中國(guó)車(chē)企出海，真正的戰(zhàn)場(chǎng)不在展臺(tái)，在人心。

作者｜周永亮

編輯｜靖宇

目前，中國(guó)新能源汽車(chē)滲透率接近 60%，自主品牌已經(jīng)「殺瘋了」，卷到了天際。

所以，對(duì)那些有野心的中國(guó)車(chē)企來(lái)說(shuō)，「出?！乖缇筒皇且坏肋x擇題，而是活下去的必答題。

人們期待的劇本是，憑借著更成熟的三電、智能化技術(shù)，還有更低的成本，中國(guó)車(chē)企在海外那不就是降維打擊、砍瓜切菜。

但事實(shí)確實(shí)如此嗎？

咱們正好可以借著近期的日本移動(dòng)出行展（Japan Mobility Show 2025），看看真實(shí)情況。在日本車(chē)企的自家地盤(pán)上，放眼望去，中國(guó)車(chē)企里還是只有比亞迪一個(gè)「獨(dú)苗」在撐場(chǎng)面，這已經(jīng)是它第二次參加「東京車(chē)展」了。

在國(guó)內(nèi)呼風(fēng)喚雨的比亞迪，到了日本，卻像個(gè)剛起步的新手。

從 2022 年 7 月正式進(jìn)軍日本，到這次車(chē)展前，已經(jīng)三年有余，總共賣(mài)了 7123 臺(tái)車(chē)。這個(gè)數(shù)字，如果放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，或許不值一提。

但故事的另一面是，增長(zhǎng)的勢(shì)頭已經(jīng)顯現(xiàn)：2025 年 1-9 月，比亞迪在日本銷量為 2899 臺(tái)，同比增長(zhǎng)超過(guò) 66%，尤其在 9 月份，單月上牌量更是首次突破了 800 臺(tái)。

所以，比亞迪在日本的表現(xiàn)，是所有中國(guó)車(chē)企出海之路的一個(gè)縮影。它們走出去的每一步，都遠(yuǎn)比想象中更復(fù)雜，也更具挑戰(zhàn)。

01

日本車(chē)企，沒(méi)有大驚喜

落地東京后，車(chē)子行駛在去酒店的路上，長(zhǎng)期關(guān)注汽車(chē)的我，自然而然地會(huì)觀察路上的車(chē)。然而，眼前的畫(huà)面卻讓我有些恍惚：在這座擁有 3700 萬(wàn)人口的超級(jí)大都市，街上的主角不是在中國(guó)早已習(xí)慣的各式新能源汽車(chē)，而是靈巧的 K-car、凱美瑞等中小型燃油車(chē)。

電動(dòng)汽車(chē)，在這里仿佛是另一個(gè)平行世界的故事。

這種感覺(jué)，在日本出行展的停車(chē)場(chǎng)里達(dá)到了頂峰。我們幾個(gè)人跟尋寶似的，把偌大的停車(chē)場(chǎng)來(lái)回掃了好幾遍，最后只找到了兩臺(tái)比亞迪和一臺(tái)孤零零的特斯拉。

東京國(guó)際展覽中心停車(chē)場(chǎng)停放的一輛比亞迪 | 圖片來(lái)源：極客公園

這背后，是有些懸殊的數(shù)字。當(dāng)中國(guó)的新能源滲透率已接近六成時(shí)，日本今年 9 月份的電動(dòng)車(chē)滲透率只有 1.7%，甚至還出現(xiàn)了下滑。這有點(diǎn)像中國(guó) 2016 年的情形，當(dāng)時(shí)新能源的滲透率只有 1.8%。在那之后，中國(guó)市場(chǎng)又熬了 4 年，才在 2020 年真正迎來(lái)大爆發(fā)。

除了電動(dòng)車(chē)，另一個(gè)關(guān)注點(diǎn)的是充電樁。

在國(guó)內(nèi)大城市里隨處可見(jiàn)的公共充電樁，在東京簡(jiǎn)直成了「珍稀動(dòng)物」。聽(tīng)比亞迪銷售人員說(shuō)，整個(gè)大東京地區(qū)的充電樁就 1.3 萬(wàn)個(gè)，核心那 23 個(gè)區(qū)更是少到只有三四千個(gè)。

