原創(chuàng) | 涌流商業(yè) 作者 | 李偉

每周，董明倫（Douglas McMillon）和家人都會(huì)從山姆會(huì)員商店采購(gòu)一次，必選品是鮮榨橙汁、藍(lán)莓，外加一只烤雞，這樣周末晚上他們就不用做飯了。只需一個(gè)小時(shí)，晚餐一切搞定，他喜歡這樣便捷的電商體驗(yàn)。

一小時(shí)極速達(dá)在中國(guó)山姆所在的城市已普及，但類似的服務(wù)在美國(guó)2024年才開(kāi)始。作為沃爾瑪公司CEO，中國(guó)山姆及電商是董明倫滿意的業(yè)務(wù)之一。這里有近60家會(huì)員商店（其中8家在過(guò)去一年開(kāi)業(yè)），上個(gè)季度交易額實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)；電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)39%。

但危機(jī)也顯而易見(jiàn)，今年夏季，人們?cè)谟懻撋侥返倪x品及品控是不是失控了，一盒好麗友派掀起了一場(chǎng)信任危機(jī)。

現(xiàn)在，重塑品質(zhì)形象、挽回中產(chǎn)家庭購(gòu)物者的任務(wù)，即將交給新管理者。10月27日，沃爾瑪中國(guó)宣布了山姆會(huì)員店總裁新人選、原阿里巴巴集團(tuán)副總裁劉鵬。山姆代理總裁Jane Ewing將結(jié)束外派任期、返回沃爾瑪國(guó)際部。

劉鵬曾擔(dān)任天貓國(guó)際總經(jīng)理，天貓進(jìn)出口業(yè)務(wù)總裁，負(fù)責(zé)將眾多海外品牌引入中國(guó)；更早以前，他還曾在蘇寧電器、海爾集團(tuán)、麥德龍供職。

沃爾瑪中國(guó)總裁及CEO朱曉靜對(duì)劉鵬的寄語(yǔ)是：“我們相信，憑借其國(guó)際化的視野、對(duì)全球供應(yīng)鏈的深度整合能力和豐富的中國(guó)零售及全渠道經(jīng)驗(yàn)，劉鵬能夠帶領(lǐng)山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)?！?/p>

中國(guó)第一家山姆會(huì)員商店于1996年8月落戶深圳。近年來(lái)，山姆一直保持著高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。除了已經(jīng)在30多個(gè)城市開(kāi)設(shè)的近60家門店，預(yù)計(jì)今年年底前還有5家新店開(kāi)業(yè)。

山姆還在大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，提供包括自營(yíng)電商（山姆會(huì)員商店APP）、京東旗艦店、京東到家等多種購(gòu)買渠道。目前，山姆APP服務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)大到了全國(guó)絕大部分地區(qū)。

2025年之前，英國(guó)人文安德（Andrew Miles）執(zhí)掌山姆多年。他在2012年加入沃爾瑪中國(guó)，擔(dān)任山姆首席營(yíng)運(yùn)官COO，2017年晉升為山姆總裁，2025年1月正式退休。

這12年間，山姆門店從8家增長(zhǎng)到50多家。對(duì)于選品，文安德主張差異化，“對(duì)差異化的追求，才能給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜和價(jià)值?！鄙唐分挥型ㄟ^(guò)長(zhǎng)期不斷的創(chuàng)新和迭代，為會(huì)員帶來(lái)高品質(zhì)，才是會(huì)員制商超的立足之本。

山姆首席采購(gòu)官?gòu)埱嘣偨Y(jié)選品邏輯：高品質(zhì)、差異化、明顯的價(jià)值感、重精而非多。

2018年之前，山姆選品不乏經(jīng)典之作、在社交媒體上引發(fā)討論，包括168元的巨型泡面桶，4.5公斤的瑞士三角巧克力、1.5米高的樂(lè)事薯片。而前瞻性地滿足品質(zhì)生活方面，山姆是英國(guó)戴森進(jìn)入中國(guó)最早的合作伙伴，類似的案例還有挪威三文魚、阿拉斯加帝王蟹、墨西哥藍(lán)莓。

普通產(chǎn)品也要更有“價(jià)值感”，比如抗靜電暖絨毯，慣例是15根纖維1根導(dǎo)電絲，山姆的是10根纖維1根導(dǎo)電絲，可以更好地除靜電。所以，山姆貨架上出現(xiàn)好麗友、魔芋爽、溜溜梅時(shí)，付費(fèi)會(huì)員的反應(yīng)有些激烈。

付費(fèi)會(huì)員認(rèn)可與否至關(guān)重要。2024財(cái)年，山姆凈銷售額為844億美元，占公司總收入的約13%。山姆有一半的利潤(rùn)來(lái)自會(huì)員費(fèi)，會(huì)員制促使公司能夠加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，使商品比同等產(chǎn)品零售價(jià)低20%。

這種商業(yè)模式的邏輯，就是盡可能地高效運(yùn)營(yíng)，降低成本，將資源投入到物超所值、質(zhì)量上乘的商品中，只有這樣才能吸引會(huì)員持續(xù)續(xù)費(fèi)。

8月21日，沃爾瑪發(fā)布2026財(cái)年第二季度業(yè)績(jī)，其中，沃爾瑪中國(guó)實(shí)現(xiàn)凈銷售額58億美元，同比增長(zhǎng)30.1%；可比銷售額增長(zhǎng)21.5%，電商業(yè)務(wù)凈銷售額增長(zhǎng)39%，電商銷售額占比超過(guò)50%。

第二季度，山姆會(huì)員商店保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，交易單量實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)。

CEO董明倫對(duì)山姆中國(guó)業(yè)務(wù)期待頗高。2025年9月3日，在高盛的全球零售會(huì)議上，他說(shuō)：“很高興看到山姆會(huì)員店不僅在美國(guó)，還在中國(guó)和墨西哥都取得了良好業(yè)績(jī)。你們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)山姆在中國(guó)，他們的銷量驚人，而且非常穩(wěn)定。我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模龐大且不斷增長(zhǎng)?！?/p>

“如果你研究山姆會(huì)員店的增長(zhǎng)要素，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)客流量在增長(zhǎng)，到店取貨的增長(zhǎng)率更高、外送的增長(zhǎng)率也更高，最終你有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率極高的業(yè)務(wù)。”

朱曉靜總結(jié)過(guò)山姆成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：定位清晰，知道服務(wù)的是中國(guó)城市中高端消費(fèi)能力的家庭（Who）；善于前瞻性的洞察消費(fèi)者需求（What）；關(guān)注如何能比別人更好、更有效能地服務(wù)消費(fèi)者（How）。

現(xiàn)在，壓力給到過(guò)去十年未曾操盤線下零售業(yè)的劉鵬。

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