勐庫(kù)的茶農(nóng)打電話給合作商說(shuō)：

茶農(nóng)生活太難了，能不能借點(diǎn)錢(qián)用用？

合作商感慨一句：茶葉賣(mài)不動(dòng)，沒(méi)錢(qián)，飯都快吃不起了。

跟茶農(nóng)聊完后，合作商說(shuō)：要是茶葉像前些年一樣好賣(mài)，隨便借他點(diǎn)，來(lái)年春茶又用茶葉抵也行。但如今，有心無(wú)力。

合作商喝了一杯茶，說(shuō)：他們變成今天這樣，完全是自找的。

遇到貴人，逆天改命

十五年前，合作商剛到勐庫(kù)做茶時(shí)，踩過(guò)坑。

想認(rèn)識(shí)一個(gè)本地的茶農(nóng)，深度綁定，跑山頭，幫拉貨之類，會(huì)方便很多。

有一年，客戶需要3噸茶葉（沒(méi)錯(cuò)，3噸），

合作商去寨子里收茶，不知這茶農(nóng)哪里得到消息，把合作商在路上就截住了，問(wèn)：是不是昆明的某總，來(lái)我們寨子做茶葉噶。

不等合作商說(shuō)什么，這茶農(nóng)掏出身份證，遞過(guò)來(lái)，說(shuō)：我媳婦做好飯了，走，先去我家吃飯。

那時(shí)，茶山路不好走，顛簸一天，剛到茶山就有口熱飯，合作商很感動(dòng)。

到茶農(nóng)家一看，生活真的艱辛，連炒茶的鍋都沒(méi)有。

但茶農(nóng)又那么熱情，心想：一個(gè)寨子的茶葉，整體品質(zhì)差不多，反正都要做茶，用誰(shuí)家的料不是用，就用他家的了。

吃完飯，聊聊茶葉，一聽(tīng)說(shuō)3噸茶葉，90多萬(wàn)的生意，茶農(nóng)眼睛開(kāi)始閃光。

第二天一大早，就帶著合作商去茶園看茶樹(shù)，采下一籮筐鮮葉，帶回家里做出來(lái)，品質(zhì)也還可以。

合作商決定，這個(gè)大單，就用他的料了。

一個(gè)大單交了貨，茶農(nóng)幾十萬(wàn)到手。

那時(shí)候，山上原料非常好做，合作商可不止一個(gè)訂單。

平時(shí)幫合作商炒茶、拉鮮葉，當(dāng)個(gè)做茶的好幫手，十來(lái)萬(wàn)又到手了。短短一個(gè)春茶季，賺到以前想都不敢想的財(cái)富。

春茶結(jié)束，茶農(nóng)又把合作商好好款待一番，在鎮(zhèn)上開(kāi)了個(gè)店。

200萬(wàn)大單，也敢玩套路

往后幾年，大量省外茶商進(jìn)山做茶。

一個(gè)北方的茶老板，到勐庫(kù)時(shí)，碰巧認(rèn)識(shí)了這位茶農(nóng)。

茶老板想做磨烈，茶農(nóng)一聽(tīng)，要磨烈，有?。?/p>

那時(shí)候，合作商還圍繞著磨烈和冰島壩歪兩個(gè)山頭做茶，而且，做的都是貨真價(jià)實(shí)的茶葉。

沒(méi)想到，茶農(nóng)跑到合作商的廠里，把合作商做的真正的磨烈拿給茶老板試，說(shuō)：這是我做的磨烈古樹(shù)跟混采。

茶老板一喝，兩相對(duì)比，品質(zhì)的確沒(méi)得說(shuō)，只要品質(zhì)好就行。

吃了一頓飯，很爽快地把120萬(wàn)的磨烈訂單給茶農(nóng)做。

然而，這茶農(nóng)嘴上說(shuō)誠(chéng)信。

交貨的時(shí)候，把懂過(guò)古樹(shù)當(dāng)成磨烈古樹(shù)交給了茶老板。

一開(kāi)始，茶老板很信任茶農(nóng)。

第一年，茶老板收到貨，都沒(méi)試茶，尾款馬上結(jié)清，好像沒(méi)發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板。

