2019年，在家鄉(xiāng)做水果生意的大兵突發(fā)奇想，拍了幾條短視頻放到社交網(wǎng)站上。沒(méi)想到其中一條突然爆火，瞬間賣出1000多單，讓他凈賺了15000多元。

大兵第一次意識(shí)到賺錢竟然可以如此輕松。而這次無(wú)心插柳的嘗試，也直接給他推開(kāi)了一扇全新的大門——用短視頻賣水果。

在此之前的3年時(shí)間里，他用過(guò)很多辦法銷售家鄉(xiāng)的水果，從貨架電商到社區(qū)團(tuán)購(gòu)。水果倒是賣出去不少，但每年末一計(jì)算，根本剩不下幾個(gè)錢。反而是這次意外得來(lái)的收入，利潤(rùn)率遠(yuǎn)超過(guò)去任何一次嘗試。

大兵開(kāi)始系統(tǒng)性地研究如何拍好視頻，怎么做內(nèi)容，不僅要展示產(chǎn)品，還得制造互動(dòng)，提高大家對(duì)視頻中產(chǎn)品的好奇度。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，每次在產(chǎn)地拍視頻的過(guò)程，也是對(duì)水果的檢查過(guò)程。如果發(fā)現(xiàn)水果有問(wèn)題，需要及時(shí)和采摘工人同步信息，比如果子出現(xiàn)水傷的情況，需要聯(lián)系采摘工人及時(shí)處理，避免有問(wèn)題的果子因采摘過(guò)程的疏忽，發(fā)到消費(fèi)者手里。

今年秋天，他賣出了超300萬(wàn)斤的脆柿子，但最令他驕傲的是，他快手店鋪的好評(píng)率達(dá)到96%。今年快手“雙11”期間，他每天要發(fā)出1萬(wàn)多單的脆柿子，銷量同比增長(zhǎng)251%，登頂快手脆柿子好評(píng)榜TOP1。

事實(shí)上，如今他的產(chǎn)品早已經(jīng)不止單個(gè)品類，從蘋果、李子、冬棗、陽(yáng)光玫瑰到南瓜等各種農(nóng)產(chǎn)品，一年能通過(guò)短視頻賣出2000多萬(wàn)元。

“農(nóng)產(chǎn)品帝國(guó)”

對(duì)于大兵而言，四季的變化，就藏在直播間的產(chǎn)品上。

人參果一賣就是4個(gè)月，從現(xiàn)在開(kāi)始能夠持續(xù)到明年春天，夏天輪到杏和李子，還有陽(yáng)光玫瑰，接著是8月的西梅，9月的冬棗，等到11月底脆柿子下架，大兵就知道，這一年又快結(jié)束了。

大兵的第一款爆品是冬棗。他是陜西渭南大荔縣人，大荔縣是全國(guó)聞名的棗樹(shù)發(fā)源地之一，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)?shù)囟瑮椃N植面積達(dá)42萬(wàn)畝，總產(chǎn)量超70萬(wàn)噸，年產(chǎn)值突破90億元。

離家上學(xué)的那些年，每個(gè)秋天，他都能收到父母寄過(guò)來(lái)的冬棗，很甜很脆，和市面上買到的口味完全不同。后來(lái)他才知道市面上的冬棗為了延長(zhǎng)售賣時(shí)間，會(huì)提前采摘，雖然能夠控制損耗、保證利潤(rùn)，但口感上卻大打折扣。

大荔冬棗

2016年，大兵嘗試著把家鄉(xiāng)的冬棗搬到了電商平臺(tái)上。“快遞只需要3天，如果我能把握好這個(gè)成熟度，大家就能吃到新鮮且脆甜的大荔冬棗?！贝蟊f(shuō)。

當(dāng)時(shí)市面上在電商平臺(tái)上賣農(nóng)產(chǎn)品的人并不多，只要把價(jià)格稍微放低，就能爆單，有時(shí)候參加一個(gè)活動(dòng)，一晚上能賣出十幾萬(wàn)單。

大兵也逐漸意識(shí)到，不僅是冬棗，很多當(dāng)?shù)厮诖蟊姷难劾锒疾缓贸?，但如果他能找到合適的采摘時(shí)機(jī)，縮短路上的運(yùn)輸時(shí)間，就能顛覆大家對(duì)這些水果的印象，找到對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群。

