最近在線下拜訪了幾家煙酒店，現(xiàn)實(shí)比我想象的要慘，當(dāng)前多數(shù)煙酒店很難過(guò)，也有少數(shù)過(guò)得不錯(cuò)，但深入交流發(fā)現(xiàn)他們并不是傳統(tǒng)煙酒店。

傳統(tǒng)煙酒店就是零售、批發(fā)做煙酒貿(mào)易，這種貿(mào)易在其他領(lǐng)域早就被淘汰，煙酒領(lǐng)域還有是前幾年名煙、名酒有利潤(rùn)，不少名酒是人找貨的局面，所以那個(gè)時(shí)候你有貨你就能掙錢(qián)。現(xiàn)在這種環(huán)境變了，自然會(huì)淘汰一批渠道和終端。

最近走訪武漢市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)今年關(guān)停了很多煙酒店，還在做的店，多數(shù)也是苦苦支撐。有些老店積累了20多年的回頭客，有一些團(tuán)購(gòu)資源，如果這一行不做了，這些資源會(huì)被浪費(fèi)。繼續(xù)做其實(shí)也難受，目前酒商團(tuán)購(gòu)資源普遍損失一半，畢竟大的工程建設(shè)停止了，很多企業(yè)不喝酒了，這方面需求大大減少。除此之外，不少企業(yè)團(tuán)購(gòu)賬期變長(zhǎng)，當(dāng)前名酒利潤(rùn)已穿，賬期延長(zhǎng)可能會(huì)使渠道賣(mài)的酒不掙錢(qián)甚至虧本。更為可怕的是，好多賬期長(zhǎng)到成為壞賬，這些都成為了壓死煙酒店的最后一根稻草。

基于這些，傳統(tǒng)煙酒店不得不改變。結(jié)合我的調(diào)研、觀察，傳統(tǒng)煙酒店無(wú)非這幾種調(diào)整。

1、融入即時(shí)零售

融入即時(shí)零售現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)時(shí)了，因?yàn)檫@個(gè)窗口期就一年。即時(shí)零售做的是一些電商平臺(tái)的前置倉(cāng)，附近客戶在電商平臺(tái)下的單，這家店安排閃送把酒送到客戶手上。

當(dāng)前很多大平臺(tái)都在做即時(shí)零售，即時(shí)零售就是快、便宜，卷便宜最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的店開(kāi)在不起眼的倉(cāng)庫(kù)里是最有性價(jià)比的，因?yàn)榧磿r(shí)零售的客戶一般不進(jìn)店，倉(cāng)庫(kù)相比門(mén)面租金成本低，在即時(shí)零售這個(gè)端口更有生存力。

最早一批擁抱即時(shí)零售的傳統(tǒng)煙酒店確實(shí)獲得了一些客戶資源，也賺到了一些錢(qián)，畢竟那個(gè)時(shí)候名酒價(jià)格還沒(méi)卷成今天這個(gè)樣子，同時(shí)參與即時(shí)零售的終端少，平臺(tái)還有一定補(bǔ)貼。隨著現(xiàn)在終端店一股腦參與即時(shí)零售，流量被稀釋、補(bǔ)貼被稀釋，還有一些終端倉(cāng)庫(kù)與之競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)當(dāng)前煙酒店融入即時(shí)零售的高光期已過(guò)，融入即時(shí)零售短期還有點(diǎn)錢(qián)賺，長(zhǎng)期未必能帶來(lái)有效利益。

2、增加灰色收入

煙酒店的灰色收入主要是假貨、水貨、洗錢(qián)。對(duì)于多數(shù)煙酒店，你玩不轉(zhuǎn)灰色收入，尤其是原來(lái)沒(méi)涉獵這一行的人。

當(dāng)前很多城市賣(mài)假酒的都是一個(gè)團(tuán)伙，比方說(shuō)哪個(gè)鎮(zhèn)、哪個(gè)村的人，他們到一座城市開(kāi)十幾家店，真假混著賣(mài)。出了事有專門(mén)的人背鍋，也有專門(mén)的打手，擺平一些正常方式不好擺平的事。還認(rèn)識(shí)一些有資源的人，在關(guān)鍵地方能夠解決問(wèn)題。沒(méi)有這些，你怎么玩灰色收入？

對(duì)于沒(méi)有底子的煙酒店老板，玩灰色收入，你死得比誰(shuí)都快。

3、互聯(lián)網(wǎng)獲流

當(dāng)前煙酒店進(jìn)場(chǎng)流量不足，一些老板想到用互聯(lián)網(wǎng)獲得曝光及流量。但互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)老百姓的流量紅利期已過(guò)，與即時(shí)零售一樣，這個(gè)紅利期也很短，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)太過(guò)扁平，誰(shuí)都能做內(nèi)容，所以流量紅利一下子被稀釋。

