣產(chǎn)品賺差價(jià)”向“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣方案、賣情緒價(jià)值”等多種商品的盈利模式落地。

也就是說，無論是通過線上社群類、社交類的產(chǎn)品內(nèi)容，素人體驗(yàn)種草，或者短視頻分享、拆機(jī)、測(cè)評(píng)，還是通過線下商場(chǎng)、場(chǎng)景體驗(yàn)店的分享、交互與體驗(yàn)，對(duì)于家電廠商來說，引流獲客的關(guān)鍵點(diǎn)不在于平臺(tái)、介質(zhì)和手段，而是主體的用戶性要得到確認(rèn)；同時(shí)，必須要聚焦用戶的“衣食住行”等建立起基于文化信仰、興趣愛好、品質(zhì)生活，以及娛樂、享受，甚至是情感、情緒的體驗(yàn)與服務(wù)手段，真正實(shí)現(xiàn)用戶利益和價(jià)值的釋放。

當(dāng)前，很多家電開始推動(dòng)引流獲客的主場(chǎng)，從線上電商平臺(tái)轉(zhuǎn)向線下實(shí)體門店，本質(zhì)上不是推動(dòng)線下渠道取代線上網(wǎng)店了，也不是實(shí)體店要超越網(wǎng)店了，而是家電廠商發(fā)現(xiàn)“引流獲客”作為經(jīng)營(yíng)用戶的關(guān)鍵一步，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性工作，必須要建立完全以用戶為中心的商業(yè)閉環(huán)。

所以，接下來聚焦線下市場(chǎng)和平臺(tái)，特別是百貨、商超、家居建材城，甚至是電影院、KTV影視娛樂等多場(chǎng)景，將是家電廠商“引流獲客”的新主場(chǎng)。甚至是，包括海爾、美的、格力，以及京東、蘇寧易購(gòu)等廠商打造的全新場(chǎng)景體驗(yàn)店，家電家居多業(yè)態(tài)生活門店，都是可以經(jīng)營(yíng)用戶的發(fā)力觸點(diǎn)。

只不過，在家電圈看來，當(dāng)前唯一的難題，對(duì)于家電廠商來說，聚焦線下市場(chǎng)的引流獲客，短期挑戰(zhàn)與中長(zhǎng)期考驗(yàn)同時(shí)出現(xiàn)了：

一是，來自企業(yè)內(nèi)部的投入產(chǎn)出比考核，對(duì)于線下引流獲客需要快速產(chǎn)出，有明顯的回報(bào)，否則很難持續(xù)下去；二是，線下市場(chǎng)的用戶經(jīng)營(yíng)和信任取得，需要家電廠商細(xì)水長(zhǎng)流的持續(xù)性投入，很多企業(yè)當(dāng)膽缺少信心更缺乏耐心；三是，從體驗(yàn)和服務(wù)兩個(gè)方向去抓用戶、搶用戶，沒有錯(cuò)。但是，如何留住用戶、取信用戶，如何從興趣入手，從價(jià)值黏住，從體驗(yàn)抓牢，真的需要廠商一起跨越時(shí)間和空間去探索。

接下來，可以確定的是，線下的引流獲客落地和實(shí)施，需要時(shí)間周期，短則1、2年，長(zhǎng)則3、5年；需要持續(xù)性的投入，肯定不是砸錢或燒錢就能解決，而是靠細(xì)水長(zhǎng)流的投入與堅(jiān)持，更需要內(nèi)容和手段的創(chuàng)新。目前，很多廠商已經(jīng)探索的游戲圈層、棋牌圈層，以及烹飪、動(dòng)漫、影視、軍事等圈層用戶，如何逐個(gè)擊破并持續(xù)黏住。

家電圈認(rèn)為，現(xiàn)在很多廠商聚焦線下的引流獲客，缺少的不是方向和手段，而是時(shí)間和定力。即使是在售后服務(wù)這個(gè)手段上，過去很多家電廠商都在追求以服務(wù)贏得口碑和信任，以服務(wù)贏得用戶和訂單，但問題往往出在“服務(wù)內(nèi)容和手段之外”的承諾不兌現(xiàn)，服務(wù)總走形變樣！

所以，接下來家電廠商必須要明確方向和目標(biāo)后，進(jìn)一步整合、聚焦更多的資源和力量，在各個(gè)聚焦大量人群、人氣的賽道上勇敢去探索。引流獲客與經(jīng)營(yíng)用戶一樣，從來沒有什么高招、妙招，更沒有什么捷徑與小道，就是一個(gè)方向：堅(jiān)持下去！

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