慢慢地，他也把當(dāng)?shù)氐男幼印⒗钭雍投喾N水果都搬到了電商平臺(tái)上，讓外地人見(jiàn)識(shí)到了不一樣的大荔水果。比如黑布林，采摘下來(lái)后，必須要冷庫(kù)靜置7天，才能發(fā)快遞，如果直接快遞到客戶手上，它會(huì)發(fā)硬發(fā)酸，無(wú)法下口。

陽(yáng)光玫瑰和蘭州百合

有了成功的經(jīng)驗(yàn)之后，這兩年他選品的范圍逐漸從大荔縣擴(kuò)展到了周圍的城市，產(chǎn)品也從水果擴(kuò)展至貝貝南瓜、大蒜等農(nóng)產(chǎn)品。只要買到了合適的產(chǎn)品，判斷自己有一定的優(yōu)勢(shì)，他就會(huì)嘗試著售賣。在賣農(nóng)產(chǎn)品的這些年，他也認(rèn)識(shí)了不少同行，他幫別人對(duì)接大荔縣當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品資源，也讓別人幫他推薦他需要的資源。

如今蘭州的百合，新疆的灰棗，洛川的蘋果都成了他手里的爆款，每個(gè)月都有主打產(chǎn)品。有時(shí)候應(yīng)季的產(chǎn)品比較多，一個(gè)月甚至能有多款產(chǎn)品同時(shí)售賣，儼然形成了一個(gè)“農(nóng)產(chǎn)品帝國(guó)”。

從貨架電商到直播間

大兵的線上之路，一早是從貨架電商開(kāi)始的。做了2年之后，他一盤算才發(fā)現(xiàn)，各種水果賣出去不少，訂單動(dòng)輒幾萬(wàn)單，十幾萬(wàn)單，到了年末一計(jì)算，卻沒(méi)剩幾個(gè)錢。大兵意識(shí)到，訂單量幾乎都是低價(jià)換來(lái)的，長(zhǎng)此以往，沒(méi)有前途。

2018年，他又嘗試著做團(tuán)購(gòu)，由小團(tuán)長(zhǎng)接單，找他拿貨，每次1000元拿20多單，雖然訂單量少了許多，卻有了利潤(rùn)空間。

但沒(méi)過(guò)多久，他發(fā)現(xiàn)了更大的問(wèn)題，小團(tuán)長(zhǎng)20多元拿到的訂單，可能會(huì)以19.8元的價(jià)格賠錢賣。而他們拿貨的時(shí)候只給了30%的貨款，原本賣完貨之后7-15天結(jié)算，但是等到結(jié)算尾款的時(shí)候，對(duì)方就不接電話了，微信也拉黑了。最后大兵不僅沒(méi)賺到錢，前前后后還損失了50多萬(wàn)元，他決定不再私下做有賬期的生意。

一直到2019年，有朋友從廣州來(lái)找他，想看看大荔縣的冬棗，看的時(shí)候從包里拿出了十幾部手機(jī)對(duì)著大兵拍視頻。大兵很奇怪，詢問(wèn)之后才知道，這十幾個(gè)手機(jī)拍的十幾個(gè)角度的視頻，會(huì)分別發(fā)到不同的賬號(hào)上，只要有一個(gè)賬號(hào)爆了，就能賺錢。

大兵深受啟發(fā)，立即拿手機(jī)拍了幾條冬棗的視頻發(fā)到網(wǎng)上，沒(méi)想到還真的出現(xiàn)了一條爆款，后臺(tái)涌入了1000多個(gè)訂單，“一單有15元的利潤(rùn)，一共賺了15000多元”。他第一次發(fā)現(xiàn)賺錢竟然如此容易。

大兵堅(jiān)持每天都發(fā)視頻

但后來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他每天都在堅(jiān)持發(fā)視頻，卻再也沒(méi)出過(guò)爆款。一直到第二年的春天，當(dāng)?shù)氐挠吞页墒炝耍サ乩锱囊曨l，找朋友一起剝油桃，從外形、口感、品種等各個(gè)角度挖掘油桃的賣點(diǎn)，才迎來(lái)了第二個(gè)爆款。

