作者 |韓瑋燁、張曉蘭 編輯 | 張曉蘭 責(zé)編 | 韓瑋燁

你不是在拼一個(gè)項(xiàng)目，而是在成就一個(gè)時(shí)代的你。創(chuàng)業(yè)路上最大的資本，不是金錢，不是資源，而是你自己。

睿和智庫 在互聯(lián)網(wǎng)中做過MC N，搞過電視游戲、做過在線健身的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者韓富貴，如今的身份是長租公寓品牌漫柏集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁。從炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)身到 傳統(tǒng)租賃行業(yè) ， 30而立的韓富貴為什么要反其道而行？ 又如何用反行業(yè)套路的方式，在存量房時(shí)代撕開一道裂縫？

第 5 2 期火花談，睿和智庫創(chuàng)始人韓瑋燁 與韓富貴展開 一場 深度對話，試圖挖掘一位創(chuàng)業(yè)者的持續(xù)進(jìn)化之路，以及一家不按常理出牌的長租公寓 運(yùn)營 企業(yè)，如何在行業(yè)下行周期中走出 一條 獨(dú)特路徑。

“每與操反”策略

鼓勵同行抄作業(yè)

韓瑋燁：經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，很多人選擇躺平，你卻熱衷于盤活閑置資產(chǎn)，是基于什么判斷？

韓富貴：創(chuàng)業(yè)要借勢，比如國家趨勢、行業(yè)趨勢，我們在江蘇常州拿到第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，恰逢政策的“春天”，一個(gè)是“十四五”規(guī)劃下，全國累計(jì)改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)24萬多個(gè)，這數(shù)字背后，預(yù)示著存量資產(chǎn)盤活的巨大市場空間；另一個(gè)是常州要達(dá)成“三年十萬套”人才公寓建設(shè)目標(biāo)，一拍即合，這就是漫柏的機(jī)會。

現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)成為低效存量資產(chǎn)盤活的標(biāo)桿，改造前出租率30%，年?duì)I收在1000萬左右，改造后出租率98.5%，年?duì)I收近5000萬。從前期資產(chǎn)評估定位到中后期的項(xiàng)目建設(shè)、運(yùn)營管理、人才服務(wù)，漫柏始終堅(jiān)持因地制宜、因才制宜，讓沉睡資產(chǎn)煥發(fā)新生，讓人才安居樂業(yè)。

韓瑋燁：漫柏在常州第一個(gè)項(xiàng)目就投了2.9億，為何敢這么梭哈？

韓富貴：當(dāng)時(shí)我和合伙人達(dá)成共識：我們要做行業(yè)標(biāo)桿，必須傾盡全力。賣房、賣車、賣項(xiàng)目，就是要把項(xiàng)目做到業(yè)界“天花板”。這個(gè)項(xiàng)目也如愿做到了盤活國有資產(chǎn)和人才服務(wù)的標(biāo)桿案例，更是被《人民日報(bào)》評為“租房天花板”，奠定了漫柏的行業(yè)地位。一戰(zhàn)成名之后，我們接待量越來越大，最多的一年有2100次，但我們發(fā)現(xiàn)漫柏根本不可能運(yùn)營所有項(xiàng)目，所以我們鼓勵大家都來漫柏“抄作業(yè)”。希望更多人能把漫柏的經(jīng)驗(yàn)學(xué)回去，在資產(chǎn)盤活和人才服務(wù)上少走彎路，造福當(dāng)?shù)啬贻p人，促進(jìn)區(qū)域發(fā)展。

韓瑋燁：所有的不動產(chǎn)項(xiàng)目都講location，好位置的項(xiàng)目抗周期能力強(qiáng)、收益相對穩(wěn)定，你是如何從這些別人不敢拿的項(xiàng)目里做選擇的？