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，深圳和東京都的面積差不多大，但卻已經(jīng)建了超過(guò) 42 萬(wàn)個(gè)充電樁。

如果說(shuō)跑在東京街上的車(chē)代表著過(guò)去，那么日本移動(dòng)出行展，肯定是通向未來(lái)。兩年前，也正是在這里，豐田、本田等日本巨頭曾高調(diào)宣稱，電動(dòng)化的未來(lái)屬于他們，他們將不再落后特斯拉和中國(guó)車(chē)企，并很快會(huì)「回到自己所屬的地方」。

然而，2025 年的現(xiàn)實(shí)劇本，卻走向了另一個(gè)方向。走在日本出行展的展館中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，聚光燈下的主角依舊是那些燃油車(chē)與混動(dòng)車(chē)型。所謂的電動(dòng)未來(lái)，還是處于概念車(chē)階段。

豐田在日本市場(chǎng)拿下了三成份額，是日本乃至全球市場(chǎng)的絕對(duì)主角，它的動(dòng)向無(wú)疑是整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。這次，豐田集團(tuán)攜旗下豐田、雷克薩斯、世紀(jì)、Gazoo Racing 和大發(fā)等品牌高調(diào)出場(chǎng)，展臺(tái)也非常熱鬧。

但他們講述的，似乎仍是過(guò)去的故事：從豐田起家的紡織機(jī)，到各個(gè)時(shí)代的經(jīng)典車(chē)型都有亮相。同時(shí)，豐田繼續(xù)打造陸地巡洋艦的傳奇，推出全新陸地巡洋艦 FJ。

不過(guò)，最引人注目的是超豪華子品牌——Century（世紀(jì)）。它曾經(jīng)是日本皇室和頂級(jí)首席執(zhí)行官的專屬領(lǐng)域，最開(kāi)始它搭載的是 V12 發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力，后來(lái)搭載混合動(dòng)力 V8 發(fā)動(dòng)機(jī)，定位有點(diǎn)像賓利和勞斯萊斯。

關(guān)于未來(lái)，豐田雖然也展示了一些概念產(chǎn)品，但畫(huà)風(fēng)略顯奇特：有兩輪車(chē)、三輪車(chē)、卡車(chē)，甚至還有形如蟑螂腿或帶有旋翼的移動(dòng)工具。最有意思的是豐田的 KidsMobi 概念車(chē)，這是一款自主、眨眼、氣泡狀的嬰兒車(chē)，未來(lái)寶寶可以自己往返 7-11。

而關(guān)于電動(dòng)化的篇章，豐田計(jì)劃將中國(guó)生產(chǎn)的 bZ4X，「返銷」回日本本土市場(chǎng)。

另一大巨頭本田，則帶來(lái)兩款全新電動(dòng)概念車(chē)。其中一款將是本田新一代 0 系電動(dòng)汽車(chē)的第三款車(chē)型。除此之外，本田還將展出一款緊湊型電動(dòng)車(chē)原型車(chē)；同時(shí)，日產(chǎn)則是把國(guó)內(nèi)的 N7 帶到了這次展覽，還是一輛左舵車(chē)。（日本的方向盤(pán)是在右側(cè)，中國(guó)是在左側(cè)）。

總體來(lái)看，日本本土企業(yè)并沒(méi)有太大的驚喜，帶來(lái)更新的產(chǎn)品，以及對(duì)電動(dòng)車(chē)新的理解，更像是按部就班的迭代。

02

「滿級(jí)大佬」比亞迪，重回「新手村」

作為中國(guó)媒體，我們自然更關(guān)注中國(guó)車(chē)企。

比亞迪在 2023 年第一次參加日本出行展，兩年后的 2025 年，比亞迪依舊是唯一的中國(guó)車(chē)企。整個(gè)場(chǎng)子里的外資品牌也就五個(gè)：除了比亞迪，再就是寶馬、奔馳、現(xiàn)代、起亞。

