南寧國際會展中心的機械展區(qū)內(nèi)，福州金翔食品制造有限公司的陳工正蹲在一臺包心魚丸機旁，反復(fù)調(diào)試出料口的精度參數(shù)。一位來自越南的食品廠負責(zé)人俯身觀察機器吐出的圓潤魚丸，用中文問道：“這款設(shè)備每天能產(chǎn)多少？能適配我們當?shù)氐聂~糜原料嗎？”陳工立刻起身，指著展區(qū)墻上海報上“全自動成型+變頻調(diào)速”的標注回應(yīng)：“每天可以生產(chǎn)六七十噸，我們會根據(jù)東盟市場的需求，優(yōu)化原料適配性?！?/p>

這一幕發(fā)生在第22屆中國—東盟博覽會上，也是該企業(yè)第八次登上中國—東盟博覽會的展臺。這場以“以中國—東盟自貿(mào)區(qū)3.0版新機遇助建命運共同體”為主題的展會，福州金翔食品制造帶來的不僅是設(shè)備樣機，更是針對東南亞食品產(chǎn)業(yè)的定制化生產(chǎn)解決方案。

風(fēng)起東南—為何是東盟？

東盟，這個與中國山水相連的區(qū)域，已成為中國食品設(shè)備制造商眼中的“藍海市場”。該區(qū)域人口基數(shù)達6.9億，其中印尼以2.8億人口成為世界第四人口大國。更引人注目的是其人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢——15-64歲生產(chǎn)年齡人口占比超70%，Z世代與千禧一代合計達54%，新生代成為消費主力軍。

東南亞地區(qū)中產(chǎn)階級正快速擴張，已有超1億人“邁向中產(chǎn)”。以印尼為例，居民消費占GDP比重超50%，且信心指數(shù)快速修復(fù)，內(nèi)需驅(qū)動特征顯著。在東盟國家，食品飲料是核心消費領(lǐng)域，印尼人49%的支出用于食品，鄉(xiāng)村地區(qū)更是高達56%。這種“經(jīng)濟階段+消費意愿”的疊加，催生了類似中國2000-2010年的品類滲透機遇。

東盟地區(qū)人口基數(shù)達6.9億，形成龐大且充滿活力的消費市場。這一人口規(guī)模背后，是快速成長的中產(chǎn)階級和不斷提升的消費能力。以越南為例，該國擁有超8000萬人口，中產(chǎn)階級持續(xù)壯大，消費者對食品的品質(zhì)、多樣性和安全性要求日益提高，直接推動食品加工行業(yè)的技術(shù)升級與設(shè)備需求。

福建與東南亞地區(qū)有著深厚的人文淵源。作為著名僑鄉(xiāng)，福建與東盟國家的人文紐帶，為企業(yè)提供了獨特的市場切入點。陳仁海在采訪中透露：“我們外貿(mào)部會專門邀請東南亞的客戶過來，像菲律賓、印尼、新加坡、越南、泰國這幾個國家，在東南亞市場占了很大份額。”

地理距離近帶來的物流成本和時效優(yōu)勢也日益凸顯。從福建到東盟主要港口的航運時間短，供應(yīng)鏈響應(yīng)速度快，大幅降低了企業(yè)的出海成本。食品加工行業(yè)的蓬勃發(fā)展，也催生了對食品設(shè)備的巨大需求。越南是農(nóng)產(chǎn)品出口大國，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值在GDP中占比較高，為提升農(nóng)產(chǎn)品附加值和國際競爭力，食品加工企業(yè)需引進先進加工設(shè)備，對農(nóng)產(chǎn)品進行深度加工和包裝。

隨著《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）全面生效，成員國間的降稅承諾為企業(yè)帶來實質(zhì)性好處，這一政策紅利正逐步釋放。在美國關(guān)稅政策持續(xù)加碼的背景下，中國食品服務(wù)設(shè)備企業(yè)面臨出口成本激增、供應(yīng)鏈重構(gòu)與市場準入受限等多重挑戰(zhàn)，這一政策環(huán)境倒逼中國企業(yè)加速重構(gòu)全球供應(yīng)鏈布局。

與此同時，中國企業(yè)積極通過市場多元化、技術(shù)突圍與合規(guī)升級尋求戰(zhàn)略破局，而東盟市場正是這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要目的地?！耙粠б宦贰背h與“海絲”核心區(qū)建設(shè)的銜接，為企業(yè)出海提供了更多政策支持。中國企業(yè)正依托“一帶一路”深化區(qū)域協(xié)同，通過技術(shù)標準對接、產(chǎn)業(yè)園區(qū)共建、跨境供應(yīng)鏈整合等路徑，實現(xiàn)從低成本要素驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動、品牌引領(lǐng)的全球化發(fā)展范式轉(zhuǎn)型。