韓富貴：看三國的都知道，“每與操反，事乃可成耳”，意思是當(dāng)我們遇到比我們實(shí)力強(qiáng)勁的對手時(shí)，要避其鋒芒，曲線救國，做差異化競爭。對起步階段的漫柏來說，這句話很適用，和行業(yè)頭部一樣去放棄合理的利潤搶規(guī)模是不可取的，那我們就要走一條差異化道路，一條長期主義道路。

我們在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，很多閑置資產(chǎn)其實(shí)是因?yàn)槎ㄎ黄詈秃笃谶\(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足造成的，漫柏用帶資投入的方式和專業(yè)的運(yùn)營能力可以很好地修正。經(jīng)過重新打造的產(chǎn)品和持續(xù)的高品質(zhì)運(yùn)營，不光可以提升出租率和用戶滿意度，更能幫助資產(chǎn)增值保值。我們也在全國多地樹立了多個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，斬獲超百個(gè)獎項(xiàng)，創(chuàng)新“漫柏”模式跑出差異化，從根本上避免了同質(zhì)化競爭。

韓瑋燁：長租公寓除了運(yùn)營租金以外，還有人的服務(wù)，漫柏是如何運(yùn)營的？

韓富貴：我們先靠社區(qū)好產(chǎn)品、好服務(wù)提高出租率，把人聚到社區(qū)里。畢竟線上購物拼價(jià)格，但線下日常消費(fèi)，沒人愿意跑遠(yuǎn)路，只要把人留住，消費(fèi)自然能留在社區(qū)。我們不盯著ROI（

投資回報(bào)率

凈推薦值

韓瑋燁：之前很多企業(yè)關(guān)注非租收入，你是怎么看待增值服務(wù)的？

韓富貴：很多同行糾結(jié)非租收入，比如賣礦泉水、收活動費(fèi)，但我覺得這是本末倒置，增值服務(wù)沒什么用，一個(gè)年?duì)I收四五千萬的項(xiàng)目，非租收入最多也就20萬，不如把出租率提高10%，換算成價(jià)值，可能多賺四五百萬。多續(xù)租，比非租收入高多了。漫柏的邏輯是：用戶只要正常付房租、水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)，剩下的幾乎全免費(fèi)。我們做過統(tǒng)計(jì)，只要用戶不離開項(xiàng)目周邊工作，90%以上會選擇在我們公寓續(xù)租，因?yàn)橹苓厸]有能提供同等服務(wù)的競品。

從側(cè)翼戰(zhàn)場回歸主線

目標(biāo)錨定重資產(chǎn)項(xiàng)目

韓瑋燁：這兩年中資產(chǎn)模式運(yùn)營企業(yè)易被市場穿透，行業(yè)很多人認(rèn)為要么輕要么重，你是怎么看的？

韓富貴：這個(gè)邏輯是建立在傳統(tǒng)認(rèn)知上的，輕、中、重都有其市場空間。大家覺得中資產(chǎn)包租模式不好做，是因?yàn)榇蠹业膽?zhàn)略選擇過于同質(zhì)化，他們都想要市中心好位置，競爭中把價(jià)格抬得過高，最后怎么做都不賺錢。所以無論輕中重都有市場，主要看企業(yè)自己的戰(zhàn)略選擇，用什么策略去贏。

韓瑋燁：長租公寓能下沉到縣級市場么？未來行業(yè)會走向何方？

韓富貴：行業(yè)會走向兩端：一端是超級大平臺，做規(guī)?；?；另一端是漫柏這樣的細(xì)分運(yùn)營商，做特色服務(wù)；還有就是下沉市場的“地頭蛇”，本地化運(yùn)營。縣級市場的問題是運(yùn)營成本高于收益，所以這類市場只能靠本地人做，甚至不需要專業(yè)運(yùn)營。漫柏不會盲目下沉，而是聚焦有人口流入、有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的城市，比如長三角、珠三角的地級市，這些地方有足夠青年人才需求，能支撐我們的服務(wù)模式。