跟很多人想象的并不一樣，比亞迪在日本已經(jīng)深耕了 20 年。最早，比亞迪是在日本開(kāi)拓電池業(yè)務(wù)，后來(lái)拓展到電動(dòng)大巴，如今則開(kāi)始發(fā)力乘用車(chē)。

比亞迪在日本的發(fā)展不是從零開(kāi)始，而是從負(fù)數(shù)開(kāi)始。

「2004 年，我代表比亞迪站到了東京法庭的被告席上?！贡葋喌蟻喬?chē)銷售事業(yè)部總經(jīng)理劉學(xué)亮在回憶這段往事時(shí)，語(yǔ)氣異常平靜。當(dāng)時(shí)，當(dāng)時(shí)全球排名前三的電池巨頭索尼和三洋，分別在日本和美國(guó)對(duì)比亞迪發(fā)起了專利侵權(quán)訴訟。

這是劉學(xué)亮入職比亞迪后接到的第一個(gè)重大任務(wù)?！府?dāng)時(shí)我們?cè)谌毡旧踔琳?qǐng)不到愿意代理的律師。」最終，他說(shuō)服了幾個(gè)「初生牛犢不怕虎的律師」，最終在 2005 年同時(shí)打贏了這兩場(chǎng)官司，成為比亞迪在日本的重要節(jié)點(diǎn)。

日本市場(chǎng)是個(gè)很有意思的市場(chǎng)。它既是一個(gè)汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，汽車(chē)關(guān)稅是 0，但也是非常保護(hù)自主品牌，從供應(yīng)鏈層面透露出其市場(chǎng)的獨(dú)特封閉性。就拿 2024 年來(lái)說(shuō)，日本一年賣(mài)了 442 萬(wàn)輛車(chē)，本土品牌占了 95%。包括奔馳、寶馬、大眾、比亞迪在內(nèi)的知名國(guó)際車(chē)企的市場(chǎng)份額僅為剩下的 5%。

比亞迪為日本市場(chǎng)打造的輕型電動(dòng)汽車(chē) RACCO | 圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

背景介紹完了，再把視角拉回到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。相比在國(guó)內(nèi)動(dòng)輒包館的比亞迪，它這次設(shè)有乘用車(chē)和商用車(chē)兩個(gè)展位，都不算很大。這次，比亞迪為日本市場(chǎng)量身定制的 K-EV BYD RACCO，并同步推出「純電+混動(dòng)」雙線策略，正式引入其在日本市場(chǎng)的首款插電式混動(dòng)車(chē)型海獅 06DM-i。

除此之外，全新升級(jí)的元 PLUS、海豚、海豹等純電車(chē)型悉數(shù)亮相，同時(shí)仰望的超跑 U9 也同步參展。

即將進(jìn)入日本市場(chǎng)的比亞迪海獅 06 SUV | 圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

移步至商用車(chē)展臺(tái)，比亞迪的布局則顯得更加成熟和深入。這里不僅有全球首發(fā)的純電卡車(chē) T35，還有小巧可愛(ài)的純電動(dòng)巴士 J6 living car 概念車(chē)，再加上已經(jīng)在日本多地有實(shí)際運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的中型巴士 J7 和大型巴士 K8。

當(dāng)新能源銷量全球第一的比亞迪，進(jìn)入在電動(dòng)車(chē)剛起步的日本時(shí)，會(huì)發(fā)生什么？

按理說(shuō)，故事的劇本應(yīng)該很燃。但現(xiàn)實(shí)，往往比劇本更有意思。先來(lái)看一個(gè)數(shù)字，比亞迪在日本三年多的時(shí)間里，只賣(mài)出了 7000 多臺(tái)車(chē)，還不到海洋網(wǎng)一個(gè)小時(shí)的訂單。

值得欣慰的是，進(jìn)入 2025 年，比亞迪在日本的增長(zhǎng)曲線開(kāi)始變得陡峭。尤其是在 9 月，單月銷量首次突破 800 臺(tái)，創(chuàng)下新紀(jì)錄；而前三季度的總銷量，也輕松超越了去年全年。

