在中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入“存量時(shí)代”的當(dāng)下，二手房市場(chǎng)的復(fù)雜性與艱難程度前所未有：房東愁賣，買家挑剔，經(jīng)紀(jì)人疲于奔命。

長(zhǎng)租起家的自如，卻選擇切入這一看似“紅海”的賽道。

自如董事長(zhǎng)、CEO熊林在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)給出的解釋，直指行業(yè)本質(zhì)——“房子從投資品回歸到生活品”。這不僅是市場(chǎng)的周期變化，更是消費(fèi)觀念和交易邏輯的深刻轉(zhuǎn)折。

十幾年前的二手房，只要有透明的交易系統(tǒng)和充足的經(jīng)紀(jì)人，就能保證快速成交。今天的市場(chǎng)則截然不同：買家不再“急上車”，而是圍繞居住品質(zhì)、家庭想象和長(zhǎng)期使用價(jià)值進(jìn)行抉擇。房東不再只看價(jià)格，而是希望在冗長(zhǎng)的成交周期中找到更輕松、更高效的方式完成交易。

在這種背景下，傳統(tǒng)的“經(jīng)紀(jì)人同時(shí)服務(wù)買賣雙方”的模式已難以支撐，行業(yè)急需以專業(yè)顧問、分端服務(wù)、產(chǎn)品化改造為核心的新解法。

自如的應(yīng)對(duì)邏輯是客業(yè)單邊服務(wù)、嚴(yán)選品質(zhì)好房、買房傭金五折。

客業(yè)單邊服務(wù)打破了傳統(tǒng)雙邊服務(wù)，將業(yè)主端與客戶端服務(wù)徹底分開，為買賣雙方提供定制化的咨詢和顧問方案；嚴(yán)選品質(zhì)好房則通過煥新、清水、心舍三類產(chǎn)品化改造，讓老舊房源煥發(fā)新生，從而提升交易效率，節(jié)省買賣雙方的時(shí)間與隱性成本。

熊林直言，這種改造并不是增加成本，而是用更快的成交和更短的空置周期“節(jié)省真金白銀”。

熊林判斷，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的范式轉(zhuǎn)變，90%以上的公司對(duì)此還不夠敏感，而這正是自如的機(jī)會(huì)。自如試圖通過“以家為中心”的戰(zhàn)略定位，打通居住全生命周期的服務(wù)，從租賃到買賣，從裝修到家庭服務(wù)，最終建立用戶與品牌的長(zhǎng)期關(guān)系。

當(dāng)“賣房”變得更難，恰恰是新模式誕生的土壤。自如切入二手房賽道，不是逆勢(shì)而行，而是看準(zhǔn)了趨勢(shì)轉(zhuǎn)向——從資產(chǎn)邏輯走向生活邏輯，從交易速度轉(zhuǎn)向居住品質(zhì)。

這不僅是一次業(yè)務(wù)擴(kuò)張，更是一種對(duì)行業(yè)未來的重塑。

以下為《財(cái)經(jīng)》采訪原文：

01 房子更難賣了，為何還切入賣房賽道

《財(cái)經(jīng)》：自如從三月份推出美家二手房業(yè)務(wù)，企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，通常有兩種情況，一種是市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，不管自己的能力有沒有準(zhǔn)備好，只要能先占住先機(jī)，就能把握住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；另一種情況是市場(chǎng)雖然看上去競(jìng)爭(zhēng)很激烈，甚至是紅海，但它仍然有沒有滿足的用戶痛點(diǎn)，企業(yè)認(rèn)為有能力彌補(bǔ)這個(gè)痛點(diǎn)。自如在此時(shí)進(jìn)入到二手房交易市場(chǎng)是哪種情況？

熊林：大約14年前，我在IBM以咨詢顧問的方式，為鏈家搭建了整個(gè)平臺(tái)的IT戰(zhàn)略規(guī)劃和交易系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，就有人問我，來鏈家想要做什么？我當(dāng)時(shí)的回答是，除了二手房，其他都可以做。

