等雨來

40歲轉(zhuǎn)型銷售第130天，一單未簽，公司竟然發(fā)了一萬多塊的績效，這種肯定激勵著我前行。

轉(zhuǎn)型至今，第一次出差，第一次前往客戶公司開展正式的商務洽談。反思此行，久久難以平靜，自己的表現(xiàn)像個傻子。

第一，去前充分溝通，不要想當然。首次商務洽談，出現(xiàn)嚴重的信息脫節(jié)，客戶關注的、出席嘉賓、感興趣問題等，我都沒問。

即便領導提醒去問，我自以為是，固執(zhí)認為首次拜訪是務虛，彼此介紹下公司、探討點需求即可。

不成想，客戶五、六個部門總監(jiān)出席，聊的問題很深入、很細節(jié)，一下子把我問懵，本就懂得少，加上突然的尖銳問題，導致我回答牛頭不對馬嘴，甚是尷尬。

第二，言多必失，不懂少說話。被人問懵了，如果誠實點，回答不懂、準備不足、虛心請教對方也可。

可偏偏不懂裝懂，導致客戶問A，我非要回答B(yǎng)，即便我聽到對方領導嘆氣聲，但還是自以為是盲目輸出，完全沒意識到跑題萬里。

新商務，肚子里沒墨水，那就坦誠一點，不懂就是不懂，何必裝成專家的樣子？

豈不知，客戶各級領導深耕行業(yè)十年、二十年，豈能是輕易被胡弄？

自己終究成了跳梁小丑，且不自知，可悲、可嘆。

第三，主次有分，不可喧賓奪主。這里說的并不是主人、客人的關系，而是己方的主次關系。

與同事一起拜訪客戶，也要提前做好分工，誰做匯報、誰回答、誰打配合等。

首次拜訪客戶，或許激動心情作祟，自己情緒高昂，一個勁瞎說個不停，反而搶了幫我談客戶自己“領導的詞兒”。

現(xiàn)場，我洋洋自得、亂說一氣、一個勁挖坑，領導一個勁給我填坑，自己吹的激情澎湃，領導擔憂到坐立難安，個中情景，回想起，真該給自己一個嘴巴子。

反思、復盤，痛定思痛，覺悟到應從最基層做起，把根基扎牢，努力學習、充分交流，了解行業(yè)、了解客戶、了解產(chǎn)品，成為專業(yè)型、技術型乃至顧問型商務，方才走得長遠。

簽單似乎已經(jīng)不是最迫切的事情，踏踏實實學習，成為真正懂行的銷售，才是當務之急。

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等雨來

朝花夕拾

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