成功的降本增效并非簡(jiǎn)單壓縮利潤(rùn)，而是通過(guò)自主掌控核心材料、精細(xì)化管理生產(chǎn)流程、規(guī)模化攤薄成本實(shí)現(xiàn)，并建立在對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)滿足之上。

作者/番茄醬

出品/新摘商業(yè)評(píng)論

通信專業(yè)出身的張榮波，從未想過(guò)自己會(huì)和釣具結(jié)下不解之緣。

時(shí)間撥回至2015年。彼時(shí)，剛剛成家的張榮波渴望安穩(wěn)，想結(jié)束在外地“跑工程、跟項(xiàng)目”的奔波生涯，在山東威海定居。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他踏入一家僅4人的漁具小公司，從月薪2500元的運(yùn)營(yíng)助理做起，“誤打誤撞進(jìn)入這一行業(yè)”。

然而，十年后的今天，他已成為擁有近百人團(tuán)隊(duì)的“釣迷”品牌合伙人，并為釣迷在中國(guó)廣大的釣具市場(chǎng)中尋找到了獨(dú)特定位。

“創(chuàng)威”品牌創(chuàng)始人孫中文的故事，則帶著更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)烙印。孫中文學(xué)的是電子商務(wù)專業(yè)，在大學(xué)期間倒騰Q幣、賣點(diǎn)卡的經(jīng)歷，煉就了孫中文敏銳的電商嗅覺(jué)。畢業(yè)后，孫中文決定自己開(kāi)網(wǎng)店，銷售家鄉(xiāng)威海的魚(yú)竿，親自拍照、修圖、打包發(fā)貨……雖然辛苦但收獲頗豐，很快賺到了第一桶金。

這兩個(gè)商家有一個(gè)共同點(diǎn)，二者均身處中國(guó)釣具產(chǎn)業(yè)的心臟地帶——威海。

“世界釣具看中國(guó)，中國(guó)釣具看威?！保@里，被稱為中國(guó)的“釣具之都”。但在很長(zhǎng)一段時(shí)間，威海釣具生產(chǎn)業(yè)務(wù)主要為國(guó)外品牌代工，且碳纖維、導(dǎo)環(huán)等核心材料長(zhǎng)期依賴日本進(jìn)口。盡管威海有完整的產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，但本土品牌在市場(chǎng)聲量上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期處在“給他人做嫁衣”的代工階段。

然而，正是張榮波、孫中文等釣具行業(yè)的“后來(lái)者”，憑借對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳捕捉、對(duì)供應(yīng)鏈的極致優(yōu)化，在新電商平臺(tái)上大展身手，不僅實(shí)現(xiàn)了自身品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起，更在中國(guó)漁具行業(yè)掀起了一場(chǎng)“供應(yīng)鏈升維革命”。

一、在拼多多上賣釣具：

夢(mèng)開(kāi)始的地方

釣迷的拼多多旅途始于2016年。此前，公司在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上開(kāi)疆拓土，但并不順利。

據(jù)張榮波復(fù)盤(pán)，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)做生意需要極強(qiáng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，團(tuán)隊(duì)要有美工、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、直通車專員、客服等配置，小團(tuán)隊(duì)根本玩不轉(zhuǎn)?！跋氘?dāng)年，熬了好幾個(gè)通宵學(xué)習(xí)直通車，但收益并不好，一度月銷售額50萬(wàn)，利潤(rùn)才只有5000塊，很多時(shí)候都想放棄?！睆垬s波回憶道。

2016年，張榮波把目光投向拼多多。那時(shí)，拼多多尚未開(kāi)拓釣具品類，魚(yú)竿產(chǎn)品僅被歸在“水上運(yùn)動(dòng)”類目下。然而，張榮波覺(jué)得這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)遇。

“一方面，拼多多上的漁具商家少，需要優(yōu)質(zhì)供給；另一方面，拼多多可以微信支付，非常便捷。”基于這種判斷，“釣迷”旗艦店入駐了拼多多，產(chǎn)品設(shè)置也十分大膽：三米六的臺(tái)釣竿159元起，五米四的臺(tái)釣竿接近200元，遠(yuǎn)高于拼多多當(dāng)時(shí)大部分商家的定價(jià)。