其實(shí)早期進(jìn)來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)的人確實(shí)掙到了錢(qián)，有些掙了不少錢(qián)。那個(gè)時(shí)候在網(wǎng)上隨便講點(diǎn)酒就有流量，或者拿點(diǎn)品牌酒低價(jià)賣(mài)也能獲得不少流量，畢竟那個(gè)時(shí)候名酒利潤(rùn)高?，F(xiàn)在這些路都被堵死了，尤其是低價(jià)獲流，現(xiàn)在名酒利潤(rùn)都穿了，你再低價(jià)就只能虧本獲流。

現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)如果沒(méi)有很強(qiáng)獨(dú)立專業(yè)性，專業(yè)團(tuán)隊(duì)及足夠資金是沒(méi)法啟動(dòng)做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)轲B(yǎng)號(hào)成本太高。從某一方面，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于煙酒店老板已經(jīng)關(guān)上了絕大多數(shù)門(mén)和窗。

當(dāng)前煙酒店做互聯(lián)網(wǎng)只能做共情流量，所謂共情流量就是曝光你的工作和生活。比方說(shuō)煙酒店老板的一天，早上5點(diǎn)鐘起來(lái)，做早餐，送小孩上學(xué)，然后進(jìn)店，整理貨架、做清潔，給客戶送酒，晚上整理賬單。通過(guò)這種曝光，讓網(wǎng)民了解真實(shí)的煙酒店生活及工作狀態(tài)，有的時(shí)候能獲得一些共情流量。共情流量客戶買(mǎi)東西，有的時(shí)候是沖著你掙一點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)的，這個(gè)時(shí)候煙酒店可以賣(mài)點(diǎn)平民價(jià)格，有點(diǎn)利潤(rùn)，品質(zhì)不錯(cuò)的白牌酒，這種商品，共情客戶是能接受的。

4、煙酒店便利店化

便利店化是現(xiàn)在很多小煙酒店的發(fā)展趨勢(shì)，即在店鋪里面增加一些零食、飲料、副食銷(xiāo)售，通過(guò)這掙點(diǎn)小錢(qián)，維持店鋪經(jīng)營(yíng)平衡。其實(shí)在六七年前，大量便利店轉(zhuǎn)煙酒店，現(xiàn)在煙酒店往便利店轉(zhuǎn)，真的是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。

那個(gè)時(shí)候便利店往煙酒店轉(zhuǎn)是因?yàn)闊熅评麧?rùn)高、掙錢(qián)，不少便利店年底一核算，發(fā)現(xiàn)煙酒利潤(rùn)占了總利潤(rùn)的一大半，于是轉(zhuǎn)行做煙酒。

現(xiàn)在煙酒利潤(rùn)不行了，光賣(mài)煙酒沒(méi)有進(jìn)店客戶，于是老板加點(diǎn)零食、飲料，獲得一些進(jìn)店客戶。

其實(shí)這樣做也不是長(zhǎng)久之策，當(dāng)前能這樣做的煙酒店往往是比較偏，周?chē)鷽](méi)有小超市、便利店的煙酒店，一旦附近有便利店，煙酒店根本沒(méi)法做這個(gè)項(xiàng)目。除此之外，即便能做便利店，盈利空間也有限。一旦做大，馬上就有人再開(kāi)一家便利店，而這個(gè)時(shí)候就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。

5、引入貼牌酒、白牌酒和散酒

這三種酒是利潤(rùn)產(chǎn)品，但要能動(dòng)銷(xiāo)前提是你要有足夠的優(yōu)質(zhì)客戶資源，沒(méi)有這些客戶資源，這些酒很難賣(mài)。

當(dāng)前有些煙酒店做這三類酒是因?yàn)橹皼](méi)有做過(guò)客戶梳理，之前賣(mài)名酒能掙錢(qián)，許多老板都隨波逐流的賣(mài)，現(xiàn)在名酒不好掙錢(qián)了，于是開(kāi)始想心思細(xì)分客戶賣(mài)利潤(rùn)產(chǎn)品。

賣(mài)這三類酒最重要的是不要壓資金，對(duì)于沒(méi)有熟人客戶的終端，只能考慮賣(mài)點(diǎn)口糧價(jià)位的白牌和散酒。如果沒(méi)有流量，可以通過(guò)發(fā)傳單，免費(fèi)贈(zèng)品鑒酒等方式獲得一點(diǎn)社區(qū)流量。也可以通過(guò)帶做便利店的形式，通過(guò)便利店獲流，再通過(guò)品鑒、贈(zèng)飲的方式轉(zhuǎn)化客戶。