對中國食品設(shè)備制造企業(yè)而言，國內(nèi)市場競爭已趨于飽和，開拓海外市場成為尋求新增量的必然選擇，這種內(nèi)在驅(qū)動力源于企業(yè)成長的迫切需求。陳仁海所在的企業(yè)在展會上已感受到同行的競爭壓力：“我們這個展館里，真正有一定競爭力的同行也在。我們有時候參與招標，也會遇到競爭。”

將東盟視為產(chǎn)品和技術(shù)走向更廣闊國際市場的“練兵場”，成為中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。東盟市場不僅地理相近、文化相親，且市場需求多樣，適合中國企業(yè)逐步適應(yīng)國際化經(jīng)營。從“成本依賴型出口”轉(zhuǎn)向“技術(shù)-品牌雙驅(qū)動”的全球化新范式，正是中國企業(yè)出海的高級形態(tài)。

（福州金翔食品有限公司主要生產(chǎn)的設(shè)備）

陳仁海分享了公司的創(chuàng)新實踐：“我們?nèi)サ聡⑷毡緟⒓诱箷r，會帶著設(shè)計人員一同前往?！蓖ㄟ^吸收國際先進理念、融入自主創(chuàng)新，公司逐步提升了產(chǎn)品的國際競爭力。面對東盟市場的特殊需求，企業(yè)也在不斷調(diào)整產(chǎn)品策略。“調(diào)整口味也要適配當?shù)厝说钠?，”陳仁海舉例說，“我們國內(nèi)有‘南甜北咸東辣西酸’的差異，他們有些更喜歡清淡口味，有些則因信奉伊斯蘭教，有食材禁忌。我們會結(jié)合他們的風(fēng)俗習(xí)慣和口味偏好，進行相應(yīng)調(diào)整?！?/p>

福州金翔的展位上，來自越南的客戶對一臺全自動魚丸機表現(xiàn)出濃厚興趣。陳仁海熟練地演示操作，從魚漿制備到成型包裝，整個流程僅需兩名工人。“他們最關(guān)心的是設(shè)備的本地化適應(yīng)能力，”他補充道，“不只是口味，還有氣候、水電穩(wěn)定性，甚至操作工人的技能水平。”從福州到東盟，食品設(shè)備技術(shù)的流動，正悄然重塑兩地的食品產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

破浪之道—金翔的“航海術(shù)”

在全球化浪潮中，中國企業(yè)“走出去”早已不是新鮮事，但如何真正“走進去”——扎根海外市場、贏得長期信任，卻是一門深奧的學(xué)問?？偛课挥诟＝ǖ氖称芳庸ぴO(shè)備制造商福州金翔食品加工設(shè)備有限公司，憑借獨特的“航海術(shù)”，在東盟市場成功破浪前行。

從泰國到印尼，從越南到馬來西亞，金翔不僅將設(shè)備賣到東南亞，更通過深度本土化、渠道與服務(wù)雙輪驅(qū)動及品牌升級，實現(xiàn)了從“硬塞產(chǎn)品”到“適配需求”的華麗轉(zhuǎn)身。

金翔的成功，首先源于產(chǎn)品策略的根本轉(zhuǎn)變：不再簡單出口標準化設(shè)備，而是針對東盟各國的具體需求，提供定制化解決方案。據(jù)金翔負責(zé)東盟博覽會的主要負責(zé)人介紹，泰國和馬來西亞的海鮮加工是支柱產(chǎn)業(yè)，但高溫高濕環(huán)境對設(shè)備耐腐蝕性提出極高要求。金翔沒有照搬國內(nèi)通用設(shè)備，而是專門研發(fā)了耐腐蝕、高效率的海產(chǎn)品清洗與分選機器。

例如，針對泰國漁港特有的鹽霧環(huán)境，設(shè)備采用特殊涂層和密封技術(shù)，確保長期運行不生銹、無故障。一位當?shù)乜蛻舴答仯骸斑@些設(shè)備不僅提升了分選效率，還減少了維護成本，真正解決了我們的痛點。”

金翔負責(zé)人表示：“過去我們總想著‘賣我有的’，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向‘賣你需要的’。東盟市場不是單一整體，每個國家都有獨特的產(chǎn)業(yè)特點和使用習(xí)慣，只有深度定制，才能贏得信任。”這一觀點凸顯出，本土化不僅是技術(shù)調(diào)整，更是文化融入的戰(zhàn)略選擇。