韓瑋燁：房地產(chǎn)行業(yè)下半場，機(jī)會在哪里？

韓富貴：上半場是開發(fā)，靠高周轉(zhuǎn)賺錢；下半場是存量運(yùn)營，讓閑置資產(chǎn)“動”起來。以前房地產(chǎn)估值看成本法，拿地、蓋房花了多少錢，資產(chǎn)就值多少錢；未來要看收益法，產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗(yàn)決定出租率和現(xiàn)金流，進(jìn)而也決定資產(chǎn)價(jià)值，這才是資產(chǎn)價(jià)值的核心，估值邏輯會重塑。

以前運(yùn)營在整個(gè)業(yè)務(wù)流程里面是末端環(huán)節(jié)，房東不愁租，隨便找個(gè)團(tuán)隊(duì)就行；現(xiàn)在供需反轉(zhuǎn)，10個(gè)房東搶8個(gè)租客，運(yùn)營能力成了核心競爭力。現(xiàn)在漫柏做的，就是把運(yùn)營做極致，把用戶服務(wù)做到極致，別人關(guān)心出租率，而我們的核心指標(biāo)是用戶的凈推薦值（

NPS

韓瑋燁：2026年漫柏有什么目標(biāo)？您希望漫柏被記住什么？

韓富貴：2026年最核心的目標(biāo)，是落地重資產(chǎn)項(xiàng)目。漫柏的方法論已經(jīng)過幾十個(gè)項(xiàng)目驗(yàn)證，從資產(chǎn)盤活到用戶服務(wù)都沒問題，現(xiàn)在就差收購這一步，重資產(chǎn)比單純做運(yùn)營更有想象空間。我希望漫柏能被市場記住這兩個(gè)標(biāo)簽：一是全鏈資管能力，幫助高效盤活國有資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)增值保值；二是全周期人才服務(wù)，幫助城市青年實(shí)現(xiàn)對美好生活的向往。我們做的所有項(xiàng)目，本質(zhì)都是在解決這兩個(gè)問題，未來不管做多大規(guī)模，這個(gè)核心不會變。

韓瑋燁：漫柏計(jì)劃將總部遷到上海，這是基于什么考量？

韓富貴：是戰(zhàn)略選擇。常州政府服務(wù)人才意愿強(qiáng)、理念契合，而我們在資金投入和項(xiàng)目定位和運(yùn)營上也有優(yōu)勢，最后跟常州政府一拍即合，便先在常州做標(biāo)桿項(xiàng)目。如今我們品牌有認(rèn)可度、有資金實(shí)力、也有運(yùn)營能力，到上海有了跟大家正面競爭的可能性，且上海物業(yè)長期價(jià)值高、人口流入多，市場反彈時(shí)空間更大，便準(zhǔn)備從側(cè)翼戰(zhàn)場回歸主要戰(zhàn)場。

“普通人想改命，就必須梭哈”

韓瑋燁：您曾深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，卻在其仍火熱時(shí)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)+服務(wù)領(lǐng)域，為何做此選擇？

韓富貴：我早年做的項(xiàng)目都算行業(yè)早期，2012年挖比特幣、2013年做MCN，后來做了電視游戲和“火辣健身”，風(fēng)口是有的，但是風(fēng)險(xiǎn)也是成倍疊加的，運(yùn)氣好上市能盆滿缽滿，運(yùn)氣不好就一無所有。經(jīng)歷過pre-ipo又失敗，那時(shí)候我就想做能長期穩(wěn)定還能有一點(diǎn)收益的事業(yè)。翻遍古今中外商業(yè)模式，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式做到最后，現(xiàn)金流是關(guān)鍵。租住賽道做好了有豐厚的現(xiàn)金流,而且它不用兩年創(chuàng)一次業(yè)，能讓人踏實(shí)，這是我進(jìn)入長租行業(yè)的核心原因。