我是做程序、產(chǎn)品經(jīng)理出身，擅長(zhǎng)給企業(yè)提供咨詢方案，但十幾年前的二手房市場(chǎng)，房子還是以投資價(jià)值為主，最好的客戶服務(wù)是讓買賣更快成交。那個(gè)時(shí)候，房主不愁賣，買家也基本不挑房子，這時(shí)有一套成熟、透明的交易機(jī)制、海量真實(shí)房源及大量的線下經(jīng)紀(jì)人就能滿足雙方的需求。

但現(xiàn)在，房子更多的從投資價(jià)值轉(zhuǎn)向使用價(jià)值，交易量下降，房東的房子賣不出去，購(gòu)房者從“買房”變成“買家”，對(duì)房子品質(zhì)要求變高，自住時(shí)間變長(zhǎng)，這時(shí)自如的機(jī)會(huì)也就出現(xiàn)了。

自如選擇做二手房，主要是三方面的考量。

一是，存量時(shí)代，中國(guó)城市二手房交易領(lǐng)域的客戶需求、業(yè)主需求正在發(fā)生著非�？焖俸蜕羁痰淖兓枰聢F(tuán)隊(duì)、新能力、新模式來滿足這種變化。

二是，中國(guó)房地產(chǎn)科技行業(yè)會(huì)經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷一次深刻的模式變化，90%以上的公司并沒有非常敏感或者清醒的看到這個(gè)變化，而這是自如美家的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上需要有這種模式的公司出現(xiàn)。

三是，自如已經(jīng)在租賃服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展了14年，積累了與房子相關(guān)的海量租客和業(yè)主，其中，我們也構(gòu)建了從租賃、家庭服務(wù)到全屋智能家裝全鏈條的能力。此時(shí)，基于公司本身的戰(zhàn)略發(fā)展考量，我們覺得也應(yīng)該進(jìn)入二手房市場(chǎng)。

02 從雙邊服務(wù)到單邊服務(wù)，全能管家不賣房子賣生活

《財(cái)經(jīng)》：二手房市場(chǎng)大致是買家、賣家、經(jīng)紀(jì)公司這三方，在新的模式結(jié)構(gòu)下這三方發(fā)生了哪些變化？

熊林：10年前讓客戶以最快的速度買到房子，就是對(duì)客戶最好的服務(wù)。時(shí)至今日，房子的價(jià)值回歸到居住本身，買家掌握了自己上車的節(jié)奏，作為國(guó)人一生中最大的支出之一，他們有更多的時(shí)間去權(quán)衡是否要出手交易。

如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要為買家、賣家兩端同時(shí)提供服務(wù)，是一件非常挑戰(zhàn)的事情。今天，大部分中介公司還在以一個(gè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)兩端的模式開展工作，但自如從成交的第一單開始，美家模式就將客戶端和業(yè)主端的服務(wù)完全分開。業(yè)主全能管家主要為賣方提供服務(wù)，客戶全能管家為買家提供服務(wù)。

作為一項(xiàng)交易難度很高的產(chǎn)品，二手房市場(chǎng)是時(shí)候需要專業(yè)顧問提供方案式服務(wù)了。

比如，業(yè)主在賣房中怎樣讓出售變得更輕松；客戶在買房時(shí)怎樣買的更快，怎樣打造未來的家，節(jié)省時(shí)間成本等，雙方都需要專業(yè)化的方案式服務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：也就是說，當(dāng)行業(yè)從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，房子售賣變得艱難，這個(gè)時(shí)候就需要專業(yè)管家顧問來服務(wù)于業(yè)主，幫助他們更好更輕松的賣房。對(duì)于買家而言，掛牌房源增多，買房也變得更難抉擇，需要專業(yè)管家顧問為買家定制服務(wù)。買賣雙方都產(chǎn)生了需要專業(yè)服務(wù)的需求，自如美家一定程度上可以滿足這種需求。

熊林：對(duì)，全行業(yè)可能已經(jīng)具備了這些要素，現(xiàn)在需要有一家公司來塑造面向未來的模式，改變必然會(huì)發(fā)生。

03 通過“產(chǎn)品化”，讓房源加速成交

《財(cái)經(jīng)》：“嚴(yán)選品質(zhì)好房”，自如是怎樣解決房源問題的？

熊林：對(duì)商圈到樓盤的每一套房源品質(zhì)，自如都有把控，并不是所有小區(qū)房源都會(huì)上架售賣。自如美家最核心的是會(huì)把控房源品質(zhì)和價(jià)格。