劉學(xué)亮表示，他們?cè)谶M(jìn)入日本市場(chǎng)之初，內(nèi)部并沒(méi)有設(shè)定具體的銷量目標(biāo)?！敢?yàn)槲覀冎肋@個(gè)不會(huì)太高」。所以，他們的核心關(guān)注點(diǎn)，放在了一件更基礎(chǔ)的事情上——建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。

「我們的目標(biāo)是到 2025 年底，在日本建成 100 家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?！顾D了頓，很坦誠(chéng)地補(bǔ)充道，「不過(guò)說(shuō)實(shí)話，今年的達(dá)成還是有點(diǎn)挑戰(zhàn)，我們估計(jì)在 80 家前后。但我覺(jué)得，這已經(jīng)很不錯(cuò)了。」

比亞迪位于東京目黑區(qū)的門(mén)店 | 圖片來(lái)源：極客公園

我特地去了一趟比亞迪位于東京目黑區(qū)的門(mén)店。這有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)的富人區(qū)。店面不大，就在奧迪的對(duì)面。

進(jìn)店后，我最關(guān)心的當(dāng)然是價(jià)格。國(guó)內(nèi)的元 PLUS，在日本化名 ATTO 3，起售價(jià)是 418 萬(wàn)日元，折合約 19.3 萬(wàn)元，幾乎是國(guó)內(nèi)價(jià)格的 1.7 倍。這個(gè)定價(jià)，跟當(dāng)?shù)赝?jí)燃油車(chē)的價(jià)格差不多。這意味著，比亞迪從一開(kāi)始就針對(duì)的是主流汽車(chē)市場(chǎng)。

雖然日本針對(duì)電動(dòng)車(chē)也有補(bǔ)貼，但比亞迪也占不到太多便宜。日本的補(bǔ)貼政策與車(chē)企對(duì)充電基礎(chǔ)設(shè)施的貢獻(xiàn)掛鉤，特斯拉因?yàn)樵缙诖罅拷ㄔO(shè)充電樁而享受更高補(bǔ)貼，比亞迪在這方面，還有更多努力的空間。

不過(guò)，比亞迪已經(jīng)悄悄地在日本扎下根了。很多人可能都不知道，在日本的電動(dòng)大巴市場(chǎng)，比亞迪早就是市占率第一的品牌了；再看家用車(chē)，它的純電車(chē)型銷量，已經(jīng)超過(guò)了豐田?，F(xiàn)在海豚（RACCO）也上市了，后面的數(shù)據(jù)肯定更有看頭。

所以，我們看到，比亞迪在日本市場(chǎng)的真正故事，不是「砍瓜切菜」的爽文，而是一個(gè)持續(xù)深耕、融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的故事。

03

在日本，什么人在買(mǎi)電動(dòng)車(chē)？

在中國(guó)，最早那批玩電動(dòng)車(chē)的，都是一些「技術(shù)極客」、「時(shí)尚先鋒」。他們買(mǎi)的不是車(chē)，是未來(lái)感，是一種身份標(biāo)簽。最典型的例子，理想汽車(chē)的創(chuàng)始人李想，就是國(guó)內(nèi)最早提特斯拉的那批人之一。

但是，你要是把這套邏輯原封不動(dòng)地搬到日本，可能就會(huì)水土不服。

在日本，情況要現(xiàn)實(shí)得多。首先你得明白，在日本買(mǎi)車(chē)，尤其是在東京這樣的大城市，你必須先證明自己有地方停車(chē)，也就是所謂的「車(chē)位證明」。

這就帶來(lái)一個(gè)很要命的問(wèn)題：那些住在市中心高級(jí)公寓里、看起來(lái)光鮮亮麗的白領(lǐng)精英，反而不是電動(dòng)車(chē)的首選客戶。為什么？因?yàn)槿毡镜墓⑼＼?chē)場(chǎng)，那規(guī)矩可太多了。首先是防火防災(zāi)的規(guī)定極其嚴(yán)格，其次車(chē)位設(shè)計(jì)得一個(gè)比一個(gè)窄，螺螄殼里做道場(chǎng)，想在自己的車(chē)位上安一個(gè)私人充電樁？手續(xù)繁瑣不說(shuō)，物業(yè)和鄰居那一關(guān)就很難過(guò)。

