近期第六輪國(guó)采耗材報(bào)量和京津冀聯(lián)盟止血材料報(bào)量工作都在如火如荼的進(jìn)行中，很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商反饋空白醫(yī)院新增品牌報(bào)量比較困難，我們分析一下原因，再看看目前不同醫(yī)院的報(bào)量現(xiàn)狀：

政策與規(guī)則限制：

? 報(bào)量規(guī)則嚴(yán)格：在京津冀聯(lián)盟止血材料報(bào)量中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)未來(lái)一年需求量時(shí)，若低于2023年歷史采購(gòu)總量的80%或高于120%，需填寫(xiě)理由。這使得醫(yī)院在新增品牌報(bào)量時(shí)需充分考慮合理性，否則可能面臨審核不通過(guò)。

? 缺乏二次報(bào)量機(jī)會(huì)：京津冀聯(lián)盟止血材料帶量沒(méi)有二次報(bào)量或剩余量二次分配的機(jī)會(huì)。一旦報(bào)量完成，醫(yī)院若新增品牌未被納入，后續(xù)很難調(diào)整，增加了新增品牌的難度。

醫(yī)院內(nèi)部因素：

? 臨床使用習(xí)慣與醫(yī)生偏好：醫(yī)生對(duì)已使用的品牌有熟悉度和信任度，改變使用習(xí)慣需要時(shí)間和精力去重新學(xué)習(xí)和適應(yīng)。例如在冠脈支架集采后，部分醫(yī)生因改變臨床習(xí)慣衍生出新的臨床問(wèn)題，這使得醫(yī)院在新增品牌時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。

? 管理與成本考量：新增品牌會(huì)增加醫(yī)院管理成本，包括對(duì)新品牌的評(píng)估、采購(gòu)流程的調(diào)整、庫(kù)存管理等。醫(yī)院需要權(quán)衡新增品牌帶來(lái)的效益與管理成本的增加。

? 對(duì)質(zhì)量與供應(yīng)的擔(dān)憂：醫(yī)院擔(dān)心新增品牌的質(zhì)量穩(wěn)定性或保供能力，直接影響臨床使用。在集采背景下，企業(yè)可能面臨降價(jià)壓力，醫(yī)院擔(dān)心這會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性。

市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)因素：

? 品牌集中度高：部分耗材市場(chǎng)品牌集中度較高，如藥物涂層球囊市場(chǎng)前三企業(yè)合計(jì)占約65%份額。很多醫(yī)院在選擇時(shí)更傾向于這些已占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌，新品牌進(jìn)院難度大。

? 競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致選擇謹(jǐn)慎：市場(chǎng)上品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種關(guān)系各種渠道打招乎，進(jìn)誰(shuí)不進(jìn)誰(shuí)，都容易得罪人，醫(yī)院在新增品牌時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎，需要對(duì)新品牌進(jìn)行全面評(píng)估和遴選。

目前不同地區(qū)各醫(yī)院現(xiàn)狀：

1、一刀切不給新增品牌：

保留醫(yī)院現(xiàn)有品牌直接打折報(bào)量，如果在院品牌過(guò)多，適當(dāng)刪減那些在院服務(wù)和保障不到位的品牌，這些醫(yī)院基本上沒(méi)什么爭(zhēng)議，也不會(huì)得罪人，不少大三甲醫(yī)院都是這樣大玩法；

2、醫(yī)院公開(kāi)遴選品牌進(jìn)行報(bào)量：

也有醫(yī)院讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)名參與遴選，最終通過(guò)評(píng)比決定報(bào)量品牌，這樣形成集體決議，也給各方一個(gè)交待，最終比拼的是經(jīng)銷(xiāo)商背后大實(shí)力；

3、適當(dāng)新增1-2個(gè)品牌；

這種情況一般集中在小一點(diǎn)的醫(yī)院或是臨床足夠強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)院，臨床、采購(gòu)中心等討論通過(guò)就可以了，這種就是比拼廠家產(chǎn)品影響力和經(jīng)銷(xiāo)商工作是夠到位；

4、可以正常新增品牌：

臨床提交，醫(yī)院就可以新增，這類(lèi)醫(yī)院不多，特別是止血類(lèi)耗材是醫(yī)保和醫(yī)院使用量榜上常客，那些專(zhuān)科或是競(jìng)品比較少的目錄耗材可以享受這樣的待遇；即使你能報(bào)，他也能報(bào)，執(zhí)行后能否完成協(xié)議量或是上量都是未知數(shù)；

5、減在院老品牌、新增新品牌：

某些醫(yī)院也有這種騷操作，容易引起眾怒，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家也會(huì)向院內(nèi)紀(jì)委，醫(yī)保局以及相關(guān)部門(mén)進(jìn)行舉報(bào)，最終惹得一身騷，這些醫(yī)院臨床有野心，采購(gòu)中心要把持住，不然也容易背鍋；

目前市場(chǎng)上也有一些反向操作行為，你找關(guān)系新增品牌進(jìn)院，在院量大或壟斷份額品牌運(yùn)作關(guān)系醫(yī)院不新增，所以帶量不僅是產(chǎn)品降價(jià)，也讓經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)卷，特別是全科帶量產(chǎn)品，操作得當(dāng)執(zhí)行后在不少醫(yī)院同樣風(fēng)生水起。

注意廠家不要進(jìn)群，也不要亂發(fā)廣告，有推廣產(chǎn)品需求加上述微信號(hào)。