近日在上海交通大學盛宅校友之家，進行了一場沒有翻書聲，卻充滿真實問題碰撞的工作坊。

不同于傳統(tǒng)講課，這場工作坊全程圍繞 “企業(yè)具體問題” 展開 —— 從初創(chuàng)公司到成熟企業(yè)，從國內(nèi)賽道到海外市場，多行業(yè)高管學員帶著實際困境提問，潘老師直擊核心拆解，給了在座學員極大的信心與方向。

一位做光伏的企業(yè)家提問：“我現(xiàn)在該不該降價去搶市場？”一位做智能穿戴的創(chuàng)始人問：“新賽道是不是一定有機會？”

潘老師還提示一位連鎖牙科的大區(qū)負責人：“旁邊小區(qū)冒出十幾家牙科診所，你們下一步怎么活？特色在哪里？為什么選擇高價的你們？”

一、“卷不贏、躺不平”的時代，已經(jīng)來臨

我們已經(jīng)從增量市場，進入了存量市場。

過去，企業(yè)靠“擴量”就能增長——多招人、多開店、多投廣告，銷量上去了，利潤自然來。但現(xiàn)在呢？市場就這么大，客戶就這么多，大家開始卷價格，以價換量搶市場似乎成為必然。

可是，“繼續(xù)卷價格，有多大意義？”

現(xiàn)場某乳業(yè)大企推出了高端產(chǎn)品“XX”，價格比普通牛奶貴，但銷量不降反增。為什么？因為它跳出了“便宜才有銷量”的邏輯，找到了新的價值支點。

“偽高端、偽升級沒用，要在真正的差異化和細分市場中錨定價值。”潘老師說，“如果你的產(chǎn)品沒有定價權(quán)，哪怕天天打折促銷，客戶也不會多看你一眼?！?/p>

現(xiàn)場案例：校友企業(yè)食品飲料賽道出海東南亞——大廠不敢做為何我們敢做？

企業(yè)提問：我們在東南亞做食品飲料賽道，之前杭州某大廠也想進這個市場，最后卻黯然離場。現(xiàn)在我們和合伙人吵翻：大廠都離場了，我們自己到底該做低價沖規(guī)模，還是高價做品質(zhì)？

潘老師解析：別被 “大廠離場” 帶偏戰(zhàn)略節(jié)奏。你們的機會在于“精準價值定價”—— 用定價理論錨定目標客群的“價值感知”，而非單純糾結(jié) “低價/高價”。高價不是盲目定，是匹配你能提供的獨特價值（比如本地化口感、供應(yīng)鏈優(yōu)勢）。

二、真正的盈利，藏在“單位利潤”里

很多企業(yè)只看總收入、總利潤，可現(xiàn)實是，很多企業(yè)為了沖規(guī)模，不斷壓低售價、增加營銷費用，結(jié)果單位收入下降、單位支出上升，越賣越虧。

拼規(guī)模的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在更要看單位利潤和合理規(guī)模邊界。

更危險的是“羊群效應(yīng)”：某個賽道火了，一堆人沖進去。比如新能源車，大家都來做，結(jié)果供應(yīng)鏈成本飆升，電池成了最賺錢的環(huán)節(jié)——電池企業(yè)賺走了產(chǎn)業(yè)的大部分利潤，整車廠反而在拼誰更便宜。

現(xiàn)場案例：初創(chuàng)IT企業(yè) ——“跑通商業(yè)模式了，但盈利定價怎么破？”

企業(yè)提問：我們現(xiàn)在在熱門賽道里跑商業(yè)模式，流程走得很順，但最頭疼的是 “可盈利的定價模式” 一直沒跑出來。

潘老師解析：熱門賽道不代表 “盈利賽道”，市場端模式跑通只是基礎(chǔ)，盈利定價才是企業(yè)活下去的關(guān)鍵 —— 先把 “賺誰的錢、怎么賺錢” 想透，比盲目追賽道熱度更重要。

現(xiàn)場案例：海外回流地產(chǎn)企業(yè) ——“大家都說地產(chǎn)不行，我們的盈利項目還有必要堅持嗎？”

企業(yè)提問：現(xiàn)在大環(huán)境都唱衰地產(chǎn)，但我們海外的某個在做項目想轉(zhuǎn)回國內(nèi)做，又怕踩坑，該不該堅持 “向內(nèi)走”？

潘老師解析：“行業(yè)不行” 不代表 “項目不行”。地產(chǎn)行業(yè)的機會早已從 “普漲” 轉(zhuǎn)向 “分化”，國內(nèi)地產(chǎn)其實有機會，你們能在下行期保持盈利，本身就說明項目有獨特價值 —— 與其被行業(yè)情緒影響，不如聚焦“盈利項目的核心雙向定價優(yōu)勢”，堅定向內(nèi)布局的節(jié)奏。

三、出路在哪？打造“雙向定價權(quán)”

對客戶有定價權(quán)：你能定一個合理甚至偏高的價格，客戶還愿意買單。

對供應(yīng)商有定價權(quán)：你能控制成本，不被上游牽著鼻子走。

具備這種能力的企業(yè)，才能在競爭中立于不敗之地。怎么做到？他給了幾條路徑及相應(yīng)案例：

例如某品牌吹風機，技術(shù)領(lǐng)先、定價高，消費者還趨之若鶩；比如專做老洋房改造的設(shè)計公司，不做大而全，但專業(yè)度足夠高，客戶自然找上門；或者產(chǎn)品特色不明顯，但營銷做得足，消費者愿意嘗試。這提醒我們：客戶決策，往往不是基于事實，而是基于認知。

四、交大安泰的“實戰(zhàn)派”土壤

這場工作坊的背后，是交大安泰高管教育中心長期搭建的企業(yè)家學習生態(tài)。

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項目負責老師介紹：這里不只是一堂課，而是一個終身學習的平臺。從行業(yè)研究團隊、到校友資源網(wǎng)絡(luò)（如寧德時代、紅杉資本），再到與奇瑞等企業(yè)深度合作的研究院，交大安泰提供的是真實、可鏈接、可落地的資源。

“我們不搞‘三天流量變現(xiàn)’那種熱鬧的課，”她說，“我們更冷靜，但也更持久?！?/p>

一位校友分享道：他來讀書時，企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型困境。通過課程結(jié)識了行業(yè)導(dǎo)師，對接了關(guān)鍵技術(shù)團隊，三年后公司估值翻了五倍。“學費早賺回來了，關(guān)鍵是打開了認知?！?/p>

沒有空泛的理論，只有 “企業(yè)提問題→老師拆核心→當場有答案” 的閉環(huán)。今天的企業(yè)家，不缺勤奮、不缺資源、不缺技術(shù)，缺的是對商業(yè)本質(zhì)的理解。

不管是熱門賽道的初創(chuàng)公司，還是傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型企業(yè)，都能在這里找到“針對性解法”。

在交大安泰，這樣的對話每天都在發(fā)生。它不承諾速成，但承諾真實。

畢竟，企業(yè)的路很長，活下去，比什么都重要。

你所在的行業(yè)，是否也有 “盈利定價”“方向迷?！?的困擾？歡迎加入安泰，一起探討實戰(zhàn)解法。

編輯：齊禮

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