51歲東北漢子賣(mài)羊奶，要IPO了

作者 | 蘇青

來(lái)源 |投資家（ID：touzijias）

51歲的東北漢子，正在悄然改寫(xiě)中國(guó)乳業(yè)格局。

當(dāng)奶粉行業(yè)陷入存量競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)細(xì)分賽道正在殺出重圍。近日，港交所迎來(lái)一位特別的闖關(guān)者——一位51歲的創(chuàng)始人，他來(lái)自黑龍江，二十年前他接手一家瀕臨倒閉的老牌乳品廠，如今已經(jīng)將這一生意做到了全球市場(chǎng)。

他既不是乳業(yè)巨頭出身，也沒(méi)有外資背景加持，而是一個(gè)從黑土地走出來(lái)、靠做羊奶突圍的東北企業(yè)家——牟善波。如今，創(chuàng)業(yè)近二十載，他帶領(lǐng)宜品乳業(yè)年入17億元，其背后站著的一眾知名投資機(jī)構(gòu)。

從北安小城的老舊廠房，到布局西班牙的全球供應(yīng)鏈，這位黑龍江老鄉(xiāng)，正試圖用一次IPO，將過(guò)去二十年積累的羊奶產(chǎn)業(yè)版圖徹底兌現(xiàn)，帶領(lǐng)宜品乳業(yè)沖刺“港股羊奶第一股”。

一

東北黑土地，走出一個(gè)乳業(yè)傳奇。

1974年，牟善波出生于黑龍江省北安市。這片廣袤的黑土地，注定成為他乳業(yè)夢(mèng)想的起點(diǎn)。1996年，從天津輕工業(yè)學(xué)院乳品技術(shù)專業(yè)畢業(yè)后，他進(jìn)入山東淄博得益乳業(yè)，開(kāi)始了與乳制品的不解之緣。

兩年后，青島圣元乳業(yè)剛剛成立，懷揣夢(mèng)想的牟善波毅然跳槽。從基層業(yè)務(wù)員做起，他歷經(jīng)采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流和生產(chǎn)等多個(gè)部門(mén)的鍛煉，展現(xiàn)出非凡的業(yè)務(wù)能力。2003年，28歲的牟善波升任青島圣元營(yíng)養(yǎng)食品公司總經(jīng)理，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)里最年輕的高管之一。

然而，這位東北漢子心中始終燃燒著創(chuàng)業(yè)的火焰。2006年，當(dāng)牟善波接手北安乳品廠時(shí)，這家老牌國(guó)企正面臨生存危機(jī)。設(shè)備老化、產(chǎn)品單一、市場(chǎng)萎縮……無(wú)數(shù)難題擺在這位剛過(guò)而立之年的東北漢子面前。

面對(duì)重重困難，他親自加入員工隊(duì)伍一起收奶，同時(shí)推動(dòng)設(shè)備更新，從人工擠奶逐步實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

奶源整合成為他破局的關(guān)鍵一步。用兩年時(shí)間，牟善波收編了原本分散的奶販子，將其轉(zhuǎn)型為專業(yè)的鮮奶運(yùn)輸商，確保原奶質(zhì)量。同時(shí)，他借助圣元的成人奶粉代工訂單和行業(yè)人脈，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

令人驚喜的是，宜品北安工廠第一年就賺到了1000萬(wàn)元。這不僅讓工廠扭虧為盈，更讓牟善波看到了未來(lái)的可能性。

2008年，三聚氰胺事件爆發(fā)，整個(gè)國(guó)產(chǎn)奶粉行業(yè)陷入信任危機(jī)。然而，牟善波卻在這場(chǎng)風(fēng)暴中看到了機(jī)遇。他在北安工業(yè)園區(qū)投資建設(shè)第一條專業(yè)奶粉生產(chǎn)線，決心擦亮“宜品”品牌，擺脫單純代工角色。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2010年。當(dāng)時(shí)牟善波注意到嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向羊奶粉領(lǐng)域。羊奶分子小，更易吸收，但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎是一片空白。

2011年，宜品推出自有品牌“愛(ài)尼可”有機(jī)嬰幼兒奶粉；2016年，公司又推出首個(gè)配方羊奶粉產(chǎn)品，并在韓國(guó)落地生產(chǎn)基地。至此，宜品正式定位稍顯小眾的低敏羊奶賽道，打開(kāi)了一個(gè)新市場(chǎng)。

隨后幾年，牟善波帶領(lǐng)宜品在韓國(guó)、西班牙設(shè)廠，收購(gòu)羊場(chǎng)，將業(yè)務(wù)延伸至羊乳清生產(chǎn)和奶山羊養(yǎng)殖領(lǐng)域。全產(chǎn)業(yè)鏈布局讓宜品在羊奶賽道脫穎而出，成為行業(yè)第二。

