極致零售研究院（SRI）分享：
經(jīng)歷潮水沖刷后，幸存者需要真正擁抱DTC（Direct To Customer）模式，構(gòu)建與用戶的直接、深度連接。

曾幾何時(shí)，朋友圈沒有一張草地帳篷照、一輛碳纖維公路車定妝照，都不好意思自稱中產(chǎn)。如今社交平臺搜索“騎行”，跳出來的卻是“騎行退坑”；搜“露營”，滿屏“整套出清、低價(jià)甩賣”。

中產(chǎn)消費(fèi)的“三寶”輪換速度令人目眩。五年前的貴族運(yùn)動是網(wǎng)球、騎馬、高爾夫；疫情中露營成了詩與遠(yuǎn)方平替，不提前兩周訂不到位置；四年前飛盤火到連香奈兒都推出萬元碳纖維飛盤；兩年前馬拉松賽事扎堆，非洲職業(yè)選手都不夠用了；一年多前朋友圈曬露營九宮格的人，轉(zhuǎn)頭就曬起了騎行軌跡圖。

中產(chǎn)消費(fèi)的“三寶”輪換越來越快，但這一次輪到戶外了。

中產(chǎn)愛過的東西，命運(yùn)都不太好

滑雪曾讓W女士瘋狂上頭。裸辭后她干脆花3萬請教練，像打卡上班一樣滑雪，一個多月雪時(shí)就超100小時(shí)。去年初她重返雪場，卻發(fā)現(xiàn)魔毯上烏泱烏泱站滿人，初級道下餃子般擁擠——這成了她最糟心的滑雪體驗(yàn)。

當(dāng)冬奧點(diǎn)燃的滑雪熱“飛入尋常百姓家”，體驗(yàn)斷崖式下滑。 美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示2023年11月初滑雪門票訂單比2019年同期暴漲209%；元旦假期冰雪旅游熱度環(huán)比漲216%。廣州融創(chuàng)2019年開的室內(nèi)滑雪場“熱雪奇跡”，成了這座無雪之城的滑雪圣地。

中產(chǎn)的身份標(biāo)志也在加速更替。 經(jīng)典中產(chǎn)三寶lululemon、拉夫勞倫、始祖鳥，正被薩洛蒙、昂跑、Hoka取代。判斷真中產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，變成換品牌速度夠不夠快。

當(dāng)新潮流涌現(xiàn)，被中產(chǎn)捧紅的事物往往迎來崩盤。始祖鳥蛇年限定沖鋒衣從炒至2萬跌回8500元；Lululemon近千元的瑜伽褲涌入奧特萊斯打5折，股價(jià)創(chuàng)五年新低。

這印證了零售專家王曉鋒在《重構(gòu)零售》中的觀點(diǎn)：在消費(fèi)者主權(quán)崛起的時(shí)代，品牌忠誠度變得極其脆弱。消費(fèi)者掌握了絕對的信息權(quán)和選擇權(quán)，一旦體驗(yàn)不佳或潮流褪去，拋棄品牌的速度遠(yuǎn)超以往。

想賺中產(chǎn)的錢，卻被卷死

中產(chǎn)的熱情說沒就沒，但投入真金白銀的商家無法說關(guān)就關(guān)。自行車企業(yè)2023年新增148萬家，同比暴增110.6%。車卻開始打折賣了——過去加價(jià)排隊(duì)的頂奢品牌崔克公路車，如今部分型號降幅高達(dá)50%。

Z先生從2012年滑雪攝影師轉(zhuǎn)型導(dǎo)演，拍攝過某知名滑雪運(yùn)動員紀(jì)錄片。他見證某雪具店從4家雪場擴(kuò)展到8家，雪具店遍地開花。國產(chǎn)滑雪品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。

降溫在疫情后到來。 去年雪季，Z先生服務(wù)的滑雪品牌銷量停滯甚至下滑30%-50%；今年雪季部分品牌因庫存壓力暫停業(yè)務(wù)清倉。某雪具店從日入幾千變成“一天只賣出一雙襪子”。

滑雪教練的境遇更殘酷。過去網(wǎng)紅教練課時(shí)費(fèi)達(dá)千元，有人專做富豪客群日入兩三萬。如今國內(nèi)滑雪教練卷到日本北海道，報(bào)價(jià)從每天8萬日元（約4000元）腰斬至3萬日元（約1500元）。

供需失衡同樣吞噬露營行業(yè)。2019年國內(nèi)露營市場規(guī)模不到200億，預(yù)計(jì)2025年將超2900億。但從業(yè)者S先生在去年底“被迫轉(zhuǎn)行”：“疫情是露營最大紅利期，紅利終結(jié)在疫情后第一個春天?！?/p>

還在苦撐的露營地陷入流量焦慮。S先生發(fā)現(xiàn)：過去直播賣五六十萬很正常，現(xiàn)在只能賣5千到3萬；抖音上的露營套餐娛樂項(xiàng)目更多、菜品更豐富，價(jià)格卻從15年前的60元/人降到40元/人。