那到底是誰(shuí)在買(mǎi)比亞迪這些新能源車(chē)呢？

答案可能讓你有點(diǎn)意外：主力人群，是那些 40 到 50 歲、住在「一戶建」里的中年家庭。「一戶建」就是我們說(shuō)的那種獨(dú)棟小樓，門(mén)口通常都有一個(gè)專屬的停車(chē)位。這就解決了充電這個(gè)最大的痛點(diǎn)——自家門(mén)口，拉根線就能裝充電樁，方便又省心。

比亞迪海豚車(chē)主韋興先生，也是一位工程師 | 圖片來(lái)源：極客公園

韋興先生（音譯）絕對(duì)算得上是日本最先「吃螃蟹」的人。他是在 2024 年 6 月提的比亞迪海豚。而在買(mǎi)這臺(tái)車(chē)之前，他開(kāi)的是一臺(tái)有 50 年歷史的菲亞特老爺車(chē)。在日本，因?yàn)闆](méi)有強(qiáng)制報(bào)廢制度，這種「活化石」在路上跑并不稀奇。

作為一個(gè)工程師，他買(mǎi)東西可不沖動(dòng)。他自己就說(shuō)，像電子產(chǎn)品，如果一個(gè)新型號(hào)剛出來(lái)，他絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)第一代、第二代，肯定要先觀望，等技術(shù)成熟了，問(wèn)題都解決了，到第三代才會(huì)出手。他買(mǎi)比亞迪也是這個(gè)路子，說(shuō)明他關(guān)注這個(gè)品牌已經(jīng)不是一天兩天了。從 ATTO 3 (元 PLUS) 上市，到海豚進(jìn)入日本，他一直在觀察、在研究。

韋興先生說(shuō)，在他決定買(mǎi)車(chē)之前，跟他身邊的日本朋友一聊，發(fā)現(xiàn)大部分人連「BYD」這三個(gè)字母都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，一臉茫然。等他真把這臺(tái)海豚開(kāi)回家，好家伙，周?chē)说姆磻?yīng)那叫一個(gè)五花八門(mén)。

他在世界各地都有工程師朋友，比如新加坡的哥們兒一聽(tīng)，就比較熟悉，也比較認(rèn)可。

可回到日本本地，畫(huà)風(fēng)突變。他有一次去租一個(gè)臨時(shí)停車(chē)場(chǎng)，管理員一聽(tīng)是電車(chē)，再一看是中國(guó)品牌，立馬擺手拒絕，緊張地問(wèn)：「你這個(gè)是中國(guó)電車(chē)？會(huì)不會(huì)……有燃燒的風(fēng)險(xiǎn)啊？」把韋興先生給整無(wú)奈了。他說(shuō)，那個(gè)管理員可能壓根就不懂什么三元鋰、刀片電池。這種偏見(jiàn)和信息差，就是比亞迪在日本要闖的第一關(guān)。

那他為什么不選其他品牌，偏偏選了比亞迪？

其實(shí)在日本，普通消費(fèi)者能選的純電車(chē)，掰著指頭都能數(shù)過(guò)來(lái)，主要就是特斯拉和比亞迪。但特斯拉在日本堅(jiān)持的是線上直銷模式，沒(méi)有日本人熟悉的 4S 店。韋興先生作為一個(gè)傳統(tǒng)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處煟睦镞€是犯嘀咕：車(chē)子這么大個(gè)物件，沒(méi)個(gè)實(shí)體店，以后保養(yǎng)、維修找誰(shuí)去？心里不踏實(shí)。

相比之下，比亞迪通過(guò)與和諧汽車(chē)合作，老老實(shí)實(shí)地開(kāi)起了 4S 店。有展廳可以看車(chē)，有銷售可以咨詢，有售后可以依賴。這種看得見(jiàn)、摸得著的模式，契合了韋興先生對(duì)「安心」的需求。