雖然這種方式比較辛苦，但能夠積累一點(diǎn)流量及客戶。相比賣(mài)名酒，賣(mài)這類白酒更考驗(yàn)自己的客戶經(jīng)營(yíng)能力。相比買(mǎi)名酒的客戶，這類客戶的利潤(rùn)及生命周期較穩(wěn)定一些，而這也是目前有些煙酒店增加做散酒項(xiàng)目的原因。

對(duì)于有優(yōu)質(zhì)熟人的店鋪，一般都會(huì)做個(gè)小會(huì)所，專門(mén)接待優(yōu)質(zhì)客戶，賣(mài)有利潤(rùn)的貼牌或白牌酒。當(dāng)前更多終端選擇貼牌酒，因?yàn)橘u(mài)貼牌酒往往會(huì)有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商支持，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商會(huì)做一些活動(dòng)、政策，甚至安排一些人過(guò)來(lái)幫忙。

不過(guò)今年煙酒店做小會(huì)所是一件很有風(fēng)險(xiǎn)的事，因?yàn)榻衲甑陌拙骗h(huán)境太差了，這樣的大環(huán)境不建議有大投入。有些煙酒店索性跟一些餐廳、會(huì)所合作，把客戶帶到餐廳、會(huì)所接待，這樣可以減少前期投入，降低前期投入過(guò)高所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，選這三類酒也很講究，貼牌和白牌一定要有利潤(rùn)空間，且這個(gè)利潤(rùn)空間長(zhǎng)期穩(wěn)定，銷(xiāo)售價(jià)位一定是老百姓能接受的價(jià)位。找散酒一定要看供應(yīng)鏈，好的供應(yīng)鏈能夠提供長(zhǎng)期、品質(zhì)穩(wěn)定且價(jià)格穩(wěn)定的酒。不好的供應(yīng)鏈品質(zhì)不穩(wěn)，也很傷害終端服務(wù)客戶。

整體上，結(jié)合當(dāng)前大環(huán)境及變化趨勢(shì)，我覺(jué)得傳統(tǒng)煙酒店已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，屬于一個(gè)即將被淘汰的業(yè)態(tài)。我認(rèn)識(shí)的一些做得比較好的店老板，有的有足夠人脈資源，這些人脈資源讓他賣(mài)什么都能掙錢(qián)，這種店老板的經(jīng)營(yíng)玩法我們沒(méi)法學(xué)習(xí)。

有的是原來(lái)吃過(guò)互聯(lián)網(wǎng)紅利，積累了很多客戶，這些客戶分散在全國(guó)各地。這一類煙酒店老板不把店開(kāi)在街邊，他們往往在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里開(kāi)煙酒店。倉(cāng)庫(kù)里還有直播間，有專門(mén)的人直播。

做街邊店的老板，要么納入便利店的商品，要么帶著做散酒，把散酒玩法融入煙酒店。還有的屬于批發(fā)商的店，店鋪像個(gè)倉(cāng)庫(kù)一樣，堆滿了貨，這種店根本不靠店鋪地段盈利，他們主要靠大批發(fā)盈利，大批發(fā)玩的是錢(qián)，沒(méi)有那么多錢(qián)，你接不了便宜貨。最后一種是品牌形象店，有些品牌形象店是有品牌酒企投入的，一旦品牌酒企不給錢(qián)了，這種店說(shuō)關(guān)就關(guān)，對(duì)于這類店也不是我們參考學(xué)習(xí)的對(duì)象。

因此，對(duì)于還在做煙酒店的老板，我們一定要想清楚自己還剩下哪些資源和優(yōu)勢(shì)，如果啥客戶資源都沒(méi)有，我建議把店關(guān)了躺平。現(xiàn)在這個(gè)階段，躺平不是一件壞事，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)往往會(huì)浪費(fèi)錢(qián)。當(dāng)然躺平不是啥事不干，沒(méi)事可以多觀察、多學(xué)習(xí)，做生意最忌諱窮忙，走錯(cuò)了方向是越忙越窮。

對(duì)于有點(diǎn)客戶資源的店鋪，需要琢磨一下怎么做利潤(rùn)品，怎么把客戶流量轉(zhuǎn)到利潤(rùn)品來(lái)。對(duì)于這，我們可以反過(guò)來(lái)思考。如果你是客戶，你來(lái)煙酒店，你需要什么價(jià)位的酒，不同價(jià)位的酒能接受什么樣的品牌及品質(zhì)？當(dāng)我們把這些問(wèn)題想明白的時(shí)候，我們自然知道什么價(jià)位可以上一些利潤(rùn)品銷(xiāo)售。說(shuō)到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，作為酒商的您怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。