這時(shí)候的他已經(jīng)知道了直播帶貨這種賣貨形式，在視頻爆了之后，他立馬就搭配上了直播。大兵清晰地記得當(dāng)時(shí)直播的場(chǎng)景，他拿著一個(gè)不知道轉(zhuǎn)了幾手的iphone6，播了3個(gè)多小時(shí)，一直播到了手機(jī)燙到無(wú)法繼續(xù)才停下，最后賣出了六七百單。他當(dāng)時(shí)唯一的想法就是，這個(gè)路子可行。

只是直播帶貨的門檻并不高，很多人發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后一擁而進(jìn)，每隔一段時(shí)間市面上就會(huì)冒出一種新的內(nèi)容形式。

“叔叔阿姨別劃走，看看我們家的水果”；有陣子有流行大特寫，主播會(huì)擠一下水果的汁水再配合一個(gè)環(huán)境側(cè)寫。

很多用戶被這樣的短視頻吸引下單，收到貨卻發(fā)現(xiàn)，水果的外形、口感并不像視頻里展示得那么好，而這樣的店鋪也很難收獲回頭客。

市場(chǎng)上的營(yíng)銷新花樣層出不窮，大兵卻始終堅(jiān)信一點(diǎn)：“真誠(chéng)才是必殺技，只要用心做好產(chǎn)品，消費(fèi)者還是會(huì)認(rèn)可的。”

在快手拿下TOP1

如今，大兵在快手的店鋪“淘果源”已積累26.5萬(wàn)的粉絲，店鋪回頭客超4萬(wàn)人，好評(píng)率達(dá)到96%。

為了讓更多人刷到自己的直播間，他安排團(tuán)隊(duì)每天在快手直播22—24小時(shí)。據(jù)他分析，每天凌晨以后的消費(fèi)群體主要是35歲以下的年輕人，而早上以50歲以上的老年人為主，中午和傍晚則主要是寶媽，全時(shí)段的直播能覆蓋更多目標(biāo)人群。

直播間一直有人

公司的6個(gè)主播每天輪流上播，再由他同時(shí)產(chǎn)出短視頻內(nèi)容。在他看來(lái)，一個(gè)好的視頻，不僅要展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，還要制造互動(dòng)，要讓用戶參與進(jìn)來(lái)，成為內(nèi)容傳播的一部分。他的鏡頭里，有著原產(chǎn)地最真實(shí)的一面。他的店鋪里，30%—40%的訂單都是通過(guò)短視頻成交。

每次拍短視頻的時(shí)候，他還會(huì)順帶檢查果子的情況，如果最近下雨比較多，果子明顯出現(xiàn)了傷痕，他就會(huì)讓采摘果子的工人及時(shí)處理掉這些有瑕疵的果子，避免不注意發(fā)到了消費(fèi)者手里。

大兵還記得今年剛賣柿子的時(shí)候，快手店鋪里的好評(píng)率只有85%，他一個(gè)個(gè)地去分析差評(píng)，總結(jié)問(wèn)題所在，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)產(chǎn)地一直下雨，采回來(lái)的柿子果柄處特別容易腐爛。發(fā)現(xiàn)原因后，大兵干脆停止售賣，一直等到雨停，柿子曬完太陽(yáng)之后，才重新上架。

到現(xiàn)在，整個(gè)柿子季快要結(jié)束了，他賣出了超300萬(wàn)斤的柿子，好評(píng)率不降反升。在今年“雙11”期間，大兵拿下了快手脆柿子好評(píng)榜TOP1，店鋪的好評(píng)率已經(jīng)達(dá)到96%。

他還記得剛回到家鄉(xiāng)做電商的時(shí)候，電商甚至占不到當(dāng)?shù)厮鲐浟康?0%，許多種植戶也看不上電商渠道，他的體量不大，只能以更高的成本找當(dāng)?shù)氐姆N植戶拿貨，每次拿幾千斤。

如今9年過(guò)去，當(dāng)?shù)爻?0%的水果都是通過(guò)電商出貨。大兵也在快手做出了名氣，同時(shí)也清楚知道什么時(shí)間采摘，什么時(shí)間發(fā)貨最合適，他有了底氣，如今有些水果一次性甚至可以定100萬(wàn)斤。

當(dāng)?shù)氐姆N植商們靠著各種農(nóng)產(chǎn)品，在家就能獲得一筆不小的收入，不用再出去打工。更重要的是，許多人通過(guò)大兵的直播間重新認(rèn)識(shí)了大荔，它不再只是一個(gè)地理位置，而是一個(gè)被四季水果重新定義的“風(fēng)味原產(chǎn)地”。