再聊聊錢(qián)和技術(shù)，這才是最實(shí)在的。買(mǎi)車(chē)成本方面，很多人覺(jué)得海外電動(dòng)車(chē)貴。但在日本，比亞迪 ATTO 3 的起步價(jià)，跟豐田 RAV4 這種國(guó)民級(jí) SUV 的價(jià)格基本在同一個(gè)水平線上，所以價(jià)格已經(jīng)不是門(mén)檻了。

而在用車(chē)成本上，這筆賬，工程師出身的韋興先生算得更精。在中國(guó)，我們總說(shuō)電車(chē)便宜，但在日本，電費(fèi)可貴多了，普通家庭用電一度要 1.5 元左右。即便如此，算下來(lái)開(kāi)電車(chē)的成本，大概也只是燃油車(chē)的三分之二，一公里使用成本大約四毛錢(qián)。再加上保養(yǎng)基本就是檢查，不用換機(jī)油機(jī)濾，一年下來(lái)又能省下一筆。

在中國(guó)如火如荼的輔助駕駛，在日本人的概念里又是另一回事了。市場(chǎng)還普遍停留在「電動(dòng)化」的初級(jí)階段，大部分人對(duì)這個(gè)還沒(méi)什么概念。不過(guò)韋興先生這種技術(shù)宅已經(jīng)體驗(yàn)得很深了。他說(shuō)，比亞迪海豚的輔助駕駛功能，感覺(jué)會(huì)「更積極、更猛一點(diǎn)」，而日本本土品牌的邏輯就非?！阜鹣?、緩和」。這個(gè)細(xì)節(jié)，恰恰反映了中日兩國(guó)在造車(chē)?yán)砟钌系奈⒚畈町悺?/p>

咱們?cè)趪?guó)內(nèi)，泡在新能源這個(gè)大池子里，早已經(jīng)習(xí)慣了內(nèi)卷和亂戰(zhàn)。所以，我們總有一種慣性思維，覺(jué)得把這套打法，把我們這些「卷王」產(chǎn)品直接搬到國(guó)外，那不就是一場(chǎng)手到擒來(lái)的「降維打擊」嗎？

但比亞迪在日本的故事告訴我們，出海，不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出，而是一場(chǎng)關(guān)于文化、信任和耐心的滲透戰(zhàn)。因?yàn)槟忝鎸?duì)的不是一張白紙，而是一片盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的生態(tài)系統(tǒng)。這里有它自己的游戲規(guī)則、用戶習(xí)慣，甚至是由偏見(jiàn)和傲慢砌成的「心墻」。

在這種環(huán)境里，你帶著「降維打擊」的錘子想去砸墻，結(jié)果只會(huì)是頭破血流。你的高配置、你的性價(jià)比，在「信任」這道門(mén)檻面前，可能一文不值。對(duì)方甚至根本不給你機(jī)會(huì)展示肌肉。

所以，出海注定是一條又長(zhǎng)又寂寞的路。需要把心態(tài)從「征服者」切換成「服務(wù)生」，不是去顛覆誰(shuí)，而是去思考能為這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)什么別人沒(méi)有的價(jià)值。

真正的贏，不是看你短期內(nèi)賣(mài)了多少臺(tái)車(chē)，搶了多少份額。而是看什么時(shí)候，一個(gè)普通的當(dāng)?shù)丶彝?，在飯桌上聊買(mǎi)下一臺(tái)車(chē)的時(shí)候，能把你的品牌，和他們開(kāi)了幾十年的老牌子，放在一起，作為一個(gè)理所當(dāng)然的選項(xiàng)去糾結(jié)、去比較。那才意味著我們真正贏了。

雖然目前比亞迪在日本的銷量，和國(guó)內(nèi)比差距懸殊，但是至少這條路已經(jīng)開(kāi)始有人走了。

*頭圖來(lái)源：極客公園

本文為極客公園原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系極客君微信 geekparkGO

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