近日，中高端私立醫(yī)療機構卓正醫(yī)療更新了其港交所招股書，進入上市前最關鍵的聆訊階段。

這是卓正醫(yī)療第三次遞表港交所。相比于前兩次，此次招股書中顯示，卓正醫(yī)療在2025年前8個月實現經營利潤1273萬元，繼2024年首次實現全年盈利之后，經營指標持續(xù)保持向好態(tài)勢。

卓正醫(yī)療的首輪融資完成于2014年，這意味著最早的投資人已經陪伴公司超過10年?！袄瞎蓶|遲早要退出，這是必須面對的問題，加上公司也具備了上市的條件和能力，所以就主動推進了?！?/p>

一位接近卓正醫(yī)療的內部人士告訴《健聞咨詢》，雖然外界對此關注度很高，但公司內部卻很少討論上市相關的話題，每次上市的新聞出來，也很少有員工關注或轉發(fā)。

據上述信源透露，卓正醫(yī)療管理層的重心仍聚焦于公司業(yè)務的長遠發(fā)展，甚至提出主動要求延長首次公開上市鎖定期，“他們覺得卓正還在很早期的階段，把它做到新的高度會比積累個人財富更有意義?！?/p>

在醫(yī)?？刭M、營銷紅利消退的時代，卓正醫(yī)療的成長路徑正在為困境中的民營醫(yī)療提供了一個可參考的樣本——一個用理念、醫(yī)生、模式和技術共同構筑護城河的復雜系統(tǒng)。

在中國上百萬家醫(yī)療機構中，卓正醫(yī)療或許是最“非主流”的那個——堅決不接入醫(yī)保、市場營銷費用幾乎為零、堅持輕資產運營、招聘醫(yī)生完全不看職稱。這家被內部員工戲稱為“笨公司”、“慢公司”的企業(yè)，從2012年深圳一棟寫字樓里一家五十平方米的小診所起步，一步步成長為年收入超10億元人民幣、會員續(xù)費率超過70%的行業(yè)頭部企業(yè)，最終站到了二級市場的門口。

從某種意義上來說，正是卓正醫(yī)療身上這些遠離行業(yè)主流敘事的特質，讓它在醫(yī)保控費持續(xù)收緊、民營醫(yī)療暗流涌動的今天仍有機會去敲開資本市場的大門。一個隱含在財務指標和業(yè)務模式之下的根本邏輯是，“笨”和“慢”本就是醫(yī)療行業(yè)的客觀規(guī)律，只是需要時間來驗視真?zhèn)?、驗證價值。

獎賞也許會遲到，但不會缺席。

“反常識”的商業(yè)模式

卓正醫(yī)療的“另類”，借用一個最常見的場景就能解釋清楚。

如果你感冒發(fā)燒，去到一家醫(yī)療機構，絕大多數醫(yī)生會給你抽血做檢查，并根據檢查結果開藥；如果情況嚴重，大概率會讓你接受抗生素輸液治療。但在卓正醫(yī)療，醫(yī)生通常會告訴患者，這是自限性疾病，休養(yǎng)喝水即可，如果出現脫水等情況再來就醫(yī)。

由這種截然不同的診療理念向經營側推演，就能窺見卓正醫(yī)療這套“反常識”商業(yè)模式的由來。

多數醫(yī)療機構高度依賴醫(yī)保，而醫(yī)保體系的價格上限難以覆蓋高質量醫(yī)療服務的成本，因此機構就不得不通過藥品和檢查來補足成本。

而在上述場景中，卓正醫(yī)療追求的是以循證醫(yī)學為核心的醫(yī)療服務標準化，靠醫(yī)護人員直接創(chuàng)造的價值，比如診費或操作費來維持運營，而非靠過度開藥和檢查獲利。

“我們的邏輯很清晰，醫(yī)療是一個信任門檻非常高的行業(yè)，核心是做好醫(yī)療服務口碑，然后從口碑倒推哪些事情能做、哪些事情不能做?！弊空t(yī)療的一位負責人告訴《健聞咨詢》，假設醫(yī)保對診費的最高定價是100元，但公司測算下來的醫(yī)療服務成本就要400元。那么剩下的300元缺口，除了開藥、開檢查，可能沒有更好的途徑，“這會顛覆卓正的模式和理念，所以我們反復權衡之后決定不接醫(yī)保?！?/p>