沒(méi)想到，用戶接受度卻意外的高：“我們從未遇到過(guò)類似‘別人賣30元，你怎么賣200元’的質(zhì)疑。”后來(lái)，張榮波復(fù)盤(pán)道，拼多多平臺(tái)上的消費(fèi)者并非沒(méi)有品質(zhì)需求，恰恰相反，他們苦于找不到與購(gòu)買力匹配的好產(chǎn)品，而“釣迷”的出現(xiàn)，恰好填補(bǔ)了這塊空白。入駐一年后，“釣迷”在拼多多的單店GMV便突破了200萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)感慨嘗到了平臺(tái)紅利。

不止于此，在張榮波看來(lái)，相比傳統(tǒng)電商平臺(tái)，拼多多的優(yōu)勢(shì)在于“運(yùn)營(yíng)不復(fù)雜”：“不需要太高的技術(shù)門(mén)檻和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品只要價(jià)位合適，通過(guò)適當(dāng)?shù)耐茝V方法就能實(shí)現(xiàn)盈利。”這使得釣迷依靠?jī)H有的小體量團(tuán)隊(duì)，也能在拼多多風(fēng)生水起。

創(chuàng)威則在2019年才切入拼多多戰(zhàn)場(chǎng)。此前，孫中文也在天貓上打拼，直到2019年，有客戶推薦孫中文來(lái)拼多多創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@里“競(jìng)爭(zhēng)壓力小，有增量市場(chǎng)”，讓孫中文十分心動(dòng)。

在梳理生產(chǎn)線、與拼多多運(yùn)營(yíng)人員多次交流后，孫中文推出了首款拳頭產(chǎn)品“凌天1代”，上線首月便賣出數(shù)萬(wàn)支。“訂單越多，我們的產(chǎn)能便能充分釋放，與配件供應(yīng)商溝通的話語(yǔ)權(quán)也會(huì)提升，成本進(jìn)一步下降?！睂O中文感慨，這種“滾雪球”效應(yīng)不僅成就了爆款，也讓公司發(fā)展駛?cè)肟燔嚨馈?/p>

2020年，創(chuàng)威在拼多多的年銷售額迅速?gòu)囊粌汕f(wàn)躍升至三四千萬(wàn)。對(duì)比同時(shí)期傳統(tǒng)電商平臺(tái)銷量開(kāi)始下滑的態(tài)勢(shì)，拼多多帶來(lái)的增長(zhǎng)和利潤(rùn)讓孫中文印象深刻。同時(shí)，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)成本對(duì)比，拼多多的傭金較低，并且還會(huì)給產(chǎn)品“真金白銀的補(bǔ)貼”。

不難看到，在“起家”初期，拼多多相對(duì)簡(jiǎn)單的操作邏輯、更低的運(yùn)營(yíng)成本及推廣門(mén)檻，以及平臺(tái)對(duì)潛力商家的關(guān)注和資源傾斜，為威海這批務(wù)實(shí)的產(chǎn)業(yè)帶商家提供了更寬松的生長(zhǎng)土壤。

不過(guò)，入駐拼多多只是起點(diǎn)。真正讓釣迷和創(chuàng)威在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的，是他們借助平臺(tái)賦能，在原材料、工藝、生產(chǎn)流程等方面的深度優(yōu)化，以及在此基礎(chǔ)上掀起的成本“革命”。

二、一場(chǎng)酣暢淋漓的“成本革命”

如果說(shuō)，在發(fā)展初期，釣迷和創(chuàng)威都吃到了相似的平臺(tái)紅利，那么后來(lái)面對(duì)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，二者給出了不同的解法。

