樂道目標(biāo)月銷兩萬輛，蔚來沖刺第四季度盈利。

作者 | 田哲 馬廣宇

編輯 | 林覺民

在樂道L90上市兩周后，我們走進(jìn)了幾家門店，原以為熱度早已退去，實(shí)地卻截然不同。

周末試駕仍需排隊(duì)，不少客戶當(dāng)場下定。一銷售人士表示，很多人早就觀望過L60，價(jià)格一出來，看車后就交定金。在蔚來重點(diǎn)市場之一的上海，上市第二天，就有700-800輛L90完成綠牌上牌。

7月31日晚上，樂道L90正式上市。定價(jià)公布不到兩小時(shí)，蔚來美股盤中上漲超過9%，但官方卻遲遲沒有披露任何訂單數(shù)據(jù)，這與一眾車企搶發(fā)戰(zhàn)報(bào)的常規(guī)策略不同。

在銷量焦慮幾乎成為行業(yè)共識(shí)的當(dāng)下，蔚來刻意保持了短暫沉默，而這款戰(zhàn)略車型，是蔚來今年第四季度能否實(shí)現(xiàn)季度盈利的關(guān)鍵之一。

直到上市三天后，蔚來董事長李斌才透露，L90上市三日內(nèi)，已躋身大型SUV周銷量前三名，僅次于問界M8。

樂道首款車型L60的表現(xiàn)，或許提供了一些背景線索。這款車型上市之初月銷量一度突破萬輛，隨后逐步回落至5000臺(tái)左右。前任總裁艾鐵成曾總結(jié)原因，主要是產(chǎn)能不足，以及隨之而來的用戶信心下滑。

在同樣高銷量要求下，面對(duì)更大尺寸的L90，樂道這一次，能否穩(wěn)住交付節(jié)奏？

PART 1

產(chǎn)銷兩旺產(chǎn)能向樂道L90傾斜

樂道L90上市前后，雷峰網(wǎng)《新智駕》走訪上海、深圳的多家樂道汽車門店。

在樂道汽車上海一間面積不大的展廳里，銷售人員沒有準(zhǔn)備任何試駕禮品。從今年3月沈斐接任樂道總裁后，公司已取消這一政策，全員目標(biāo)聚焦賣車本身。

而眼下，他們確實(shí)也不再需要額外的促銷手段。自樂道L90上市后，這家門店已經(jīng)賣出超過百臺(tái)L90，銷量最高的銷售顧問半個(gè)月已交付超過20輛?！爸懊總€(gè)人每月也就賣三四臺(tái)車，”一位銷售人士說，而現(xiàn)在，光L90一個(gè)人就能賣出十幾臺(tái)。

深圳一家樂道門店也是如此。一位銷售人員表示，樂道L90上市當(dāng)晚，門店訂車的客戶絡(luò)繹不絕，忙到晚上12點(diǎn)才下班。半個(gè)月后，門店人均銷量達(dá)十余輛，單人銷量就與過去門店全員銷量持平。

樂道L90的定價(jià)與產(chǎn)品力，是吸引大量訂單的原因之一。一場試駕結(jié)束后，一位中年男性當(dāng)場讓兒子退掉小米YU7的訂單，理由是樂道L90只賣二十多萬元，還有冰箱大彩電，比YU7尺寸更大又便宜。

樂道L90庫存消耗遠(yuǎn)快于預(yù)期?！缎轮邱{》獲悉，樂道在上市前備貨五千臺(tái)左右L90，但這難以滿足訂單交付，熱銷的黑色車型，庫存兩天內(nèi)從40多輛迅速減少至個(gè)位數(shù)。

樂道L90的熱銷，也帶動(dòng)了L60的銷量。兩地多家門店銷售人員告訴《新智駕》，部分客戶在幾乎不需要詳細(xì)介紹的情況下，就直接下定L60。

然而，樂道已無暇分配產(chǎn)量給L60。目前，合肥蔚來樂道工廠正滿產(chǎn)運(yùn)行。樂道總裁沈斐在社交平臺(tái)招聘，稱“喜歡樂道的朋友越來越多，缺人缺得厲害”。