第二年春茶，那位茶老板又給了80萬(wàn)的訂單。這茶農(nóng)仍然把懂過(guò)當(dāng)成磨烈交貨。

這回卻被發(fā)現(xiàn)了，茶老板要求退貨退款，然而，茶農(nóng)卻堅(jiān)持：我做給你的就是下磨烈了。

磨烈雖然是懂過(guò)的一個(gè)村，二者都屬于懂過(guò)，但是，大概是磨烈更靠近冰島湖，水源更好加上斜坡長(zhǎng)茶，下磨烈的品質(zhì)的確遠(yuǎn)超懂過(guò)。

茶老板感覺(jué)回天無(wú)力，當(dāng)了冤大頭，最終自己扛下了所有。

只是，輕信別人，交了200萬(wàn)的大學(xué)費(fèi)，半夜三更在夢(mèng)里都想罵人。

按理來(lái)說(shuō)，遇到這種優(yōu)質(zhì)客戶，好好珍惜，每年做好品質(zhì)，生活費(fèi)就有了。

然而，長(zhǎng)了個(gè)人樣，偏偏不干人事。

再來(lái)一刀，揮向貴人

2019年，茶山原料又漲了一波。

茶商收茶成本更高，量變小了。同時(shí)，茶王拍賣(mài)吸引散客進(jìn)山，茶農(nóng)直接對(duì)接茶客，茶農(nóng)的茶葉更好賣(mài)了、利潤(rùn)也更高了。

一邊是茶商拿貨少，能為茶農(nóng)帶來(lái)的利益少了。另一邊是散客進(jìn)山，茶農(nóng)能吃掉山頭茶的所有利潤(rùn)。

茶農(nóng)覺(jué)得：茶農(nóng)有茶樹(shù)能制茶賣(mài)茶，茶商是多余的，沒(méi)有了茶商，茶農(nóng)能更好。

有了這種想法，辦起事來(lái)，就變得瘋狂了。

有一年春茶，合作商在山上看著采摘，實(shí)在分身乏術(shù)，就請(qǐng)合作多年的茶農(nóng)幫忙接待一下客戶。

然而，一頓飯的時(shí)間，茶農(nóng)就把客戶挖走了。

茶農(nóng)說(shuō)：某總的茶，也是從我這里拿的，我給他多少錢(qián)，就給你多少錢(qián)。

客戶被挖走了，把合作多年的茶商也得罪了。

種因得果，頹勢(shì)難挽

普洱茶行業(yè)，沒(méi)有一路高歌猛進(jìn)。

2021年，茶山火熱達(dá)到頂峰。然后，開(kāi)始走下坡路。受影響最大的，就是源頭的人。

一邊是茶客去了幾次茶山，覺(jué)得也就茶園制茶土雞三件套，沒(méi)什么新鮮感，巨額交通成本，花的不劃算，不去了。

一邊是直播賣(mài)茶，雖然讓茶農(nóng)火了一時(shí)，但以次充好，喝茶的人，不敢再相信大多數(shù)直播間。

到2024年，做山頭茶的茶商，還想掙扎一下：

跟茶農(nóng)重新談利益分配，然而，談不攏。于是，茶商只做古樹(shù)春茶，不存茶了，茶葉積壓在茶農(nóng)手里。

今年年初，大量直播間涌進(jìn)勐庫(kù)，茶農(nóng)以為：直播間能賣(mài)自己的茶了。

于是，配合著直播間，以次充好，各種套路，進(jìn)一步透支了茶客對(duì)茶農(nóng)的信任。

最終，哪個(gè)山頭的直播越火，這個(gè)山頭的茶葉越難賣(mài)。

茶商不拿貨了，直播間打一炮就走了。

茶農(nóng)的茶葉，根本賣(mài)不動(dòng)。賣(mài)茶多年，難道沒(méi)有老客戶？

試想，一個(gè)在自己一貧如洗時(shí)候，給3噸訂單拉自己一把的貴人，都能挖他客戶。

一個(gè)給自己200萬(wàn)大單，遇到全靠命、多少人可遇不可求的大客戶，都能玩以次充好的人，對(duì)待其他人，真的會(huì)做貨真價(jià)實(shí)的生意？