《財(cái)經(jīng)》：對(duì)出售二手房進(jìn)行裝修改造，自如有進(jìn)行產(chǎn)品化嗎？

熊林：我們有三款產(chǎn)品，煥新好房、清水好房、心舍好房。

其中，煥新產(chǎn)品主要針對(duì)基礎(chǔ)還不錯(cuò)的房屋，做二次7天的美化煥新出售；清水好房則是針對(duì)幾十年以上的老舊房屋做的整體改造；心舍好房是針對(duì)客單價(jià)比較高的房屋，走高品質(zhì)、智能化家居改造。

舉個(gè)例子，最近，自如在上海賣掉了一套樓齡近40年的老房子。這套房子已經(jīng)掛盤半年多了，沒有賣出去。我們的全能管家不是一味的讓房主降價(jià)，或者不停地帶客戶看房。而是和賣家溝通后，結(jié)合樓盤客戶畫像，自如美家用了約一個(gè)月的時(shí)間將房子改造為“清水好房”， 并且我們組織意向客戶和經(jīng)紀(jì)人做了一次Open House（房源開放日），當(dāng)天房子就賣出去了。

買家事后告訴我們，她愛人兩年前就看過這套房子，這次決定要買下是因?yàn)檫@套房子離她們未來想像的家的樣子越來越近。這次交易中，好的產(chǎn)品讓交易撮合變得更高效。

《財(cái)經(jīng)》：三款產(chǎn)品中哪款產(chǎn)品業(yè)主更感興趣，上海和北京哪個(gè)城市接受度更高？為什么？

熊林：總的來說，只要房東有改造需求，三款產(chǎn)品均選擇的比較多。

當(dāng)然，曾經(jīng)用過自如增益租的房東接受度更高，因?yàn)檫@批房東通過對(duì)租賃房屋進(jìn)行改造出租，獲得過價(jià)值，了解我們是一家什么樣的公司。

《財(cái)經(jīng)》：不管是買家還是賣家，在房屋出售之前進(jìn)行家裝改造，不就相當(dāng)于提高了交易成本嗎？

熊林：存量時(shí)代，家裝改造后的房子某種程度上是在節(jié)省交易成本。

一套二手房從掛牌出售基本就意味著進(jìn)入空置狀態(tài)。目前，北京、上海成交一套房的平均周期約為三個(gè)月，以一線城市的租金水平，三個(gè)月，房主損失約三四萬元，現(xiàn)實(shí)中，很多二手房的成交周期要到半年，損失翻倍。

從購(gòu)房者角度看，市場(chǎng)上待售房屋基本是老舊的，能滿足他們像“家”一樣的居住需求和品質(zhì)的房子更少。這時(shí)，他們出手時(shí)就會(huì)考慮隱型的購(gòu)房成本。

在北京、上海重新裝修一套一百平方米的房子最快要3-4個(gè)月，再加上通風(fēng)散味的時(shí)間，可能一年就過去了。這一年對(duì)于買家來說就增加了約10多萬，甚至20萬的租金成本。

基于此，在現(xiàn)在的二手房交易中，能為購(gòu)房者提供高品質(zhì)的二手房，并在交易過程中，為買賣雙方節(jié)省時(shí)間價(jià)值，就是為雙方真金白銀的省錢。

04傭金五折背后的商業(yè)邏輯

《財(cái)經(jīng)》：自如美家剛推出時(shí)傭金打8折，7月份，買家傭金就變成了五折，在什么基礎(chǔ)上打5折？

熊林：比如北京的二手房交易規(guī)則是業(yè)主端和客戶端各收房屋交易額的1%作為中介費(fèi)。我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上，給買家再打5折。

《財(cái)經(jīng)》：價(jià)格調(diào)控是一家公司新打入一個(gè)市場(chǎng)的常用手段。京東進(jìn)入了外賣市場(chǎng)，也是降價(jià)補(bǔ)貼，隨后，市場(chǎng)上的巨頭餓了么、美團(tuán)迅速跟進(jìn)降價(jià)。你不擔(dān)心二手房市場(chǎng)也引發(fā)一次價(jià)格戰(zhàn)嗎？