帶著這樣的決心和行業(yè)標簽，2012年，卓正醫(yī)療旗下第一家診所在深圳的一座寫字樓里開業(yè)，既沒有醒目的街邊招牌，也沒有密集的線上宣發(fā)，開業(yè)初期獲客十分困難，“最早加入卓正的醫(yī)生們私下里調侃，‘開業(yè)后要做好幾個禮拜打蚊子的思想準備’?！鄙鲜鲐撠熑颂寡浴?/p>

早期加入卓正醫(yī)療的兒科醫(yī)生陳英，在公立醫(yī)院工作時，高峰期一天要看200位患者，但在卓正醫(yī)療開業(yè)的前兩周里，沒有一個患者上門。她利用個人微博進行醫(yī)學科普、答疑，與粉絲互動，才終于吸引到了第一位患者來線下就診，

“大家用心地服務好這位客戶，慢慢地一傳十，十傳百，我們的客戶就是這么一個一個累積起來的?！痹谧空t(yī)療創(chuàng)業(yè)初期，患者幾乎全部來自醫(yī)生們的私人社交媒體或老患者介紹。

在卓正醫(yī)療的創(chuàng)始團隊看來，醫(yī)療行業(yè)的本質是信任，而信任的門檻無法通過廣告和宣傳文章來跨越，只能靠時間和口碑累積。在此期間，他們也暗訪過一些醫(yī)療機構，發(fā)現存在不少誘導消費的行為，在創(chuàng)收的壓力下，醫(yī)生的診療方案很容易偏離醫(yī)療初衷。

于是，在過去的13年里，卓正醫(yī)療除了不接醫(yī)保，也不做廣告、沒有銷售團隊，甚至連品牌宣傳都極其克制。這種“反常識”的選擇，在短期內意味著客源稀少、現金流吃緊。但經過13年的積累，卓正醫(yī)療卻形成了另一條穩(wěn)健的增長路徑：優(yōu)秀的醫(yī)生團隊、極致的醫(yī)療服務，放心透明的收費、更有粘性的客戶以及幾乎零營銷的業(yè)務拓展模式。

目前，在卓正醫(yī)療的營收中，自費支付的比例大約占到85%。當“靠超預期的醫(yī)療服務吸引自費患者”的這條飛輪形成正向反饋之后，2024年，卓正醫(yī)療開始扭轉虧損局面，實現了首次年度盈利。

“我們的很多做法看似‘反常識’，但其實這些才是醫(yī)療的‘真常識’，我們只是遵循了醫(yī)療的客觀發(fā)展規(guī)律而已。卓正醫(yī)療的負責人表示。

從兒科切入家庭醫(yī)療

從定位來看，卓正醫(yī)療不是一家?？圃\所，而是一家以“家庭醫(yī)生體系”為核心的多?？漆t(yī)療機構，其成長邏輯是通過多學科協(xié)同形成“復利型增長”。

從兒科開始，卓正醫(yī)療就種下了最早的信任種子。

選擇兒科并非偶然。在卓正醫(yī)療成立的2012年，中產家庭的家長們對兒童保健缺乏系統(tǒng)信任，公立醫(yī)院兒保體驗差、候診時間長、醫(yī)生服務分散等問題困擾著這些有支付能力的家長們。

同時，兒童作為一個家庭的中心，家長們對相關醫(yī)療服務的支付意愿更強、頻次更高、口碑傳播也更快，這成為卓正醫(yī)療最早的突破口。

公立醫(yī)院的兒保很傳統(tǒng)，診斷過程非常簡單，通常十來分鐘就結束了。但對家長來說，這樣高效、簡潔的就診過程，很難解答在育兒中的種種問題。

為了提供更優(yōu)質、規(guī)范的醫(yī)療服務，卓正引入了美國的兒保體系，建立了從科學的問卷調查到護士查體、咨詢等在內的規(guī)范流程，關注孩子的營養(yǎng)、發(fā)育、心理，以及新手媽媽的心理指導。