王曉鋒在《DTC轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略》中曾預(yù)警過這種風(fēng)險(xiǎn)：傳統(tǒng)渠道模式下，品牌與消費(fèi)者之間隔著層層分銷，難以精準(zhǔn)感知需求變化，極易在風(fēng)口期因樂觀預(yù)期而過度擴(kuò)張產(chǎn)能和渠道。當(dāng)需求驟降，庫存積壓、渠道內(nèi)卷、價(jià)格血拼便接踵而至。

滑雪場、雪具店、露營地的困境，正是這一模式的殘酷寫照。想賺中產(chǎn)的錢，卻深陷同質(zhì)化競爭和價(jià)格戰(zhàn)泥潭，最終被“卷死”。

中產(chǎn)沒錢了，小眾讓位性價(jià)比

W女士半退坑滑雪的原因很直白：沒錢也沒閑了。她曾是新iPhone發(fā)售第一時(shí)間購入、月消費(fèi)2500元喝星巴克的金卡會員。如今外出吃飯第一句話是：“你們平臺有券嗎？”

中產(chǎn)消費(fèi)決策的關(guān)鍵詞變成性價(jià)比。滑雪太貴、露營不如旅游，這些戶外運(yùn)動正被拋棄。W女士現(xiàn)在最大的愛好是徒步登山，一天只花100元，“還是因?yàn)槌粤艘活D很好吃的農(nóng)家樂”。

更深層的變化是價(jià)值觀轉(zhuǎn)變。W女士曾為買滑雪裝備豪擲千金：先是全套日韓品牌，不到半年又三折拋售換歐美新款。“曾經(jīng)是花錢買物品堆人設(shè)，甚至滑雪也是一個人設(shè)。”當(dāng)滑雪圈朋友過著“懸浮生活”，這項(xiàng)運(yùn)動對她失去了吸引力。

Z先生看來，前幾年滑雪愛好者“每年都要換最新潮裝備”很常見。如今新款也賣不動了：“很多人資產(chǎn)貶值，房子從800萬縮水到400萬，肯定影響消費(fèi)積極性?！?/p>

王曉鋒在《重構(gòu)零售》中強(qiáng)調(diào)，零售的本質(zhì)已從“經(jīng)營商品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營用戶關(guān)系”。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化導(dǎo)致中產(chǎn)購買力收縮，其消費(fèi)行為更加務(wù)實(shí)理性，對品牌的“人設(shè)”溢價(jià)接受度大幅降低。他們不再愿意為品牌光環(huán)和社交符號支付高額溢價(jià)，轉(zhuǎn)而追求真實(shí)價(jià)值和使用體驗(yàn)（即性價(jià)比）。滑雪裝備的“快速迭代消費(fèi)”模式，在當(dāng)下就顯得格格不入。

退潮之后

當(dāng)潮水退去，行業(yè)陣痛中仍有人堅(jiān)守。

自行車工作室負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“自行車很難說是崩盤，只是會淘汰一批不專業(yè)的人。” 這個行業(yè)需要長期經(jīng)驗(yàn)積累和扎根耐心，想賺快錢終將被淘汰。

十年露營從業(yè)者S先生形容自己“錢比頭發(fā)還少”，卻依然記得星空晨光帶來的感動：“很多地方覺得把業(yè)態(tài)搬到戶外就是露營，但我覺得內(nèi)核是人和自然的緊密聯(lián)系。行業(yè)再卷，這也是件快樂且有意義的事?！?/p>

Z先生移居?xùn)|京后，常在日本看到廢棄雪場——泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)期的遺物。他發(fā)出靈魂拷問：“滑雪是長線產(chǎn)業(yè)，太冒進(jìn)的投資，繁榮會不會是假繁榮？我們到底需不需要這么多滑雪場？”

王曉鋒認(rèn)為：經(jīng)歷潮水沖刷后，幸存者需要真正擁抱DTC（Direct To Customer）模式，構(gòu)建與用戶的直接、深度連接。這不僅僅是開個網(wǎng)店或做直播，而是深刻理解用戶變化的需求，提供超越產(chǎn)品本身的價(jià)值（如專業(yè)服務(wù)、社群歸屬感、情感共鳴、可持續(xù)理念），并基于此建立長期、穩(wěn)固的用戶關(guān)系。自行車工作室的“專業(yè)性”和S先生堅(jiān)持的“人與自然連接的內(nèi)核”，正是這種價(jià)值的體現(xiàn)。

中產(chǎn)們已在追逐下一個小眾又省錢的項(xiàng)目。但做生意的人需要明白：潮水來得快去得更快，從沒有人能真正靠追逐潮流站穩(wěn)潮頭。唯有深刻理解并用心經(jīng)營與用戶的關(guān)系，才能在潮起潮落間找到立足之地。

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