在渠道建設(shè)上，金翔采取了從“親自教”到“本地建”的漸進策略。初期，東盟各國食品加工技術(shù)相對匱乏，金翔選擇直接派駐團隊到當?shù)毓S，手把手培訓(xùn)技術(shù)人員。金翔負責(zé)東盟銷售的陳工回憶：“那時雖基本沒有競爭對手，卻面臨東南亞相關(guān)技術(shù)匱乏的問題，我們得從零開始教。比如在越南，我們教本地人操作設(shè)備，同時調(diào)整配方以適配口味——就像國內(nèi)‘南甜北咸’的差異，東南亞有的市場偏好清淡，有的因宗教信仰禁用某些成分，我們會結(jié)合當?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣優(yōu)化工藝?！?/p>

服務(wù)方面，金翔以“先行者”姿態(tài)構(gòu)建了強大的支持體系。線上，推出“24小時響應(yīng)”技術(shù)支持平臺，客戶可通過視頻連線實時解決問題；線下，在主要市場布局備件倉庫，并派遣工程師提供本地化安裝與培訓(xùn)。一位技術(shù)人員詳細說明：“編程和智能化是關(guān)鍵。我們的設(shè)備已集成遠程操控功能，比如打漿機賣到東南亞后，若出現(xiàn)問題，我們無法立即趕到，但通過遠程指導(dǎo)，客戶能在顯示屏上看到故障提示，我們再針對性教學(xué)或直接遠程調(diào)試。這大幅降低了停機時間，客戶反饋說‘像有了隨身工程師’。”

這種雙輪驅(qū)動模式不僅解決了客戶的后顧之憂，還構(gòu)建了長期信任。一位來自印尼的客戶感嘆：“金翔的服務(wù)讓我們覺得，他們是真正的合作伙伴，而不只是簡單的買賣關(guān)系。”

品牌升級是金翔在東盟市場立足的另一大支柱。通過積極參與行業(yè)展會，如越南國際食品加工展和中國漁業(yè)博覽會，金翔直接觸達終端客戶，展示技術(shù)實力。雖然國內(nèi)大小行業(yè)展會他們都參加過，卻仍堅持每年參加?xùn)|盟博覽會。

金翔負責(zé)人解釋了其中原因：“國內(nèi)展會專業(yè)性強，但東盟博覽會規(guī)模大、功能多，盡管專業(yè)性稍弱，卻能讓我們接觸到更廣泛的客戶群體。我們通過現(xiàn)場演示智能設(shè)備，比如遠程控制系統(tǒng)，讓客戶親眼看到‘中國智造’的可靠性?！?/p>

航向未來—機遇與挑戰(zhàn)并存

在食品設(shè)備制造行業(yè)的浪潮中，福州金翔食品設(shè)備制造有限公司正經(jīng)歷一場由市場變革驅(qū)動的戰(zhàn)略升級。正如公司東盟負責(zé)人陳仁海所言：“產(chǎn)能上去了，競爭力隨之提升，但大家一窩蜂涌入后，本地廠家很快陷入內(nèi)卷，企業(yè)不得不尋找新渠道、新賽道突圍?！?/p>

這番話既是對行業(yè)現(xiàn)狀的精準洞察，也為金翔以核心技術(shù)為錨點、向多元領(lǐng)域與高階制造邁進的未來航向，埋下了伏筆。

作為金翔深耕的“拳頭產(chǎn)品”，福州包心魚丸生產(chǎn)線是其技術(shù)實力的最佳注腳。這款專為“外裹魚肉、內(nèi)包豬肉”特色工藝設(shè)計的生產(chǎn)線，已構(gòu)建起從殺魚取肉、魚肉打漿、包心成型，到分級水煮（低溫煮、高溫煮）、水冷風(fēng)冷定型，再到自動隧道輸送與自動化包裝的全流程閉環(huán)。

（福州包心魚丸成品）

如今，這條生產(chǎn)線的自動化水平在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先——全程僅需兩三個人操作，日產(chǎn)能便可突破六七十噸。而金翔的目標不止于此，在目睹德國、意大利的無人化工廠模式及中國正大工廠的成功實踐后，其已將“無人車間”列為核心目標：計劃從“兩三個人”逐步縮減至“一兩人”甚至“零人”，通過減少人員接觸從源頭規(guī)避細菌污染，打造真正的無菌、無塵車間。這既是對食品加工安全標準的極致追求，也是向高端制造升級的核心方向。

