庫(kù)存積壓、價(jià)格倒掛、現(xiàn)金流吃緊——白酒經(jīng)銷(xiāo)商的“至暗時(shí)刻”比想象中來(lái)得更快。

“我原本是倒頭就睡的人，今年卻常常要躺一小時(shí)才睡得著。有時(shí)喝了酒，凌晨?jī)牲c(diǎn)還能醒?！弊隽硕嗄臧拙粕獾内w先生坦言，面對(duì)今年慘淡的行情，他焦慮得夜不能寐。

別看他一年流水兩三個(gè)億，資金成本只有幾千萬(wàn)，但真虧起三五百萬(wàn)來(lái)，還能撐幾年？“賠的都是真金白銀。父輩在大城市拼下的家業(yè)，我不能折在我手里?！?/p>

一、價(jià)格倒掛：酒還在路上，錢(qián)已經(jīng)虧完了

今年白酒行業(yè)的關(guān)鍵詞，只有一個(gè)——價(jià)格倒掛。

所謂倒掛，就是市場(chǎng)零售價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商的出廠價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商一瓶酒未賣(mài)就已經(jīng)注定要虧錢(qián)。

“下半年開(kāi)始，有的品牌我干脆不打款了，”趙先生無(wú)奈說(shuō)，“你想，一個(gè)100萬(wàn)打出去，回來(lái)的貨只值90萬(wàn)，酒在路上就虧10萬(wàn)。邊跑邊賠，還打它干嘛？”

更窒息的是：市面上消費(fèi)者能買(mǎi)到的價(jià)格，永遠(yuǎn)比廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)更低。

消息靈通的，會(huì)提前三五天低價(jià)拋貨；消息慢的，等廠家出新政策才意識(shí)到：貨已經(jīng)砸手里了。

“一瓶酒賣(mài)1000元，經(jīng)銷(xiāo)商最多賺幾十塊。這價(jià)格每天一個(gè)價(jià)，一掉就是利潤(rùn)沒(méi)了?！?/p>

二、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系反轉(zhuǎn)：從“搶貨”到“擺爛”

高庫(kù)存讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢壓貨。

“以前一批貨能賣(mài)三個(gè)月，現(xiàn)在20天必須清，不然掉價(jià)更快?！?/p>

廠家也意識(shí)到問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)得越來(lái)越“突然”：政策剛定，晚上發(fā)通知，第二天一早全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上開(kāi)會(huì)——目的只有一個(gè)：防止消息外泄，防止經(jīng)銷(xiāo)商提前拋貨。

更讓經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)的是，廠家業(yè)務(wù)員還會(huì)來(lái)講“攤低成本”：

“你之前1000元一瓶拿貨，現(xiàn)在廠家800元一瓶，讓你補(bǔ)倉(cāng)，這樣綜合成本就降下來(lái)了?！?br/>

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此嗤之以鼻：

“這不是A股割韭菜是什么？”

過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商為了保住代理資格，會(huì)拼命完成任務(wù)。但現(xiàn)在大家態(tài)度都變了：“你愿意讓我做我就做，你不愿意給我我就算了，反正也不賺錢(qián)?！?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始全面“降本增效”：

• 一線(xiàn)品牌減少任務(wù)
  
• 二三線(xiàn)品牌準(zhǔn)備直接砍掉
  
• 辦公室從年租金100萬(wàn)換到40萬(wàn)
  
• 司機(jī)從4個(gè)砍到2個(gè)
  
• 實(shí)在不行，租個(gè)倉(cāng)庫(kù)搭間辦公室
  

一句話(huà)——能省一分是一分。

三、縣城市場(chǎng)更慘：20%煙酒店明年可能倒閉

縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商壓力更大。

劉洋（化名）做本地老牌酒廠代理七八年，一年流水三千萬(wàn)。

但今年庫(kù)存像海水一樣涌上來(lái)：“以前偶爾斷貨，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里常年躺著一千多瓶貨，壓著1500萬(wàn)資金?！?/p>

“禁酒令”的傳聞讓體制內(nèi)消費(fèi)大幅縮減，而煙酒店老板的抱怨更直接：

“本來(lái)100元的酒，有的超市賣(mài)80。你給我進(jìn)貨價(jià)還要90，我怎么賣(mài)？”

