等雨來(lái)

40歲轉(zhuǎn)型銷售第130天，一單未簽，公司竟然發(fā)了一萬(wàn)多塊的績(jī)效，這種肯定激勵(lì)著我前行。

轉(zhuǎn)型至今，第一次出差，第一次前往客戶公司開(kāi)展正式的商務(wù)洽談。反思此行，久久難以平靜，自己的表現(xiàn)像個(gè)傻子。

第一，去前充分溝通，不要想當(dāng)然。首次商務(wù)洽談，出現(xiàn)嚴(yán)重的信息脫節(jié)，客戶關(guān)注的、出席嘉賓、感興趣問(wèn)題等，我都沒(méi)問(wèn)。

即便領(lǐng)導(dǎo)提醒去問(wèn)，我自以為是，固執(zhí)認(rèn)為首次拜訪是務(wù)虛，彼此介紹下公司、探討點(diǎn)需求即可。

不成想，客戶五、六個(gè)部門(mén)總監(jiān)出席，聊的問(wèn)題很深入、很細(xì)節(jié)，一下子把我問(wèn)懵，本就懂得少，加上突然的尖銳問(wèn)題，導(dǎo)致我回答牛頭不對(duì)馬嘴，甚是尷尬。

第二，言多必失，不懂少說(shuō)話。被人問(wèn)懵了，如果誠(chéng)實(shí)點(diǎn)，回答不懂、準(zhǔn)備不足、虛心請(qǐng)教對(duì)方也可。

可偏偏不懂裝懂，導(dǎo)致客戶問(wèn)A，我非要回答B(yǎng)，即便我聽(tīng)到對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)嘆氣聲，但還是自以為是盲目輸出，完全沒(méi)意識(shí)到跑題萬(wàn)里。

新商務(wù)，肚子里沒(méi)墨水，那就坦誠(chéng)一點(diǎn)，不懂就是不懂，何必裝成專家的樣子？

豈不知，客戶各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深耕行業(yè)十年、二十年，豈能是輕易被胡弄？

自己終究成了跳梁小丑，且不自知，可悲、可嘆。

第三，主次有分，不可喧賓奪主。這里說(shuō)的并不是主人、客人的關(guān)系，而是己方的主次關(guān)系。

與同事一起拜訪客戶，也要提前做好分工，誰(shuí)做匯報(bào)、誰(shuí)回答、誰(shuí)打配合等。

首次拜訪客戶，或許激動(dòng)心情作祟，自己情緒高昂，一個(gè)勁瞎說(shuō)個(gè)不停，反而搶了幫我談客戶自己“領(lǐng)導(dǎo)的詞兒”。

現(xiàn)場(chǎng)，我洋洋自得、亂說(shuō)一氣、一個(gè)勁挖坑，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)勁給我填坑，自己吹的激情澎湃，領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)憂到坐立難安，個(gè)中情景，回想起，真該給自己一個(gè)嘴巴子。

反思、復(fù)盤(pán)，痛定思痛，覺(jué)悟到應(yīng)從最基層做起，把根基扎牢，努力學(xué)習(xí)、充分交流，了解行業(yè)、了解客戶、了解產(chǎn)品，成為專業(yè)型、技術(shù)型乃至顧問(wèn)型商務(wù)，方才走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

簽單似乎已經(jīng)不是最迫切的事情，踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)，成為真正懂行的銷售，才是當(dāng)務(wù)之急。

點(diǎn)關(guān)注、看后續(xù)

等雨來(lái)

朝花夕拾

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