值得一提的是，“宜品”品牌并非牟善波首創(chuàng)，而是來(lái)源于圣元在1999年二惡英事件后推出的替代品牌。2006年，牟善波從圣元手中購(gòu)得北安工廠全部股權(quán)及“宜品”商標(biāo)，由此奠定了企業(yè)獨(dú)立發(fā)展的基石。

二

小眾羊奶粉，也能做成大生意。

說(shuō)起羊奶粉，可能很多人還覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)太小眾了。但在宜品乳業(yè)這里，羊奶生意卻做得風(fēng)生水起，一年能有17個(gè)億的進(jìn)賬。

這家公司從一開(kāi)始就盯著一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域：幫那些對(duì)普通牛奶過(guò)敏的人解決營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題。也就是專門(mén)服務(wù)那些“牛奶蛋白”過(guò)敏的寶寶和他們的家長(zhǎng)。如今產(chǎn)品線又拓展到了特醫(yī)食品、牛奶粉等多個(gè)品類，但最賺錢(qián)的還是嬰幼兒配方羊奶粉。

一罐700-800克的宜品羊奶粉，要賣(mài)到350-450元。價(jià)格不便宜，但還是有不少家長(zhǎng)愿意買(mǎi)單。

羊奶之所以被看好，也是多重原因疊加的。首先，過(guò)敏人群基數(shù)的增加。中國(guó)約有25%的嬰幼兒存在不同程度的過(guò)敏癥狀，其中牛奶蛋白過(guò)敏占比達(dá)到60%以上。

其次90后、95后升級(jí)為父母后，消費(fèi)認(rèn)知在不斷提升。這些家長(zhǎng)人群68%愿意為特殊配方奶粉支付溢價(jià)。正是看準(zhǔn)了這個(gè)需求，宜品乳業(yè)在羊奶賽道上不斷加碼。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2008年其市場(chǎng)規(guī)模僅3億元，到2023年中國(guó)羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到167.1億元人民幣，增長(zhǎng)了55倍。預(yù)測(cè)到2030年，羊奶產(chǎn)業(yè)規(guī)模有望突破1000億元。羊奶粉市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在15-20%，顯著快于嬰幼兒配方奶粉整體6-8%的增速，成為乳制品行業(yè)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道之一。

為了做大羊奶生意，宜品這些年在全球到處布局：2016年在韓國(guó)建廠，2019年在西班牙收購(gòu)羊乳清工廠，2021年又收購(gòu)西班牙羊奶酪工廠，還在國(guó)內(nèi)收購(gòu)了嶗山奶山羊種羊場(chǎng)。牟善波的目標(biāo)是：“要讓不同膚色的人愛(ài)上中國(guó)好羊奶?！?/p>

但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻有點(diǎn)骨感。羊奶粉在國(guó)內(nèi)仍然是個(gè)小眾市場(chǎng)，很多消費(fèi)者接受度還不高。

此外，羊奶粉在中國(guó)還屬于推廣教育型產(chǎn)品，市場(chǎng)容量近幾年基本沒(méi)有突破甚至有所萎縮。隨著牛奶粉廠家紛紛推出易吸收的小分子蛋白奶粉，直接對(duì)標(biāo)羊奶粉，原有的羊奶粉市場(chǎng)就受到蠶食。

這種認(rèn)知困境也反映在宜品的業(yè)績(jī)上。雖然公司營(yíng)收從2022年的14.02億增長(zhǎng)到了2024年的17.62億，但凈利潤(rùn)卻從2.27億降到了1.72億，出現(xiàn)了“增收不增利”的尷尬局面。2025年上半年更是明顯，營(yíng)收8.06億元，同比下滑10.36%；凈利潤(rùn)只有5668.8萬(wàn)元，同比大跌42.57%。

為啥會(huì)這樣？一方面要持續(xù)投入做市場(chǎng)教育，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下：2022年到2024年，銷(xiāo)售費(fèi)用從2.4億漲到4.3億，占總營(yíng)收比重從17.1%增加到24.5%。2025年上半年更是占到28.9%。

另一方面，研發(fā)投入?yún)s在縮水：從2022年的1991萬(wàn)元降至2024年的801.4萬(wàn)元，占比從1.4%降到0.45%。這種“重營(yíng)銷(xiāo)輕研發(fā)”的模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能是個(gè)隱患。

為了打開(kāi)市場(chǎng)，宜品也想了不少辦法。除了常規(guī)的明星代言、電梯廣告、小紅書(shū)種草，還通過(guò)醫(yī)院孕期課堂、早教中心等渠道做植入，甚至給經(jīng)銷(xiāo)商配培訓(xùn)師，教他們?cè)趺聪蛳M(fèi)者講解羊奶的價(jià)值。最近還搞了大賽，提升終端銷(xiāo)售人員的專業(yè)水平。