在社交媒體上，《健聞咨詢》看到過一位卓正早期客戶發(fā)帖介紹自己的就診經歷：客戶生產后，在出院前做兒保的時候，因為黃疸指標偏高，醫(yī)生開了葡萄糖和茵梔黃口服液。后來她通過卓正醫(yī)療的科普才知道這些藥均有副作用，新生兒要慎用。

憑借優(yōu)質的醫(yī)療服務與良好的口碑，卓正的會員續(xù)費率穩(wěn)定在70%以上，患者生命周期被大幅延長：從孩子到母親，從個人到家庭，客戶在卓正體系中“生長”，從兒科延伸到齒科、眼科、婦科、內科、體檢、康復等多科室，形成自然交叉。

客戶在診所內部多科室間的流轉，也為卓正帶來了復利增長。如今，兒科業(yè)務在卓正醫(yī)療的收入占比中不到20%，它的角色更接近于為一家老小提供全面服務的“家庭醫(yī)生”。

而支撐起卓正優(yōu)質醫(yī)療服務的最重要因素，是其獨特的“醫(yī)生無KPI”的管理模式——醫(yī)生底薪較高，而不是“低底薪高提成”，且不與創(chuàng)收掛鉤。

卓正對醫(yī)生的績效考核只有兩項：醫(yī)療質量與患者口碑，底線是不能違背卓正的價值觀，以杜絕過度治療、超適應癥治療等現象。

一方面，卓正通過嚴格的篩選，從源頭上解決自驅力、價值觀、理念等大部分問題，招聘過程中完全不看醫(yī)生職稱，只看實際能力。通過教育背景、工作背景、專業(yè)面試和背調來判斷是否錄用，面試錄取率僅為10%～20%。

另一方面，卓正在薪酬福利、繼續(xù)教育等方面為醫(yī)生做好保障，同時強調平等的內部氛圍，為醫(yī)生營造“有尊嚴的職業(yè)環(huán)境”。

這種機制既讓醫(yī)生回歸醫(yī)生的本原，也反向強化了患者體驗。

“優(yōu)質醫(yī)生的供給決定了卓正未來能走多遠?！弊空t(yī)療負責人向《健聞咨詢》表示，在未來的擴張計劃上，卓正醫(yī)療將在成熟城市形成“門診+小醫(yī)院”的組合模型，在新城市則從門診起步。

但無論是在哪一條業(yè)務軌道上，卓正醫(yī)療的擴張邏輯都十分克制：首先看能否招到符合理念的優(yōu)秀醫(yī)生，其次評估目標客戶群的規(guī)模。

醫(yī)療服務AI轉型的引領者

在“All in AI”幾乎成為所有IPO故事標配的當下，卓正醫(yī)療從兩年多以前就開始了自己的技術實踐。

不同的是，它并未用AI“講故事”，而是將AI嵌入日常運營體系之中——光是公司釘釘上的各種AI助理就有270多個。據了解，卓正醫(yī)療目前的IT數智化團隊超過了50人，這在以采購現成外部信息系統(tǒng)為主的醫(yī)療機構中相當罕見。

這種“重模式”投入，也彰顯了卓正醫(yī)療將AI作為核心能力來建設的決心，而非簡單的工具應用。

事實上，這種策略在全球醫(yī)療數字化趨勢中也屬于領先范式——從美國的Olive Health到歐洲的Tempus和Atomwise，頂尖醫(yī)療機構和科技公司都在強調AI必須與核心業(yè)務深度耦合，而非停留在輔助工具層面。Olive Health、Atomwise、Tempus等公司已經在智能化流程優(yōu)化和數據驅動醫(yī)療決策方面形成成熟模式。

