文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

某律師和我講過(guò)這樣一個(gè)案例，中國(guó)一家工廠和一個(gè)意大利客戶(hù)打了一場(chǎng)官司。

案子的前因后果很簡(jiǎn)單，意大利客戶(hù)在收到貨之后，通過(guò)各種做局，讓信用證出現(xiàn)不符合點(diǎn)，并以此為理由拒絕支付貨款。

由于貨款金額巨大（1000多萬(wàn)），工廠被迫打了一場(chǎng)跨國(guó)官司。

最后的結(jié)果是工廠勝訴，但前前后后也為此付出了高額的費(fèi)用（訴訟費(fèi)、律師費(fèi)、差旅費(fèi)、雜費(fèi)等）及時(shí)間成本。

律師告訴我，這個(gè)案子是結(jié)束后不久，工廠又來(lái)找他了，讓他們幫忙審核一份合同，而合同的合作方正是這家意大利公司。

從風(fēng)險(xiǎn)防控的角度來(lái)看，這個(gè)意大利客戶(hù)是高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，工廠已經(jīng)被他坑過(guò)一次，而且還坑得不輕。

按理說(shuō)，工廠應(yīng)該避之不及才對(duì)，為什么會(huì)再次跟他們合作呢？

難道是好了傷疤忘了疼嗎？

我倒不感到驚訝。

因?yàn)樵谕赓Q(mào)圈這種事情很常見(jiàn)。

只要有訂單，工廠明知道買(mǎi)家是個(gè)坑貨，還是會(huì)義無(wú)反顧地往坑里跳，或者抱著“這次我不一定這么倒霉”的僥幸心態(tài)，再次和高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)合作。

很多工廠在訂單面前是沒(méi)有底線和原則的。

或者說(shuō)，他們接單的唯一原則就是，先把眼前這筆錢(qián)賺了，其他的以后再說(shuō)。

同理，一些客戶(hù)也是這樣（以印度客戶(hù)為代表）。

明知道工廠有問(wèn)題，什么條件都敢答應(yīng)，但還是抱著僥幸心理付了定金。結(jié)果付錢(qián)后發(fā)現(xiàn)自己跳到了坑里。

那些為了騙客戶(hù)定金，抱著只做一次生意的供應(yīng)商也不在少數(shù)。

連我這種比較謹(jǐn)慎的中國(guó)商人都被國(guó)內(nèi)一些工廠坑過(guò)，更不要說(shuō)國(guó)外買(mǎi)家了。

試想一下，兩個(gè)心存僥幸，只顧眼前、不管以后的買(mǎi)家和賣(mài)家聚在一起，將會(huì)碰撞出什么樣的“火花”。

02

隨著做外貿(mào)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：有些人的生意越做越難，路越走越窄。

有些人則是生意越做越容易，路越走越寬。

有人曾帶著羨慕的語(yǔ)氣問(wèn)我，

為什么你的客戶(hù)和供應(yīng)商都那么省心？

我和所有的外貿(mào)人一樣，都遇到一些沒(méi)有底線，沒(méi)有原則，沒(méi)有商譽(yù)的合作伙伴（國(guó)外買(mǎi)家、國(guó)內(nèi)供應(yīng)商），也被他們坑過(guò)。

比如，曾經(jīng)很信任一個(gè)美國(guó)客戶(hù)，他還沒(méi)付定金就把貨生產(chǎn)了，結(jié)果貨好了，他又不要貨了。

再比如，曾經(jīng)很信任的一個(gè)國(guó)內(nèi)工廠，客戶(hù)來(lái)中國(guó)的時(shí)候我恰好在國(guó)外，就委托了他們接待客戶(hù)，結(jié)果工廠悄咪咪地把客戶(hù)撬走了。（這個(gè)案例出現(xiàn)在《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》卷三中）

不同的是，我對(duì)坑貨有自己的一套原則和底線：

只要發(fā)現(xiàn)對(duì)方是惡意坑我，他就被拉黑了，永不合作。

如果當(dāng)下正在進(jìn)行的合作實(shí)在終止不了，我會(huì)緊盯著還未完成的部分，合作完成后，馬上切割，絕不會(huì)有第二次合作的機(jī)會(huì)。哪怕他的訂單再大，價(jià)格再好，都沒(méi)用。

這一點(diǎn)，我是跟日本人學(xué)的。

曾經(jīng)有個(gè)日本客戶(hù)在中國(guó)采購(gòu)產(chǎn)品。前四次的合作都挺好，但到了第五次，他們發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問(wèn)題，后查實(shí)是工廠偷工減料所致。

但是，當(dāng)時(shí)第六個(gè)訂單已經(jīng)在進(jìn)行了，取消訂單已經(jīng)不可能。

這家日本公司馬上派了一個(gè)人去中國(guó)，住在這家工廠，每天在生產(chǎn)線上盯著工廠生產(chǎn)，確保質(zhì)量不出問(wèn)題。

這批訂單完成后，立刻中止和這家中國(guó)工廠的所有合作。

懂得把供應(yīng)商歸類(lèi)，又有及時(shí)止損的魄力。慢慢的，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)和供應(yīng)商（主要是商業(yè)道德和人品）就會(huì)被篩選出來(lái)，有問(wèn)題有風(fēng)險(xiǎn)的合作伙伴會(huì)全部被踢出去。