一個(gè)業(yè)務(wù)員巡店的視頻讓他印象深刻：“你9塊9的新品賣(mài)掉了嗎？”“沒(méi)有?！薄澳睦镔u(mài)得掉？超市標(biāo)9塊9，現(xiàn)在別人賣(mài)8塊9了?！?/p>

煙酒店老板無(wú)奈：“今年難熬得很?！?/p>

業(yè)務(wù)員回一句：“已經(jīng)倒閉了一批了，下半年還會(huì)倒一批?！?/p>

劉洋估算：明年他們縣20%的煙酒店會(huì)倒。

“大市場(chǎng)你讓我一個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商解決？解決不了。”

四、高端酒的噩夢(mèng)：一瓶虧1500元，一年虧3000萬(wàn)

相比縣城，經(jīng)銷(xiāo)高端酒的張國(guó)強(qiáng)（化名）日子更難。

“去年中秋、國(guó)慶就感覺(jué)不對(duì)勁，訂單直接少了三成?！?/p>

更可怕的是今年：

“我每天睜開(kāi)眼就是虧錢(qián)?！?br/>

他算了一筆賬：

• 一款名酒打款價(jià)5399元
  
• 市場(chǎng)價(jià)只有3800多
  
• 一瓶虧1500元
  

另一款：

• 打款價(jià)3200元
  
• 市價(jià)2250元
  
• 一瓶虧950元
  

“10噸配額，一噸354箱，一箱6瓶。一噸虧一百萬(wàn)，10噸就是2000多萬(wàn)?！?/p>

他今年預(yù)計(jì)虧3000多萬(wàn)，是從業(yè)以來(lái)最慘的一年。

廠家也怕經(jīng)銷(xiāo)商崩，開(kāi)始允許：

• 承兌匯票結(jié)算
  
• 延長(zhǎng)6個(gè)月付款期
  
• 減配額
  

但這些只能緩一時(shí)。

經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的庫(kù)存緩沖，一旦經(jīng)銷(xiāo)商扛不住，廠家也會(huì)暴露在風(fēng)暴里。

五、連婚宴都喝不動(dòng)酒：白酒消費(fèi)基礎(chǔ)開(kāi)始崩動(dòng)

一則婚宴新聞掀開(kāi)白酒寒冬的蓋子：周先生婚禮訂了8箱五糧液，結(jié)果用掉2箱，剩6箱要退。

賓客不喝？還是婚宴縮水？

無(wú)論是哪種情況，都證明一個(gè)事實(shí)：白酒消費(fèi)基礎(chǔ)正在動(dòng)搖。

讓人唏噓的是，開(kāi)卡宴的周先生，為了退酒的20元差價(jià)，與多年好友爭(zhēng)得面紅耳赤。

賣(mài)酒的鄭老板不僅沒(méi)賺錢(qián)，還倒貼路費(fèi)、時(shí)間、人情。

一箱酒引發(fā)的老同學(xué)反目，正是行業(yè)寒冬的真實(shí)寫(xiě)照。

六、行業(yè)寒冬何時(shí)休：?jiǎn)栴}不在價(jià)格，而在消費(fèi)能力

行業(yè)最深層的問(wèn)題不是價(jià)格，不是渠道，不是廠家，而是：

整體消費(fèi)能力在下降。

• 體制內(nèi)禁酒令影響
  
• 商務(wù)消費(fèi)收縮
  
• 高端消費(fèi)群體也開(kāi)始“算賬”
  
• 壓力更大的是年輕人：喝得起，卻不愿喝
  

最近網(wǎng)絡(luò)上傳出：茅臺(tái)整頓線(xiàn)上授權(quán)店，“因?yàn)榫W(wǎng)上賣(mài)得太便宜，擾亂市場(chǎng)”。

這讓不少人想起：當(dāng)年不讓開(kāi)發(fā)商降價(jià)賣(mài)房，結(jié)果房子還是賣(mài)不出去。

靠限制價(jià)格阻止不了趨勢(shì)。

行業(yè)真正要面對(duì)的，是：

• 消費(fèi)頻率下降
  
• 宴席用酒縮水
  
• 高端酒需求斷層
  
• 年輕人對(duì)白酒興趣下降
  

一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得最實(shí)在：

“我得先活下來(lái)再說(shuō)。去年賠幾十萬(wàn)還能扛，今年是看不到希望了。”

白酒行業(yè)的寒冬可能剛剛開(kāi)始。