近期第六輪國采耗材報量和京津冀聯(lián)盟止血材料報量工作都在如火如荼的進行中，很多廠家和經(jīng)銷商反饋空白醫(yī)院新增品牌報量比較困難，我們分析一下原因，再看看目前不同醫(yī)院的報量現(xiàn)狀：

政策與規(guī)則限制：

? 報量規(guī)則嚴格：在京津冀聯(lián)盟止血材料報量中，醫(yī)療機構填報未來一年需求量時，若低于2023年歷史采購總量的80%或高于120%，需填寫理由。這使得醫(yī)院在新增品牌報量時需充分考慮合理性，否則可能面臨審核不通過。

? 缺乏二次報量機會：京津冀聯(lián)盟止血材料帶量沒有二次報量或剩余量二次分配的機會。一旦報量完成，醫(yī)院若新增品牌未被納入，后續(xù)很難調(diào)整，增加了新增品牌的難度。

醫(yī)院內(nèi)部因素：

? 臨床使用習慣與醫(yī)生偏好：醫(yī)生對已使用的品牌有熟悉度和信任度，改變使用習慣需要時間和精力去重新學習和適應。例如在冠脈支架集采后，部分醫(yī)生因改變臨床習慣衍生出新的臨床問題，這使得醫(yī)院在新增品牌時會更加謹慎。

? 管理與成本考量：新增品牌會增加醫(yī)院管理成本，包括對新品牌的評估、采購流程的調(diào)整、庫存管理等。醫(yī)院需要權衡新增品牌帶來的效益與管理成本的增加。

? 對質(zhì)量與供應的擔憂：醫(yī)院擔心新增品牌的質(zhì)量穩(wěn)定性或保供能力，直接影響臨床使用。在集采背景下，企業(yè)可能面臨降價壓力，醫(yī)院擔心這會影響產(chǎn)品質(zhì)量和供應穩(wěn)定性。

市場與競爭因素：

? 品牌集中度高：部分耗材市場品牌集中度較高，如藥物涂層球囊市場前三企業(yè)合計占約65%份額。很多醫(yī)院在選擇時更傾向于這些已占據(jù)主導地位的品牌，新品牌進院難度大。

? 競爭激烈導致選擇謹慎：市場上品牌眾多，競爭激烈，各種關系各種渠道打招乎，進誰不進誰，都容易得罪人，醫(yī)院在新增品牌時會更加謹慎，需要對新品牌進行全面評估和遴選。

目前不同地區(qū)各醫(yī)院現(xiàn)狀：

1、一刀切不給新增品牌：

保留醫(yī)院現(xiàn)有品牌直接打折報量，如果在院品牌過多，適當刪減那些在院服務和保障不到位的品牌，這些醫(yī)院基本上沒什么爭議，也不會得罪人，不少大三甲醫(yī)院都是這樣大玩法；

2、醫(yī)院公開遴選品牌進行報量：

也有醫(yī)院讓廠家和經(jīng)銷商報名參與遴選，最終通過評比決定報量品牌，這樣形成集體決議，也給各方一個交待，最終比拼的是經(jīng)銷商背后大實力；

3、適當新增1-2個品牌；

這種情況一般集中在小一點的醫(yī)院或是臨床足夠強勢的醫(yī)院，臨床、采購中心等討論通過就可以了，這種就是比拼廠家產(chǎn)品影響力和經(jīng)銷商工作是夠到位；

4、可以正常新增品牌：

臨床提交，醫(yī)院就可以新增，這類醫(yī)院不多，特別是止血類耗材是醫(yī)保和醫(yī)院使用量榜上常客，那些專科或是競品比較少的目錄耗材可以享受這樣的待遇；即使你能報，他也能報，執(zhí)行后能否完成協(xié)議量或是上量都是未知數(shù)；

5、減在院老品牌、新增新品牌：

某些醫(yī)院也有這種騷操作，容易引起眾怒，經(jīng)銷商和廠家也會向院內(nèi)紀委，醫(yī)保局以及相關部門進行舉報，最終惹得一身騷，這些醫(yī)院臨床有野心，采購中心要把持住，不然也容易背鍋；

目前市場上也有一些反向操作行為，你找關系新增品牌進院，在院量大或壟斷份額品牌運作關系醫(yī)院不新增，所以帶量不僅是產(chǎn)品降價，也讓經(jīng)銷商內(nèi)卷，特別是全科帶量產(chǎn)品，操作得當執(zhí)行后在不少醫(yī)院同樣風生水起。

注意廠家不要進群，也不要亂發(fā)廣告，有推廣產(chǎn)品需求加上述微信號。