《新智駕》獲悉，目前，樂道工廠已將L60和螢火蟲的產(chǎn)線壓縮至30%，剩余產(chǎn)能全部向L90傾斜。

關(guān)于未來產(chǎn)品，銷售人員表示，樂道L80將在年內(nèi)推出，定位略低于L90，但尺寸、設(shè)計(jì)語言幾乎一致，僅燈組長度略有增長，內(nèi)部座椅布局將從六座改為五座。“但具體時(shí)間還沒說，目前全力還是在推L90。”

PART 2

完善供應(yīng)鏈L90成蔚來爬產(chǎn)速度最快車型

L90的熱銷在蔚來汽車預(yù)期之內(nèi)，為了保證順利交付，蔚來的措施之一是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。

蔚來汽車一供應(yīng)商表示，蔚來在產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)上往往提出明確要求，并會(huì)主動(dòng)參與打磨技術(shù)方案。“他們會(huì)帶著具體想法來交流，不只是驗(yàn)收，而是真正想把產(chǎn)品做好?！?/p>

在質(zhì)量管理上，蔚來也表現(xiàn)出更強(qiáng)的介入意愿。據(jù)了解，蔚來的質(zhì)量團(tuán)隊(duì)會(huì)定期前往供應(yīng)商工廠協(xié)助工作，尤其在產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，往往直接派出技術(shù)專家駐場，推動(dòng)整改直至達(dá)標(biāo)，而培訓(xùn)、服務(wù)等都是免費(fèi)提供。

在雙方合作過程中，他感受到蔚來汽車是一個(gè)合作伙伴，蔚來會(huì)投入大量資源，經(jīng)常組織供應(yīng)商能力提升培訓(xùn)，派出專家到公司免費(fèi)培訓(xùn)上課。

這種高度參與的管理方式，部分源于此前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2022年，ET5正式上市，被視為蔚來有望實(shí)現(xiàn)“月銷過萬”的重點(diǎn)車型。早在上市一年多前，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁秦力洪就提出，該車型年銷量將超越寶馬3系。

ET5發(fā)布當(dāng)晚訂單量激增，一度造成蔚來App宕機(jī)，李斌稱，該車的首日熱度“超過以往所有車型”。然而，真正開始交付后，前兩個(gè)月的交付量卻徘徊在2000輛左右，因交付時(shí)間不斷拉長，大量下訂的用戶最終流失。事后，李斌形容這是一次“代價(jià)極為沉重的教訓(xùn)”。

據(jù)《新智駕》了解，導(dǎo)致交付延遲的原因之一，是一家核心零部件供應(yīng)商的產(chǎn)品良率僅為50%，無法用于整車裝配，堆放在供應(yīng)商工廠門口的報(bào)廢件就占據(jù)數(shù)千平方米面積。

自此之后，蔚來加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量管控，完善供應(yīng)商培訓(xùn)機(jī)制。

為了避免重蹈覆轍，樂道團(tuán)隊(duì)在首款車型上市之后加快了產(chǎn)能爬坡。提前準(zhǔn)備產(chǎn)能建設(shè)。

前樂道總裁艾鐵成曾要求，樂道汽車工廠在2024年10月產(chǎn)能超過5000臺(tái)，當(dāng)年年底產(chǎn)能達(dá)1萬臺(tái)，2025年3月產(chǎn)能翻倍至2萬臺(tái)。

從目前節(jié)奏看，這一目標(biāo)正逐步兌現(xiàn)。在樂道L90的媒體溝通會(huì)上，李斌稱L90是“蔚來歷史上爬產(chǎn)速度最快的車型”。這是他少見地在新車上市初期，對(duì)外展示交付信心。

PART 3

Q4季度盈利仍有距離但機(jī)會(huì)不小

“今年對(duì)公司來說首要任務(wù)、最核心的任務(wù)，就是要實(shí)現(xiàn)第四季度盈利?！苯衲?月，李斌曾對(duì)媒體表示。

圍繞盈利目標(biāo)，李斌將2025年的工作拆解為三項(xiàng)：提高銷量、增加毛利、降低費(fèi)用。他預(yù)計(jì)，三個(gè)品牌合計(jì)月銷量超5萬輛，毛利率保持在17%至18%，銷售管理費(fèi)用率控制約10%，研發(fā)費(fèi)用率控制在6%到7%，就能達(dá)成第四季度盈利目標(biāo)。