如此一來(lái)，我不用擔(dān)心工廠偷工減料，也不用擔(dān)心客戶(hù)時(shí)不時(shí)搞什么幺蛾子，更不用擔(dān)心工廠和客戶(hù)暗度陳倉(cāng)把我踢開(kāi)。

所以，和這些合作伙伴在一起，自然是生意越做越容易了。

俗話(huà)說(shuō)“物以類(lèi)聚，人以群分”，最終跟我們長(zhǎng)期合作的，大都是和我們類(lèi)似的人。

這也能解釋為什么有些人做生意越來(lái)越難，那是因?yàn)樗磉叴蠖鄶?shù)是垃圾人。

有時(shí)候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一條路越走越窄的時(shí)候，一定要停下來(lái)反思一下自己，再看看周?chē)?，是不是哪里不?duì)了。

03

現(xiàn)在，我們回到文章的題目：和坑你的人合作需要注意什么？

最好的辦法是遠(yuǎn)離這些人。

如果非要跟他們合作，一定要找專(zhuān)業(yè)的律師，做足調(diào)查，把可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)以白紙黑字的形式在合同中呈現(xiàn)，并且要注明違約責(zé)任條款。

最最重要的一點(diǎn)，一定不要讓自己陷入被動(dòng)局面，例如：

定金收得太少 （供應(yīng)商被動(dòng)）

驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)不明確 （想搞事的一方占優(yōu)勢(shì)）

余款沒(méi)收到就發(fā)貨 （供應(yīng)商被動(dòng)）

發(fā)貨的時(shí)候沒(méi)自己人盯著裝柜 （買(mǎi)家被動(dòng)）

還有，就是貨代的控制權(quán)。

如果貨發(fā)了還沒(méi)收清余款，貨代一定要受工廠控制，以防止貨代和買(mǎi)家勾結(jié)，無(wú)單提貨，工廠財(cái)貨兩空。

如果貨款付清了，貨代最好控制在買(mǎi)家手里。（我見(jiàn)過(guò)有些無(wú)良賣(mài)家拿提單坐地起價(jià)的事情）

最后，說(shuō)幾句大實(shí)話(huà):

1.能坑你一次的人，一定能坑你第二次。

對(duì)于那些坑過(guò)你的人，一定要保持警惕，和他們保持距離，如果實(shí)在是沒(méi)辦法要跟他們合作，那也得打起12分的精神提防。

對(duì)了，還有一種很奇葩坑爹現(xiàn)象：你幫助過(guò)的人反過(guò)來(lái)坑你，俗稱(chēng)“恩將仇報(bào)”。

很多人認(rèn)為恩將仇報(bào)是人品問(wèn)題，但其實(shí)是人性問(wèn)題。

那些你曾經(jīng)幫助的人一旦和你翻臉，他們會(huì)比普通人惡毒幾百倍幾千倍幾萬(wàn)倍，會(huì)無(wú)所不用其極地把你往死里整。

他們只有把你徹底打倒，只有徹底證明你是個(gè)徹頭徹尾的壞人，才能掩蓋自己內(nèi)心“恩將仇報(bào)”的心虛。

為什么夫妻反目、戀人反目、朋友反目那么可怕，除了對(duì)彼此了解之外，還因?yàn)槟銈冊(cè)?jīng)的親密關(guān)系。

只有證明對(duì)方是惡人，不堪的人，有問(wèn)題的人，才能解釋跟他決裂不是你的問(wèn)題。

說(shuō)到底，就是人性中的自私和虛榮在作祟。

所以呢，我們幫人就純粹地去幫，不要想著對(duì)方會(huì)回報(bào)你。

或者，干脆一開(kāi)始明碼標(biāo)價(jià)，這樣就會(huì)為后續(xù)省下很多麻煩。

特別是那些受過(guò)你大恩的人，幫完他們后，最好遠(yuǎn)離他們。

大恩如大仇，就是這個(gè)意思。

功高震主，也是這個(gè)意思。

聰明的大臣，會(huì)急流勇退。

不聰明的，貪戀權(quán)力的，下場(chǎng)都不太好。

跟朱元璋打天下的那幫兄弟的下場(chǎng)了解一下。

再看看歷朝歷代的開(kāi)國(guó)元?jiǎng)?，有幾個(gè)有善終的？

2.壞人是不會(huì)變好的。

放下屠刀立地成佛，只是人的美好想象。

現(xiàn)實(shí)是，壞人是不會(huì)變好的，而且壞人從來(lái)不認(rèn)為自己壞。

一個(gè)老警察告訴我，那些被抓住的壞人會(huì)后悔，只是，他們后悔的是，當(dāng)初干壞事的時(shí)候沒(méi)有做好善后，要不然也不會(huì)被抓。

被抓后，他們最懊惱的是，為什么自己運(yùn)氣這么差，為什么其他人運(yùn)氣那么好沒(méi)被抓。

3. 控制自己的貪欲，有及時(shí)止損的魄力。

今天就這樣吧。