記者 |于婉凝

2025年的"雙十一"，李佳琦這個名字不再只和“爆款”“低價”綁定，反而被層層爭議纏繞。

這個曾憑“全網(wǎng)最低價”坐穩(wěn)直播電商超頭交椅的主播，在今年大促中遭遇價格三重門：直播間部分商品預售價格高于現(xiàn)貨，讓消費者為搶紅包投入的時間成本不及預期；平臺限時補貼突然停止后，未付尾款商品價格上漲引發(fā)集中退貨。表面問題背后更值得警惕的是深層次問題：美妝核心品類優(yōu)勢弱化，對品牌的約束能力也大不如前……

這場風波遠非單一直播間的輿情波動，更像是一面鏡子，照見了超頭主播定價權旁落、直播電商行業(yè)格局生變的深層信號。而在這之后，李佳琦還能找回曾經(jīng)“硬剛”品牌、把控品質的底氣嗎？

一

“全網(wǎng)最低價”神話不靈了？

今年雙十一，李佳琦直播間爭議空前。

大促開始后，最早引發(fā)爭論的是部分商品預售價格比現(xiàn)貨貴。有消費者發(fā)現(xiàn)，在李佳琦直播間支付預售尾款后，實付款竟然高于現(xiàn)貨價格，其中一款面膜預售實付308元，現(xiàn)貨僅291元，差價17元。消費者表示，存在類似差價的商品不在少數(shù)，自己為搶直播間紅包耗費大量時間，對此深感荒唐。

還有不少網(wǎng)友曬單稱，10月21日晚，淘寶突然停止“限時補貼”活動和達人直播間淘金幣加抵活動，那些原本參與限時補貼和淘金幣加抵活動，但未付尾款的商品瞬間貴了幾十元。這種情況之下，不少消費者選擇退貨，而面對“退貨潮”，李佳琦只能直播回應，“系平臺自主自發(fā)行為，購買了無法退差價”。

從預售價格高于現(xiàn)貨，到限時補貼消失，關于李佳琦直播間的這些爭議，正持續(xù)消磨消費者的信任。

實際上，在今年雙十一預售啟動之前，熱度回落就已顯現(xiàn)——相比往年，今年李佳琦以及美ONE微博都沒有過多關于雙十一的宣傳，那場曾被視為大促開幕盛典的“紅包雨”，也“下”得悄無聲息。

網(wǎng)友說，今年的李佳琦略顯疲憊，不敢喊“全網(wǎng)最低價”，也不敢高調營銷“紅包雨”。那個依靠個人聲量就能撬動整個雙十一的時代，已經(jīng)一去不復返了。

回看2021年雙十一期間，李佳琦因不滿歐萊雅官方旗艦店某款面膜價格低于其直播間價格，強勢“硬剛”品牌方，最終以歐萊雅為李佳琦用戶提供補貼的方式平息“戰(zhàn)火”。

四年過去，攻守之勢異也。品牌方不再為李佳琦直播間提供“全網(wǎng)最低價”，李佳琦似乎也沒了“硬剛”品牌方的底氣和硬氣?！叭W(wǎng)最低價”特權失守的背后，一大原因是商家們在集體奪回定價權，而平臺也不想押注“一枝獨秀”的頭部主播，更傾向于“百花齊放”。

在山東隆湶律師事務所主任、高級合伙人李富民看來，頭部品牌讓利給超頭等于公開擊穿價盤，價格體系修復成本遠高于GMV增量；而平臺側，早年需要李佳琦等超頭沖日活、拉新客，現(xiàn)在用戶規(guī)模見頂，補貼換增長模型失效，超頭不再是非投不可，而是可替代的營銷選項，預算天平已經(jīng)傾斜。

二

美妝“戒掉”李佳琦

與其他主播“大雜燴”式帶貨不同，李佳琦直播間從美妝品類切入，深耕垂類賽道。但2025年雙十一，這一核心基本盤似乎顯松動跡象。

從2025年雙十一李佳琦直播間預售首日商品數(shù)量TOP5的行業(yè)來看，分別為面部護膚、彩妝香水、個護清潔、母嬰以及內衣。與2024年雙十一相比，李佳琦直播間的絕對優(yōu)勢品類面部護膚和彩妝香水商品數(shù)量占比均有所減少，面部護膚減少約0.2%、彩妝香水減少約2.0%，個護清潔減少約0.8%，母嬰、內衣商品數(shù)量占比則有所增加。

從近兩年雙十一預售首日李佳琦直播間的面部護膚、彩妝香水品牌來看，上年參加李佳琦直播間而今年沒參加的品牌共有約17個，包括TOMMARK、米蓓爾、林清軒、KISSME、萃樂活等。