當水產(chǎn)加工設(shè)備賽道逐漸擁擠，金翔快速跳出單一領(lǐng)域局限，以核心技術(shù)為支點，在更廣闊的食品加工版圖中尋找增量。從火鍋食材的標準化處理，到預(yù)制菜生產(chǎn)線的量身定制；從服務(wù)團餐企業(yè)的規(guī)?；庸ば枨?，到適配休閑食品的精細化設(shè)備研發(fā)，金翔的產(chǎn)品邊界不斷拓寬。

尤為值得關(guān)注的是其在“蒸制”領(lǐng)域的深耕——早期用于蒸魚豆腐、蒸白菜的蒸線設(shè)備，如今已能靈活適配玉米、包子饅頭、螃蟹等多元食材，從單一功能設(shè)備升級為跨品類加工利器，成功將業(yè)務(wù)觸角延伸至餐飲、零售、團餐等多個細分行業(yè)。

然而，向外探索與向內(nèi)升級的道路上，風(fēng)浪與機遇始終并存。在跨文化經(jīng)營的征程中，如何管理多元團隊、適配不同國家的商業(yè)規(guī)則與勞工政策，成為金翔出海必須跨越的第一道坎；與此同時，國內(nèi)同行的內(nèi)卷壓力未減，歐洲、日本等國際品牌又憑借技術(shù)積淀搶占市場，如何在“性價比”與“技術(shù)領(lǐng)先”之間找到平衡點，是其保持競爭力的核心命題。

此外，匯率的每一次波動、國際物流成本的不確定性，都在考驗企業(yè)的風(fēng)險抵御能力。而在技術(shù)升級層面，挑戰(zhàn)同樣顯著—從“高自動化”到“無人化”的跨越，以及智能化功能的融入，核心難題集中在編程領(lǐng)域。例如，為實現(xiàn)設(shè)備的遠程操控與遠程指導(dǎo)，技術(shù)團隊需攻克復(fù)雜的程序編寫：當設(shè)備銷往東南亞，若打漿機等關(guān)鍵設(shè)備出現(xiàn)故障，不僅要確保故障信息能實時在顯示屏上精準呈現(xiàn)，還要實現(xiàn)總部的針對性遠程指導(dǎo)，甚至直接遠程介入解決問題，這對程序的穩(wěn)定性與兼容性提出了極高要求。

面對挑戰(zhàn)，金翔的未來規(guī)劃緊跟時代步伐。公司正加速從“設(shè)備銷售商”向“整體解決方案提供商”轉(zhuǎn)型，計劃為客戶提供從生產(chǎn)線規(guī)劃設(shè)計、設(shè)備安裝調(diào)試到操作人員培訓(xùn)的全流程服務(wù)—這不僅能提升客戶粘性，更能打破單純依靠設(shè)備銷售的利潤瓶頸，開辟新的盈利空間。

在技術(shù)層面，數(shù)字化與智能化升級成為關(guān)鍵突破口。除攻克編程難題、實現(xiàn)遠程操控與指導(dǎo)外，金翔還在探索將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入設(shè)備，通過遠程監(jiān)控實現(xiàn)設(shè)備運行狀態(tài)實時追蹤，借助預(yù)測性維護降低客戶的停機損失，用技術(shù)創(chuàng)新打造產(chǎn)品的“護城河”，而“無人車間”的落地，正是這一系列技術(shù)升級的最終成果體現(xiàn)。

區(qū)域布局上，東盟市場成為戰(zhàn)略重點，金翔考慮在此設(shè)立區(qū)域中心或組裝廠，以本地化生產(chǎn)降低成本、貼近市場，最終實現(xiàn)對整個東南亞市場的深度輻射，而成熟的魚丸生產(chǎn)線與多元加工設(shè)備，將成為其開拓海外市場的核心武器。

閉館時分，金翔機械的陳工正在整理記滿意向的客戶名錄，其中印尼和越南的食品加工企業(yè)占比近六成。據(jù)福建商務(wù)廳數(shù)據(jù)，東盟市場已成為福建裝備制造企業(yè)的核心增長極。

對福州金翔食品制造有限公司而言，展臺的燈光終將熄滅，但RCEP框架下的關(guān)稅減免政策與東盟食品產(chǎn)業(yè)升級需求形成的合力，正為其海外布局注入持續(xù)動能。正如即將發(fā)往東南亞的包心魚丸設(shè)備所承載的，這場跨越國界的產(chǎn)業(yè)對話，早已超越單次展會的交易價值，成為中國制造與東盟市場深度綁定的微觀注腳，他們的航程，正是中國制造乘風(fēng)破浪的縮影。

作者：邱佳雯 郁麗媛 黎美玲 利艷美

作者單位：廣西財經(jīng)學(xué)院新聞與文化傳播學(xué)院新聞23級學(xué)生