熊林：我們并不認(rèn)為自如的傭金打折戰(zhàn)略是進(jìn)入行業(yè)的一次促銷，或者引流戰(zhàn)爭(zhēng)。

任何一個(gè)行業(yè)里，模式在發(fā)生變化和迭代時(shí)，價(jià)格一定是最核心的要素之一。這也是我認(rèn)為未來行業(yè)該有的樣子。自如不會(huì)用燒錢模式做新業(yè)務(wù)，不管是做租賃、家庭服務(wù)、家裝，還是今天的二手房交易。

既然選擇了用這樣的成本去做新業(yè)務(wù)，也是在倒逼自己，通過技術(shù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和商業(yè)模式設(shè)計(jì)，把業(yè)務(wù)做好。讓自己在這樣收費(fèi)的情況下，還能提供好的服務(wù)，同時(shí)活下來。

《財(cái)經(jīng)》：能調(diào)低傭金是不是因?yàn)樽匀绲氖杖虢Y(jié)構(gòu)跟大多數(shù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不一樣？

熊林：那肯定是非常不一樣的。自如是基于圍繞一個(gè)家庭做長(zhǎng)期服務(wù)，在更長(zhǎng)的時(shí)間里通過提供家的美化、家庭服務(wù)、智能家裝及出租、買賣等，來和用戶的家庭建立更長(zhǎng)久的關(guān)系。我們選擇這樣的經(jīng)營(yíng)策略。

05 圍繞“家庭”，重構(gòu)居住服務(wù)行業(yè)

《財(cái)經(jīng)》：目前，你最看重自如美家的哪些業(yè)務(wù)指標(biāo)？

熊林：在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，這兩個(gè)指標(biāo)都是我的關(guān)注重點(diǎn)。一是多長(zhǎng)時(shí)間幫一個(gè)確定性的客戶買到他心儀的房子；交易雙方用了自如平臺(tái)上的多少服務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：你對(duì)自如美家未來三年的預(yù)期是什么？

熊林：希望能給客戶和業(yè)主提供以家為核心的服務(wù)，并推動(dòng)行業(yè)更持續(xù)和健康的發(fā)展。

《財(cái)經(jīng)》：你對(duì)自如的二手房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位是什么？

熊林：未來，在中國(guó)房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入存量和居住為王的時(shí)代，我們的戰(zhàn)略也相應(yīng)的調(diào)整成，為所有的一線城市家庭提供居住的全生命周期服務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：2020年之后，傳統(tǒng)房產(chǎn)交易的龍頭企業(yè)也開始布局裝修、長(zhǎng)租，自如和這些公司的業(yè)務(wù)交集越來越多，未來市場(chǎng)格局會(huì)有什么變化？

熊林：近幾年中國(guó)的居住市場(chǎng)發(fā)生了極大的變化，企業(yè)為了生存，一定要適應(yīng)變化，做出改變。房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略重構(gòu)的時(shí)候，會(huì)以客戶的居住全流程來構(gòu)建一個(gè)更簡(jiǎn)化、更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)模式。這一過程中有交集正常。只有這樣大家才能在行業(yè)下行時(shí)，真正有立身之地。

居住市場(chǎng)需要新的商業(yè)模式，頭部企業(yè)都有責(zé)任為用戶需求和行業(yè)發(fā)展做出改變。

《財(cái)經(jīng)》：目前自如的房屋租賃、買賣、家裝、家庭服務(wù)這四大類業(yè)務(wù)是否已經(jīng)開始形成某種程度上的協(xié)同效應(yīng)了？

熊林：看似我們做了很多事情，但其實(shí)只做了一件事情——圍繞“家”的居住產(chǎn)品和服務(wù)。

即使是再大的企業(yè)，價(jià)值都是在一單一單的客戶服務(wù)中產(chǎn)生的。我們更希望是細(xì)水長(zhǎng)流的過程，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上穩(wěn)定、持續(xù)耕耘，又能在每一單中獲得漸進(jìn)式的增長(zhǎng)。

企業(yè)在重構(gòu)時(shí)，更加的以客戶的家、客戶的居住全過程，來構(gòu)建更簡(jiǎn)化、更高質(zhì)量、更高效率的產(chǎn)品和服務(wù)模式，才能真正有立足和立身之地。