2025年，在印度尼西亞雅加達(dá)的一家醫(yī)院，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生首次開具了含有野風(fēng)藥業(yè)甲基多巴的處方。這個看似普通的場景，標(biāo)志著野風(fēng)藥業(yè)的東南亞市場戰(zhàn)略取得了重要突破。"新興市場不是簡單的出口市場，而是需要深耕的戰(zhàn)略要地。"野風(fēng)藥業(yè)董事長俞蘠在東南亞市場戰(zhàn)略發(fā)布會上強(qiáng)調(diào)。在他的帶領(lǐng)下，野風(fēng)藥業(yè)用5年時間，在東南亞建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和本地化生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)年銷售收入2.3億元，占公司海外收入的35%。

市場洞察：發(fā)現(xiàn)未被滿足的醫(yī)療需求

俞蘠很早就注意到，在東南亞等新興市場，高血壓和帕金森病等慢性病的發(fā)病率正在快速上升，但高質(zhì)量的藥品供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。以甲基多巴為例，在印尼，許多患者因無法獲得高質(zhì)量的降壓藥，導(dǎo)致妊娠高血壓并發(fā)癥發(fā)生率居高不下。

通過深入調(diào)研，俞蘠發(fā)現(xiàn)新興市場的藥品需求具有"質(zhì)量可靠、價格合理、易于獲得"的特點(diǎn)。基于這些洞察，他制定了"優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、貼近患者"的市場策略，針對東南亞市場開發(fā)了小劑量、易儲存的甲基多巴制劑，滿足當(dāng)?shù)鼗颊叩奶厥庑枨蟆?要進(jìn)入新興市場，首先要了解當(dāng)?shù)鼗颊叩恼鎸?shí)需求，而不是簡單地把國內(nèi)產(chǎn)品出口過去。"市場總監(jiān)說。

本地化生產(chǎn)：構(gòu)建區(qū)域供應(yīng)中心

為克服貿(mào)易壁壘、降低物流成本，俞蘠決定在東南亞建立本地化生產(chǎn)基地。2023年，野風(fēng)藥業(yè)投資5000萬美元，在印度尼西亞雅加達(dá)建設(shè)原料藥生產(chǎn)基地，采用最先進(jìn)的連續(xù)流化學(xué)技術(shù)，年產(chǎn)甲基多巴300噸，滿足東南亞地區(qū)60%的需求。

本地化生產(chǎn)不僅降低了成本，還提高了市場響應(yīng)速度。以前從中國出口到越南需要45天的交貨周期，現(xiàn)在從雅加達(dá)基地發(fā)貨只需3天。"本地化不是簡單的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，而是要實(shí)現(xiàn)從研發(fā)到生產(chǎn)的全方位本土化。"印尼基地負(fù)責(zé)人表示。基地還雇傭了大量當(dāng)?shù)貑T工，培養(yǎng)了一批醫(yī)藥專業(yè)人才，為當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

合規(guī)先行：跨越藥政壁壘

新興市場的藥政法規(guī)復(fù)雜多變，是許多企業(yè)望而卻步的主要原因。俞蘠組建了專業(yè)的注冊團(tuán)隊(duì)，深入研究各國法規(guī)要求，制定針對性的注冊策略。在泰國，團(tuán)隊(duì)用18個月完成了甲基多巴的注冊，比行業(yè)平均時間縮短6個月；在越南，通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献鳎晒?yīng)對了復(fù)雜的進(jìn)口許可程序。

公司還積極參與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)制定，成為印尼藥典委員會成員，推動將甲基多巴的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)納入印尼藥典。"合規(guī)不是成本，而是進(jìn)入市場的通行證。只有尊重當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)，才能在新興市場立足。"注冊總監(jiān)說。截至2025年，野風(fēng)藥業(yè)的產(chǎn)品已在東南亞8個國家獲得上市許可，成為當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁鞴?yīng)商。

伙伴關(guān)系：與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共贏發(fā)展

俞蘠深知，要在文化差異大、商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的新興市場取得成功，必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立緊密的合作關(guān)系。他提出"戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃"，選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的醫(yī)藥企業(yè)作為合作伙伴，共同開拓市場。在馬來西亞，野風(fēng)藥業(yè)與當(dāng)?shù)氐诙笾扑幤髽I(yè)建立合資公司，共享銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)設(shè)施；在菲律賓，與當(dāng)?shù)胤咒N商合作，建立覆蓋全國的配送體系。

這種合作模式不僅加速了市場開拓，還降低了文化沖突風(fēng)險。"我們不是要打敗當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，而是要與他們共同成長。"俞蘠說。通過技術(shù)轉(zhuǎn)移和人才培訓(xùn)，野風(fēng)藥業(yè)幫助合作伙伴提升生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量管理水平，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

社會責(zé)任：成為負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民

為融入當(dāng)?shù)厣鐣帮L(fēng)藥業(yè)積極開展企業(yè)社會責(zé)任項(xiàng)目。在印尼，公司發(fā)起"健康社區(qū)"計(jì)劃，在農(nóng)村地區(qū)開展高血壓篩查和健康教育，每年服務(wù)患者超萬人次；在泰國，捐贈價值200萬元的藥品給低收入患者。這些舉措不僅提升了企業(yè)形象，還增進(jìn)了當(dāng)?shù)孛癖妼χ袊髽I(yè)的了解和信任。

公司還注重環(huán)境保護(hù)，在雅加達(dá)基地采用最先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，廢水處理達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)。"我們要把中國的綠色制造理念帶到東南亞，成為負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民。"俞蘠說。2025年，野風(fēng)藥業(yè)印尼公司獲當(dāng)?shù)卣C發(fā)的"最佳外資企業(yè)社會責(zé)任獎"。

從市場洞察到本地化生產(chǎn)，從合規(guī)注冊到伙伴關(guān)系，俞蘠帶領(lǐng)野風(fēng)藥業(yè)在東南亞市場構(gòu)建了全方位的競爭優(yōu)勢。這個優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在銷售數(shù)字上，更體現(xiàn)在對當(dāng)?shù)蒯t(yī)療健康事業(yè)的貢獻(xiàn)中。正如俞蘠在總結(jié)東南亞戰(zhàn)略時所說："開拓新興市場不是簡單的商業(yè)擴(kuò)張，而是要用中國制藥的先進(jìn)技術(shù)和理念，為當(dāng)?shù)鼗颊邘斫】蹈ｌ恚瑢?shí)現(xiàn)商業(yè)價值和社會價值的統(tǒng)一。"