目前，宜品的產(chǎn)品主要通過(guò)線下母嬰門(mén)店銷(xiāo)售，占了70%的渠道。截至2025年6月，公司品牌已經(jīng)覆蓋了全國(guó)超過(guò)6.1萬(wàn)家線下零售門(mén)店，其中母嬰門(mén)店就超過(guò)7000家。

這6萬(wàn)家門(mén)店撐起了宜品的大部分營(yíng)收。但從股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，這家公司至今沒(méi)有引入外部投資，大部分股份都在牟善波和員工手里。截至招股前，牟善波通過(guò)直接和間接方式持股超過(guò)75.11%。

最近牟善波向投資人描繪了上市后的藍(lán)圖：兩年內(nèi)收入要達(dá)到30億元，3-5年要力爭(zhēng)30-50億元。但這個(gè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，還要看宜品能不能真正打破羊奶粉的市場(chǎng)天花板。

三

赴港IPO，宜品乳業(yè)到了不得不“交卷”的時(shí)候。

首先，資金需求迫在眉睫。翻看招股書(shū)，宜品要用錢(qián)的地方實(shí)在太多了：要升級(jí)生產(chǎn)線，要搞研發(fā)創(chuàng)新，要做品牌推廣，還要繼續(xù)海外擴(kuò)張。現(xiàn)在宜品在全球有9家工廠，4家在國(guó)內(nèi)，5家在海外，還有兩個(gè)羊場(chǎng)正在建設(shè)中。這些項(xiàng)目個(gè)個(gè)都是吞金獸。

特別燒錢(qián)的是特醫(yī)食品這塊。雖然增長(zhǎng)飛快，但研發(fā)投入?yún)s大得嚇人。2022年到2024年，宜品的研發(fā)費(fèi)用占比從1.4%跌到0.45%。要知道，同行們通常都把研發(fā)投入保持在2-3%的水平上。

擴(kuò)展海外市場(chǎng)也非常需要用錢(qián)。2024年，宜品海外收入3.22億，占總收入的18.3%，2025年上半年海外收入占比略有下降，可見(jiàn)海外市場(chǎng)這塊蛋糕雖然好看但并不容易吃。

更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們已經(jīng)殺到家門(mén)口了。國(guó)內(nèi)諸如君樂(lè)寶這些乳業(yè)大佬紛紛布局羊奶粉，行業(yè)從藍(lán)?？齑虺杉t海了。一位乳業(yè)分析師說(shuō)得直白：“現(xiàn)在不上市，以后可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！?/p>

牟善波內(nèi)部開(kāi)會(huì)時(shí)說(shuō)得更實(shí)在：“上市不是終點(diǎn)，是新的起點(diǎn)。我們要借著資本市場(chǎng)的力量，讓中國(guó)羊奶走向世界?！?/p>

雖然面臨挑戰(zhàn)，但宜品乳業(yè)手握兩張“王牌”，構(gòu)成了其沖擊港股的核心底氣。公司的整體毛利率持續(xù)提升，從2022年的45.2%一路升至2025年上半年的50.9%，這意味著其產(chǎn)品的賺錢(qián)能力在增強(qiáng)。其中，嬰幼兒配方羊奶粉的毛利率更是接近60%，這主要得益于其高端定位和對(duì)上游稀缺羊乳清資源的掌控。

真正的增長(zhǎng)引擎是特醫(yī)食品業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)收入在三年間增長(zhǎng)了超八倍，2025年上半年已貢獻(xiàn)了總收入的16.1%，并且特醫(yī)食品的毛利率高達(dá)76.1%，是公司最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，為公司提供了巨大的未來(lái)想象空間。

說(shuō)到底，宜品乳業(yè)沖刺IPO也是整個(gè)中國(guó)乳業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影?，F(xiàn)在新生兒越來(lái)越少，嬰幼兒奶粉市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，各家乳企都在找新的出路。特醫(yī)食品、成人營(yíng)養(yǎng)品這些細(xì)分領(lǐng)域，成了新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。

就像乳業(yè)內(nèi)行人士說(shuō)的：“行業(yè)正在從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益，從嬰幼兒奶粉轉(zhuǎn)向全生命周期營(yíng)養(yǎng)?！倍诶锩妫Y本市場(chǎng)將成為這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程的重要助推器。

對(duì)牟善波來(lái)說(shuō)，上市不僅是為了融資，更是企業(yè)治理升級(jí)、品牌價(jià)值提升的好機(jī)會(huì)。這位51歲的東北企業(yè)家，正在書(shū)寫(xiě)中國(guó)乳業(yè)的新故事。