目前，卓正醫(yī)療的AI應用已超越試點階段，在多個核心業(yè)務環(huán)節(jié)規(guī)?；涞?，且目標明確——降本增效。

招股書顯示，公司建立了三大核心平臺：醫(yī)院管理系統(tǒng)（HMS）、卓正管理系統(tǒng)（DMS）和數據中臺。

HMS基于云計算，實現醫(yī)療服務網絡的信息統(tǒng)一與電子病歷管理，確?；颊咝畔⒌臏蚀_性、連續(xù)性和完整性；自主研發(fā)的DMS整合了患者管理的全流程，從客戶溝通、服務流程、患者教育、會員管理，到計費結賬與長期健康管理都實現了端到端的標準化和流程化；數據中臺則作為底層的數字基建，聚合了用戶醫(yī)療和健康背景數據、匿名臨床數據、運營數據及財務數據，為復雜業(yè)務分析、實時指標監(jiān)控和運營優(yōu)化提供了強力支撐。

這一基礎設施使卓正醫(yī)療能夠精準分析患者就診歷史，識別跨科室轉診機會，并通過沉浸式健康科普、定期治療提醒、電子通知等方式提升患者體驗和忠誠度。

在總部層面，ERP、EHR、SCRM等中臺系統(tǒng)進一步支撐庫存管理、人力資源管理以及線上患者溝通和營銷活動，實現了全鏈路的數據互聯(lián)與實時共享，增強了決策科學性和運營敏捷性。

卓正醫(yī)療CTO趙天斌指出：“這些信息化基礎設施為我們的AI落地提供了天然條件。早期的數據整理和系統(tǒng)建設，讓AI不僅能跑分，更能真正嵌入臨床和運營場景?！?/p>

在智能預約與分診工作方面， AI助理能夠自動評估患者主訴并與科室、醫(yī)生專長進行匹配，實現了日均處理上千預約的能力，僅將約10%的復雜案例轉交人工處理；在診療效率提升方面，AI能夠自動從病歷和檢查報告中提取關鍵信息，讓醫(yī)生在幾秒內就能掌握患者在全系統(tǒng)的歷史健康畫像，大幅提升了問診效率和決策精準度；在診所運營與風控方面，AI被用于套餐核銷和保險理賠的交叉驗證以及客服工單的自動流轉等環(huán)節(jié)，整體提升了運營效率。

這些應用的效果直接體現在運營數據上，成為其優(yōu)化人力和運營成本的重要推手。根據招股書數據，自從布局AI以來，從2022年到2025年前八個月，卓正醫(yī)療的人力成本占營收比例從80%下降至54%。

與之相對應的是中國民營醫(yī)療機構普遍面臨人力成本高企、運營效率低和患者忠誠度不穩(wěn)的問題——2024年，全國民營醫(yī)院平均人力成本占比高于70%。這意味著，對于卓正醫(yī)療來說，AI不僅是技術創(chuàng)新，更成為提升競爭力和盈利能力的核心手段。

“我們更關注AI如何幫助醫(yī)生、讓醫(yī)生把時間還給患者?！壁w天斌表示。

據招股書披露，下一步，卓正醫(yī)療將通過AI分析醫(yī)患溝通記錄以提升服務質量、實現100%的AI輔助隨訪，并最終引入AI輔助臨床決策，幫助醫(yī)生進行更準確的診斷和治療。

未來，卓正醫(yī)療希望AI能從“效率工具”進化為“質量工具”，通過智能質控、循證輔助決策等方式，進一步提升醫(yī)療安全與一致性。結合兒童及成人健康管理的全生命周期服務，AI將成為診療決策、患者管理和運營優(yōu)化的核心支撐。

這一模式也反映了中國醫(yī)療數字化的本土路徑：在數據和流程中臺基礎上，嵌入AI，形成閉環(huán)能力，實現“效率—質量—服務”的三重提升。這不僅符合政策導向，也與全球醫(yī)療科技趨勢相呼應，同時具有中國特色——跨科室、跨學科、線上線下融合的全流程應用。

能否跨越從“效率工具”到“質量工具”的鴻溝，將決定卓正醫(yī)療能否在技術上建立真正的護城河，也將決定其能否像過去13年在醫(yī)療服務模式上所做的那樣，在已經到來的醫(yī)療行業(yè)AI轉型中成為引領者。