做一桿子的生意，但茶客拿到茶，一喝就知道有問(wèn)題?？蛻糁皇亲霾?、愛(ài)喝茶，不是傻。

無(wú)論茶企還是茶農(nóng)，一旦沒(méi)有老客戶的支持，山頭茶紅利之后，潮水退去，都成了晾在沙灘上的咸魚(yú)。

春茶不得不做，積壓在手里的茶葉一年比一年多。

茶商不拿貨了，自己用盡全力，茶葉也賣(mài)不出去，直到山窮水盡時(shí)，才想起來(lái)：

如果當(dāng)年，那個(gè)拿百萬(wàn)茶葉的大佬還在，雖說(shuō)這幾年拿貨少了，但就算拿20萬(wàn)的茶葉，也有一兩萬(wàn)的利潤(rùn)當(dāng)生活費(fèi)。

如果當(dāng)年不挖人客戶，憑著多年交情，自己實(shí)在賣(mài)不動(dòng)，請(qǐng)他幫賣(mài)兩箱茶葉，也有萬(wàn)把塊當(dāng)生活費(fèi)。

可惜，做茶如人生，只有后果和結(jié)果，沒(méi)有如果。

雖然趕上過(guò)時(shí)代紅利，但最終敗給了短視和人品。

茶圈，有個(gè)神奇的想象：

茶農(nóng)覺(jué)得，茶商和茶客不懂茶。自己有茶樹(shù)、會(huì)制茶，會(huì)品茶，才是懂茶，談到制茶的時(shí)候，更是有幾分獨(dú)孤求敗，自己的工藝最牛。

有的茶商也覺(jué)得，喝茶的人，十有八九不懂茶，茶商才懂茶。

以茶為生，不敢不敬茶

一個(gè)茶商，在一個(gè)茶區(qū)混了很多年，能活下來(lái)的，都是有兩把刷子的。再不濟(jì)，也是拼勤奮，全程守著做茶，不給任何人作假的機(jī)會(huì)。

有的茶商，每年都做的山頭，光看條索就知道是不是古樹(shù)。

有的茶農(nóng)說(shuō)：中小樹(shù)都賣(mài)完了，只有古樹(shù)。

誰(shuí)不知道古樹(shù)好賣(mài)，中小樹(shù)大積壓。跟茶商玩心眼，不過(guò)是看破不說(shuō)破，從此之后，不會(huì)再有生意往來(lái)罷了。

喝貴茶的人，都研究茶

喝茶，新人去直播間，老客戶喝古樹(shù)春茶。

一個(gè)茶客，但凡喝千元以上一公斤茶葉的茶客，對(duì)茶都是非常有研究的，有的茶客，喝茶泡茶的技能，對(duì)茶的理解，比老茶商還牛。

真以為消費(fèi)貴茶的茶客，喝不出古樹(shù)。不過(guò)是，一個(gè)茶客周?chē)?，至少幾十個(gè)賣(mài)茶的，茶客的信任只有一次，你不珍惜，茶客就找別的茶商買(mǎi)茶。

總之，做茶，別高估自己，別低估別人。

山頭茶市場(chǎng)，是守恒的

市場(chǎng)混亂，茶是非標(biāo)品，喝茶要交學(xué)費(fèi)。

這注定了：資本一統(tǒng)茶葉江山，必定是事倍功半。

同時(shí)，也給了中小茶企一條生路：依靠人品背書(shū)，嚴(yán)守品質(zhì)，賣(mài)茶不貪，總能在市場(chǎng)分一杯羹。

然而，市場(chǎng)是守恒的，種什么因得什么果。

做山頭茶，只要做好品質(zhì)，慢慢積累，總能在茶圈混口飯吃。

然而，一旦品質(zhì)出問(wèn)題，甚至以次充好，一定會(huì)被市場(chǎng)拋棄。