為了降低費(fèi)用，蔚來今年年初進(jìn)行了一場大規(guī)模組織架構(gòu)調(diào)整，將旗下子品牌樂道與螢火蟲，整合至蔚來主品牌體系。

據(jù)悉，樂道的產(chǎn)品研發(fā)、用戶服務(wù)、區(qū)域銷售等核心部門，并入蔚來產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)集群及用戶服務(wù)與體驗(yàn)集群。原樂道事業(yè)部中的產(chǎn)品體驗(yàn)、項(xiàng)目管理等職能劃歸李斌直管，而用戶服務(wù)部門則由樂道總裁沈斐負(fù)責(zé)，向聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪匯報(bào)。

此外，李斌在公司內(nèi)部推行“CBU”機(jī)制，以動(dòng)員團(tuán)隊(duì)盡快廢除慣性，提升全員經(jīng)營意識(shí)，交付經(jīng)營目標(biāo)。

在李斌的設(shè)計(jì)中，CBU機(jī)制是將公司所有經(jīng)營工作拆分為多個(gè)互不重疊的“基本經(jīng)營單元”，每個(gè)單元都必須建立明確的ROI（投入產(chǎn)出比）指標(biāo)和業(yè)績獎(jiǎng)懲制度。對(duì)應(yīng)到實(shí)操層面，就是每個(gè)部門都要單獨(dú)結(jié)算成本，所有開支必須指向可量化的經(jīng)營回報(bào)。倒逼組織從"不計(jì)成本做服務(wù)"轉(zhuǎn)向"刀刃向內(nèi)要效率"。

其中，樂道品牌是蔚來能否達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。前樂道汽車總裁艾鐵成指出，2022年就制定了樂道銷量目標(biāo)，只有月銷達(dá)2萬輛，樂道品牌才能實(shí)現(xiàn)盈利。

為了提高銷量，蔚來、樂道兩大品牌銷售團(tuán)隊(duì)有所精簡。今年3月初，蔚來進(jìn)行過一次裁員，其中包括Ur Fellow（售后客戶服務(wù) ）、PT能源部門、NIO House運(yùn)營、售后門店等多部門及終端銷售團(tuán)隊(duì)，裁員比例在10%左右，不同地區(qū)會(huì)有一定差異。

而樂道一線銷售團(tuán)隊(duì)則裁員40%，結(jié)果是今年5月調(diào)整完畢后，當(dāng)月樂道銷量上漲40％。

一位樂道銷售告訴《新智駕》，賣出一輛樂道L90的提成是3000元，由于團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，工作積極性反而更高。他預(yù)計(jì)，按照目前的銷量增長情況，樂道L90大概率月銷量過萬臺(tái)。

隨著下半年走量的樂道L80上市，結(jié)合樂道L90目前持續(xù)上漲的銷量，樂道品牌或?qū)?shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

而本月21日開啟預(yù)售的蔚來旗艦車型全新ES8，或?qū)⑦M(jìn)一步提升蔚來整體銷量。

第一代蔚來ES8于2017年上市，以49.8萬至59.8萬元的售價(jià)，上市一年半交付超2萬臺(tái)，成功為蔚來品牌早期塑造高端形象。

而此次發(fā)布的蔚來ES8基于NT3.0平臺(tái)開發(fā)，相比現(xiàn)款車型的多處設(shè)計(jì)有所調(diào)整，并升級(jí)車輛配置。

今年第一季度蔚來財(cái)報(bào)顯示，其共交付42094輛汽車，同比增長40.1%；毛利率較去年同期的毛利率4.9%增長了2.7%，第一季度銷量及毛利率接近其盈利指標(biāo)。

然而，其第一季度研發(fā)費(fèi)用率、銷售管理費(fèi)用率分別約為26.4%、36.6%，距離10%以下目標(biāo)仍有較大差距。

盡管蔚來在銷量和毛利率方面已有所改善，但費(fèi)用結(jié)構(gòu)的調(diào)整仍面臨不小挑戰(zhàn)。第四季度是否能如期實(shí)現(xiàn)盈利，將取決于銷量增長、成本控制效果，以及新品的市場表現(xiàn)。

蔚來距離盈利目標(biāo)仍有一段距離，但時(shí)間窗口尚未關(guān)閉。

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