我之前分享過一些 Gamma 的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型細(xì)節(jié)《》，以及與競爭對手 Tome 不同發(fā)展定位帶來的不同結(jié)果《》。

昨天，Gamma 創(chuàng)始人 Grant Lee 首次分享了他們在 2 年內(nèi)從 0 做到 5000 萬美金 ARR 的增長實(shí)踐，他說這些經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐的代價(jià)超過了 500 萬美金。

整個(gè)增長路徑這塊，他們采用過 4 種策略，

1. 網(wǎng)紅營銷
2. 品效營銷 vs 品牌建設(shè)
3. 用戶測試
4. 自用（Dogfooding）

其中從 0 到 1000 萬美金 ARR，他們幾乎 100% 來自口碑和自然內(nèi)容。而從 1000 萬美金到 5000 萬美金 ARR，超過 50% 依然來自口碑，但網(wǎng)紅營銷、聯(lián)盟和推薦占據(jù)了另一半。

Grant Lee 說，真正讓他們能沖破 5000 萬美金 ARR 的，是 0 到 1000 萬時(shí)打下的基礎(chǔ)。

1.網(wǎng)紅營銷這塊：爆款才是增長的杠桿

Gamma 90% 的傳播來自不到 10% 的爆款內(nèi)容。因此，你的任務(wù)是廣泛與網(wǎng)紅合作，投入足夠多的預(yù)算，找到那 10% 有效的內(nèi)容和形式。病毒傳播不是偶然，要不斷測試和探索不同的切入點(diǎn)、視覺、形式，理解它們?yōu)槭裁从行�，然后在所有網(wǎng)紅矩陣中復(fù)制 100 次。

也就是廣撒網(wǎng)，找到那 10% 有效的形式，并復(fù)制 100 次。大多數(shù)初創(chuàng)公司會(huì)犯的錯(cuò)誤：

• 預(yù)算太小
• 過度挑剔創(chuàng)作者和信息
• 放棄太早

他建議建議從每月 1–2 萬美金開始，至少堅(jiān)持 6 個(gè)月。這讓你能與許多小網(wǎng)紅合作，并測試足夠多的概念。

這里的操作要點(diǎn)是：

• 列出詳盡的創(chuàng)作者畫像，受眾必須和產(chǎn)品高度相關(guān)
• 提供「固定費(fèi)用 + 爆款獎(jiǎng)金」模式，尤其在 TikTok 上開新號測試
• 跨平臺測試（TikTok、IG、X、LinkedIn）
• 追蹤表現(xiàn)最好的創(chuàng)作者和切入點(diǎn)，而不是只看渠道
• 在注冊環(huán)節(jié)問一句「你是怎么知道我們的？」
• 把所有有效的素材、視頻和切入點(diǎn)整理成一本手冊。當(dāng)你積累了 20–30 種有效形式后，聘請表現(xiàn)最好的創(chuàng)作者作為顧問，培訓(xùn)其他網(wǎng)紅，解釋為什么這些角度能爆
• 永遠(yuǎn)不要寫腳本，那會(huì)變成沒人愿意看的廣告。創(chuàng)作者最了解他們的受眾。

爆款不是運(yùn)氣，而是系統(tǒng)化測試出來的。

2.品牌先于品效廣告：創(chuàng)意是放大的前提

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司之所以沒準(zhǔn)備好擴(kuò)大支出，是因?yàn)槠放坪蛣?chuàng)意都很糟糕。Grant Lee 說他們經(jīng)歷了一次極其昂貴的品牌重塑（耗時(shí)又燒錢），才得到自己滿意的品牌。但如果跳過這一步，未來的代價(jià)會(huì)更大。

要執(zhí)著地測試各種創(chuàng)意。無論你原本計(jì)劃測試多少素材，把它乘以 10。大膽嘗試，看看哪些能真正拉動(dòng)核心指標(biāo)（CAC 回收周期、轉(zhuǎn)化率、LTV、留存）。

一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)使用場景特別契合，就圍繞它搭建完整的營銷漏斗，確保信息一致。不要用一個(gè)賣點(diǎn)去投廣告，卻把用戶丟到一個(gè)完全不同賣點(diǎn)的落地頁上。

3.在上線前讓用戶測試原型

最大創(chuàng)業(yè)陷阱是：錯(cuò)誤的產(chǎn)品方向。很多人以為實(shí)驗(yàn)是大公司玩 A/B 測試才做的，但他們從第一天就做用戶實(shí)驗(yàn)，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自 Optimizely 早期，實(shí)驗(yàn)基因已經(jīng)刻在了骨子里。這看似微不足道，卻能避免最致命的創(chuàng)業(yè)錯(cuò)誤——產(chǎn)品開發(fā)方向跑偏。

他們在 voicepanel、usertesting 等平臺做了大量用戶測試：

• 招募隨機(jī)目標(biāo)用戶（如經(jīng)常做 PPT 的人），他們沒有立場，不會(huì)違心說好話
• 給出最小化說明，讓他們自由探索
• 讓他們邊操作邊說出自己的想法。他們用的詞、預(yù)期、卡住的地方，都是寶藏。把他們的聲音和屏幕操作結(jié)合起來，價(jià)值放大 10 倍。你能切身感受到糟糕 UX 和冗長文案的痛苦

他們對所有東西都做了測試：落地頁、注冊流程、新功能、甚至天馬行空的概念。

這里的原則是，始終測試你最大的假設(shè)，驗(yàn)證用戶是否真的懂、真的喜歡。在原型階段暴露盲點(diǎn)，而不是在產(chǎn)品上線后才發(fā)現(xiàn)，越早發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)越好。只有當(dāng)你有數(shù)小時(shí)的測試證據(jù)，證明普通人覺得它簡單又有用時(shí)，再發(fā)布。

4.自動(dòng)產(chǎn)品（Dogfooding）：逼迫自己做到 100 倍更好

Grant Lee 說，要么做出比現(xiàn)有方案好 100 倍的東西，要么就換方向。自用（Dogfooding）會(huì)讓你痛苦地發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品到底是不是 100 倍更好。

他拿 Gamma 之前的經(jīng)歷說，他們一開始做 Gamma 時(shí)有兩個(gè)方向：

• 一個(gè)是虛擬辦公室，重現(xiàn)線下的氛圍
• 另一個(gè)是從零重新想象 PowerPoint，這最后這成為了現(xiàn)在的 Gamma

他們花了 6 個(gè)月并行開發(fā)并自用這兩個(gè)產(chǎn)品，最后得出的結(jié)論非常清晰。這和指標(biāo)或數(shù)據(jù)無關(guān)，因?yàn)樘摂M辦公室永遠(yuǎn)在和現(xiàn)實(shí)生活競爭，無法替代線下的魔力。但重構(gòu)的 PowerPoint，能清楚想象它比現(xiàn)有方案好 100 倍。

自用（Dogfooding）是最殘酷的檢驗(yàn)，能不能成為 100 倍好用的產(chǎn)品，騙不了自己。

End！

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