近幾年臨近雙十一，李佳琦都會通過《所有女生的OFFER》這檔綜藝，展現(xiàn)主播與品牌雙方“拉扯”的談判畫面。這同時是雙十一美妝競爭的前奏：品牌方代表親自上陣，為躋身直播間“黃金席位”，全力敲定優(yōu)惠折扣、配套贈品，同時為品牌爭取更多曝光機會。

在今年雙十一《所有女生的OFFER》品牌名單中，有變化的是，外資品牌在減少。前兩季亮相的嬌韻詩、馥蕾詩，甚至去年在節(jié)目中收獲大量流量的嬌蘭，今年都沒有出現(xiàn)。

相比往年，2025年新參加《所有女生的OFFER》的品牌也有所收縮，典型的僅有CODEMINT紈素之膚、柳絲木等。

在這背后，一大核心原因是一線外資品牌有穩(wěn)固的專柜、會員、自營矩陣，客群黏性高、復購意愿強，全年節(jié)奏靠新品節(jié)律和會員運營，對單場GMV依賴更低。

但在綜藝里，外資大牌變少、新銳品牌更多也確實引起了爭議。在社交媒體上，一批消費者表示，期待的品牌沒有來，一些來的品牌完全不認識，以及擺上來的產(chǎn)品都是套組，根本用不完，“表演都套路化了”。這種消費者反饋，本質上是供需兩端的錯位：直播間的選品邏輯已從“消費者需求導向”轉向“品牌合作與品類擴張導向”，而曾經(jīng)吸引消費者的優(yōu)勢正在弱化。

當超頭不再是美妝品牌的必選項，也不再是消費者的首選地，美妝與李佳琦的“雙向奔赴”正逐漸變成“雙向解綁”。

三

品牌約束力大不如前

今年雙十一，圍繞李佳琦直播間價格的爭議只是輿論浪潮中的一部分。還有不少網(wǎng)友發(fā)帖稱，在其直播間購買的“飛利浦鉆石7系電動牙刷黑粉組合預售套裝”中，黑色款于2023年9月生產(chǎn)，疑為“庫存貨”，而同一套裝內的粉色款則為較新批次。

消費者認為，庫存兩年的電動牙刷可能存在電池壽命減少，膠圈老化等問題；但在購買時，直播介紹與商品詳情頁均未對生產(chǎn)日期進行標注。

類似的品控爭議并非首次出現(xiàn)。2024年雙十一期間，其直播間銷售的一款耐克運動鞋被指“拿瑕疵品到雙十一打折出售”，多名消費者反映鞋子有質量問題，如溢膠開線、線頭多、logo不齊和左右鞋不對稱。

今年1月，有網(wǎng)友發(fā)帖稱，李佳琦直播間售賣的車厘子出現(xiàn)批量損壞，收到貨物時距離生產(chǎn)日期長達35天，新鮮程度大打折扣。到了今年5月，多個消費者在社媒上表示，在李佳琦直播間以1000多元的價格下單原價約3500元的石頭科技掃地機器人，卻被商家“鴿”了，不僅不發(fā)貨，還以“價格標注錯誤”為由，單方面關閉訂單。

選品、品控接連陷入爭議，也逐步暴露了直播間對合作品牌及商品全鏈路管理的短板，讓外界明顯感受到其對合作方品牌的約束力正持續(xù)減弱。

而對合作品牌約束力的弱化，不僅會消耗消費者的信任，也會降低直播間自身的口碑壁壘——畢竟直播間的核心競爭力，既離不開流量，更離不開對商品與合作方的嚴格把控所帶來的消費確定性。

天使投資人、資深人工智能專家郭濤對經(jīng)濟導報記者分析，當前電商行業(yè)的結構性轉型，正持續(xù)解構超頭主播的生存基礎：增量轉存量背景下，互聯(lián)網(wǎng)用戶增速放緩，品牌競爭焦點從流量收割轉向復購率提升，而超頭擅長的“一次性流量轉化”模式難以破解用戶留存難題；此外，達人主導加速轉向自營主導，美妝領域品牌自播占比逐步提升，品牌掌控營銷主導權成為趨勢。

從增量狂歡到存量博弈，從達人主導到品牌自主，從價格競爭到價值競爭，電商行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的邏輯重構。

李佳琦直播間能否找回曾經(jīng)的底氣？關鍵或許不在于復刻過去的低價神話，而在于能否搭建起一套讓消費者安心的確定性體系。畢竟，流量背后，最昂貴的便是信任，這一點時間也無法改變。