釣迷的初期產(chǎn)品以臺(tái)釣竿為主，然而在2022年前后店鋪陷入了發(fā)展瓶頸。在當(dāng)時(shí)，臺(tái)釣市場(chǎng)趨于飽和，這也讓張榮波反思，臺(tái)釣賽道本身就有諸多問(wèn)題：傳統(tǒng)臺(tái)釣門(mén)檻高、裝備繁瑣，動(dòng)輒需要準(zhǔn)備一小時(shí)、收攤半小時(shí)，對(duì)于釣魚(yú)新手來(lái)說(shuō)并不友好。年輕人更偏愛(ài)簡(jiǎn)單、快節(jié)奏的釣魚(yú)方式，對(duì)傳統(tǒng)臺(tái)釣不感冒。

基于此，張榮波把目光投向了更為輕量化的、頗受年輕人青睞的的路亞釣法。

隨后，張榮波展開(kāi)了市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市面上的路亞竿兩極分化：要么是劣質(zhì)的便宜竿，要么是1000~1500元的高端竿，中間存在巨大的“斷層”。

如何填補(bǔ)這個(gè)百元級(jí)專業(yè)路亞竿“空檔”？張榮波開(kāi)始在核心材料上下功夫。過(guò)去，路亞竿的核心材料碳纖維幾乎被日本壟斷。日本東麗T1000碳纖維進(jìn)口價(jià)高達(dá)800元一米，一度造成國(guó)內(nèi)消費(fèi)者高價(jià)買入魚(yú)竿，利潤(rùn)卻被國(guó)外賺走的局面。然而，國(guó)內(nèi)碳纖維技術(shù)的突破改變了格局，同等性能的國(guó)產(chǎn)碳布一米只需100多元。這讓張榮波看到了降本的希望曙光。

“我們綜合評(píng)估，一根專業(yè)路亞竿完全能做到100-200元?！睆垬s波表示。抱著這份篤定，張榮波和合作伙伴深思熟慮，推出了99元的路亞竿，將產(chǎn)品定位為“年輕人的第二支路亞竿”。結(jié)果一經(jīng)推出便迅速走紅，產(chǎn)品上線后，吸引了很多“釣魚(yú)小白入坑”，變成了一眾青年的“第一支路亞竿”。去年，這支99元的竿賣出了60萬(wàn)支，借助原材料突破和規(guī)模化，把國(guó)內(nèi)魚(yú)竿的價(jià)格拉回了真正合理的區(qū)間。

至此，釣迷在降本的路上一發(fā)不可收拾。導(dǎo)環(huán)，也就是路亞竿上的過(guò)線圈，是另一座成本大山。日本富士導(dǎo)環(huán)在業(yè)內(nèi)聲譽(yù)卓著，但去年漲價(jià)25%，一套高端TZ導(dǎo)環(huán)就要400元；國(guó)產(chǎn)導(dǎo)環(huán)多用不銹鋼，但過(guò)于沉重，影響手感。目前，“釣迷”的解法是，通過(guò)與山東大學(xué)等高校合作，優(yōu)化導(dǎo)環(huán)生產(chǎn)工藝，力爭(zhēng)將一組導(dǎo)環(huán)的成本降至數(shù)十元，做到物美價(jià)廉。

釣迷的另一成功探索是“小物釣”——一種更休閑，適合親子互動(dòng)，受女性、家庭用戶青睞的小型魚(yú)釣法。去年，張榮波在拼多多數(shù)據(jù)上看到小物釣增長(zhǎng)很快，便在其中挖掘商機(jī)。

以往，高端小物釣竿價(jià)格近400元，但張榮波團(tuán)隊(duì)評(píng)估后認(rèn)為，從材料和工藝看，它并不需要那么高的價(jià)格。因此，釣迷基于成熟的供應(yīng)鏈能力推出高性價(jià)比產(chǎn)品，做到品質(zhì)不遜色的同時(shí)，價(jià)格遠(yuǎn)低于市面上的其他魚(yú)竿。目前，釣迷的小物釣產(chǎn)品也已然成為拼多多上的熱銷款。

