文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近刷到一個(gè)段子，說(shuō)中國(guó)人看病，哪怕只是發(fā)燒感冒，也要跨越半個(gè)城市，擠進(jìn)三甲醫(yī)院排大半天的隊(duì)。

尤其是小孩生病，明明小診所10分鐘能搞定的事，家長(zhǎng)非得跑去三甲醫(yī)院折騰半天。

為什么？

因?yàn)樗麄儩撘庾R(shí)里知道：三甲醫(yī)院 = 靠譜，貴 = 不會(huì)被草率對(duì)待。

小診所雖然方便又便宜，但誰(shuí)知道那醫(yī)生靠不靠譜？

他們不是一定需要最好的治療，而是想確保不被誤診。

他們之所以愿意折騰、愿意多花錢(qián)，買(mǎi)的是一種確定性：不會(huì)出錯(cuò)。

再看另一個(gè)場(chǎng)景。

你的手機(jī)摔了，屏幕碎了。

樓下維修店只要380元，當(dāng)天能修好；但你最后還是選了官方直營(yíng)店，花了580元，排了3天隊(duì)。

明知道貴、慢、麻煩，你還是去了。

為什么？

因?yàn)槟悴淮_定樓下的“原裝屏”是真是假，也不確定那家店會(huì)不會(huì)幾天后就關(guān)門(mén)跑路。

所以你其實(shí)不是在修手機(jī)，你是在給手機(jī)問(wèn)題買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，確保真出事了有人負(fù)責(zé)。

這兩個(gè)案例背后的邏輯其實(shí)非常簡(jiǎn)單：人在信息不對(duì)稱時(shí)，會(huì)為“確定性”買(mǎi)單。

不是最便宜的東西最有競(jìng)爭(zhēng)力，而是最不容易犯錯(cuò)的選項(xiàng)，更容易成交。

這就是現(xiàn)實(shí)社會(huì)的消費(fèi)法則，價(jià)格是你看得見(jiàn)的成本，確定性是你看不見(jiàn)的回報(bào)，確定性才是決定成交的最重要因素。

02

你以為只有生活中是這樣？

商業(yè)世界里更是如此，尤其在外貿(mào)行業(yè)。

我是個(gè)做外貿(mào)的，不是工廠，只是個(gè)中間人，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“二道販子”。

但我的客戶，從不跳過(guò)我直接找工廠。

為什么？

因?yàn)樗麄兦宄?strong>我能給他們品質(zhì)保障、交期把控，出問(wèn)題有人兜底。
而他們也同樣清楚：一旦被工廠坑一次，前幾單掙的錢(qián)可能全都白干。

說(shuō)白了就是：

客戶不確定工廠會(huì)不會(huì)出幺蛾子，
但他們確定，我會(huì)把幺蛾子掐死在搖籃里；
真出事了，也知道我一定會(huì)站出來(lái)負(fù)責(zé)。

他們買(mǎi)的，從來(lái)不是我的產(chǎn)品，而是我這個(gè)人，一個(gè)能扛責(zé)任、壓得住工廠、處理得了風(fēng)險(xiǎn)、真有事不會(huì)跑路的人。

哪怕真的到了賠錢(qián)的時(shí)候，他們也知道，我會(huì)站在前面，而不是躲在后面。

你看，這是不是和前面那個(gè)去三甲醫(yī)院、修手機(jī)的邏輯如出一轍？

90%的購(gòu)買(mǎi)決策，靠的不是專(zhuān)業(yè)判斷，而是確定感。

03

同樣的邏輯，也適用于我運(yùn)營(yíng)的 Tess 外貿(mào) Club。

你以為大家每年愿意掏錢(qián)入會(huì)，是因?yàn)槲抑v得多好？

我連課都不賣(mài)，線下每月的分享，絕大多數(shù)時(shí)間都是別人講，我不過(guò)是點(diǎn)評(píng)幾句、提幾個(gè)問(wèn)題。

但兩萬(wàn)多外貿(mào)人還是愿意留下來(lái)。

為什么？

因?yàn)樗麄兇_定，在我這里不會(huì)被割韭菜。
確定我不接“鐮刀機(jī)構(gòu)”的廣告，不搞“話術(shù)培訓(xùn)”的灰產(chǎn)；
確定他們遇到問(wèn)題，有人會(huì)真心幫他們解決，而不是敷衍搪塞；
確定他們花的錢(qián)，換來(lái)的是信息差、是解決方案，不是空氣。

他們買(mǎi)的不是某個(gè)課、某個(gè)服務(wù)，而是：

Tess外貿(mào)Club不會(huì)坑我的確定性。

我一直說(shuō)：這個(gè)世界上真正稀缺的，從來(lái)不是低價(jià)，而是確定性。

能提供確定性的人，自帶稀缺性；能構(gòu)建確定性體系的人，會(huì)成為價(jià)值高地。

所以，即便只是個(gè)“二道販子”，我也能越做越輕松，越做越值錢(qián)。

甚至可以說(shuō)：

越是不確定的年代，我這種人越吃香。

買(mǎi)品質(zhì)確定的東西，買(mǎi)確定的真貨，總會(huì)給人帶來(lái)安心。