韓瑋燁：您認(rèn)為住房租賃和互聯(lián)網(wǎng)的用戶反饋和變現(xiàn)路徑有何差異？

韓富貴：住房租賃的現(xiàn)金流相較而言更穩(wěn)定，也更貼近用戶。大部分互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)問題：一是離客戶太遠(yuǎn)，只能靠用戶行為數(shù)據(jù)分析，永遠(yuǎn)不如面對面聽用戶反饋來得真切；二是變現(xiàn)能力差，盈利靠廣告商、贊助商，估值由資本市場定，很虛無。但租房不一樣，用戶續(xù)租與否、投訴與否，都能直接反饋；收房租是一步一個(gè)腳印，每筆交易都有具體的人和需求，做好產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就會選你。人終歸要活在物理空間里的，這比互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)月一個(gè)周期的快節(jié)奏踏實(shí)多了。

韓瑋燁：你覺得自己天生是個(gè)創(chuàng)業(yè)者么？

韓富貴：我從小就對商業(yè)特別感興趣。小時(shí)候別人看動畫片、言情劇，我只愛看《贏在中國》；看書會困，但讀商業(yè)人物傳記能入迷，還會代入角色思考如果我是他會怎么做。小學(xué)四、五年級就開始“折騰生意”：在eBay上購買球鞋，幫同學(xué)代購，后來賣了上千張內(nèi)存卡，高中畢業(yè)時(shí)已賺了幾十萬。我家的成長環(huán)境也很寬松，父母從不管我該不該讀書、該不該做生意，只說自己選的路自己負(fù)責(zé)。

韓瑋燁：您覺得成功創(chuàng)業(yè)者有哪些共同特質(zhì)？

韓富貴：首先是身體好、抗壓能力強(qiáng)，這是基礎(chǔ)；其次是關(guān)鍵決策要做對。不管靠運(yùn)氣還是認(rèn)知，短期成功可能靠機(jī)遇，但長期成功一定是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)沒選錯(cuò)。團(tuán)隊(duì)能力、產(chǎn)品力可以慢慢提升，但方向錯(cuò)了就全白搭。再就是普通人想改命，就必須“梭哈”。30歲前，我做項(xiàng)目的目標(biāo)都是要上市、做大事，這種折騰的沖勁，其實(shí)是想逼自己抓住機(jī)會。

韓瑋燁：對想創(chuàng)業(yè)的年輕人有什么建議？

韓富貴：關(guān)鍵是找小而確定的機(jī)會，不盲目追風(fēng)口。如果想做長租公寓，記住三點(diǎn)：第一，先找準(zhǔn)定位，搞清楚用戶是誰；第二，別追求盲目的規(guī)模，老老實(shí)實(shí)做好每一間房，服務(wù)好每一個(gè)客戶，先把單個(gè)項(xiàng)目做盈利；第三，把用戶放在前面，別總想著賺快錢。創(chuàng)業(yè)不是賭一把，而是做長期。漫柏就是腳踏實(shí)地，每一步都走穩(wěn)，宏觀上跟著政策走，跟著市場變；微觀上，把人才服務(wù)做好，把項(xiàng)目做到區(qū)域“標(biāo)桿”。漫柏在沒有風(fēng)口的時(shí)代，日復(fù)一日地推進(jìn)服務(wù)能力建設(shè)，也就成了唯一的風(fēng)口。

結(jié)語：

對于漫柏的發(fā)展路徑，睿和智庫依然秉承“理性觀察”和“共情創(chuàng)業(yè)者”的視角去看待。漫柏是國內(nèi)長租公寓賽道的后來者。后來者居上，必定有其獨(dú)特性。今年，漫柏把自己的主戰(zhàn)場從二線市場搬遷至一線市場，意味著漫柏要參與到中國城市更新的主陣地，用自己的運(yùn)營優(yōu)勢去和資本更深層次的融合。

長租賽道，幾經(jīng)周折，市場化機(jī)構(gòu)如大浪淘沙般進(jìn)入、退出，漫柏能否走的長，走的穩(wěn)？我們且行且觀之。