三、向產(chǎn)業(yè)鏈縱深處去、

向大眾消費(fèi)縱深處去

在創(chuàng)威這邊，“如何降本增效、保質(zhì)保量”，同樣是企業(yè)的重要課題。為此，創(chuàng)威選擇深入產(chǎn)業(yè)源頭。孫中文回憶，他曾因碳布供應(yīng)不足、質(zhì)量不穩(wěn)“吃過(guò)虧”。

“碳纖維被廣泛用于航空航天、風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)，因風(fēng)電項(xiàng)目需求大增，導(dǎo)致碳布供不應(yīng)求，且質(zhì)量參差不齊”。為了避免日后持續(xù)被“卡脖子”，孫中文毅然投入重金自建碳布工廠，從碳纖維原材料做起：“節(jié)省成本只是一部分，更重要的是確保核心原材料的質(zhì)量和穩(wěn)定供應(yīng)。”

值得一提的是，研發(fā)團(tuán)隊(duì)攻克了碳纖維絲束均勻展開(kāi)和裁切的難題，現(xiàn)在，“創(chuàng)威”的碳布僅供自家使用，在成本、質(zhì)量和交付上都掌握了主動(dòng)權(quán)。

碳布只是冰山一角，這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、管理，深入了創(chuàng)威工序的每一個(gè)細(xì)節(jié)。孫中文向我們?cè)敿?xì)描述了他引以為傲的管理體系。

生產(chǎn)一根魚(yú)竿需110多道工序，每一個(gè)工序，創(chuàng)威都將流程細(xì)化到極致，“每一道工序，數(shù)量要求多少？不良率控制在多少？報(bào)廢率多少？都要有明確的指標(biāo)和要求，這樣才能把成本和能耗降到最低。”

這些工序統(tǒng)統(tǒng)指向一個(gè)目標(biāo)：追求極致性價(jià)比，通過(guò)資源整合和生產(chǎn)優(yōu)化降低成本，推出爆品，一舉打爆市場(chǎng)。“凌天”系列的成功驗(yàn)證了這條路的可行性，如今，“凌天”系列已更新到第三代，依然是各平臺(tái)爆款。

在成功案例的鼓舞下，孫中文也提高了研發(fā)頻率。針對(duì)女性愛(ài)好者增多的趨勢(shì)，推出了顏色更受女性用戶喜愛(ài)的暖色調(diào)釣具；此外，針對(duì)目標(biāo)釣物的大小，孫中文推出了各場(chǎng)景使用的釣具，比如，適合釣鰱鳙、釣翹嘴等魚(yú)類的產(chǎn)品。

在行業(yè)看來(lái)，釣迷和創(chuàng)威的成功，無(wú)不驗(yàn)證了一個(gè)趨勢(shì)：成功的降本增效并非簡(jiǎn)單壓縮利潤(rùn)，而是通過(guò)自主掌控核心材料、精細(xì)化管理生產(chǎn)流程、規(guī)模化攤薄成本實(shí)現(xiàn)，并建立在對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)滿足之上。

改變，發(fā)生在更深遠(yuǎn)的范圍內(nèi)。與釣迷、創(chuàng)威一同成長(zhǎng)起來(lái)的，是威海產(chǎn)業(yè)帶：從昔日被進(jìn)口原材料和部件鎖住咽喉的“世界代工廠”，到如今擁有越來(lái)越多優(yōu)秀本土品牌的產(chǎn)業(yè)“策源地”，威海釣具產(chǎn)業(yè)的躍變，是“中國(guó)制造”向“中國(guó)品牌”、“中國(guó)創(chuàng)造”演進(jìn)的一個(gè)生動(dòng)案例。

也正是在這片成熟的產(chǎn)業(yè)帶沃土上，越來(lái)越多“釣迷”、“創(chuàng)威”們共同發(fā)力，通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)性能、質(zhì)量與價(jià)格的“最優(yōu)組合”，將過(guò)往高端釣具才能提供的體驗(yàn)，以平民價(jià)格“送入尋常百姓家”，讓釣魚(yú)走向全民皆可參與的休閑生活新場(chǎng)景。